面对面顾问式销售 第七章

面对面第七张第四个部分:如何建立信赖感在所有销售当中,如何建立信赖感是最难的事情.假如对方很相信你,很信赖你,很喜欢你,你要做的事情就好办了.如果他越怀疑你,越不相信你,他的问题就越多.所以我跟大家讲的第一个方法,最好的方法就是你看起来像这个行业的专家.哎,就像前段时间,我有个朋友是开什么,开佛具店的.就卖些八卦,风水,易经,看相看八字的.就是上次我在华强北街上,看到一个叫花子,那个叫花子的胡子全是白的,而且到这个地方,我立即就停下来,就说,老兄,把他留下来,把他请过去,到你的佛具店门口一坐,稍微穿个道袍.这个老人家只做一件事,一件事.就是在外面坐在那里就不能开口说话,凡事只能摇点或者点头就可以了.我说你的店的生意,就因为有他,在你现有的情况下,翻一倍.各位,他那一个胡子那真的是,他衣服穿起来不咋地,可是那个胡子看起来就像专家.再穿上个道袍:啊,道骨仙风,就像个得道的神仙一样,我们所有人都要向他鞠躬,就是我欲随风飞去的那个意思.每个到店里来的客人,你就告诉他,这是我师傅.就可以了.他跟你讲,这个要多少钱,你说,我不知道,我去问问我师傅.(诉说状)你就走到他面前装模做样问他,&*%^*&,老头就装模作样摸摸胡子(比划)嗯…点头或者摇头,你回来跟他说,我师傅不同意~~就他在那里,看起来像个专家,你是不是像你那个行业的专家,这是一个很重要的关键.第二个部分.各位,你建立信赖感,在面对面的过程当中,你要注意基本的商务礼仪.有的人是这样子的,你看到他的时候,人模人样,一接触,他一讲话,一个动作,你发现连基本的商业礼仪都不懂.太差了,一些无意中的小动作马上降低你对他的看法.我们昨天讲到的问话可以建立信赖感.为什么说问他可以建立信赖感.当你问他问题,请教他的问题的时候,这个时候,就会起到一个你是以对方为中心,你是尊重他,你是关心他,在注重他,所以你问他的时候,他就很喜欢你了.所以在问话这一块,我要教各位两个字.这两个字,可以节省我们很多时间,可以改善我们的人际关系,会让我们少犯很多错误.这两个字是这几年来,出现在我口头最多的两个字,这两字叫”请教”.这两个字频频出现在你的嘴上,你的人际关系,一定越来越好.特别是各位老总,你把请教这两个字挂在你的嘴边,你的员工会被你害死.各位你知道为什么吗?你说某某员工,这个事我请教你一下,应该怎么办?他一跑就过去了~~非常好的效果,我已经用过无数次了,就是我用教,他越是基层的人,越是普通的人,他越缺乏别人的尊重,很少得到别人的尊重.假如你到一定层次后,还愿意这样去对他的尊重的话,对方会因为这两个字,这个行为给你他力所能及的事情,想尽办法为你达成.各位,把这两个字带回去,不管是你的小孩,家人,朋友,都用这两个字.很简单,就像我昨天跟大家讲到的,肯定认同技巧七句话.你们回去慢慢用,你们只要用,就一定有收获.特别是昨天回去,已经有人用了,我知道你是为我好,那个太厉害了.请教一下,这个事情要怎么处理比较好?他就把他所有学到的,他自己不知道,没问题,我去问我的老师来告诉你~各位,那两具字很有杀伤的那两个字,并且让你的人际关系越变越好.下一个是聆听,聆听建立信赖感.因为,你很用心得听他讲,你把聆听技巧运用好,对方会觉得你是一个很好的人.各位,在销售领域中,有两种理念.各位觉得是喜欢说话的人销售做得比较好,还是不喜欢说话的人销售做得比较好?我了解一下,你认为是喜欢说话的人适合做销售,来举手让我看一下.认为是不喜欢说话,听别人讲话比较多的人适合做销售的人也举手让我看一下.答案是后面举手的这些朋友,你们是对的,给他们热烈的掌声鼓励一下.各位,有人问为什么,有一个人叫苏格拉底,是个哲学家.有一次,在当地一个小有名气的人很喜欢讲话的一个人,去找苏格拉底.他说:苏格拉底先生,你一样做教育做一些事情,你却很得到人的尊重,我也跟你做一样的事情,但我得到的没有你的百分之一,并且我还没有得到那么多人的尊重.我想请教你我应该怎么做.滔滔不绝得讲了两小时,以此来展示他有多少好的能力.两小时后,苏格拉底问他,你讲完了吗?他说,我讲完了.我是可以收学生,正常情况下,我是收两万块钱一个人,可是,如果你要来学的话,需要四万.这个人听了很不高兴说,我口才这么好,能力这么好,为什么别人收两万,你为什么还收我四万?他回答说,因为教你有两个困难.第一个,我要教你如何闭嘴,第二个,我要教你如何讲话.教人讲话比教人闭嘴要容易得多,各位,目前我们的销售人员不是不会说,而是说得太多了.在有一次,在美国一个大型商场采购经理大会的时候做调研.就问,各位采购经理,你们对业务员最大的报怨是什么?95%以上的采购经理的答案就是销售人员屁话太多.各位,你们在笑.事实上就是这样,销售人员的话太多了.太喜欢说了.没有好好得去听,听别人讲话是建立信赖感.我再跟大家讲一个例子,有一次我在重庆做培训,我去给当时重庆最大的一家美容院,老板娘大概是四十五岁五十岁的样子.各位,请问是男生话比较多,还是女生话比较多?(女生)我们有句话说叫三个女人什么?(一台戏)大家都知道.那是四十多以上的女人话比较多还是四十岁以下的女人话比较多?(四十岁以上)妈妈准备了一顿唠叨,嘿嘿.我去到那里.我跟她大概聊了两个小时.我开始发问,老板娘目前公司员工状态如何?她跟我讲%%#$#^…..大概四十分钟演讲.我又问目前美容院发展最大的障碍是什么?她又%%#$#^…..讲完两个小时下来了.我记得很清楚,,她做了两小时的演讲,我大概问了二三十个问题.然后我们结束的时候,她伸出手来跟我讲了一句话说:刘老师,你是我见过所有人当中口才最好的.哇,我在想,是我口才好,还是你口才好.我在听她讲,然后她变成很喜欢我,她觉得我口才比她好.当然最后面,她就把她公司员工的培训交给我了,然后还有很多东西.这是第一个,第二个我讲大家讲是几年前.我回到家里做很多事情,对我妈来说都不重要,重要的是一件事,如果我没有做,她就会说,这个儿子不对,不孝.就是我回到家里以后,吃完晚饭,她一定把我捉到客厅里面,跟我讲三个小进.就东家长,西家短.就是谁家的狗不见了,谁家的猫走丢了,谁家的母猪一次性生了十二头猪崽.听完她三个小时,她就很爽,然后她就把家里所以有好吃的都拿出来,然后我不听她讲,她就一堆牢骚.她就跟我讲一堆问题.各位,就是这样的概念,就是听他讲话,就是对他最大的尊重.各位,同意吗?这个聆听可以建立信赖感.下一个我们叫做身边的物件建立信赖感.最典型的地方,你跟他讲,我们的公司多么的好,我们的产品多么的好.我们的同事有多少的好,他说很好,可是他一看你身边的一切.我记得有一次,我看到一个作家说他很在名,那天在那里签名售书.他拿了一支大概六毛钱的圆珠笔,(作写不出来痛苦状)别人找他签名售书,他写不出来,各位,你说你很有名的作家,你那支笔拿出来,别人一看,档次低得不得了,再加上不出水.来来,我们这个七千万的合约来来签一下,(作写不出来痛苦状)没水,对方讲,我这个七千万给你行还是不行呐…身边的物件建立信赖感.你提的那个包,你穿的那个衣服,一切的一切,我们讲到最简单,现代这个社会,不要以什么取人?以貌取人,可是所有的人都以貌取人.所以的人都是.现代社会的商务礼仪当中,主要看两件事情.我们说男人看表,女人看什么?(看包)女人一出来,你看那个包就知道了,什么水准的一看就知道了.你看那个亿万富婆的包一提出来,小昆包,几万块钱的,上面有个H的.你一看就知道对方有料.你只要看一件事就知道了.你一看男人的那个表就知道了,哦.身边的物件,因为大家形成的一个概念在里面,男人看表,女人看包.你的手提包,你的电话,很多物件,跟你有很大的关系.是看起来值不值得信赖的.下一个叫做使用顾客见证,建立信赖感.我们讲使用顾客见证在整个销售过程中多重要?我们说使用顾客见证不太重要,只不过,你不懂得使用顾客见证的业务人员,他自己会变得比较瘦.他全家都会比较变得比较瘦,因为她没钱买米.下一个叫做名人见证.这是我们在销售中,在广告中使用得比较多的.我们的这个CIV丽声音响找的是谁,谭永麟,对不对?谭永麟做名人见证,谭永麟是全世界华人圈中唱歌最有影响力的.爱浪找的是谁?谢霆锋.各位,不同的人都在找不同的.比如说,TCL找的是谁?金喜善.男人一看,哇金喜善,亚洲第一美女,这辈子讨她做老婆是不太可能了,买个跟她一样的手机.还有各位,我们的康佳,去年做手机的时候,找了谁,找了周润发.哇,一看我们发哥够潇洒.许多女人就喜欢发哥那个味道.算了这辈子找发哥机会不大,那就买个发哥用的牌子.各位,这就是名人见证,很多时候,你都需要用的.下一个,使用媒体见证.就是报纸,杂志,电视等使用整个媒体.下一个叫权威见证.什么叫权威见证,就是你所在的那个领域的专家,比较如健康的.中国有健康协会,营养协会,什么营养学会.那方面的专家,教授泰斗.那方面的人.把他们搬出来说一句话,顶我们一百句,一万句,这个叫做权威见证.下一个,叫一大堆名单见证.你们那个产品到底好不好?不知道,不过广州现在有几千家企业是我们的合作伙伴.其中有什么有什么还有什么…下一个叫做熟人见证.你们产品到底好不好?那你们楼下那个老王他就是我们的顾客,你们公司是在哪个大厦,哦,光大银行大厦,光大银行大厦18楼的那家什么公司,那个老总,也是我们的客户.你在哪个区?哦,福田区,福田区哪个地方,他跟你讲,你就讲你们公司楼下的那家什么公司也是我们的顾客,他们也在使用我们的产品,你们局里的局长也在使用我们的音响.他一看,熟人,哦,了解,就很容易建立信赖感.来下一个部分.我们叫环境和气氛建立信赖感.不同的环境,你谈生意,信赖感不是一样的.举个例子,你要跟一个客户谈一个生意,大概是金额三四千万的样子,你跑到楼下快餐店,炒了个田螺,整了个米粉,两个就签合约有没有?嘻嘻,各位,你和女朋友逛街,就在那个大街上,你双腿跪下来,把玫瑰花递上去,就向她求婚.有没有?都不会.你看男生都很厉害,跑到个西餐厅,点上两根红蜡烛,这个玫瑰花递上去,成功率大大增高.这是环境得气氛一样可以建立信赖感.以上的方法,有些你可能已经做到了,有些可能做到60%有的做到40%,可是不管怎么样,任何一种方法的使用,对我们建立信赖感,都有很大的帮助作用.好,下一个步骤.叫五部分:了解客户的需求各位,销售就是满足客户需求的一个过程.那了解客户的需求在整个销售过程中有多重要,那一个了解完客户需求再做产品介绍,和一个没有了解客户需求就做产品介绍,各位差别在哪里?没有了解客户的需求就介绍产品,这是目前大多数业务员在干的一件事情.就是不了解对方,没有问问题,没有发问就开始介绍产品.就像什么呢?就像在屋里打移动靶,然后把眼睛给蒙上.各位,蒙上眼睛打靶,有没有可能被你撞中(有可能)但是被你撞中的机率是高还是低,非常低,那你了解完客户的需求再介绍产品,所不同的是就像张开眼睛打移动靶,瞄准了再打.各位,在屋里打移动靶,靶瞄准了就一定打得中吗?不一定,但是你击中的机率大幅度提升了.所以了解客户需求和不了解客户需求,这个案例上面,我已经充分说明它的重要性.各位,那了解需求,我们要从哪些方面去了解.从世界第一名的销售大师,汤姆霍普金斯那边传下来的一个系统,叫做ENADS的一个模式.怎么了解客户需求,这套模式适合什么?适合于对方在使用我们的同类产品.类似的产品.我们的产品想替代他,替换他这个情况.举个例子.这家企业一直以来,是把他们的会议系统放在一家宾馆开的,我们小区想要你的酒店去替代他的宾馆.所以你就需要问呐.所以你就需要问他,你们现在是跟哪一家合作,你现在使用的是什么产品,你现在使用是什么品牌,先了解对方现在所用的.但我们了解到他们现在所使用的情况后,再问他,哪里比较满意,你现在哪一家给你提供服务,他们在提供服务或使用产品的过程中,是哪几点你们比较满意的?哪里比较满意,哪里不太满意.第三个,不满意的地方在哪里.举一个例子,我们的酒店这里,酒店的工作人员给我们提供了一个非常好的环境,他们的服务态度是让我们觉得很好的,那我们在此也借用大家的掌声表示感谢他们一下好不好,可是他们给我们提供的音响是不太满意的.第四个,如果要确定这个会