陌生营销

陌生营销kevin2013年03月5日客户开拓(准客户的标准)(客户开拓的方法)接触（建立信任、沟通观念、激发兴趣）产品说明(黄金投资的发展历史及黄金投资品种介绍)(天通金投资的特点、优点)(与其他投资产品的比较)(交易平台介绍)促成（促成时机）（促成动作）客户维护（定期定时维护）（投资心理辅导）（即时指导）（提升仓位价值）开拓市场流程第一章：客户开拓准客户标准有投资意识有经济能力容易接近有决定权利懂基本网络知识能便利连接互联网银行证券公司高档写字楼俱乐部车友会健身房客户的来源第二章：接触第一印象很重要，客户会不会认同，在初次见面的三十秒内就已决定，所以，要塑造一个完美的专业形象，事前必须做好充分的准备工作。接触前准备的重要性接触前准备的内容仪容、仪表的准备心态准备物品准备行动准备客户为什麽要接纳我们人好可信投缘（一）仪容、仪表的准备良好的精神面貌热情的微笑职业化的装束干净整洁举止大方谈吐礼貌（二）心态准备认同黄金投资的价值理解客户的感受相信自己的能力无论成功与否，以平常心对待（三）物品准备1.展示资料(宣传手册、宣传彩页）2.其他必备物品（名片、笔、纸、计算器）3.股票、期货、债券等投资产品的市场分析资料以及黄金投资同类产品的详细资料。（四）行动准备１.拜访计划的拟订拜访时间拜访路线拜访礼仪２.电话约访“兵马未动，粮草先行”、“决不打无准备之仗”。充分的准备是成功的一半取得客户的信赖了解客户的投资渠道激发客户的兴趣接触的目的接触的原则行为得当寒暄适当赞美得当沟通真诚接触的方法开门见山法讨教法看望法宣传法接触的要领寒暄——拉近距离赞美——赢得好感提问——探求兴趣点，引导客户思考倾听——认真聆听，发现客户需求寒暄要领说－－赞美，赢得客户好感听－－世界上成功的投资顾问都是善于倾听的人，而不是喋喋不休的人问－－引导客户思考看--仔细观察客户的表情神态寒暄赞美的要领（1）抛开无畏的自尊（2）赞美对方引以为傲的地方（3）不懂之处多多请教（4）迅速找出题材.你的发型很突出你的笑容很甜你的衣服很有品味赞美艺术——赞美的示范接触的目的就是给客户留下良好的印象，取得认同,争取介绍产品的机会！结论：第三章：跟进开户客户跟进1、电话跟进2、邀约参加讲座3、资讯跟进麦克阿瑟将军说战争的目的，就在赢得胜利1、促成不是“要求客户开户”，而是“让客户要开户”——满足客户的投资需求，解决客户的投资问题，使客户拥有新的投资渠道和投资产品。2、成交是双赢，让客户不仅得到投资需求的满足，而且得到喜悦的心情。让客户觉得他的选择是对的。3、促成不是终点，而是新一轮推介循环的起点。4、促成不是干预客户的一切。5、促成不是强迫，但是必须主动热情正确的开户促成观念：促成开户的条件1、客户必须信赖投资顾问及投资渠道。2、客户有投资需求并且现货黄金投资的优势能满足客户的需求。3、客户完全了解并认同你所推介的现货黄金产品的交易规则、价值、利益。促成开户失败的原因投资顾问方面对现货黄金投资产品缺乏正确的认识害怕失败缺乏观察判断能力没有掌握促成的技巧、方法促成开户失败的原因客户方面的原因没有投资的经济实力习惯性动作投资意识不强或投资需求不强烈排斥投资顾问情绪不好无权决定需要更多的咨询,他希望再多了解一点不了解或误解现货黄金投资的交易规则、优点促成开户的时机客户的行为、态度、表情、语言、情绪有所改变时：1、客户的表情态度信号2、客户的动作信号3、客户的语言信号促成开户的时机（美妙瞬间）A、客户行为态度有所改变时1、沉默思考时2、明显赞同时3、翻阅宣传资料时4、电视机音响关小时5、客户态度更加友善时（削苹果）6、非常感兴趣的盯看盘面波动B、客户主动提出问题时1、询问开户方式2、询问投资风险问题3、询问别人开户情况时4、询问开户最低金额5、询问开户需要提供些什么资料6、非常感兴趣的了解盘面变化或询问交易平台操作问题促成的方法1、推定承诺法在我们的言辞中要假定准客户已经开户，“你一般存钱是那个银行，如果从账户中取款，用你常去办理存取款银行的账号方便些”假作真时趁势将笔和风险告知书递向客户，“您把名字写在这里。”（千万不要只问“您签一下名好吗？”而没有动作）我陪你到银行开个U盾（K宝）去。2、二择一法（1）是以你的名字开户还是以你太太的名字开户？（2）您看是投资个5千还是1万？促成开户时应注意的问题1、客户没有投资的风险意识2、自古成功多尝试3、平平淡淡、从从容容才是真4、要有充分的开户准备5、客户开户后别忘了祝贺对方，并约定每天进行操盘辅导的时间6、开户之后一定要控制自己的情绪促成的动作1、适时递上合同，要求签字。2、对宣传手册，再次明确讲解现货黄金投资优势。3、计算并确定开户金额。4、请客户出示身份证和银行卡。用你的坚定、自信和热情，帮助客户下决心开户。促成的技巧1、注意坐的位置：最好并排坐在准客户的右边。2、事先准备好资料、风险告知书、等签约工具。3、让客户有参与感，让准客户和你一起计算盈亏。4、注意仪表谈吐，注意控制情绪，不要喜怒形于色。5、开户过程中不要自己制造问题。一般应坚持开户要求三到五次。当客户犹豫促成开户受阻时，用缓和反问法，探明原因1、我非常理解您的心情2、我很能体会您的感受3、我很清楚您的立场A可不可以请教您，为什么……B对于您刚才所说的，是否方便多谈一下……C能不能请您再多谈一下有关……D为什么？为什么您觉得（反对理由）？水落石出除了这个原因，有没有其他原因。。。。？您还是很喜欢这种投资产品，是吗？如果……您肯定会马上开户，是吗？缓和转攻介绍化敌为友客户介绍客户无论客户开户与否都要求介绍促成的关键坚定的信念100%的热情熟练的技巧保持平常心谢谢