销售的革命

版权所有严禁翻印1销售的革命NeilRackham版权所有严禁翻印目录渠道的价值创造交易型销售顾问型销售的中国命运交易型销售的中国策略新销售新销售的中国视角销售的流程销售的渠道渠道创造价值的潜力中国企业型销售现状对变革的忠告销售的队伍采购的中国视角三种新销售模式需要哪些手段考核销售队伍流程特征设计个体流程流程思考法简介版权所有严禁翻印利益（感知+真实利益）—成本=价值渠道类型销售模式关系的本质客户的决策标准客户类型内在价值销售的流程销售的渠道区域市场分析渠道潜力销售的本质创造有效的销售愿景销售的变革手段外在价值战略价值创造有效的组织结构销售能力的培养销售的考核措施企业型顾问型交易型版权所有严禁翻印销售的模式客户的类型内在价值型外在价值战略价值型减少成本及采购努力问题的重要性方案是否合适对价格/性能的权衡通过销售工作创造新价值为少数大型客户创造额外价值利益—成本=价值顾问型销售企业型销售客户决策标准关系的本质销售的本质交易型销售完成交易以利益为基础客户和建设者的关系合作•价格•获得的风险•采购的难易平台是否合适价值观是否一致合作能否带来快乐以信任为基础业务平等的关系双方对进行深度变革以陈本为基础买卖关系对立解决问题买方和卖方界限模糊版权所有严禁翻印采购过程采购过程25采购的过程采购过程1识别需求顾问型销售创造价值的阶段方案评价消除顾虑采购实施交易型销售实现价值的阶段企业型销售价值创造的阶段制定战略和议程找出执行落差研究建立关系的可能性创造共同愿景建立企业关系版权所有严禁翻印6销售流程交易型销售过程惠普公司销售流程顾问型销售过程销售人员与客户互动企业型销售过程IBM版权所有严禁翻印7销售渠道按渠道控制者或所有者划分1.自有2.特约经销商3.共有4.独立按目标客户划分1.直接延伸渠道2.零售—大众市场渠道改进现有渠道1.使渠道适应现有市场2.使渠道成员生存并成长3.改善供应商渠道4.改善渠道--客户界面直接为最终客户增加价值增加渠道或转向更好的渠道1.电商2.渠道共享3.进入新渠道渠道的潜力销售渠道渠道的类型版权所有严禁翻印销售变革的手段创造有效的销售愿景重视指导工作---技巧指导----战略指导以客户、产品或行业为基础的直销队伍高层管理形成了跨职能部门和跨企业工作的团队变革的手段1交易销售对销售流程的测量对销售团队的测量对客户创造价值的测量•电话销售•电子商务采购的按地域建销售队伍跨职能的工作的能力根据客户来选择团队通过共同的价值创造模型整合追踪双方投入追踪双方价值创造合作的可持续性发展寻找高覆盖率的低成本的方法转向低成本的渠道顾问型销售企业型销售变革的手段2变革的手段3变革的手段4创造有效的组织结构销售能力的培养销售的考核措施每笔交易的成本投入-产出比每笔交易所耗时间版权所有严禁翻印目录渠道的价值创造交易型销售顾问型销售的中国命运交易型销售的中国策略新销售新销售的中国视角销售的流程销售的渠道渠道创造价值的潜力中国企业型销售现状对变革的忠告销售的队伍采购的中国视角三种新销售模式需要哪些手段考核销售队伍流程特征设计个体流程流程思考法简介版权所有严禁翻印销售的特点•Rackham认为的销售和我们通常的理解的不同。要有三个条件•1.必须有一定的时间过程；•2.买卖双方认识；——所以商场收银员和顾客不是买卖关系；——中国购车大部分是熟人，符合销售，让顾客有收获，符合价值创造，同理，阿里巴巴、健身房拦截销售或咨询公司的电销，介绍知识，符合销售定义；•3.买方得到信息，做出了购买决定，并实施了行动。10版权所有严禁翻印价值创造•销售的类型是交易型，还是顾问型，不一定由客户决定，至少还有很多可能性由销售员决定。•销售员通过创造性的介绍、创造性的产品展示来影响买方的价值判断，这就是Rackham所推崇的价值创造。11版权所有严禁翻印销售的变迁•销售职位将逐渐减少；•按地域划分的组织结构正在消失；•按规模划分也不在行之有效；•电子商务，是由于因特网的激增和采购方案的多样性；12版权所有严禁翻印案例•Microsoft将时间花在诸如系统专家、培训人员等这些独立的解决方案提供商的组织和激励上。•IBM在帮助Monsanto绘制动植物的基因图谱。•CharlesSchwab(嘉信理财)是在中介服务业中率先采用电话销售的，现在开始用全电子化无人销售。•AppliedMaterials生产芯片制造机械，和Intel战略合作。•电力公司帮助企业节电；13版权所有严禁翻印营销短视症•营销——通过产品创新和品牌建设创造价值；•销售——传递价值•现在差异化越来越难，如何创造价值？14版权所有严禁翻印从何处创造价值？•购买便利•定制•购买这种产品能得到哪些支持？•交货时间缩短•存货量能否减少?•供应商除了提供现有的产品和服务之外，还能为我们做什么?15版权所有严禁翻印公式•利益—成本=价值•利益=感知+真实利益•成本=货币+风险+纷扰+不便•利益包括:更多的支持；提高买方解决问题的能力；花更多时间解决对客户有重要价值的问题；通常，销售队伍创造的价值足以弥补因此增加的成本。16版权所有严禁翻印更多的利润还是更少的成本•规模收益•1987年，Top10accountfor71%NP;•1997年，Top10accountfor40%NP;•Mid-sizedclientsaremoreprofitable.17版权所有严禁翻印销售的模式客户的类型内在价值型外在价值战略价值型减少成本及采购努力问题的重要性方案是否合适对价格/性能的权衡通过销售工作创造新价值为少数大型客户创造额外价值利益—成本=价值顾问型销售企业型销售客户决策标准关系的本质销售的本质交易型销售完成交易以利益为基础客户和建设者的关系合作•价格•获得的风险•采购的难易平台是否合适价值观是否一致合作能否带来快乐以信任为基础业务平等的关系双方对进行深度变革以陈本为基础买卖关系对立解决问题买方和卖方界限模糊版权所有严禁翻印价值创造策略19.IncreaseProfitsCutdowncosts通过销售工作创造新的价值为少数大型客户创造非同寻常的价值减少成本及花在采购上的精力外在价值型客户购买的是超出产品本身的价值内在价值型客户购买的只是产品本身的价值战略价值型客户利用供应商的企业竞争力版权所有严禁翻印为能在销售中增加价值而进行投入•按客户规模划分销售队伍失效，一家保险公司的客户可能三种都有；•与客户的投入相匹配；包装材料制造商的客户90%是价值型；小型顾问公司提高客户生产力，顾问型；容器制造商和仪器公司是企业型；20风险易受竞争威胁浪费过度投资顾问型创造新价值客户的投入供应商的投入企业型创造巨大价值交易型消减成本采用错误的价值销售模式是致命的错误版权所有严禁翻印采购过程采购过程221采购的过程采购过程1识别需求顾问型销售创造价值的阶段方案评价消除顾虑采购实施交易型销售实现价值的阶段企业型销售价值创造的阶段制定战略和议程找出执行落差研究建立关系的可能性创造共同愿景建立企业关系版权所有严禁翻印采购视角•采购过程越长，销售员越有机会创造价值，价值点也越多人，如核电机组引进要一年时间谈判；•非标准化的产品采购，适合顾问式销售，要早参与，影响标准制定；•最近5年，财富500强平均将其供应商的数量减少一半，未来还将大幅减少30%，马太效应；福特从75000家减少到5000家，施乐从18000家减少到500家沃尔玛将其杂志供应商从280家，减少到3家；敢作敢为的财务师将自由现金流而不是权益比作为偿债指标，举债能力被重新衡量。22版权所有严禁翻印三种采购观念•产品所以权的生命周期成本•使用寿命，维护成本，修理成本，培训时间，部件导致汽车召回，•隐形成本，如波动加大库存，批量订货增加库存，耗时，也许最初成本只占产品所有权总成本的25%。•供应商减少•细分供应商23版权所有严禁翻印零售品牌忠诚度在下降最近趋势会员店生活必需品+超市熟食+外出就餐1970年，美国人均0.6平米零售空间，96年，1.8平米；种类杀手的三个特征:大型零售店，sku是传统店的2倍，销售人员知识丰富，价格低20%，“morechoices,betterservice,lowerprice”Samclub:limitedchoices，price-20%-30%,bigbutches,noservice,特价品售完即止，不再进货。46%的商品是小企业买走的。目录销售，过去十年，从300亿美元增加到900亿，原因是UPS，800电话和信用卡，便利的报告降低了风险，占4%市场份额；24版权所有严禁翻印25变化对销售的影响序号环境的变化对买方的意义1对价格日益敏感1、必须了解真正的价值水平2、必须更注重成本的控制2出现新的渠道1、为了提高市场覆盖率，必须使用多种渠道2、必须对渠道冲突进行管理3信息充分的精明消费者1、必须改进可比较、可衡量的特征2、必须避免过分依赖形象和越来越无效的软性差别3、必须承认价值传递已经远远不够版权所有严禁翻印为能在销售中增加价值而进行投入、26经营风险特色化学用品专业设备利用重要原料设备采购获得替代品或可选择品的难度产品对供应商的重要性合作高端芯片特殊零件独特金融或信息产品选购容易替代便宜、不重要如办公用品企业型顾问型交易型版权所有严禁翻印销售模式•模式是一连串动作形成的习惯•中国销售主管不习惯从书中学习前人总结的、广为流传的结论，而是自己实践并总结，效率低。如促销员在商超推荐洗发水，错用了顾问型模式。用对的如：加拿大的庞巴迪用CD-ROM为基础的程序，对自己的飞机自行配置，模拟在机中行走，模拟客户财务状况，过去是差异化的产品，现在可能已经同质化了，如抽水机（适应极限温度，超静音设计，特别可靠），因为：厂家变成6家；信息透明5分钟上网浏览网站，获得产品信息；可口可乐（中国）为超市提供顾问型销售，但卖场顾客是交易型购买27版权所有严禁翻印28设别需要方案评价消除顾虑采购实施如何增加价值用新的或不同的方法帮助客户识别问题，确定需要。使客户明确问题的严重性，需要解决。拿出客户还未曾了解或考虑到的更好的解决方案、提供特殊商品、服务或更多的信息在采购过程中增加价值帮助客户克服并排除采购上的困难。消除方案的副作用或执行障碍。使采购变得便利，紧急发货、保证供货、有新意的付款方式。。向客户展示如何安装及使用产品、培训、执行建议或支持。版权所有严禁翻印29设别需要方案评价消除顾虑采购实施很少或没有机会创造价值。很少或没有机会创造价值。在交易型销售中增加价值很少或没有机会创造价值。。很少或没有机会创造价值客户已经完全确定需要及问题客户已经完全明白这种备选方案客户已经没有问题或顾虑客户通常知道如何使用产品卖方能使采购变得便利，没有麻烦的产品，合适的价格版权所有严禁翻印30设别需要方案评价消除顾虑采购实施。顾问型销售人员在销售中增加价值为客户定制解决方案并帮助客户做出最终选择能为客户提出忠告并帮助他们消除顾虑能提出建议帮助客户界定需求，解决方案，创造出更大价值顾问型适用高科技产品，不熟悉产品的客户，初次购买者版权所有严禁翻印31制定战略和议程找出执行落差研究建立关系的可能性创造共同愿景开始建立企业关系供应商能影响并改进议程供应商能提供有关落差和机会的见解。在企业型销售中增加价值供应商要为研究重大关系中的利益和成本提供资源。作为经营主体，供应商能建立目标、评估手段及指导系统供应商投入资源、以确保早期成功版权所有严禁翻印每种销售类型价值创造的机会销售价值创造交易型销售顾问型销售企业型销售传达有关产品或应用品的最新消息——*@针对有关客户的难题、问题和需要，提出见解——**做客户的支持者、建议者和客户化方案的提供者——*@简化采购交易*@——较低的采购成本*————帮助客户降低或规避风险*————利用各职能部门的能力___@*利用企业的全部资产为客户创造方案——@*有创意地利用第三方的资产@@*30备注：*=创造价值的机会很大@=创造