销售要领

润滑油销售要领一、专业销售技巧利用自身的产品和服务，满足了客户的需要，并从中获取利润。销售的定义专业销售技巧（一）需要：改进或达成某些事情的愿望你必须去了解和满足客户的需要，才能够帮助客户、你的公司和你自己获得成功。客户表达需要时，其实是向你寻求帮助他成功的方法----------他所表达的需要，就是他想要改进或达成某些事情的愿望。了解客户的需求(强化/发现/创造)证明你的产品/主意能满足客户的需求专业销售技巧（一）发现伤口撕开销售基本法则撒盐疼吗？创可贴!满足需要的推销过程开场白、聊天、拉近客户关系寻问说服达成协议客户的需要专业销售技巧（一）调查、了解寻问的技巧恰当的提问技巧是发现和确定客户需求的重要手段。开放式的问题封闭式的问题专业销售技巧（一）凡是不能以正反两种答案可以回答的问题好处：可得到足够资料在客户不察觉的情况下影响会谈客户相信自己控制整个拜访和谐气氛坏处：需要更多时间有可能迷失主要拜访目的专业销售技巧（一）何谓开放式问题？凡是可以以正反两种答案回答的问题好处：费时少肯定对方想法取得协议的必须步骤坏处：得不到足够资料需要更多的问题容易出现负面气氛方便那些不合作的客户专业销售技巧（一）何谓封闭式问题？中立的开放式的问题获取无偏见的资料引导型的开放式的问题挖掘更深的信息封闭式的问题达到精简要求封闭式的问题锁定客户的需求寻问的漏斗技巧专业销售技巧（一）你的产品特征产品或公司的特点利益特征对客户的意义当你介绍所推销的产品的特征时，如果没有说明相关的利益，客户可能不会明白，你所介绍的特征如何能满足他的需要。他的回答可能是：“那又怎么样？”你若能介绍利益，就可把你的产品和公司的特征与客户的需要连接起来。说服专业销售技巧（一）说服的指导方针说服前，综合客户的需求不同的客户有不同的需求必须呈现产品的利益给客户精简提供证明及利益引述客户的词和数字（客户语言)专业销售技巧（一）满足需要的推销过程开场白寻问说服达成协议客户的需要专业销售技巧（一）五阶段销售模式概述情况说明想法解释如何运作强调关键利益简单的下一步专业销售技巧（一）可用于“说服”或“达成协议”阶段一、概述情况简要的重复客户已经确认的需要，表示你了解客户的需要。概述情况的过程其实就象钓鱼的第一步----先确保你垂钓的地方有鱼。五阶段销售模式专业销售技巧（一）二、说明想法对应客户的需求和利益，恰巧是我们的产品或服务所能提供和满足的你应该以诚恳自信的态度，用最清晰简洁的方式向客户说明你此行的目的或希望提供给他什麽样的产品、服务或想法。五阶段销售模式专业销售技巧（一）三、解释如何运作：目标：详细介绍相关的特征和利益，通过数据和逻辑判断来向客户论证，我们的产品/销售建议可以为他带来他所需要的具体利益。记住：千万不要做那些夸大其词的利益承诺，以免客户在说：“请证明一下”时尴尬，你的信誉是你最宝贵的商业财富之一，没有任何一笔生意值得以你的商业信誉作为代价。专业销售技巧（一）五阶段销售模式四、强调关键利益：目标：唤起客户的注意，使之明确他如果采纳你的想法，他将得到的最大好处是什麽。并得到其肯定。这是销售中最重要的环节，可以反复强调专业销售技巧（一）五阶段销售模式五、简单的下一步：目标：从讨论和劝说的环境中脱离出来，从而得到一个实际的行动或肯定的答复。建议以三种方式完成：1，假定客户已应允，以行动结束.2，在2个积极的行动中任选其一3，提出一个立即行动的理由这是销售拜访的最终目的---达成协议专业销售技巧（一）五阶段销售模式关于价格的四个事实：你经常会因为价格而失去一些生意不论你的价格折扣如何，你总会遇到价格异议总会有一个比你便宜的其它选择今天的客户比以前更加注重价格专业销售技巧（一）专业销售技巧回顾开场白寻问说服达成协议专业销售技巧回顾开场白提出议程陈述价值询问接受专业销售技巧回顾寻问清楚完整有共识专业销售技巧回顾说服表示了解需要介绍相关利益特征询问是否接受专业销售技巧回顾达成协议重提已接受的利益提议下一步骤询问是否接受提出议程陈述价值询问接受清楚完整有共识表示了解需要介绍相关利益特征询问是否接受重提已接受的利益提议下一步骤提议下一步骤专业销售技巧二、销售过程中常见问题及一般处理方法应对我们不能满足的需要表示了解该顾虑把焦点转移到总体利益重提先前已接受的利益以淡化缺点询问是否接受缺点应对四种客户的方法怀疑误解漠不关心缺点应对漠不关心客户表示了解客户观点请求允许寻问用寻问促使客户察觉需要漠不关心应对怀疑的客户表示了解该顾虑给予相关证据寻问是否接受怀疑应对误解的客户确定顾虑背后的需要表示了解该需要介绍相关特征利益询问是否接受误解问题背后的原因陈述问题陈述问题引导问题1引导问题2陈述应对策略第1步第2步第4步第3步误解其实统一公司每出一个新产品都是刚更换了最新配方……统一每年都会从国际上寻找最适合中国市场的先进的最新技术，应用到产品研发生产上，例如率先引进加氢裂化基础油、节省燃油技术配方等，并不像市场我们的竞争对手宣称的换汤不换药。你们的油的配方也没有变化,不过就是换了个包装而已,换汤不换药问题看来您一定是对现在某些不负责任的不实广告宣传不满意轻拍说明新的配方解释更换包装的原因展示技术材料采用新的配方，当然得使用全新的包装,不然老瓶装新药，消费者不能更好的了解我们的改变，也不认同我们制定的价格，对于我们推广新产品的销售是不利的。为了让您更好地了解新产品的特殊功效.我们也印制了专门的产品单页,上面也形象地解释了新产品的主要性能。怀疑我上周刚刚换了你们的产品,怎么一点不同得感觉都没感觉到?问题询问以前用油情感强化解释没有感觉的原因形象比喻如果你原来用的是其他小厂家的油品,那么你换上统一产品后应该马上就会有明显的感觉.有些车主会遇到和您相同的情况,可能是换统一产品之前使用的润滑油质量太差,造成发动机中油泥太多.刚换完喜力以后,新的润滑油清洁油泥以后已经十分肮脏.就好像一个人的手太脏要用两遍香皂才可以洗干净一样.你现在放出来的机油应该已经很黑了.所以您在第二次换统一产品时就应该有明显的感觉了.您以前的使用的是什么油品?误解真正的清洁指的是发动机内部更加清洁.而不是润滑油清洁.润滑油只有将发动机内部的油泥清洗下来,发动机才能更加清洁.就好像吸完手的水越脏手就洗的越干净.有些车主认为换油时旧油越干净油就约好,这是一种误解.第一次使用壳牌喜力润滑油后,换油时放出的油的颜色越深,说明机油的清洁性能越强.用了你们统一的产品以后,我并没有感到比其他品牌更清洁,放出来的油一样很黑呀?问题如果您的手很脏,等您把手洗干净的时候,您觉得水应该是脏的,还是干净的呢?提问引导举例解释清洁的定义诱使重复购买如果持续多年使用统一润滑油,发动机内会十分清洁,这时放出来的油颜色也会较清亮.不认为统一形象可以有效帮助提升生意/希望突出自己的品牌或服务项目要是统一的标志太小,容易让车主怀疑真实性,这样也会影响您的生意.所以为了建立统一可信的形象统一在店招制作上有严格的比例规定,否则是通不过总部审查其实这也是为了保护大家的共同的长远利益.给我们做门头,你们的名字这么大,我们那么小,你看人家某某牌子的…...问题解释政策和风险转移注意力要是您觉得招牌上您的服务项目还不够醒目的话,下次换店招的时候我们想办法把整个店招一起做的更大吧!不重视润滑油业务的潜在收益我看您这里规模这么大,设备也齐全,生意应该比现在好才对润滑油的生意在我们这里占的份额太少了,你放在这里吧.我们能卖多少就卖多少吧问题您这里一般每月卖多少箱?每天有多少辆车呢?了解生意潜力找伤口忽视换油业的原因油品赚钱积少成多强化战略利益换油业务是一个容易被忽视的业务.其实换油对修理行的主要意义是因为汽车换油的频率远高于维修的频率.油的生意不需要任何特殊设备,也不会占用什么资金就会带来很多其他的生意.别看换油每瓶挣的不多.但是象您这么大的店,每月理想的油品销量应该是30箱,每箱赚200,每月就是6000,一年就会多赚132000圆.如果您选择统一这样的国际合资品牌,可以帮助您提升形象扩大知名度，让您的客户感觉您卖的都是知名品牌的产品，值得信赖。不了解海报的效用现在都叫眼球经济.能够吸引客户注意力,是扩大销售的第一步张贴海报的目的也是为了更加有效地宣传店里的产品和服务,增加专业形象我们店里已经很漂亮了,不要再乱贴什么海报了?问题解释海报的作用劝说你看我们这次的海报设计的赏心悦目,您可以挑2张您喜欢的您可以选一个适合的位置,如果您需要我们还可以做成更大PVC板,在加上镜框/灯光,那样就会给店里增加气氛不少.您觉得怎样呢?需要得到信任感/资金周转有压力您这样的诚信商人,信用我们肯定是相信的,如果您的油品销的不多,放了帐对你的帮助也不大如果销量满足公司要求,我会尽快帮您落实信用额度协助您申请你们的产品质量挺好，但你们不放帐,其它厂家如某某牌子都放帐,所以我们主推某某牌子，你们统一,有司机点名要的时候我再找你们吧问题您是从哪里进货的?每月销量有多少?了解销量解释政策行动计划如果还没达到公司要求,我们一起看一看怎么尽快将生意做大,获得信用额度.如果您单一经营统一,我再帮您搞一些促销活动,销量肯定可以到公司的要求了上次断货善后处理不好对统一感到不满缺乏信心上次的断货是因为统一销量增长地太快,又加上全球的原料供应短缺.实在是个意外.好多我们的经销商都受了影响.您这里的销售能力确实很强,齿轮油推的这么好,结果断货给您造成了影响.实在太可惜了.上次我们好不容易把齿轮油推的好一些你们又没货了,造成我巨大损失,我还没向你们索赔呢!我刚改了别的牌子,再改回来,你们再断货怎么办?问题道歉保证转移话题到创造新的利润上.这次我来就是向您负荆请罪来的.而且专门带了一个我们新上市的产品找您在当地独家经销，省会昆明公司是不发货的，以保证您有满意的利润。上次的断货事件后,统一为了预防风险,重新调整了生产计划.做了更充足的原料储备,您放心断货绝不会再发生了缺点误解统一的利润低价差越大的油,客户买到的实际质量和期望质量之间的差别就越大时间长了客户就会发现,最后对您的店信任度降低,还是损失的您的生意卖你们的油太累,一桶挣不上5元钱,看看某某牌子,一桶就挣20多元钱呀问题要是有一种油你从来没听说过,但是利润特别高您敢不敢卖?询问质量带来风险价格带来风险利润总量低价差大的油,有的店就会低价倾销造成价格的混乱.客户再来到你的店里看到价格贵,他们就很难信任你了.别看某些油价格高,没有市场知名度,每月销售总量很小,比起薄利多销的名牌油赚钱少多了担心您放心啦!我们在中国市场上05年卖了28个亿.从来没有听说哪辆车因为换统一油出了问题我要是从别的牌子换到统一,出了问题怎么办?问题以前您更换品牌时出过什么问题吗?询问举例建议保证如果真是油品的问题,统一这么知名的大公司绝对会负责.只要您是从我们这样的统一的一级经销商这里进的货,选择了正确的油品级别,绝对不会发生任何问题误解您可以想一想,在整个车辆使用寿命内润滑油花费只占3%的比例.但是如果因为选用了质量不好的油而造成车辆损坏,那么产生的维修费用就会很高.所以明智的车主宁可选择质量绝对保证的名牌油品,也不愿意为了很小的价格差别而冒发动机损坏的风险.统一的油是比杂牌的好,不过就是价钱太贵问题总体成本单位成本从另一个角度来说:同样的价钱如果换油周期更长,其实是更加省钱.统一的换油周期远长于小牌子的产品.其实这样算起来,价钱并不贵反而更便宜.购买倾向很高的客户关心技术问题因为各种机油的化学成分不同,如果混用有可能发生化学反应,会损害您爱车的发动机.所以我们不推荐混用.你们的油和其他牌子的油可以混用吗问题您现在用的是什么牌子呢?询问现在用油解释技术如果您原来用的是其他品牌机油,现在想换为统一产品,那么您需要确保原有旧油已经完全放干净后在添加统一产品就可以.误解灯亮一般来说可不一定是油品质量的问题,绝大部分情况是机械和电路的问题.感应器,机油泵,发动机,油路如果出现故障都可能导致油灯亮上次我的客户用了统一产品,结果有时会亮红灯,这次我可不敢再卖统一了问题解释问题的