面对面销售1李方方

面对面顾问式实战销售实战全凭真功夫能卖才是硬道理李方方第一章销售原理及关键销售买卖的真谛人类行为的动机面对面销售过程中，客户心中在思考什么？•销售过程中销的是什么？销？答案：自己世界汽车销售第一人乔.吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”；贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己；产品与顾客之间有一个重要的桥梁：销售人员本身；面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗？不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗？让自己看起来像一个好产品。•面对面之一•为成功而打扮，为胜利而穿着。•销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。•销售过程中售的是什么？售？答案：观念•观―价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求。•念―信念，客户认为的事实。卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它；如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。•记住是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱；我们的工作是协助客户买到他认为最合适的。•买卖过程中买的是什么？买？答案：感觉一．人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉；二．感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素；三．它是一种人为人、人和环境互动的综合体；四．假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是销货员跟你谈时如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对；五．企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。•在整个销售过程中为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到打开客户钱包的“钥匙”了。•你认为，要怎样才能把与客户谈判的整个过程的感觉营造好？•买卖过程中卖的是什么？卖？答案：好处•好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。一．客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处；二．三流的销售人员贩卖产品（成份），一流的销售人员卖结果（好处）；三．对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。四．所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得的好处上，当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说谢谢。•你的产品有带给客户的最大好处是什么？•一、•二、•三、•在销售的过程中，顾客为什么买，为什么不买，为什么掏钱，为什么不掏钱？决定销售成败的人类行为动机是什么？答案：追求快乐逃避痛苦一．请问：你认为是追求快乐的驱动力比较大，还是逃避痛苦的驱动力比较大？二．你觉得顾客把带着体温的钱从口袋里掏出来是痛苦，还是快乐？三．人类行为学家告诉我们：逃避痛苦的驱动力是追求快乐的四倍。四．当痛苦与快乐同时出现，由客户选择时，除非快乐是痛苦的四倍他才会选择快乐，当痛苦与痛苦同时出现，由客户选择时，他会选择较小的痛苦。两祸相衡取其轻两福相衡取其重•例一：两个成绩相当的长跑运动员，退伍时一个当了小偷，一个做了警察，在发生抓捕时，谁会赢呢？小偷知道，如果被抓住的话一定会受到法律的制裁；而警察呢，抓住小偷不仅可以加薪，还有可能升职。但是当他们的体能都已达至极限，加薪、升职带来的快乐和体能极限带来的痛苦相比就显得不那么强烈了；但是小偷为了逃避法律的制裁带来的痛苦，他一定会继续往前跑，直至摆脱警察的追捕。因此，赢的一定是小偷，因为他们内在的驱动力不一样。例二：你叫六岁的小明起床，起来给糖吃，不起来打屁股，哪一个比较有效。•当然痛苦比较有效。快乐痛苦一起用效果更好。你的产品能带给客户哪些快乐，能让他避免哪些痛苦？在销售过程中一定要让你顾客知道：使用我们的产品或服务能带给他什么快乐，不使用、不购买我们的产品会有哪些痛苦与损失。你有没有使用过痛苦的驱动力来促成销售？答案：痛苦加大法和快乐加大法•痛苦加大法：很多销售人员在销售的过程中不理解客户的痛苦。首先，客户在买卖的过程中，永远会存在一种痛苦，那就是将他带体温的钱从口袋里掏出来，为了逃避这种痛苦，所以他拒绝掏钱买你的产品。那么如何让客户自动掏钱呢？找到他的痛苦点。当他的这种痛苦足够痛的时候，他还会在乎掏钱的那些小痛苦吗？所以，所有销售都是在卖止痛药。当顾客的伤口在痛时，那种痛苦比掏钱所带来的痛苦大得多。所以，所有的销售人员，请你们善用痛苦的力量。快乐加大法：有十只虫子，十元一只让你吃你可能不会吃，因为虫子吃起来很不舒服，为了逃避这种痛苦，所以你拒绝吃。那么我把十元一个改成一百元一个、一千元一个、一万元一个呢？肯定有人吃的。所以，当你的客户不买你的产品的时候，你应该考虑你给客户的快乐是否足够大，如果不够，加大快乐的程度。古代有句话叫“重赏之下必有勇夫”，不断加大赏金的数量，一定会有人站出来的。还有一些客户，特别是女性，向他们销售产品的时候，她们不一定会买，但是如果你要她给她的孩子、丈夫或者家里的其他人买的话，她可能毫不犹豫地掏钱买了。有的人，给多少钱给他，他都不吃虫子。但是如果吃了，他心爱的人就可以免受痛苦，在这种情况下，他一定会吃的，尽管吃虫子在他看来是件非常痛苦的事。•所以，在追求快乐和逃避痛苦这两种行为活动中：请记住两点：一．痛苦的力量比快乐的力量大；二．人们愿意为他最爱的人的付出超过为他自已，要善于借用给第三者的好处来达成交易。你有没有过借用给第三者的好处来达成交易的经验？面对面销售过程中客户心中在思考什么？答案：面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问句•一、你是谁？二、你要跟我谈什么？三、你谈的事情对我有什么好处？四、如何证明你讲的是事实？五、为什么我要跟你买？六、为什么我要现在跟你买？•这六大问题顾客不一定问出来，但他潜意识里会这样想。举个例子来说，顾客在看到你的一瞬间，他的感觉就是：这个人我没见过，他为什么微笑着向我走来？他的潜意识在想？这个是是谁？你走到他面前，张嘴说话的时候，他心里想你要跟我谈什么？当你说话时他心里想，对我有什么好处？假如对他没好处他就不想往下听了，因为每一个人的时间都是有限的，他会选择去做对他有好处的事。当他觉得你的产品确实对他有好处时，他又会想，你有没有骗我？如何证明你讲的是事实？当你能证明好处确实是真的时，他心里就一定会想，这种产品确实很好，其他地方有没有更好的，或其他人卖得会不会更便宜，当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算时，他心里一定会想，我可不可以明天再买，下个月再买？我明年买行不行？所以，你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处，现在不买的损失。•因此，在拜访你的客户之前，自己要把自己当客户，问这些问题，然后把这些问题回答一遍，设计好答案，并给出足够的理由，客户会去购买他认为对自己最好最合适的。第二章沟通沟通原理问话、沟通中的金钥匙聆听的技巧肯定认同技巧赞美的技巧批评的技巧•沟通的重要性你生命和生活的品质取决于你的沟通能力。沟通的目的使你的想法、观念、点子、产品、服务让对方接受。•沟通的原则：多赢或者至少双赢•在销售人员和客户之间，任何一方都应该是赢家，你不能说，赢了销售人员，输了客户，那客户肯定不会买你的产品。当然也不能说赢了客户，输了销售人员，从长远的眼光来看，销售人员没有这么傻。所以，在销售的沟通过程中，至少应该双赢。只对客户有好处，对销售人员有好处，公司一点好处都没有，这种事不会长久；只对客户、销售人员、公司有好处，对社会国家没好处，也不会太长久。赢方越多，销售行为就越持久。•沟通应达到的效果：在沟通过程中让彼此感觉良好•在沟通过程中让对方感觉良好，这就是沟通最重要的关键，如果你说的很有道理，而让对方感觉不好，他是不会接受你的想法、观念、点子、产品和服务的，并且会想尽办法去反驳你，所以在沟通过程中要想办法让对方感觉良好。沟通说服无处不在，它就像空气一样，存在于每一个可以交流的个体之间。人生无处不存在说服。比如说，与朋友、家人、同事去哪里玩？玩什么？做什么？如何做？都需要沟通。让对方感觉良好，感觉舒服，就比较容易达成你想得到的结果。•沟通的三要素你认为沟通中会有哪些要素呢？答案：文字语调肢体动作•那么，这三者哪个对良好沟通起的作用最大呢？很多人认为，方案的效果应该最好，其实不然，事实上，后两者的作用更大，语调、肢体动作的影响远远大于文字。根据行为学家的研究，在面对面沟通的过程中，文字的作用占7%，语调的作用占38%，肢体动作占55%。也许答案会让你大吃一惊，不要紧，如果你的答案跟行为学家的答案的差别很小，那么我们要恭喜你，因为你在你以前的工作、生活中就用对了。如果差别很大，那么，我们也要恭喜你，因为你成长的空间很大，通过调整、努力，你沟通说服能力会大幅度提高的。•当文字和肢体动作同时表达的时候，人们会相信他们看到的。为什么人们会相信他看到的而不相信听到的，有句话叫“耳听为虚，眼见为实”，原因是人脑的结构造成的，眼睛通向大脑指挥中心的神经系统是耳朵通向大脑指挥中心的神经系统的22倍之多，所以眼见的力量是耳闻的22倍。你将如何发挥语调和肢体动作的作用？•你认为在沟通过程中是自己说得多好还是让对方说得多好？沟通是由双方组成答案：对方•上帝在造人的时候，给人一个嘴巴，两个耳朵，为的是让人多听少说。在销售沟通的过程中由两个部分组成：让顾客多说，自己多听。最佳的状态是：让顾客说70%，自己说30%，而且，我们自己所占的30%说话时间应该是由说跟问组成的，我们应该多问，少讲。•记住：说得多的一方比较容易让对方得到想要的结果，如果你想要得到你想要的结果，请你多听少说。•很多人会有疑问：如何让别人说得更多呢？答案：问•问是所有销售说服的关键，非常非常的重要，我很难在这里告诉你问有多重要？假如在这本书中我只教你一个快速提升业绩的方法，那就是“问”。假如将我这本书浓缩成一个字，那就是“问”。销售人员跟客户说的东西多了，留在他脑海里的东西也还是那些，你问他问题，他就没办法去想别的问题。如果我们问他，焦点就转移到他的身上。在说服的过程中，我们多是用问的，而不是用说的，销售过程中我们也要多问少说。问话在销售过程的作用是非常重要的。只有你问得多，客户才会说得多，从他的嘴里传达出来的信息才会多，当销售人员掌握了大量的有关的信息，销售这一活动的成功机率才会更大。记住：沟通要用问，销售要用问，说服要用问。•问问题的两种模式要学会问问题，先要了解问话的两种模式：•A开放式：你问的问题对方可以从很多的方面作答，比如说：何时、何地、怎么样、什么……多用于销售的开始。B约束式：二选一，两难的问题，答案可以是：是、不是、可以、不行……多用于销售的结尾。•记住：问问题的模式虽然只有两种，但要灵活地运用到沟通中去，要需要不断地练习提高的。•问话在销售中的作用问开始：用问做开场白。在做销售、沟通、说服、演讲的开始时只要你一问，对方便开始思考，你便吸引住他的思维，掌控主动了。问兴趣：人们往往愿意说自己感兴趣的东西，因此，在销售进行之前，不妨跟你的客户谈谈他感兴趣的东西，当然，如果是双方都感兴趣的内容会更好，有什么比找到两者的共同点更棒的呢？问需求：了解对方的需要与购买价值观。问痛苦：问清楚客户的痛苦，看看我们的产品能否解除他的痛苦，然后再将这种痛苦人为地扩大，当他痛得很难受时，告诉他我们产品或服务能帮助他止痛、解决问题，他就比较容易掏钱了。问快乐：购买我们的产品或服务能带给他的快乐，然后再扩大快乐；问成交：你是要今天带回家呢？还是明天我们帮你送过去？你是要付现金还是刷卡？定金还是全款？单件还是全套？•问问题的方法1.问简单、容易回答的问题；2.尽量问一些回答是Yes的问题。3.从小Yes开始问；4.问引导性，二选一的问题；5.事先