销售禁忌

1第1章语音使用的8个禁忌2　　忌发音不流畅销售是一门高深的学问，对于许多新手来说，也有一些忌讳，本文讲述的四种销售忌讳都是新手容易犯的错误，请认真体会！3　　忌说话语速不正常4　　忌说话时没有停顿　　忌黑面示人5　　忌语言没有感染力6　　忌语气不耐烦　　我曾经做过主持人，入门的基本功就是任何时候保持微笑，我为此练了几个星期，刚开始很不解，但是慢慢的懂得了微笑的道理。因为微笑，说错了台词可以自我解嘲，因为微笑，演员出了差错可以打个圆场，让观众误以为真。微笑是一种自信的表示，也是建立良好氛围的基础（扩展阅读：什么是销售），客户遇见微笑的你，即使不需要你的产品，也可能成为你的朋友！7　　忌语调呆板8　　忌说话音量过小或过大　　如果你跑业务累了、受挫折，请调整自己的情绪，否则不如不去见客户，让自己精神饱满、微笑的站在客户面前，无比重要！9　　忌用鼻音说话和尖叫10　　第2章11个沟通中的禁忌　　忌恼怒争辩11　　忌说话没有自信12　　忌弄错客户的姓名或性别　　销售当中，我们会遇到一类人：自认为很懂行，其实是半桶水晃荡，同时还对你销售的产品挑三拣四。我想每个业务员心里都会有一种想和他辩论的冲动，当然凭借你的优秀口才可以辩论过他，可以让他无地自容。但是销售不是辩论比赛，赢了也不会得到印着“优秀”的硬皮本。客户也许辩论不过你，但是他们可以不买你的产品！13　　忌过于直白14　　忌语言不够简洁　　忌单方面推销15　　忌介绍不专业16　　忌电话终止时间过长　　销售贵在交流，我们不是为了买东西而销售，我们是为了帮助客户解决实际问题而销售，要懂得挖掘客户的疑难，各行各业的销售经理都会在培训新人的时候给一本答客问，把答客问大的滚瓜烂熟可以糊弄上司，但是糊弄不了客户，每位客户都有着不同的需求，认真的倾听，认真的交流！17　　忌言辞中充满不敬18　　忌只顾自己说　　忌炫耀自我19　　忌与客户争辩20　　忌不会提问题　　许多销售员会对客户夸夸其谈自己的本领，殊不知这样做是费力不讨好。炫耀自我，客户会在嘴皮子上承认你，然而踏踏实实的解决客户问题，会让客户从心里信任你。真正让客户信任的是你的热忱和做事表现出的专业细心。有一句话说得好：您的财富，是属于您个人的；您的地位，是属于您单位；而您的服务态度和服务质量，却是属于您的顾客的，永恒的。您在顾客面前永远是他的一个服务员甚至是一位朋友21　　忌打断客户的说话22　　第3章自我调节情绪的8个禁忌内容简介：每一个行业都有一定的工作禁忌，销售行业也是如此。销售禁忌很具体，因为在跟客户交流的过程中，一个随意的动作都可能触犯客户的态度，所以业务员一定要知道销售禁忌并牢记在心，不要让无谓的销售禁忌毁掉你的前程!23　　忌不知道压力的形成　　业务员在业务活动中，态度也能决定顾客的购买力度，如果你对顾客怠慢、冷漠，一副爱买不买，不买拉倒的表情，那么顾客将会毫不犹豫的不买你的产品。这是犯了业务员在业务活动中的态度大忌。24　　忌忽略压力对健康的影响25　　忌忽略压力的积极作用　　在与顾客交往时，选择正确、适当的称呼，不仅有利于缩小双方的距离，促使交易的实现，给对方留下好的形象与印象，也反映着对对方尊敬的程度、自身的教养和所在公司的形象，因此要慎重使用对顾客的称呼。26　　忌不会正确化解压力27　　忌被电话销售所控制　　比起记不起顾客姓名，更糟的恐怕是叫错顾客的姓名了，或搞错顾客的职务、身份。叫错顾客的姓名，或张冠礼戴，混淆顾客姓名。常见的错误称呼有两种：28　　忌被消极心理束缚　　读错或者写错顾客的姓名，看起来可能是一件小事，却会把整个沟通氛围变得很尴尬。29　　忌不会摆脱焦虑情绪30　　忌不会调节生活解压　　在推销行业，业务员的能力以及经验技巧决定了其销售业绩。但是，还有很多因素会影响他们的成功，业务员的仪表、仪态也会影响其销售业绩。据调查，仪表、仪态在整个销售技巧中占有高达67%的比例。之所以会占有如此高的比例是因为仪表、仪态能够有机地结合商品和销售者，展现出容易让顾客接受的观念与想法，可以快速、直接地获得顾客的信赖。然而许多业务人员在面对顾客时，时常出现不当的衣着、仪表或者习惯，这些不良的姿态直接或间接地导致销售上的障碍，业务员不可不察，要注意避免和克制各种不职业、不雅观的举止。31　　第2篇操作指导篇32　　第4章准备工作要克服的6个禁忌　　在与顾客相处时，经常要握手，以表示欢迎、见面、祝贺、感谢、欢送、合作之意。握手虽是一个细节性的动作，其实是有很多的讲究，必须握好，如果握不好，触犯了顾客禁忌，会产生负面的效果。33　　忌没有为流畅的通话创造条件34　　忌不了解产品的功效和独特卖点　　在接见顾客时，错误的介绍有失风度与形象的，会让自己和对方都尴尬不堪，因此，对常与顾客打交道的业务人员有必要掌握介绍的一些基本常识。35　　忌客户信息不全36　　忌电话目的不清晰　　美国一位心理学家提出这么一个公式：37　　忌电话目标不确定　　一个人表达自己的全部意思=7%的言词+38%的声音+55%的表情38　　忌没有客户档案　　因此，与顾客洽谈时要观察对方的表情、态度、举止行为和所处的环境。总之，观察对方的一切，从中找出洽谈的适宜话题及交谈重点，掌握对方心理，再配合有针对性的语言说服，掌握洽谈的主动权，轻松地对顾客进行引导。39　　第5章拨打陌生拜访电话时的8个禁忌40　　忌时机不当　　在初次接近顾客时，就直接询问对方收银机的事情，让人感觉突兀，或被调查的感觉。在展开推销活动之前，推销人员除了要对本企业、所推销产品以及竞争对手的情况进行必要了解之外，还要重视顾客信息的搜集，如果不了解顾客信息贸然推销，推销人员可能会使自己陷入非常尴尬的境地。41　　忌没有掌握好通话时间42　　忌问候欠缺礼貌　　拜访顾客一定要有明确的拜访目的，要分析顾客需求和拜访的必要性，做好准备，找好时机，懂得如何更好地接近顾客，懂得如何控制拜访时间，以及灵活应用商谈技巧。如果顾客需求微弱，或没有时间，或时机不妥，拜访只会徒增烦恼，浪费时间与精力，令自己尴尬，让顾客生厌。43　　忌没有与客户建立良好的关系44　　忌不会阐释产品的价值　　很多时候，如果在不适当的时间与顾客进行交流，顾客很可能会认为自己的事情受到了打扰，通常都不会达到预期的沟通效果。比如，当顾客正忙得不可开交时，或者正赶上顾客情绪低落的时候。许多业务人员之所以被顾客拒之门外，并不是因为业务人员的热情不高、沟通技巧不过关，而是因为没有选择恰当的沟通时间。45　　忌忽视沟通质量46　　忌不会使用耳朵　　每个人都有自己的爱好，而这种爱好往往又希望得到别人的赞赏和认同，更喜欢找到同道中人，所谓物以类聚。当你迎合他的爱好，他会感到被理解和赞赏，感到开心和愉悦，假如你也有此类爱好，双方一定会有很多共同的语言，会产生更多的共鸣，双方之间的距离一下会拉近很多。47　　忌举止不当48　　第6章突破前台/秘书关的9个禁忌　　所有顾客一律平等,或者不遭受歧视性待遇，不仅是一个职业道德问题，也是一个建立在道德基础上的策略问题。假若歧视自认为不重要的顾客，损害的必定是服务提供者本人或产品的销售者，而对于需要服务的顾客而言，完全可以选择另外一位供应商。49　　忌直接告诉对方你是销售50　　忌不理解前台51　　忌不关注前台52　　忌不会赞美前台　　有关调查显示，若推销员一方口说,顾客-方耳听,事后，谈话内容在顾客的脑海中只能留下10%的印象和记忆。而让顾客参与面谈，所获得的印象则会大大提高。推介是买卖双方的事，业务员切忌谈顾客听，应让顾客参与、触摸产品，鼓励、引导顾客发表意见，请顾客动手试用产品。53　　忌没有礼貌，不能感染前台　　15忌不让顾客挑选54　　忌不够自信　　挑选产品是顾客固有的购买权利和习惯，如果顾客挑来拣去，营业人员就不耐烦起来，顾客就可能因感到不满意而拒绝购买。假若你能始终如一微笑着为他当顾问，帮助他挑选，有感于你的盛情，即使最后还不如意，他也可能会买。何况，顾客挑选产品的时候，也正是消费者决定采取购买行为的时候，在这个时候提供周到的服务就会实现产品的售出。55　　忌没有确定再次拜访的时间　　16忌不了解顾客的需求和意愿56　　忌直接回答前台的问题　　没有了解顾客真正的需求，以自我为中心，完全站在自己的角度上对产品进行理解，忽略了顾客的意愿、感受和利益，完全从个人意图出发，其结果却是招致顾客反感，不仅没有从顾客那里得到有效反馈，反而被勒令离开。这种情况我们在实际推销活动中已经屡见不鲜了。57　　忌没有灵活机智的应对之策　　17忌不能有效倾听顾客的谈话　　在沟通的过程中，说占到30%,听占到45%,阅读占16%,写占到9%.在沟通的所有内容中，聆听占到了45%,比说的比例更高。然而如何听却常常是被人们忽略的一项沟通技术。从小到大，我们倒是有不少机会练习如何去说，却很少有时间来学习如何聆听。这正是我们的误区所在。研究也表明，说过的话有75%都被忽略、误解或是遗忘了。从某种程度上来说，这是因为我们大多数人没有接受过或是很少接受到的倾听技巧。　　18忌不能引导顾客购买　　很多推销员在销售过程中，只关注给顾客介绍产品，而顾客往往不接受这样的推介，因为推销员没有准确了解顾客的需求，没有有针对的引导顾客购买，更没有激发顾客的购买热情。　　19忌盲目介绍或强迫推销　　在推介产品时，应了解潜在顾客需求、购买力、有无购买决策等详细情况。了解顾客需求，你才能给顾客提出合理建议，你才能知道如何帮助他达成目标和解决问题。强迫顾客承认自己的需求，导致的结果只能是事与愿违。　　20忌因顾客拒绝而轻易退缩　　推销，当被拒绝时开始。这是有名的推销保险专家，被称为世界第一的雷德曼的一句名言。许多性急的业务员一听说顾客还要考虑、还要再看看就灰心丧气，以为顾客对商品不感兴趣了，于是轻易地放弃了继续推介的努力。本来，顾客还有意向，但受业务员消极态度影响，只好够买别家的产品。　　21忌在顾客面前贬低竞争对手　　在向顾客推介产品时，一些业务人员往往带有一定贬义的主观感情色彩评价竞争对手，贬低竞争对手真的就可以抬高自已，可以让顾客与你成交吗?全美推销高手邓·霍普金斯告诉我们，这种想法最好不要产生，因为那是非常愚蠢的。　　22忌不会寻找共同话题　　推销员主观的从个人愿望和角度出发，在向顾客推销产品时太唐突，没有找到与顾客共同的话题，让顾客感到被强迫、被骚扰，遭到顾客的拒绝，这从反面给我们一个教训：推销员与顾客沟通的第一步应是尝试找到双方共同感兴趣的话题。　　23忌卖弄专业术语　　业务人员在向顾客介绍产品时，过多地使用了专有名词和技术术语，使顾客不明就里，不知所云，如坠雾里。专业行话或术语并不是不可讲，但是如果对只想知道使用功能的普通顾客卖弄，就有点为难顾客了。24忌不会有效赞美顾客　　业务人员在销售过程中，以诚恳的赞美之词来取悦顾客是无可厚非的。但是如果对顾客的赞美不切实际，或赞美过度，反而会失得其反。　　25忌谈话时用词不当　　在业务人员与顾客沟通过程中，恰如其分的措词和有着良好暗示的潜台词无疑会对销售的成功起到关键作用，但是运用一些不当的措词，则可使沟通大煞风景。　　26忌坑蒙拐骗，不为顾客着想　　许多顾客都抱怨业务人员的奸诈,可能他们当中的大多数人都有过被业务人员欺骗的亲身经历，或者其亲朋好友有过被欺骗的经历，以至于他们一听到推销员就觉得是忽悠人的。事实上，的确有一些业务人员处心积虑地对付顾客，他们经常为了追求一时的销售额，只顾自己的利益，不考虑顾客的实际需求。　　27忌让顾客等得太久　　当代生活是快节奏的，时间对每一个人来说都是十分珍贵的，长时间的等待是所有人都忍受不了的。但是，在很多公司里都能看到一种现象：顾客坐在那里等待，难道顾客的时间就不值钱吗?　　曾经有一个组织做过一次调研，调查消费者最不能忍受的不良待遇，其中等待时间太久最终占据榜首，等待时间太久会使一个企业在顾客心里的印象大打折扣。　　28忌不尊重顾客或让顾客感到难堪　　在沟通中要充分尊重顾客，不能让对方感受到你的讽刺，尤其当顾客有缺陷或不足的时候，更不能够以直言方式相告，否则顾客