销售的境界

销售的境界天惠医药内部培训【销售的境界】1、顾客要的不是便宜，要的是感觉占了便宜；2、不要与顾客争论价格，要与顾客讨论价值；3、没有不对的客户，只有不够好的服务；4、卖什么不重要，重要的是怎么卖；5、没有最好的产品，只有最合适的产品；6、没有卖不出的货，只有卖不出货的人；7、成功不是因为快，而是因为有方法。天惠医药内部培训天惠医药内部培训【销售之王乔·吉拉德的经验】1、为每一次与客人约会做好准备；2、常与对你有帮助的人吃饭，不要只懂跟同事吃饭；3、穿着合适衣履；4、不抽烟，不喷古龙水，不说低俗笑话；5、用心聆听；6、展示微笑；7、保持乐观；8、紧记马上回电；9、支持你所卖的产品；10、从每一项交易中学习。【优秀销售的六大特点】1、80%的业绩来自20%核心客户；2、跟客户的关系非常深，总是跟客户在一起；3、会专注于某个行业，对某一类客户了解非常深；4、会花几个月以上的时间重点攻克一个客户；5、在圈子里很活跃，总能得到第一手信息；6、在非工作时间和客户在一起更多，因为更有效。天惠医药内部培训天惠医药内部培训【销售之道】1、生客卖礼貌；2、熟客卖热情；3、急客卖时间；4、慢客卖耐心；5、有钱卖尊贵；6、没钱卖实惠；7、时髦卖时尚；8、专业卖专业；9、豪客卖仗义；10、小气卖利益。【销售不跟踪，最终一场空】•美国专业营销人员协会报告显示：80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！如何做好跟踪与互动?特殊的跟踪方式加深印象为互动找到漂亮借口注意两次跟踪适当间隔跟踪时切勿流露出急切愿望先卖自己再卖观念2345模式2天惠医药内部培训16......【销售人员必须要会回答的问题】销售心理学：站到客户的角度，客户都有以下几个疑问：你是谁？你要跟我介绍什么？如何证明你介绍的是真实的？你介绍的产品和服务对我有什么好处？为什么我要买你的？为什么我要现在就买？天惠医药内部培训分享—嘉诚曾经说过：天惠医药内部培训很多人一谈到销售，就简单的认为是“卖东西”，这只是对销售很片面的理解，其实人生无处不在销售，因为销售实际上是一个分析需求、判断需求、解决需求、满足需求的过程。比如我们到一个新的环境，进行自我介绍，就是对自己的一种销售；再譬如我们做一个学术报告，就是在向与会者销售自己的一些观点，诸多种种不胜枚举。控制器系统工程结果但在现实中多数人的销售并不是很成功，营销人员拼命的预约、讲解、讨好客户，跑折了腿、磨破了嘴，可客户就是不买账；追其原因，其实就是分析、判断、解决需求有偏差，对方的需求得不到满足，我们的目标就很难达成。经常看见营销人员见到客户就迫不及待的介绍产品、报价，恨不得马上成交，听着他的专家般讲解，往往让人感叹其销售知识的匮乏，使得他的专业知识不能得到很好的发挥。销售是有规律可循的，就象拨打电话号码，次序是不能错的。销售的基本流程是大家所熟知的，在此结合多年实际销售工作经验和销售培训的粗浅体会总结出销售十招，和大家做一分享。第一招销售准备销售准备是十分重要的。也是达成交易的基础。销售准备是不受时间和空间限制的。个人的修养、对产品的理解、心态、个人对企业文化的认同、对客户的了解等等，它涉及的项目太多，不在此赘述。第二招调动情绪就是调动一切良好的情绪管理（情商），是达至销售成功的关键，因为谁也不愿意和一个情绪低落的人沟通。积极的情绪是一种的状态、是一种职业修养、是见到客户时马上形成的条件反射。营销人员用低沉的情绪去见客户，那是浪费时间，甚至是失败的开始。无论你遇到什么挫折，只要见到客户就应该立即调整过来，否则宁可在家休息，也不要去见你的客户。在我们准备拜访客户时，一定要将情绪调整到巅峰状态。什么叫巅峰状态？我们有的时候会有这种感觉，今天做事特别来劲，信心十足，好像一切都不在话下，这就是巅峰状态，在这种状态下办事的成功率很高。可这种状态时有时无，我们好像无法掌控。其实不然，这种状态只要经过一段时间的训练，是完全可以掌控的。比如优秀的运动员，在比赛前就能很快的进行自我调整到巅峰状态。怎么才能把情绪调整巅峰状态呢？怎样才能掌控这种状态呢？abca)、忧虑时，想到最坏情况在人生中快乐是自找的，烦恼也是自找的。如果你不给自己寻烦恼，别人永远也不可能给你烦恼。忧虑并不能够解决问题，忧虑的最大坏处，就是会毁了我们集中精神的能力。因而当出现忧虑情绪时，勇敢面对，然后找出万一失败可能发生的最坏情况，并让自己能够接受，就OK。b)、烦恼时，知道安慰自我人的痛苦与快乐，并不是有客观环境的优劣决定的，而是由自己的心态，情绪决定的。如果数数我们的幸福，大约有90％的事还不错，只有10％不太好。那为什么不能让自己快乐起来呢？c)、沮丧时，可以引吭高歌作为营销人员，会经常遭到拒绝，而有些人遭受拒绝就情绪沮丧，其实大可不必。没有经过锤炼的钢不是好钢。沮丧的心态会泯灭我们的希望。第三招建立信赖感如果跟客户的信赖感很快就建立起来？此时要尽量从与产品无关的事入手，为什么呢？1、【共鸣】说产品客户心里是一种防备状态，你说得越多，他的防备心就越重，信赖感就越不容易建立。这时候，要从他熟知的事情入手，从鼓励赞美开始。引导对方多说，找到切入点，从而引起对方的共鸣。你的共鸣点越多你跟对方的信赖感就越容易达成。2、【节奏】作为优秀的营销人员，跟客户动作节奏和语速越接近信赖感就越好建立。做销售怎么能卖出?其中很重要的一点就是跟着消费者的节奏走，如果对方是个语速适中的人，你的语速也要适中。对方的节奏快、语速很快，我们说话的语速也要很快；对方是个说话很慢的人，你还很快，他就会感觉极不舒服，信赖感难以建立起来.同时还要以对方能理解的表达方式和对方沟通。第四招找到客户问题所在信赖感建立后，双方沟通时都会感觉舒服。这时，要通过提问来找到客户的问题所在，也就是他要解决什么问题。比如：他以前销售过同类产品，为什么现在没做了...。/以前从未做过此类产品...。/此类产品一直都做得很好...。等等。只有把问题找准了，才能真正的替客户分析，替客户着想，帮助客户找到他的需求。我们怎样才能找到客户的问题所在呢？只有通过大量提问；（也是二八定律）一个优秀的营销人员，会用80%的时间提问，而只用20%的时间讲解产品和回答问题。第五招提出解决方案塑造产品价值具体办法如：当你已经可以决定给客户推销哪一类商品时。你的解决方案针对性会很强，客户会认为是为他量身定做的，他会和你一起评价方案的可行性，对你不再有戒备。此时，不要错失时良机，塑造你的产品价值，把你的品牌背景、企业文化、所获奖项/专利等等，毫不吝惜的告诉给你的客户，还有你的专业知识在此时就有了用武之地，因为这个时候你说的话他很容易听得进去的。第六招做竞品分析很多营销人员都知道不要去讲竞争对手不好。如有问起对手的情况，就说不了解。错！在信赖感没有建立的时候，客户和你站在对立方面，你去做竞品分析，他会很反感；可是当双方建立了信赖感，你又为他提出了解决方案时，他巴不得多听一些竞争品牌的缺点，他非常期望你做竞品分析，不然此时的流程就会中断进行不下去了。注意：一定是客观的，不能恶意攻击。此时做竞品分析有两个作用：一方面为销售订单最终的达成提供足够的依据；另一方面使客户感觉选择该产品是正确的；我们要给他提供了充足的论据去跟别人阐述（也起到了广告效应），并证明他的选择是最明智的。第七招解除客户疑虑帮客户下决心做完竞品分析，这个时候千万不能去马上成交，客户这时还会有些犹豫，马上要他成交客户易反悔。犹豫就是还有疑问，你能很容易判断他已进入到怎么一个状态了，我们要一步步地追问,一直问到找到真正的犹豫点为止。问:“您还有什么问题吗？”答:“我还要跟XX商量商量。”继续问:“那您认为XX会关心哪些问题。”答:“他当然最关心的是...问题。”再追问，...一步步追问下去。犹豫点找准了，解除的方法自然就有了。具体办法如：第八招成交踢好临门一脚很多营销人员，前面都做的很好，就是成交不了，其实这是营销人员的一种心理自我设限。成交阶段是帮对方下决心的时候，往往这时，很多人是不敢催促客户成交的。其实只要你判断进入了这个阶段，马上就要用催促性、封闭式的提问，促使他成交，不然他犹豫几天，这几天什么变化都可能出现。规律：成交阶段，一定要用催促性、限制性的提问，否则，你的流程要从头来一遍。什么是封闭式提问？如：“您是下午3点有时间，还是5点有时间”？在提问的时候给客户限定一个范围。•营销学案例---《馄饨摊卖鸡蛋》两家馄饨摊位置一样、规模相近，可卖鸡蛋的数量不一样，供应鸡蛋的人很纳闷，有一天，他就去考察时才发现，两家老板问客户的问题不一样，一家采用开放式提问：“您要不要鸡蛋？”鸡蛋就卖的少；另一家老板问的是封闭式提问“你要一个鸡蛋还是要两个呀？”他的鸡蛋卖的就多。限制性提问的区别：（你会怎么去限制性提问呢？）推进器•您看是今天把订金交了，还是明天？限制性•您看订金您今天是打款到农行？还是工行？或去我们公司交现金？催促性+限制性•您今天先把订金交了，我明天把合同盖章后给您送来。可否？•您今天交XX产品的订金，还是几个产品的订金今天一起交了？......催促性的限制性提问。是要让客户及时作出选择，这是客户最纠结的时候，问完问题之后，就千万不要再说话了，眼睛看着他，期待、等待……这时的关键就是问完之后别说话。用眼神期待他的2选1！第九招作好售后人们往往认为，售后服务就是打打电话，其实这些只是售后服务中很小很被动的一部分。真正的售后服务是：客户在选择了该产品后，我们对他们服务的延续。客户的使用过程中，我们为客户提供的咨询服务/信息反馈/专业服务（学术交流）/客户维护/解决客户在使用中的问题及不良反应处理等等全方位的服务。这样才能建立一个真正的稳定客户。第十招请客户推荐介绍分享是人的本性，一旦客户认可了你和你的产品，在不和自己形成竞争的条件下，客户是很愿意与人分享的（即:推荐介绍）。推荐介绍的力量非常大，就看怎么利用了，当一个客户推荐另一个客户成功了时，你的销售行为就得到了提升，因为你满足了更多客户的需求。并扩展了你的市场份额。不为失败找借口,只为成功找方法.—李嘉诚敢闯才有路爱拼才会赢