销售的心理学

销售心理学讲师：谌然主要课程内容1、销售心理学的基础知识2、销售环节中的心理技术销售心理学基础知识人——总有一些不为人知的一面！我看见10F恩爱的阿呆夫妻正在互殴！MM觉得自己是最不幸的人，于是从楼顶跳下去……我看见9F平时坚强的Peter正在偷偷哭泣!8F的阿妹发现未婚夫跟最好的朋友在床上!7F的丹丹在吃她的抗忧郁症药!6F失业的阿喜还是每天买7份报纸找工作！5F平时受人敬重的王老师正在偷穿老婆的内衣！4F的Rose又和男友闹分手！3F的阿伯每天等着有人来拜访他！2F的莉莉还在看她结婚半年就失踪的老公照片！在我跳下之前，我以为我是世界上最倒霉的人！现在我才知道每个人都有不为人知的困境！看完他们之后深深觉得其实自己过得还不错！所有刚才被我看的人现在都在看我！我想他们看了我以后，也会觉得自己其实过得还不错！人——总有一些不为自知的一面！图像是否在转动？你看到了什么？你，看到了什么？•销售极富创造性，是一门深奥的学问，它是综合了市场学、心理学、口才学、表演学等知识的一种艺术工作。所以，使用双手的是劳工；使用双手与头脑的是舵手；使用双手、头脑、与心灵的是艺术家；只有使用双手、头脑、心灵再加上双腿的才是合格的销售员。销售是什么？请思考？•是“骗子”容易得手，还是“推销员”容易得手？•人是喜欢听“假话”，还是喜欢听“真话”？•人为什么会被洗脑？•“女人”为何不讲理？•刘备PK曹操，谁更能当好领导？心理比现实更真实•“骗子”常常利用人们心理弱点，所以“容易得手”！•讲“假话”是高级动物的本能！•“洗脑”就是在封闭的环境里，用单一的信息反复灌输，最后让人形成认知上的偏差！•女人——就是情绪化的天使！•当领导EQ比IQ更重要！结论•你的性格决定了你的偏好，你的偏好决定了你的知觉和错觉。•性格的形成是一个复杂而漫长的过程，人类的行为规律的惯性是我们研究人的关键依据。•潜意识往往比意识更真实的反映人最真实的一面。•营销要懂心理学！三国人物之死•诸葛亮——事必躬亲•刘备——冲动•张飞——粗暴•关羽——自傲•曹操——多疑•周瑜——心胸狭隘性格是决定因素思想决定行为行为决定习惯习惯决定性格性格决定命运销售环节中的心理技术销售中的四大障碍1、没有信任感2、没有需求3、没有帮助4、不着急建立销售模式取得信任专业说明促成签单销售流程接洽准客户开拓约访收集客户资料寻找购买点方案设计方案说明促成客户服务接洽前的准备1、知识的准备2、心理和精神状态的准备3、推销工具的准备4、服装、仪容、仪表的准备5、推销议程的准备沟通的基本知识1990年1月25日空难•晚上7：40分，阿维卡52航班飞机在南新泽西海岸1万多米高空，再有半个小时，它就可以飞到纽约肯尼迪机场，而当时飞机的燃油还可以维持将近2个小时的航程，应该说完全不存在燃油耗尽的问题•晚上8：00，肯尼迪机场的管理人员通知52航班，由于严重的交通问题，要求飞机在机场上空盘旋待命•晚上8：45分，肯尼迪机场的管理人员收到52航班的报告：“燃料快用完了。”•晚上9：24分，飞机的两个引擎熄灭，1分钟过后，另外两个也停止了工作•晚上9：34分，燃料耗尽的飞机坠毁在长岛，飞机上73名人员全部遇难问题出在哪里事后，调查人员对飞机上的黑匣子进行了调查，终于发现了这次空难的主要原因——沟通障碍！事故回放信息发出方信息接受方1、8：45飞行员说：“燃料快用完了。”管理人员认为没什么大不了的2、9：20飞行员说：“燃料快用完了。”管理人员认为情况并不紧急3、9：30飞行员说：“燃料快用完了。”管理人员还是认为情况并不紧急到底错在哪里•机场管理人员失职•飞行员没有用明确说明燃料用尽的程度•飞行员始终用不着急的语气汇报情况•飞行员不愿让别人知道他燃料计算有误沟通的定义为了设定的目标,把信息,思想,情感在个人或群体之间传递,并达成协议的过程。沟通的形式•口头沟通•文字沟通•非语言沟通沟通的渠道•表情大于表达•语气大于语言沟通的重要性人际是成功的阶梯，沟通是人际阶梯的横梁。先做人，再做事。沟通的目的不在妥协而是在寻求共识点。沟通心理学人们习惯从自己的角度看问题！沟通心理学不是你有多少，而是他得多少！有效沟通的基本步骤1、沟通前的准备2、确认对方的需求3、清楚而合适的阐述自己的观点4、处理异议5、达成协议6、共同实施倾听的七大技巧•营造积极的谈话氛围•认真听取，适时赞同•不要打断对方的谈话•使用口语，反馈信息•清楚地听出对方谈话重点•适时地表达自己的意见•以不明确的口吻概括你的理解赢，你认识么？感谢与你分享，谢谢大家！希望大家像稻草人一样，是丰收的一天，希望大家收获了属于自己的精神食粮。