面对面销售实战训练

课件制作：顶尖培训工作室邓静制作版权所属.敬请尊重面对面销售——实战训练详细介绍TTT国际职业认证培训师国际职业训练协会（IPTA）会员国家理财规划师CSMP性格色彩沟通学训练导师NLP（神经语言程式学）训练导师销售实战训练高级讲师团队实战管理辅导教练皓文科技发展公司执行董事四季性格密码系统创始人邓静讲师介绍合作企业签约单位：北京蒙康纳米科技首席培训讲师浙江省烟草职业技能培训学校特级培训师成都蜀道企业管理咨询有限公司首席培训师元典人生实现教育有限公司签约培训师成都正格营销管理有限公司签约培训师浙江创联信息股份有限公司特聘培训师成都猎人教育咨询有限公司特聘培训师服务过的部分企业华窖酒业北京蒙康纳米科技宜宾市烟草公司内蒙古泰尔力图中国人民人寿保险百利药业深海电力敏洪食品机械友谊连锁药房尚青化工浙江省烟草四川省烟草八百寿酒业如新集团四川公司无限极华阳分公司成都君康绿色食品青岛三生太平洋保险新希望乳业娇子实业富象门业鑫海球业精品门业远翔机械信远纸业松伶实业开口乐食品金科装饰一品红实业祥和涂料大明家具馨乐家私飞龙科技德祥钢制品捷美物流等上百家企业…………分组：一、每三人为一个小组，自由搭配。（时间：5分钟）二、队名队呼三、写下学习目标和训练计划。课程目的帮助销售从业人员了解销售的整个操作过程；提升销售能量；建立“心灵扳机”学会处理客户反对意见提升个人销售素质把握客户消费心理、促成成交。培训公约积极参与互相学习遵守时间以用为本倡导学习四“开”开心学习（快乐）开悟学习（觉悟）开窍学习（问题）开路学习（方法）你看到的是什么？说明什么？看到什么取决于注意什么,听到什么取决于想听什么.培训效果，取决于你注意什么和想要听什么。没有经过训练的员工是企业最大的成本！没有经过训练的大脑是人生最大的消耗！如何有效学习呢?如何使培训效果显著有效呢?知道：大致了解悟到：领悟内涵做到：付诸实践传道：与人分享得道：成为习惯知道—悟到—做到—传道—得道学习的五个境界：学习的三大过程:培训练习实践认识不到自己不能胜任认识到自己不能胜任认为自己能胜任无意之中的胜任通过有效的培训通过练习通过不断实践学＋习＝学习知识能力不断练习内化（表意识）（潜意识）持续学习=精于不断改进“习”比学更重要有效学习的几点建议结果至上能力比薪水重要相信比知道重要效果比道理重要学习比学历重要行动比思考重要听、听见、听懂、听明白听是一回事，听见了是一回事，听懂了又是一回事，听懂并运用于实践当中才是真的一回事（听明白）。学习重要的是我们要有一双可以听得进话的耳朵.你在这个课堂上的目的是什么?好奇？任务？打发时间？挑剔？愿意提高自我？在这个课堂上你将如何表现?第一讲：什么人可以成功？持续行动并且方向正确才可以成功学习的真谛学习的五大步骤：1、初步的了解2、重复为学习之母3、开始使用4、融汇贯通5、再一次加强一.什么是销售？销售就是帮助客户解决它已经存在或者未来即将存在的问题。（在满足别人需求的同时满足自己的需求）。所有销售三部曲：1.发现价值观。2.改变价值观。3.种植新的价值观。4.达成销售。6+1的销售法则1.准备2.开发与接触潜在客户3.了解客户需求4.产品介绍5.解除抗拒.缔结成交6.保持友谊寻求转介绍始终保持亲和力二.专业沟通者的三种特质1.了解你所要的目标是什么？2.保持弹性，随时调整行为，去找出你要的反应。3.要有敏锐的知察和感觉，去留意你要的反应何时出现。三.如何提升自信心？（成功销售人员必须具备的心态:）1.强烈的自信心和良好的自我形象。选美游戏：想法证据结果NLP（神经语言程式学）里有一个舒适区的概念，每个人都会在某些环境某些情况感觉很舒服，比如在家里，或者和熟悉的朋友交流。与此相反，也有让我们感觉不舒服和有压力的事情，比如上台演讲，或者去搭讪陌生人。人的天性都是追求舒适，逃避紧张和压力。但如果你总呆在舒适区里，你就不会有任何变化，改变来自于舒适区的扩展。舒适区理论：舒适区学习区压力区10%10%10%10%舒适区舒适区理论示意图（能力范围）2.能克服对失败和拒绝的恐惧。（怕被拒绝是导致缺乏行动力，行事拖延最主要的原因）老虎怕牛说明了什么？四：自信心缺乏源于：1.缺乏经验和专业技能。（学习专业知识）2.限制性信念的影响。（人生受信念的操控）信念→潜能→行为→习惯→结果3.注意力的掌控你看到了什么？6+9=153+7=108+5=1317+13=3014+9=22学习掌控你头脑内的摄像机,把你的注意力放在正面的方向，聚焦在你想要的结果上面，而不是你恐惧的。4.过去失败经验的影响任何事情都没有定义，所有的定义都是你自己给自己下的。练习：定义转换1.在以前，只要客户一出现或者说______________的时候，我就认为是被客户拒绝了。（写下以前你的发生这种情况的定义）。定义转换：把失败和被拒绝的定义进行转换。2.当客户一出现或者说________的时候，只是代表_____________。3.只有当我自己__________了的时候，才真正代表我被拒绝了。如何才能让你成功？休息一下！第二讲一、销售的最大秘诀是：1.所有人都会按照自己的理由，思维，习惯行事。（当你按照自己的意愿，把自己的想法硬推给客户的时侯，你就会遇到拒绝，正确的方法是只给客户需要的产品。）了解客户的需求。2.客户并不关心你的产品是什么？他关心的是你的产品能干什么？可以给他带来是什么样的好处？讨论：如果客户需要一个孔，我们到底有没有必要介绍钻头的品牌。3.延伸你观念中的效益，直到你肯定你是站在客户的立场说话。例：本产品有___________的特点，这就是说____________,这就意味着__________,也就是说___________,也就意味着____________.特点→效益→延伸效益→顾客延伸效益→习惯特点→效益效益→特点在客户的需求不明确的情况下，你需要做2件事：1.探寻需求2.用不同的利益点敲客户头。4.推销战略从客户目标开始。5.最佳行为的推销员用产品的延伸效益敲客户头，以加深客户的印象，如果客户不考虑这些效益，这些效益及不是构成交易的最好部分。6.推销产品中满足客户需要的价值，而不是产品的价格，客户之所以说贵司因为你没有把产品的价值给客户或者产品的价值不是客户想要的。练习：写出至少3项为什么你的产品比别人的好，为什么客户要给你买？将特性转换成利益的技巧步骤1：从事实调查中发掘客户的特殊需求；步骤2：从询问技巧中发掘客户的特殊要求；步骤3：介绍产品的特性(说明产品的及特点)；步骤4：介绍产品的优点(说明功能及特点的优点)；步骤5：介绍产品的特殊利益（阐述产品能满足客户特殊需求，能带给满足客户特殊需求）。为客户寻找购买的理由商品给他的整体印象广告人最懂得从商品的整体印象来满足客户购买产品的动机。“劳力士手表”、“奔驰汽车”虽然是不同的商品，但它们都满足客户象征地位的利益。整体形象的诉求，最能满足个性、生活方式、地位显赫人士的特殊需求。针对这些人，您在销售时，不妨从此处着手试探潜在客户最关心的利益点是否在此。成长欲、成功欲成长欲、成功欲是人类需求的一种，类似于马斯洛所说的自我成长、自我实现的需求。例如电脑能提升工作效率，想要自我提升的人就要到电脑补习班去进修电脑；想要成为专业的经纪人，就会参加一些管理的研习会，上电脑课，参加研习班的理由就是在满足个人成长的需求，这种需求是这些人关心的利益点。安全、安心满足个人安全、安心而设计的有形、无形的产品不可胜数。无形的产品如各种保险，有形的产品如防火的建材。安全、安心也是潜在客户选购产品经常会考虑的理由之一。一位销售小孩玩具的销售人员，提到每次有家长带小朋友购买玩具时，由于玩具种类很多，很难取舍，但是只要在关键时机，巧妙地告诉家长，某个玩具在设计是如何考虑到玩具的安全性时，家长们几乎都立刻决定购买。人际关系人际关系也是一项购买的重要理由。例如经过朋友、同学、亲戚、师长、上级们的介绍，而迅速完成交易的例子也是不胜枚举的。便利便利是带给个人和企业利益的一个重点。能给客户带来方便的操作和管理就是一个很好的卖点。便利性是打动许多人购买的关键因素。系统化随着电子技术的革新，现在许多企业都不遗余力地进行着工厂自动化的发展。这些企业购买电脑、打印机、复印机、传真机等所谓OA产品的时候，普遍都以能否构成网络为条件而选择，这即是因系统化的理由而购买的例子。我们的产品在工业控制实现网络化方面也具有明显的优势。也是能引起客户关心的利点。兴趣、嗜好销售的商品若能和客户的兴趣、嗜好结合在一起，抓住这点诉求，一定能让双方尽欢。价格价格也客户选购产品的理由之一，若是我们的客户对价格非常重视，我们就可向他推荐在价格上能满足他的商品，否则只有找出更多的特殊利益以提升产品的价值，使他认为值得购买。服务服务分为售前、售中及售后服务。因服务好这个理由而吸引客户络绎不绝地进出的商店、餐馆、酒吧等比比皆是；售后服务更具有满足客户安全及安心的需求。因此，服务也是我们找出客户关心的利益点之一。产品说明的目的提醒客户对现状问题点的重视。让客户了解能获得那些改善。让客户产生想要的欲望。让客户认同您的产品或服务，能解决他的问题及满足它的需求成功产品说明的特征能毫无遗漏地说出您对客户解决问题及现状改善的效果。能让客户相信您能做到您所说的。让客户感受到您的热诚，并愿意站在客户的立场，帮助客户解决问题。销售人员无法赢得客户的好感：销售人员的举止态度让客户产生反感。销售人员为了说服客户，往往以不实的说辞哄骗客户，结果带来更多的异议。销售人员引用不正确的调查资料，引起客户的异议。我们自身引起的客户异议销售人员无法赢得客户的好感：说得太多或听得太少都无法确实把握住客户的问题点，而产生许多的异议。展示失败会立刻遭到客户的质疑。销售人员处处说赢客户，让客户感觉不愉快，而提出许多主观的异议。例如目前不用那么先进的产品、我们档次低等。二.如何建立亲和力如何建立亲和力？（就是透过某种方法让客户在最短的时间内喜欢你，接受你，信赖你。）卖自己还是卖产品：当公司产品和竞争差异越小，我们推销自己的成分及越大。如何快速建立亲和力信赖感是建立在客户尊敬你的基础上的,信赖感来自于你的诚信.亲和力是建立在客户喜欢你的基础上的,亲和力来自于你的魅力.影响力是建立在客户接受你的基础上的,影响力来自于你的专业.判断客户的表像系统：所谓「表像系统」：(Representationalsystems)人类是透过眼、耳、鼻、舌、身等感官来认知外界的现象，构成所谓的「主观经验」:感官表像的排列组合，形成我们行為的世界地图、世界模式或世界观。我们以我们感官来重现自己的经验，所以感官在NLP裡被称為表像系统。人类头脑的种种复杂活动是由最基本的「表像系统」组成。所谓「表像系统」即是指图像(Visual)，声音(Auditory)，内在对话(AuditoryDigital)，感觉(Kinesthetic)，嗅觉(Olfactory)及味觉(Gustatory)。在NLP「感官的认知」被称為「表像系统」，总共有五种「表像系统」。1.表像系统：视觉型:特点:「视觉先行系统」，它会像电脑的滑鼠一样，只要在上面点一下，整个程式就会展开。（眼睛看到的）＆以眼睛感知周围的世界,到一个地方首先会东张西望。＆说话、走路特别快。＆语调特别高、声音特别大。＆肢体语言夸张，呼吸幅度较大。1.表像系统：听觉型特点：「听觉先行系统」，就像听某首音乐的前奏，一下子就知道整首音乐是什么。（耳朵听到的）＆以耳朵感知周围的世界＆说话走路比较适中＆语调顿挫，较动听＆对声音特别敏感1.表像系统：触觉型特点：「触觉先行系统」，只感受到一点点感觉，突然间，就可以将你带到那完整的回忆中。（身体感受或触摸到的）＆凭感觉、触觉来感知周围的世界。＆说话、走路比较慢。＆说话中间经常停顿，并伴有嗯….这个..、那个..的口头禅。＆与对方说话时经常会低头沉思。如何快速建立亲和力1.语速同步（语音语速语调）2.合一架构沟通的基本语法。肯定+认同+赞美+同时+要求=合