销售黑客(1)

无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台1PowerSalesY2K銷售駭客无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台2关于PowerSales.......很多成功的业务销售人员说:他们是在「推销中学会推销」，在摸索试验的过程中总是充满了挫折或传奇。经验累积到一个程度时，他似乎学到了一些「东西」，那是一段令许多年轻的销售代表神往、去效仿的「东西」，但那些「东西」却…无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台4销售准备Preparation公欲善其事，必先利其器技巧篇无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台5什么是销售「銷售」是幫助你的客戶改善目前的狀況。需求目前狀況理想狀況整套解決方法砩滿意无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台6购买决策过程确认问题收集信息预选评估决策确立购买商品內在自發或外來刺激所引發需求来自商业媒体、公众报导及人际交往或自我经验?对商品感兴趣的特点、属性进行加权比较偏好形成产生购买意愿购买行动无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台7小商品购入风险大顧客腦海中的商品概念指名购买速战速决慎重考虑见异思迁商品概念及品牌差異清晰模糊复杂的最终决定售后情绪失调习惯性购买多样化购买无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台8購買心理-A.I.D.M.A.S.感到满意购买行动愿景初现进行评估激发意愿产生兴趣观察注意完成交易手續要求承諾促進成交商品演示商品介紹商品說明瞭解需要接近顧客AttentionInterestDesireMemoryActionSatisfaction无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台9銷售的7步驟OBJHandling異議處理CustomerService售後服務事前準備Preparation接近Approach狀況把握Survey產品介紹Presentation展示DemoProposal建議書締結Close无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台10優秀的業務代表Ethics優良的品性Heart感性的心Head清晰的頭腦Physics健康的身體Behavior規範的行為Affection穩定的情緒Appearance端正的儀表无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台11長期的準備有關本公司及業界的知識。本公司與其它公司的產品知識。銷售技巧。有關客戶的資訊,如_____,____等。本公司的銷售方針。廣泛的知識、豐富的話題。氣質與合宜的禮儀。无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台12對象尋求-Prospecting「銷售對象」的三大類別-第一類：他們有需要，而且...-第二類：他們有需要，但....-第三類：他們有需要，但是...无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台13道具準備產品型錄ApproachBook相關新聞的影本小禮品合約書白紙筆記用品還有....无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台14檢查儀容无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台15接近技巧Approach由接觸到進入「推銷」的一段銜接過程技巧篇无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台16DirectCall直接拜訪-計劃性的拜訪-Canvassing「掃街」Telephone電話拜訪-預約及訪談性質-調查性質DirectMail信函-開發信-個人信函Approach的方法无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台17Approach的重點KeyMAN的發掘與掌握以合宜的Approach手法及標準的ApproachTalk來提昇客戶的Attention和Interest並建立信任建立信任无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台18讓別人喜歡你來自卡耐基「人性的弱點」无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台19整肅服裝，並以充滿自信的態度；環視全場、看準對象，不因「他」的視線接近而轉移，至「他」面前二、三步後停止，鞠躬致意後，再........................Approach-新的拜訪BuildingTrust无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台20消除緊張留心「第一印象」提出共同的話題做個好聽眾適當的讚美製造「再次拜訪」的機會Approach-新的拜訪BuildingTrust无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台21狀況掌握SurveyDiscoveringNeed找出客戶的需求技巧篇无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台22Survey-5W2HWho何人What何物Where何地When何時Why為何HowTo如何HowMuch多少无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台23Survey的程序觀察傾聽詢問確認解決方法无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台24觀察銷售環境觀察銷售對象无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台25Probing-詢問的目的收集資料以確定客戶的適合度導引客戶參與其需求發掘程序導引客戶瞭解其現況與期望的關鍵或關聯无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台26Probing-詢問的型態擴大詢問法：讓客戶自由發揮....OpenQuestion限定詢問法：限定客戶回答的方向CloseQuestion无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台27Probing-問題漏斗友善的寒暄寬廣且善於回答的開放問句針對詢問方向的開放問句針對詢問方向的限定問句針對特定目標的開放問句針對特定目標的限定問句Need.....无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台28Probing-詢問技巧調適談話氣氛判別銷售對象自我記得銷售對象身份由廣泛而漸狹窄OpenQuestion任其發揮尋找差異CloseQuestion導引需求或表贊同无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台29詢問時應注意事項?詢問的重點應明確化。?避免單方向的連串詢問。MultipleQuestion?考慮詢問的對象與時機。无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台30Listening-傾聽技巧是「傾聽」而不是「聽」眼神.......記筆記注意肢体語言「拋磚引玉」的回應无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台31對象現有與缺少的前述兩者的差距與原因其差距的重要程度期望抱怨如果你不會，你很可能一無所獲Listening-傾聽技巧无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育