销售能力提升（PPT79页)

只有一个桔子怎么办?课程大纲一、销售人员推销策略技巧二、销售人员现场实战技巧三、销售应对策略四、销售流程五、客户追踪六、填写客户资料表七、销售常用语一、销售人员推销策略技巧二、销售人员现场实战技巧三、销售应对策略四、销售流程五、客户追踪六、填写客户资料表七、销售常用语能为企业创造更多的效益有利于建立良好的公共关系能够提高企业在市场中的竞争能力能够建立并维护企业良好的品牌形象能够提高企业的知名度和美誉度能够有效实现个人价值（物质的、精神的）人员推销的作用人员推销的目标现代营销观念认为：房地产人员推销的最终目标就是为企业带来最大的、长期的、稳定的利润以及有利的市场地位。人员推销的过程按房地产营销作用分：寻找目标消费者传递信息推销物业反馈信息传递信息建立关系寻找目标消费者人员推销的过程按步骤分：房地产人员推销的策略技巧一、施展优势靠近商业区，生活配套设施齐全。靠近新兴产业区，工作半径小。靠近车站、港口，交通便利。靠近风景区，自然景观好。价格较为低廉，房屋经济实用。使用率高，户型实用，功能分区合理。良好的售后服务，买了放心。……房地产人员推销的策略技巧二、寻找潜在消费者的方法广告宣传法展销会组织关系网络市场资料查询法权威介绍法交叉合作法重点访问法滚雪球法房地产人员推销的策略技巧三、推销前的准备技巧在开始推销以前，销售人员必须具备三类基本知识和充分的心理准备，即：楼盘的基本情况，应充分了解楼盘的设计方案、设计标准、景观特色、楼盘的质量、房型、价格、设施、建材、交房设施设备标准、新材料新工艺的运用、楼盘所处地区的社会、文化环境、周边配套设施、物业管理等等，……潜在消费者情况心理准备捕捉商机：一是时间上的差异性；二是空间上的有限性；三是对象的特定性；四是形成原因的多样性。房地产人员推销的策略技巧四、推销人员的组合技巧关键在于：协调作战，取长补短，发挥“1＋12”的作用。房地产人员推销的策略技巧五、接近消费者的技巧在进行充分的准备之后把谈话的重点放在双方都有兴趣的事情上了解客户的困难揣摩客户的需要房地产人员推销的策略技巧六、介绍的技巧少用否定句，多用肯定句。恰当地使用转折语气。不要一味掩饰缺点，用“负正法”解释。在介绍过程中，要注意消费者的反应，从而不断调整自己的介绍。把销售业绩告诉客户。出奇制胜。避实就虚。……房地产人员推销的策略技巧七、促成交易的技巧为了最后达成交易，推销人员必须懂得如何从消费者那里发现可以达成交易的信号，包括消费者的动作、语言、评论和提出的问题。如突然沉默，作出思考状；开始讨价还价；开始与同伴低声商量；开始提出各种细节性问题等。这些都是消费者发出的“信号”，有经验的推销人员一定会抓住时机，促成交易。最后期限策略留有余地策略优惠条件策略房地产人员推销的策略技巧八、接听电话的技巧目的：说服客户到现场来原则：语调须亲切，吐字须清晰易懂。说明的速度得当，简洁而不冗长。事先准备好介绍的顺序，有条不紊。时间不宜太长，也不宜太短，通常不超过三分钟。案例销售员：您好，××项目。顾客：请问是不是有房子要卖？销售员：是的，请问您要买房子吗？顾客：不一定，只是问问罢了。请问你们的房子，在哪里？销售员：我们的房子在××路与××路交叉口。先生能不能抽空来一下现场，这样可以介绍得比较清楚。顾客：好的，有空我一定来。销售员：欢迎！欢迎！销售员：您好！××项目。顾客：请问是不是有房子要卖？销售员：是啊。我们的房子位置在××路中心公园附近，先生是不是能听我简单的将房子的特点向您介绍一下？（你想顾客打电话来咨询，他会说不吗？）我们这个住宅园区环境优美，房型实用，有商铺，有住宅，住宅是多层，先生想要的是住房吧？哦，先生怎么称呼呢？顾客：我姓王，你们住房的价格怎样？销售员：王先生，我们这里住宅的均价是××元，但每一套房子的价格都不太一样，您大概想要几房几厅，多大面积，几楼的房子呢？个案分析个案分析顾客：三房的吧，三楼、四楼都可以，不要顶层。销售员：有一套三层的三房二厅，120平方，南北朝向，前后阳台，正对小花园，还赠送二套卫生设备呢！另外，我们这里交通非常便利，门口的公交车四通八达；第二，旁边的××中学是省重点中学，师资优秀，读书风气很盛，而且升学率很高，将来孩子的未来可是很重要的呀；第三，我们这里购物也很方便，××超市离我们这里只有二百米，以后园区还会有便利店，您夫人以后再也不用大热天辛苦地采购了。王先生，您如果住在这里，我相信您夫人一定第一赞成。顾客：（笑）你真会说话，那价钱怎么样？个案分析销售员：首期只需十万元，若办理二十年贷款，每月只需付一千多元。电话里说也很有限，是否可以请您到现场来，实际了解一下，我保证您看到房子的现状和周围的环境一定会很喜欢的。当然，不买也没关系，参观一下也无妨，王先生是马上来还是下午来？顾客：喔，现在很忙，下班后才有空。销售员：那您看今天下午六点三十分好吗？顾客：嗯。销售员：好，就这么说定了，今天下午六点三十分我在售楼部等您，我姓林，叫我小林好啦。我会根据您的情况，把有关详细的资料准备好给您参考。能留下您的电话吗，我一般不会打扰您的，只是有重要的信息，好方便跟您联系。顾客：1234567890。销售员：谢谢您，再见。顾客：再见。（待顾客挂断电话后，再挂机。）一、销售人员推销策略技巧三、销售应对策略四、销售流程二、销售人员现场实战技巧五、客户追踪六、填写客户资料表七、销售常用语销售人员现场实战技巧获得客户好感的六大要诀先入为主的暗示效果注意客户的“情绪”给客户良好的外观印象让您的客户有优越感替客户解决问题自己需快乐开朗销售人员现场实战技巧引起客户注意的四要素请教客户的意见迅速提出客户能获得哪些重大利益告诉客户一些有用的信息指出能协助解决准客户面临的问题销售人员现场实战技巧找出客户利益点的实战方法楼盘给他的整体印象成长欲、成功欲安全、安心人际关系便利系统化兴趣、爱好价格服务一、销售人员推销策略技巧二、销售人员现场实战技巧四、销售流程三、销售应对策略五、客户追踪六、填写客户资料表七、销售常用语销售应对策略处理拒绝的策略（顾客为何拒绝？）顾客显然不愿意仓促下决心，毕竟房屋是如此贵重的物品怕上当受骗，遭人笑话对房屋的优点有所怀疑对价格的承受能力原本不打算购买销售应对策略处理拒绝的策略（顾客拒绝的类型？）礼貌客气型单刀直入型销售应对策略处理拒绝的策略（处理拒绝的方法？）间接法理由质询法比较法避重就轻法迂回法销售应对策略成交前销售价格谈判的要领尽量让顾客相信我们所提出的价格是真实价格（或确实不二价），将房地产价目表详细载明房屋价格、定金、签约金、过户、交屋等等，还有款项明细目录、贷款总价等，如此顾客会认为价格早已决定，比较有真实感。出示已成交类似房屋的定期金单给顾客过目，如此顾客会认为没有先例，自然不好意思狠狠杀价。尽量以赠品优惠，避免在价钱上降低。如不得已要降价时需稍微减价，经领导批准后，不可降低过多。销售应对策略成交前销售价格谈判的要领若我方一再让步，而顾客仍不满意时，则可反主为客，询问顾客何种价格方肯购买。等顾客提出心中理想之价格后，销售人员再促其酌情处理，将价格尽量上抬。等顾客提出心中理想之价格后，销售人员工再促其情况酌情处理，将价格尽量上抬。须坚持到底，持之以恒，方能最终成都成功。销售应对策略客户的应对策略下面我们结合多年的实践经验与影响购买的综合因素，将消费者类型划分为如下几类。智稳健型特征：深思熟虑、冷静稳健，不容易被销售人员言辞说服，对于疑点必详细询问。对策：加强物业品质、公司性质、物业独特优点的说明，说明合理有据，获取顾客理性支持。销售应对策略客户的应对策略感情冲动型特征：天性激动，易受外界怂恿与刺激，很快就能作决定。对策：尽量以温和、热情的态度及谈笑风生的语气创造一个轻松愉快的气氛来改变对方的心态与情绪。销售人员开始时即大力强调产品特色与实惠，迅速落定，如不欲购买须应付得体，免影响他人。销售应对策略客户的应对策略沉默寡言型特征：出言谨慎，一问三不知，反应冷漠外表静肃。对策：除了介绍产品，不须以亲切、诚恳态度拉拢感情，想法了解其工作、家庭等，以达到了解顾客真正需要的目的。销售应对策略客户的应对策略优柔寡断型特征：犹豫不决，患得患失。对策：应态度坚决而自信、边谈边察言观色，不时准备捕捉其内心矛盾之所在，有的放矢，抓住其要害之处晓之以利，诱发购买动机，并步步为营，扩大战果，促成其下决心，达成交易。销售应对策略客户的应对策略喋喋不休型特征：过分小心，大、小事皆顾虑，甚至跑题甚远。对策：取得信赖，加强他对产品的信任，从订金到签约“快刀斩乱麻”，免夜长梦多。销售应对策略客户的应对策略盛气凌人型特征：趾高气扬，夸夸其谈，自以为是。对策：稳住立场，态度不卑不亢，心平气和地洗耳恭听其评论，稍加应和，进而因势利导，委婉更正与补充对方。销售应对策略客户的应对策略畏首畏尾型特征：缺乏购买经验，不易作出决定。对策：提出具有说服力的业绩、品质、保证、搏得其信赖。销售应对策略神经过敏型特征：容易往坏处想，任何事都会刺激他。对策：谨言慎行，多听少说，神态庄重，重点说服。客户的应对策略销售应对策略客户的应对策略斤斤计较型特征：心思细，“大小通吃”，分毫必争。对策：利用气氛相诱，避开其斤斤计较之想，强调产品优惠，促其快速决定。销售应对策略客户的应对策略借故拖延型特征：个性迟疑，借故拖延，推三阻四。对策：追求原因，设法解决。一、销售人员推销策略技巧二、销售人员现场实战技巧三、销售应对策略四、销售流程五、客户追踪六、填写客户资料七、销售常用语蜜蜂与苍蝇，谁更聪明？销售流程（一）初步接触——与客户接触的第一个关键时刻即使是老客户，也不能因交情深厚而掉以轻心；你不可能将所有客户的生意全包了；你虽有售出的东西给客户，但客户拥有买与不买的权利。销售流程初次接触的目的获得顾客的满意激发他的兴趣赢取客户的参与销售流程初次接触的要求站立姿势正确，双手自然摆放、保持微笑，正向面对客人；站立、位置适当，掌握时机，主动与顾客接近；与顾客谈话时，保持目光接触，精神集中；慢慢退后，让顾客随便参观。销售流程最佳接近时机当顾客长时间凝视模型或展板时；当顾客注视模型一段时间，把头抬起来时；当顾客突然停下脚步时；当顾客目光在搜索时；当顾客与销售人员目光相碰时；当顾客寻求销售人员帮助时。销售流程接近顾客方法：打招呼，自然地与顾客寒暄，对顾客表示欢迎o早上好/你好！请随便看看。o你好，有什么可以帮忙？o有兴趣的话，可拿份详细资料看看。销售流程注意！切忌对顾客视而不理；切勿态度冷漠；切勿机械式回答；避免过分热情，硬性推销。销售流程（二）揣摩客户需要——与客户接触的第二个关键时刻不同的顾客有不同的需要和购买动机，在这一时刻，销售人员必须尽快了解顾客的需要，明确顾客的喜好，才能向顾客推荐最合适的单位。一、要求明朗的语调交谈；注意观察的动作和表情，是否对楼书有兴趣；询问顾客的需要，引导顾客回答，在必要时，提出需特别回答的问题；精神集中，专心倾听顾客意见；对顾客的谈话做出积极的回答；销售流程二、提问你对楼盘的感觉如何？你是度假、还是养老、居住？你喜欢那种户型？你要求多大面积？销售流程三、注意切忌以貌取人；不要只顾介绍，而不认真倾听顾客谈话；不要打断客人谈话；不要给顾客有强迫感而让对方知道你的想法。销售流程（三）处理异议——与客户接触的第三个关键时刻处理异议的方法减少异议发生的机会，这是最佳的手段。有效处理发生的异议。——质问法——间接法——引例法——避重就轻法——资料转换法——回音式销售流程处理异议的要求情绪轻松，不可紧张，听到客户的意见后应保持冷静，不可动怒或采取敌对态度，仍须笑脸相迎。态度真诚，注意聆听，不加阻挠。强调重述问题，对顾客意见表示理解。审慎回答，保持亲善。准备撤退，保留后路。销售流程（四）成交——与客户接触的第四个关键时刻成交时机顾客不再提问，进行思考时。客人靠在椅子上，左右相顾突然直视你，表明一直犹豫不定的人下定了决心。一位专心聆听、寡言少语的客