销售精英疯狂训练营讲义

主讲：王越销售精英疯狂训练主讲：王越•销售培训讲师、销售团队管理咨询师•从事职业培训4年,培训学员超过2万余人次;•清华大学、中山大学、南京大学EMBA特邀培训讲师•曾任可口可乐（中国）公司业务经理•曾任阿里巴巴（中国）网络技术有限公司业务经理曾经培训过的部份客户：立邦漆业/阿里巴巴集团/太平保险/欧普照明/可口可乐/扬子石化/飞利浦/百度/中国移动/中国联通/成都通发集团/携程网络/广州方圆房产/深圳南海酒店/桂林三金药业/国美电器/深圳宝德集团/广西水电工程局/重庆煤科院/深圳特发股份/北京曲美家私/九阳电器/珠港机场/南京医药总公司/雨润集团/中国一拖集团能源分公司/重庆科创学院等。王越老师介绍：主讲：王越第一章与客户交往的九项原则主讲：王越第一项原则主讲：王越与客户初次接触时哪一种情形好？情形一：业务：“喂！您好，麻烦您一下，我找一下李经理”李经理：“你好，我就是”业务：李经理，您好，我是某服饰公司的，专门订做职业服装，我姓王，叫王越！我们公司可以订做西装、衬衣、工装、制服、大衣等，看您需不需要订做职业装,江北机场，工商银行的服装都在我们这订做，我们的设备在国内是一流的，采购德国最先进的流水线，我们的产品被国家评为名牌，只要你们把服装给我们做，保证提供一流的品质！情形二：业务：“喂！您好，麻烦您一下，我找一下李经理”李经理：“你好，我就是”业务：李经理，您好，我是某某公司的，专门订做职业服装，我姓王，叫王越！想跟您谈一谈，看看能不能给我们个合作机会！李经理：好啊！销售人员接下来要问的问题:1、您以前订做过职业装吗?2、在哪家公司订做的？感觉怎么样?3、您以前听过我们公司吗?感觉怎么样?4、之前有其它服饰公司销售人员拜访过您吗?5、目前是给老员工更换服装还是新员工增加服装?6、颜色这一块现在订了吗？7、款式这一块是您提供还是我们提供一些让您选择？8、办公室人员和车间人员需要相同的款式和档次吗?9、您准备什么时候穿上衣服呢？……主讲：王越一:销售就是帮助客户买产品；甲乙丙这种产品是防酸的,非常适合您在酸性的环境中使用销售人员与客户沟通后,向客户推荐产品,以下三种推荐产品的顺序,你更愿意接受谁?在您的工作环境中,最适合选择这种防酸性的产品这有两种产品,一种是防酸的,另一种是普通的,看您选哪一种？主讲：王越抢答：你同意他的说法吗？张明认为客户自己知道要什么,销售就是满足客户的要求,我们只要能满足客户提出的合理的要求，客户通常就会选择跟我们合作；1.你想要做成什么样子的网站?2.你需要什么样的功能?3.你需要做成什么样的包装?4.你想要做成多大的尺寸?5.你想要什么样的装潢?6.你需要哪些技术支持?7.需不需要添加输入输出电抗器?主讲：王越分析:1﹑客户往往并不知道自己的需求应该如何满足；2﹑客户提出的要求往往自己并不确定是否合理；3﹑客户往往会以我们竞品给他的条件要求我们；4.仅满足客户的要求是引导客户处于前期的选择阶段;主讲：王越二:销售就是把客户的事当作自己的事；甲乙咱们公司目前有多少位员工呢？你们公司目前有多少位员工呢?？销售人员与客户沟通中使用的语言，你更愿意接受哪一位销售人员？主讲：王越抢答：你同意他的说法吗？张明认为销售人员应该成为产品的“使用专家”，所以要把原材料是如何采购的﹑产品生产的流程﹑品质控制﹑运输储存的过程﹑如何使用等信息详细地告诉给客户，只要让他们非常了解我们，就会购买；主讲：王越请你为张明提建议!张明公司是做标签用的胶水,娃哈哈（饮料）公司是张明的潜在大客户,跟采购部李先生沟通了4次,张明公司产品的质量远远超过李先生目前使用的胶水,比如,公司产品能保证娃哈哈产品的标签4年内不会有问题,目前李先生采购的产品只能用2年,但价格上高出20%,我如何说服李先生接受我公司的产品?主讲：王越思考题：价格取决于什么？价格取决于以下７个方面吗？1.品牌2.成本3.质量4.服务5.特征6.优势7.价值主讲：王越举例:价格取决于什么？甲乙我们这件衣服采用的是200纱支,双经双纬的进口面料制作而成,而且是国际名牌,所以价格是7800元（强调产品的特征）您代表公司的实力与形象,经常出入高档场合,只有选择国际名牌且采用200纱支,双经双纬的进口面料,才符合您的档次,需要7800元（强调客户需求的特征）你更愿意接受哪一位销售人员？主讲：王越案例:站在“公司”的角度公司产品价格表产品类别特点适合的客户背景价格ABCD主讲：王越案例:站在“客户”的角度公司产品价格表第一步:客户背景(需要的功能)第二步:采购标准(产品特点)第三步:产品类别第四步:价格ABCD练习:根据自己的产品说明,因为客户（背景）…，所以需要（产品/服务的特征）产品，需要多少钱（价格）主讲：王越讨论：销售人员：“我们公司的品牌处于劣势的情况下，如何让客户对我们有信心？”建议：1.客户永远追求的是门当户对；虽是Ａ类供应商，但不一定是别人Ａ类客户；2.好的不一定是最适合的，最适合的才是最好的；采购的５Ｒ原则3.品牌是在客户不了解情况下或无法作出判断的情况下的选择；4.客户投入更多的钱买一些自己根本不需要的功能；5.客户追求的是满足需求的程度，而不仅仅是品牌；主讲：王越请你正确引导他我有一个客户,他很有意向用我公司的产品,见面把价格都谈好了,而且我还把样品发给他试,试的结果也OK,可是就是不下单,打电话问他为什么,他就是说最近没有接到单,请问你这样的客户怎么样跟进呢?主讲：王越树上有10只鸟，一枪打下去，地上掉下了一只，请问树上还剩下几只？1.鸟是什么鸟？能否飞？几只能飞？几只不能飞？是否有耳聋的鸟？是否有不怕枪的鸟？2.枪有声音吗？一次性打几发子弹？打中了几只？3.树上是否挂有鸟？河里有鸟吗？4.１０只鸟是什么时候数的鸟？谁数的鸟？数数的人智商是否有问题？开完枪之后什么时候数的？5.树是什么树？多大的树？是否有树叶？6.树上是否有鸟窝？主讲：王越自己要有独立的判断能力1.不要轻易地相信对方说什么，我们要有自己独立判断的能力；2.问题的答案往往并不取决于问题本身，而取决于问题所产生的“背景”;3.不要被动地等待着“奇迹”的发生；4.了解客户需求本身需要大量信息；不要为了谈而谈，为了上门而上门；主讲：王越测试一：如何处理?中山古镇的某灯饰厂,主要为设计、生产、销售一条龙服务,主要经营:水晶灯内蒙A酒店工程师李先生于7月初来我方参观,看过我们的展厅后,对我们的产品都表示认可后,李先生拿了他们酒店的方案给我们,我方确认可以生产也报过价,李先生表示我方的价格相对的还可以,并承诺他现在回内蒙,月底就可以确认,再有什么问题电话、QQ联系就可以了,20日后,我方再同李先生联系,他却总是推说,这几天忙,我们会联系你们.注:所有标颜色的都需要提到,每组提２５个问题主讲：王越若想得到答案，取决于你提问的方式；不要问以下的问题：1、你不知道答案的问题；例如：竞争对手一年利润有多少？2、一两句话很难回答出来的太笼统的问题；例如：你对产品有什么要求？你对行业有什么看法?3、明显带有倾向性，诱导对方回答自己想要答案的问题；例如：我们产品还是挺不错的吧？你有没有意向买我们产品？我给你服务三年怎么样？4、少用书面用语，提问尽可能口语化；5、很难理解的，容易产生歧义的问题；例如：你们公司规模有多大？年产值有多少？6、为了提问而提问的问题；例如:你看重品质还是看重价格？7、不允许问对方个人背景以及家庭背景的问题(针对个人客户的除外)主讲：王越流程:第一步：写出50个问题第二步：演练第三步：请按正确顺序进行排序第四步：添加答案第五步：应用第六步：形成手册主讲：王越提问的要求：注意提问速度；注意对方心境；提问后给对方足够的答复时间；提问时应尽量保持问题的连续性。主讲：王越多演练您想表达的意思你说出来的意思客户听到的意思主讲：王越若想得到答案，取决于你的提问的方式；以下提问，将得不到理想的答案：你们公司决策人是谁？你们年销售额有多少？今年有哪些采购需求？你们公司规模有多大？你对我们产品有什么看法？你还需要提供哪些资料给你？主讲：王越三:销售就是把自己的事不当回事；甲乙丙这是我们的宣传资料,让您了解跟我们合作有哪些要求这是我们的宣传资料,让您了解我们为您提供哪些服务内容这是我们的宣传资料，让您更详细地了解我们公司销售人员为了让客户看公司的宣传资料，以下三种表达方式，你更愿意接受哪一位销售人员？主讲：王越抢答初次见面时,客户询问销售人员:“你们产品有什么优势啊?”,你应该怎么回答?建议：1.如果你把自己的事当作“事”，别人会把你的事不当回事；2.不要急于推销，钓大鱼应该不动声色．主讲：王越四:销售就是随时想着能为客户提供哪些服务甲乙请您告诉我，您为什么不买，让我们下次更好地为您服务当客户拒绝销售人员之后，销售人员询问客户拒绝的原因，你认为哪一种表达方式好？请您告诉我，您为什么不买，让我们公司以及产品有机会改善;主讲：王越五：说服的起点取决于信任1.多一点认同，少一点辩驳；盲人摸象的故事；2.说别人喜欢听的，听别人喜欢说的，销售产品之前先销售自己；3.所有快乐，都是谋求他人幸福而来；所有痛苦，都是由追求自己幸福而来；4.成为别人信任的人而不仅仅是有道理的人；客户最终选择的是自己最喜欢的人的产品；5.销售的成功取决于双赢．主讲：王越讨论如果客户不认同你时，而且告诉你竞争品的优势时，你会怎么做？比如客户说：“他们公司不仅名气大，而且还赠送我们50个配件”A强调我们也有类似的优势：例如：我们也可以送50件啊/我们公司名气和他们公司一样大B强调对方的劣势：例如：他们的质量太差了C强调我们比他们更优秀：例如：我们名气比他们公司大/我们可以送100件／我们产品更适合你；D反驳客户：例如：你们的费用再高点，我们也可以送/难道您只是看中这50个配件吗?E提出疑问：例如：不可能的吧？主讲：王越讨论甲乙我们公司产品知名度很大,产品非常畅销,所以您代理我们的产品一定让你成功!贵公司在当地知名度很大,一定要选择一家知名度很大,产品非常畅销的公司进行合作,达到共同成长;你更愿意信任哪一位销售人员？主讲：王越抢答：客户说：“你们公司在当地知名度很大，非常不错”，你应该如何回答别人？主讲：王越总结：以客户为中心1.销售就是帮助客户买产品，而不仅仅卖产品；2.销售就是把客户的事当作自己的事，成为会买的人，而不仅仅是会卖的人；3.销售就是把自己的事不当回事；不要急于推销；4.销售就是随时想着为客户提供帮助，哪怕别人拒绝；5.好的，不一定是最适合的，最适合的才是最好的，是否适合是需要我们引导；6.销售产品之前先销售自己，销售的成功取决于客户的信任，而不仅仅是论据；主讲：王越总结:1﹑客户往往并不知道自己的需求应该如何满足；2﹑客户提出的要求往往自己并不确定是否合理；3﹑客户往往会以我们竞品给他的条件要求我们；4.仅满足客户的要求是引导客户处于前期的选择阶段;5.不要轻易相信对方说什么，自己要有独立的判断能力，不要被动地等待着“奇迹”的发生；6.问题的答案并不是取决于问题本身，而是取决于问题所产生的“背景”，把每一位客户看作是独立的个体；主讲：王越第二项原则主讲：王越第二：请你帮助他克服这些毛病!1.张明在给客户打电话时总是很紧张；2.张明总是担心自己浪费了客户的时间；3.张明很害怕客户提出来回答不了的问题；4.张明经常花太多的时间在准备上；5.张明在客户面前经常说一些底气不足的话；6.张明与客户面谈的时候脸涨得通红；主讲：王越问答题一：请真实回答以下问题1.你同意销售工作是从客户的拒绝开始吗？2.你认为大部份的客户是很容易打交道还是很难打交道？3.你认为业绩对你来说很容易还是很难？主讲：王越问答题二：你从未接触过张明，如果你的好朋友告诉你，张明对人非常友好，很热情，你认为你会很友好地对待张明吗？你认为张明会友好地对待你吗？反之，你的好朋友告诉你张明这个人对人非常不友好，而且素质很差，你会很友好地对待张明吗？张明会友好地对待你吗？主讲：王越测试二:请你正确引导他我们是代理商,直接面向终