销量的来源1686812426

销量的来源于杰2007.2学习建议•关掉手提电话铃声•不要在教室里听电话•记笔记•空杯心态课程内容•一、销量来自那里？•二、如何提升销量？•三、提升销量的具体操作要求销售量来自那里？宽度深度上柜率店牌专柜陈列助销/POP营业主推网络渠道销售量促销员如何提升销量？•人•分销•上柜•陈列•主推•价格•促销•形象•促销员•跟踪人•士气(精神面貌、激情、自信、礼仪）•技能（产品知识、行业知识、竞品分析、销售技巧）•精良的武器装备（辅助演示工具、电脑）•战略、战术分销•为什么要分销？•如何分销？•注意细节•市区分销乡镇上柜•为什么要上柜？•如何上柜？•注意细节陈列•为什么要陈列？•如何陈列？•注意那些细节？主推•为什么要主推？•如何做到主推？•注意那些细节价格•为什么要进行价格管理？（影响市场次序，互相砸价）•如何进行价格管理？（市场保证金制度、市场巡视制度）•注意那些细节？（进销存、编码）促销、助销•为什么要做促销？•怎么做？•注意那些细节？终端形象建设•为什么需要进行终端形象建设？•如何做？•注意那些细节？促销员•为什么要促销员？（有利于产品优势传播、消除竞品攻击、专业的销售服务、市场信息的收集反馈）•怎样管理？（制度、报表、亲情、激励、指导）•注意那些细节？（关心、容入）80%的销来源于第4至11次的跟踪跟踪80%的销售来源于第4至11次的跟踪•记得2000年在海信工作的时候，我先前的老总对我说：做销售，你得学会跟踪。80%的销售来源于第4至11次的跟踪•为进一步说明问题，老总举了一个生动的实例：•有个人看到我们的招聘广告，在应聘截止最后一天，他向我们投来他的简历（最后一天投简历的目的是使他的简历能放在一堆应聘材料的最上面）。一周后，他打电话来询问我们是否收到他的简历（当然是安全送达）。这就是跟踪。四天后，他来第二次电话，询问我们是否愿意接受他新的推荐信，我们的回答当然是肯定的。这是他第二次跟踪。再两天后，他将新的推荐信传真至我的办公室，紧接着他电话又跟过来，询问传真内容是否清晰。这是第三次跟踪。我们对他专业的跟踪工作印象极深。他现在在我们公司工作。80%的销售来源于第4至11次的跟踪•从那时起，我体会到跟踪工作的重要性。直到无意中，我看到美国专业营销人员协会和国家销售执行协会的统计报告后，我对销售的跟踪工作重新进行一番反思。请看生动的统计数据：2%的销售是在第一次接洽后完成3%的销售是在第一次跟踪后完成5%的销售是在第二次跟踪后完成10%的销售是在第三次跟踪后完成80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！80%的销售来源于第4至11次的跟踪80%的销售来源于第4至11次的跟踪•几乎形成鲜明对比的是，在我们日常工作中，我们发现，80%的销售人员在跟踪一次后，不再进行第二次、第三次跟踪。少于2%的销售人员会坚持到第四次跟踪。80%的销售来源于第4至11次的跟踪•跟踪工作使您的客户记住您，一旦客户采取行动时，首先想到您。•跟踪的最终目的是形成销售，但形式上绝不是我们经常听到的“您考虑得怎么样？”80%的销售来源于第4至11次的跟踪•跟踪工作除了注意系统连续外，我们更须注意其正确的策略：1.采取较为特殊的跟踪方式，加深客户对您的印象；2.为每一次跟踪找到漂亮的借口；3.注意两次跟踪时间间隔，太短会使客户厌烦，太长会使客户淡忘，我们推荐的间隔为2-4天；4.每次跟踪切勿流露出您强烈的渴望，想做这一单。调整自己的姿态，试着帮助客户解决其问题，了解您客户最近在想些什么？工作进展如何？80%的销售来源于第4至11次的跟踪•请记住：80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！在竞争的世界里，您的成绩更是需要您一次次地跟踪中得来。因为对手也在行动！提升销量的具体操作要求•市场控制•市场管理•重心•所需技能市场控制分销主推管理水平？关系品牌利润政策服务市场管理•市场管理中出现的矛盾乱价减少分销规模销量扩大分销制度重心？所需基能•1、诚信•2、精力•3、执行力•4、决断力•5、业绩…养成以下习惯•1、肯干•2、多想•3、会说•4、能写为什么成功？•清晰的市场操作思路•科学的工作方法•合理有效的销售平台•扎扎实实的做