销售的十大步骤（PPT49页)

销售的十大步骤1、充份的准备；2、让自己的情绪达到巅峰状态；3、建立信赖感；4、了解客户的问题、需求和渴望；5、提出解决方案并塑造产品的价值；6、分析竞争对手；7、解除反对意见；8、成交；9、要求客户转介绍；10、售后服务。第一步：充分的准备1、身体准备、2、工具准备、3、专业知识准备、4、非专业知识准备5、对了解客户的准备。身体准备1000000；说服是体能的说服；销售是情绪的转移、信心的传递（生理带动心理）；锻炼身体。1、公司宣传资料及课程表（各五份）；2、签字笔、大笔记本、A4白纸（各二个）；3、协议书10份（已成交和空白）；4、业务开展手册；5、公司期刊及书籍；6、名片（销售人员要求名片不离身）。工具准准备要想成为赢家，必先成为专家。3000元以内的月收入，来自于苦力加努力；3000元以上的月收入，来自于专业能力。专业知识准准备测评工作场所优势的方法1、我知道对我的工作要求吗？2、我有做好我的工作所需要的材料和设备吗？3、在工作中，我每天都有机会做我最擅长做的事吗？4、在过去的7天里，我因工作出色而受到表扬吗？5、我觉得我的主管或同事关心我的个人情况吗？6、工作单位有人鼓励我的发展吗？7、在工作中，我觉得我的意见受到重视吗？8、公司的使命/目标使我觉得我的工作重要吗？9、我的同事们致力于高质量的工作吗？10、我在工作单位有一个最要好的朋友吗？11、在过去的六个月内，工作单位有人和我谈及我的进步吗？12、过去一年里，我在工作中有机会学习和成长吗？上知天文，下知地理非专业知识准备动作创造情绪音乐改变情绪第二步：使自己的情绪达到巅峰状态1、复习产品对顾客的好处；2、回顾以前成功及客户感谢的画面；3、模拟将与客户交流的良好情景；4、想象产品对客户的帮助。心灵预演培训的十大好处1、快出人才、多出人才、出好人才；2、获得更高昂的士气和战斗力；3、减少员工的流动率和流失率；4、更有效、容易的督导员工；5、最大程度的降低成本；6、塑造更完美的企业文化；7、强化员工敬业精神；8、保证顾客的最大满意；9、更有利于胜过竞争对手；10、赢得更好的企业形象和经济效益。如何发问1、简单、容易回答的问题；2、YES的问题；3、小YES的问题；4、没有抗拒的问题；5、事先想像可能的回答；6、2选1的问题；7、每次只问1个问题；8、能用问，尽量少说。如何正确倾听1、用心、态度诚恳；2、不打断、不插嘴；3、停顿3—5秒；4、重新确认，减少误会及误差；5、不明白的地方追问；6、听话时不要组织语言；7、点头微笑；8、不要发出声音；9、眼睛注视对方鼻尖或前额；10、坐定位；11、使用过渡语；12、记笔记。练习•三人一组•A：提问B：抽牌C：回答•三轮，每人轮换面对面顾客问的6个问题1、你是谁？2、你要对我说什么？3、你说的对我有什么好处？4、凭什么证明你说的是正确的？5、为什么我要买？6、为什么我现在就要买？黄金问句——1、打开话题1、请教您开头2、某某老总，您企业经营得这么好，您个人成功的秘诀与关键是什么？3、当年刚刚创业的时候有没有遇到什么困难？又是怎么解决的？黄金问句——2、询问目标和关键1、某某老总，公司未来有什么大的发展目标？2、达成这些目标最重要的关键是什么？3、目前这些重要的关键公司具备了哪些？还有哪些没有具备？4、假如这些必备关键不具备，能不能达成公司目标？黄金问句——3、挖痛苦（目标和现实）1、达成这些目标最大的障碍是什么？2、这些障碍是现在才有的，还是以前就存在的？存在有多久了？3、过去这些障碍存在有没有让公司损失一些客户、机会和利润？4、公司目前有没有找到解决这些企业发展障碍的方法？5、公司发展障碍没有解决会不会自动消失？6、问题没有解决明天会不会依然困扰你？7、最近企业竞争好像越来越激烈了，不知你们这个行业激不激烈？黄金问句——4、找原因1、企业的事情是人做出来的，大部分的问题都是人的问题，你同意吗？2、有句话叫做商场如同战场，一个军队要打仗，要不要训练？有多少的士兵重不重要？3、部队在打仗，司令很重要，冲锋陷阵的连长重不重要？肉搏战的士兵重不重要？4、假如一个部队把人招进来没训练就送战场，情况会如何？黄金问句——5、给方法1、公司在人才培训这块有什么样的计划？2、公司以前没有做过哪些培训？效果怎样？3、请过哪些老师回来内训过？做过哪些公开课？效果怎样？4、企业要发展，是在营销、管理、服务等等的某一方面提升就可以了，还是需要全方位提升？5、就是说公司培训一定要做，只是选择哪一种方式而已是吗？第三步：建立信赖感1、专业形象2、专业知识3、商务礼仪4、发问5、倾听6、客户见证7、名人见证8、媒体见证9、权威见证10、大量客户名单见证11、熟人见证12、良好的环境和气氛第四步：了解顾客的问题、需求和渴望了解顾客先从聊天开始，聊天就是做生意。首先前20分钟要聊FORM；其次聊购买的价值观。所有的销售都是价值观的销售，彻底了解顾客的价值观。第三就是问问题。问NEADS，N代表现在；E代表满足；A代表更改；D代表决策；S代表解决方案。F——Family（家庭、朋友）O——Occupation（职业、业务）R——Recreation（休闲、娱乐）M——Money（金钱、财务）（F）家庭●您这样忙，平时有空照顾家人吗？●您平时陪家人的时间多不多？●您多少时间会和家人一起去度一次假呢？●您爱人和您在同一城市吗？●您太太（孩子）在哪工作？●您孩子多大了，男孩女孩？在哪读书？●成绩如何？未来对他的期望是怎么的？●为何没让他们留在您身边呢？●您和家人在家里谁的地位稍高一点呢？（嘻嘻）（R）娱乐●您这样忙碌于企业发展，平时有空娱乐吗？●您平时比较喜欢哪一类的娱乐呢？●比如书法、体育、下棋呀等等。●您平时娱乐的时候，有哪些特别的爱好啊？●为什么呢？●您一般是在什么时间去娱乐呢？●您去娱乐时通常是自己一个人去，还是和朋友一块去，为什么呢？●您的朋友圈都哪类行业的人士？●您一周会用多少时间在娱乐上呢？●您锻炼身体的力度大不大？●有多少锻炼的历史了？(O)工作●您平时的工作忙吗？●都忙哪些方面的事呢？●您忙成这样您觉得对吗？●这样忙下去您觉得会有问题吗？●这样忙您觉得问题出在哪？●这样忙是我们追求的结果吗？●您和下属相比谁更忙一点？●如果您比下属忙,您觉得正常吗?●您这样忙还不是为了把企业做得更好一点？●如果管理企业能轻松一点，您觉得是不是很好呢？●轻松的做企业，才是我们追求的，您说不是吗？●您觉得如果才能做到轻松做事业呢？（M）财务●我们企业的发展应该还不错吧？●去年的目标达成率如何？共是多少？●您是如何做到的呢（您打算如何做呢？）●今年的目标是根据什么指标制订的呢？●您的行业目前的利润空间如何？●比前一年如何？●为什么利润少了？●您打算如何面对日渐减少的利润呢？●这样少的利润空间，能支撑您企业发展吗？●符合您要的结果吗？●您有没有想过，找一些方法，增加您的利润空间呢？●都想过哪些方法？NEADS您公司或您个人过去常参加培训吗有：没有：●都有哪些呢？（1）制造需求●当初您为何要参加X方面的培训呢？●我们都知道，企业未来是人才的竞争，而●听后觉得如何？（有否达到您想要的结果）企业培养是企业最关心的问题，好奇的请哪些内容（形式)您比较满意？教一下，这方面您是怎么做的呢？●您觉得哪些地方改善一下，您更能接受，如（2）煸动需求果您以后再选择此类课程，您希望哪些方●我们都知道，企业和人才间是双向选择的，面改善您会更满意？假如您的企业因为没有提供人才成长的环●通常情况下，除了您以外，还有哪些领境，缺少一些人才在重要岗位上而做错决导在这方面和您一起做决策呢？定，您的企业损失会有多大？●假如说，我们有这样一个体系的课程既●假如您决定要去培养人才的话，您关心的能满足你喜欢的XX需求，同时也能达到因素都有哪些？您所期望的XX，您是否有兴趣多了解一点呢第五步：提出解决方案并塑造产品的价值1、具有专业水准，对自身产品非常了解；2、对竞争对手产品的了解；3、配合对方的价值观来介绍产品；4、一开始就给顾客最大的好处；5、然后扩大产品可带来的快乐与避免的痛苦。6、可行性：你感觉如何？你认为怎样？依你之见会有什么样的结果？第六步：分析竞争对手1、不贬低对手；2、拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较；3、独特卖点。第七步：解除反对意见客户有反对意见是好事还是坏事？六大抗拒：1、价格；2、功能、效果；3、售后服务；4、竞争对手；5、支援（代理商最关心的话题）；6、保证及保障。嫌货才是买货人销售从拒绝开始成交从异议开始解除反对意见的方式1、说/问2、讲道理/讲故事3、反对、否定/先同意、配合，再说服解除反对意见的两大忌1、直接指出客户的错误；2、发生争执销售与战争的最大区别在于：不是你死我活，而是双赢！解除反对意见的流程1、认同客户的反对意见；2、耐心地听完客户的反对意见；3、确认客户的抗拒点；（你的意思我可不可以这样去理解…）4、辨别客户的抗拒点是真的还是假的；（如果是假的就要引导顾客）5、锁定抗拒；（这是不是你唯一的问题？除了这个问题还有没有其它的问题？）6、取得客户的承诺；（假如我们公司可以帮你解决这个问题，你可以立即做决定吗？）7、再次框示，即再次确认；8、以完全合理的解释来解除这个抗拒点。常见的异议我很忙请问XX先生：“你在忙什么？”（或这是你要的吗？），你希不希望你公司的利润继续增加，同时你越来越清闲呢？所以你要来了解为什么很多成功的企业家他们公司业绩那么高却没有你这么忙?他们到底在做什么?所以我们课堂上老师会与你探讨如何管理时间,如何使用新的管理方法，来提升您的管理绩效，让企业创造更多的利润，其实很多大企业家都忙着学习，您说是吗？太贵了当你考虑购买一项产品时,优良的品质.完善的服务.超值的享受以及价格,你愿意先放弃哪一项呢?举个例子,现在请个家教多少钱呢?普通学生10元/小时,请问如果请的家教是全国最优秀的老师,有没有可能贵十倍?所以是10X10=100元/小时,我们二天的课程是从早上9：00到17：00,中间休息二小时,每天最少6小时,两天一共12小时.我们的老师是亚洲最优秀的老师,每小时收100元不贵吧,那至少要收2400元,你觉得几百元钱一堂课程难道还贵吗?没有效果假如同样的课程，有人学了并且使用课程中的方法很快收入增加了，业绩提升了，有人却没有，你说这个课程因为老师是一样的，讲课内容一样，结果却不一样，只因为使用的程度不一样，你说是吗？所以学到好的方法要多加运用，像您这么睿智的企业家，相信你会运用得很好，同时我们的课后还会安排一些充电、辅导、帮助你们把这些方法用在实践当中，你看可以吗？考虑考虑X总,您要考虑一下,一定是对我们的产品确是很感兴趣,是吗?从前一位著名的将军说过,拖延一项决定,比做错误的决定,浪费更多的时间、金钱以及人力和物力.今天我们讨论的就是一项关系到您企业持续快速发展的决定，是吗？假如你决定买会怎样呢？假如你不买，明天会如同今天,不会有任何改变,您同意吗?当然，如果你想企业要更成功，更快的发展，那么，请您填写这份“确认书”。别的培训公司更便宜×总,那可能是真的,毕竟每个公司都想以最少的钱买到最高品质的商品.大部分的人在做购买决策的时候,通常会考虑三个问题:第一个是产品的品质,第二个是产品的价格,第三个是产品的售后服务.同时我们从未发现:哪家公司会以最低的价格提供最高品质的产品,又提供最优的售后服务.为了您公司持续更快的发展,这三项您会放弃哪一项呢?你愿意牺牲产品的品质吗?你愿意牺牲我们公司良好的售后服务吗?×总,有时候我们多投资一点,来获得对我们更有帮助的产品,这也是蛮值得的,您说对吗？没有预算××先生，我可以理解这一切，一个管理完善的公司需要仔细地编制预算。预算是帮助公司达成目标的重要工具。同时工具本身须具备灵活性，您说对吗？同时我们产品能帮助您公司提高管理绩效，提升业绩并能增加利润，××先生，你今天是让预算控制你，还是你来调整预算呢？第八步：成交成交前准备一、心理信念准备1、成交的关键是要敢于成交2、成交总在5次拒绝后3、只有成