锤炼销售精英

销售精英锤炼培训目标使学员掌握销售法则之理念使学员熟悉销售之技巧揭示销售精英培养意志品质之原则剖析销售精英处理挫折之方法拓展销售精英的工作思路强化小组互动，启发创新解决方案第一单元心理建设·销售精英的基本认知四大基本认知掌控情绪三方法认识EQ管理创造被利用的价值如何面对挫折感建立自信四大法门销售精英具有的特点一、四大基本认知每个人随时随地都在接触销售具备“一定要”的销售理念销售工作其实很容易行动就是力量二、掌控情绪三方法收敛过度夸张的情绪愈是能力高者愈应该懂得谦虚，正如俗语说“深水静流”的道理一样，在强势的说服技巧中，应避免过分招摇夸大的言词，懂得暂隐锋芒消化受挫的情绪伤害每当挫折情绪浮现时，“转念”的工夫可以引导你化解这些莫名的挫折讯号，让自己不必为情绪所伤害激励战斗的情绪三、认识EQ管理了解自己EQ的高低多利用沟通的机会相互了解化解不当的情绪冲突四、创造被利用的价值充实自我勇于表现自己的能力这是展现自己能力的方法之一，同时也只有通过这种方式，才能令别人更加了解你的实力而善加利用，所以，遇到自己能够胜任的工作就要适时地表现出来，掌握被利用的契机不要受负面声音影响五、如何面对挫折感1、挫折从何而来?⑴封闭的个性⑵客户的拒绝⑶人际关系不佳⑷消极的心态2、化挫折为动力⑴先从心理建设开始⑵减少挫折出现的机会⑶、抚平挫折的伤害A、积累成疾，渲泄得宜B、加强意志控制能力C、消除挫折形成原因六、建立自信四大法门建立更深入的专业技巧自信心也会传染自信心具有激励的作用从自己内心深处相信自己七、销售精英具有的特点对自己充满信心具备丰富的学识拥有高度的亲和力说服力是打动客户的推动力卓越的沟通能力幽默感是谈话的润滑剂承受挫折的能力第二单元基本技巧·销售精英的十八般武艺销售四部曲电话营销的技巧礼貌创造商机好的开始是成功的—半邀约五部曲再访客户的二十种技巧勇于签约最好的销售就是服务一、销售四部曲第一部曲：接触1、掌握客户的基本资料2、训练自己应对的胆量与勇气3、提升反应与应变的能力首次接触以浅谈为宜善用各种方式做接触运用有效率的资料提高客户的兴趣从熟人开始接触是业务新手入门的捷径第二部曲：说明说明(explain)是让产品令人接受的重头戏1、强调商品的优势2、不要与客户强辩3、用数据分析去进行比较如果能够出具相似商品在同样条件下的优缺点比较表，更能突显商品的优势，增加商品的说服力第三部曲：成交交易我们达成交易(deal)时的喜悦，就好像是参加了马拉松竞赛到达终点，先前充分准备的辛劳与执行过程中的艰苦，都在获得订单的喜悦中化为灰烬，这是业务员最终的目标，也是另一个新的起点1、善用假设法2、打断说明，马上成交3、用成交找出问题第四部曲：售后服务根据心理学专家研究得知，人们会主动向别人介绍自己喜欢的事物的可能性只有50％，然而一旦遇上不满意的事物，90％的人都会向别人抱怨，而且还会一再重复，这是人类行为中常见的心态。正所谓“好事不出门，坏事传千里”。使用者的见证经常成为商品销售的利器，俗话说“客户的一句话，抵过业务员的千言万语”。二、电话营销的技巧1、电话是现代化销售的利器2、电话可以排除不可能成交的客户群3、用电话营销应注重礼貌与回应技巧4、准备充分的说词5、准备一面镜子6、多做练习，增加经验三、礼貌创造商机千万不让电话响铃超过三声以上才接电话刚接电话时应稍待半秒钟再开口说话多说声对不起随手记录来电内容确实执行来电者所交付的事情不要担心重复询问对方是失礼的事在接完电话之后务必要比对方晚挂上电话接到外线进来找其他人的电话，要轻声地传达四、好的开始是成功的—半1、以软性的询问替代强式销售2、多了解客户的基本资料3、针对客户的需求提供适当的商品4、解答客户的疑虑5、停留时间不宜过久6、建立客户对产品的信心五、邀约五部曲1、以关心对方与了解对方为目的2、具有吸引力的话题3、提出邀约的理由4、善用二择一的销售语言5、确定后马上挂上电话或立即离开六、再访客户的二十种技巧1、初访时不留名片，以此做为下次拜访的借口2、故意忘记向客户索取名片3、印制两种以上不同式样或是不同职称的名片4、在拜访时故意不留下任何宣传资料5、亲自送达另外一份资料6、当一位资料搜集员7、将资料留给客户参考8、借口路过此地，特别登门造访9、找一个自己精通的问题请教他10、陪同新同事或直属上司联袂拜访11、逢年过节送上一份小礼物12、借提供公司发行刊物的机会13、拟定新的计划以供客户所需14、以生日做为开场白是一种很温馨的借口15、举行说明会、讲座，并特地亲自邀请16、运用客户问卷调查表17、在市场突然公布消息时给予第一手资料18、提供相关行业的资料给客户参考19、采用优待办法，或特卖方式20、不用找借口，直接拜访七、勇于签约1、成交的速度2、勇敢地要求八、最好的销售就是服务销售时除了销售的产品要好以外，服务的态度与专业的能力是最重要的了。现代化的社会中有越来越讲究服务品质的趋势，所以在相互竞争之下，除了商品价格的竞争以外，就是贴心的服务了。更多更好的售后服务，除了会增加客户对产品的信心，还会吸引客户第二次消费与主动推荐小李的故事第三单元进阶密笈·销售精英的秘密武器运用名片行销十分钟法则发掘准客户二十招一、运用名片行销1、见面就给，多多益善2、敢向对方要求名片3、记录名片资讯4、称赞名片5、看不懂要马上问6、以双手来交换名片7、忘了带名片8、职称的运用9、充分表露基本资料10、整理归档11、注重名片的设计12、准备精美的名片夹13、有摺角或有污点的名片宁可不用14、在背面印制可以长期保存的资料二、十分钟法则现代人们讲求速成，所以销售技巧必须针对时代的变化向快速的理念前进。推销技巧中的“十分钟法则”就是由快速成交的理念而来。根据心理学家对于人类注意力的研究得知，大部分的人做事情，大约只有十分钟能保持在非常专注的精神状态下。换句话说，当我们在从事某件自己认为十分需要专心的事情时，能将注意力完全放在这件事情上的时间只有十分钟，之后就会被外物或外力所吸引，而无法全神贯注。关键只有十分钟1、见面三分情2、初次见面只能谈十分钟3、再见面时谈论重点十分钟4、完成交易后务必在十分钟内离开5、售后服务十分钟6、每日检讨自己十分钟⑴从“人”的方面检讨⑵从“事”的方面检讨⑶从“时”的方面检讨⑷从“物”的方面检讨三、发掘准客户二十招未来的科技进步会比现在更加神速，电脑也能具备人性化思考。琼斯的故事做任何事情要掌握重点，寻找正确方向，不要因小失大或偏离重点。（一）寻找客户之前1、业务员的素养和客户数成正比2、客户是业务员的利益所在3、积极而主动的推销手法4、客户是需要被教育的5、从期待客户到准客户，再推升至成交客户是一个连续动作6、没有客户是必须放弃的（二）多方向发掘1、攀亲带故2、上门访问*固定范围：以街道或行政区域为原则，针对对象采用密集式的访问。*特定对象：寻找可以接受或有能力购买商品的客户群，能减少在筛选客户时不必要的时间耽误。*特定行业：锁定适合商品行销的行业，因为面对同一行业，所以只需要准备相似的资料提供给客户，而且可使得应对技巧更加熟练3、客户介绍客户4、有影响力的人5、运用“侦察员”6、电话访问7、合作销售，业务连盟8、加入社团组织9、细心观察10、利用通信函11、媒体包装12、名册与通讯录13、说明会14、专家魅力15、互惠方案16、同一客户重复销售17、寻找中断客户18、目录简介19、利用互联网20、随时掌握机会谢谢大家！