顺德绿地国际花都XXXX年营销思路

立势.破局顺德绿地国际花都2015营销沟通案4.8亿；56000方；品牌成功落地；销冠BUTNOW认清现状万科缤纷四季竞品分析片区竞争进入白热化阶段。绿地国际花都实力国企，世界500强，顺联广场正对面，项目自身配套丰富，产品类型多样化，68方陈村唯一珍稀户型。顺联核心商圈在售综合体。房地产万科龙头品牌优势，陈村第一大盘的形象深入人心。前期推广到位，本地客户基础良好。悦峰天誉居富庶之地，中小规模，以区域价值立足，项目价值的兑现和市场印象主要停留在楼盘坐落于顺联广场旁，利用顺联万科缤纷四季位置顺德陈村佛陈路与景明路交界处占地面积15.69万㎡建筑面积43万㎡容积率2.5绿化率45%物管费2.98元/㎡/月2014年销售均价9075元/㎡（带精装）2014年成交面积9.2万㎡万科缤纷四季2014年，万科缤纷四季早城主打刚需产品，以80-90㎡的精装小三房产品为主。万科缤纷营销表现依托万科品牌在陈村本地的影响力，前期线下拓展覆盖面广，13-14年以精装修低总价产品补缺市场，实现快速走货。14年1-4月万科缤纷四季花园余货清尾，为后续万科缤纷四季早城做前期。清货均价9000元/㎡。14年5-8月上半年以持续销售为主，价格一直维持在9500-10500元/㎡；5-8月销售557套。14年9-12月刚需产品抢占市场空缺，推货频密，产品总价控制在80-90万/套带装修，9-12月销售337套年底以促销钜惠为噱头，全面降价。一口价单位均价8900元/㎡。悦峰天誉位置陈村镇合成社区居民委员会白陈公路189号占地面积3.3万㎡建筑面积10.8万㎡容积率2.5绿化率35%物管费2.28元/㎡2014年销售均价8224元/㎡2014年成交面积3.2万㎡悦峰天誉2014年，悦峰天誉主推产品105-135㎡，少量150㎡以上产品，单价相对比较稳定，毛坯7500-8500元/㎡之间，年底促销最低去6999元/㎡。14年1-4月悦峰天誉在陈村塑立豪宅形象，由于开发商资源链宽松，对于销售资源回笼压力不大，价格前四个月超过8500元/㎡。14年5-8月5-8以持续销售为主，价格一直维持在毛坯8500-9000元/㎡；每周推出20套左右的特价单位。14年9-12月10月悦峰天誉首推精装补缺市场空白，更以年底促销钜惠为噱头，全面降价。7座带1500元精装建面120方产品一口价单位均价8400元/㎡。1-4月消化30套5-8月消化125套9-12月消化151套绿地国际花都位置顺德陈村顺联广场旁占地面积21万㎡建筑面积5.6万㎡容积率3.5绿化率35%物管费2.48元/㎡/月2014年销售均价8260元/㎡2014年成交面积7.4万㎡绿地国际花都2014年，绿地国际花都主推86-108㎡首置首改产品，均价8260元/㎡。绿地国际花都营销表现绿地国家花都品牌和新城优势建立，产品类型丰富多样，刚需、大平层、公寓、商铺均取得良好的销售业绩，不断深化和验证第一品牌优质盘的地位。14年1-4月绿地国际花都1-3月项目1期持销期，4月份3、4座新货加推毛坯8500元/㎡。1-4月销售187套。14年5-8月上半年以持续销售为主，价格一直维持在8000-9000元/㎡；5-8月销售229套，较前4个月有所增长。14年9-12月进入金九银十，项目进入一期清尾阶段，一期余货单位促销最低6800元/㎡起，受到市场的热烈反响，一口价单位均价7300元/㎡。9-12月销售386套。鼎见到的。立三足都是拼价格拼出来的！这不是我们想竞品分析2014年下半年市场陷入价格“肉搏战”，三大竞品楼盘不断暗自降价，但仍难以撬动市场。遗留问题较多·那些说不清道不明的坑！····4260万的营销费用！2900万的未付款项！做活动靠求、发短信靠压、做物料靠骗、催款项靠哄……滞销产品突出·商铺卖了15套，1565万·商办卖了7套，319万·全年业绩主要依靠住宅在苦苦支撑TARGET营销达成2015我们的目标是：卖到没的卖!产品总套数已售套数剩余套数总面积（㎡）已售面积（㎡）剩余面积（㎡）总货值（亿）已售货值（亿）剩余货值（亿）一期住宅8688422677730647607541123196.496.30.19二期住宅65817148716527482335.361.373.99商铺25090160165245838106863.351.811.54公寓/写字楼81692724357364023317133.320.622.7合计2592119513971947501017999295118.5210.18.42营销目标2015年项目须去化8.4亿，年底基本实现清盘。绿地国际花都货量盘点项目一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月合计金额金额金额金额金额金额金额金额金额金额金额金额金额绿地国际花都4,8005,5005,5004,5006,7006,5007,0007,5008,5008,0007,0006,50084,000目标分解月均去化金额为6500万元，保持去化速度是完成年度目标的关键月度目标分解表全年实现清盘须实现月均去化金额6500万。住宅按照历史来访成交转化率25%算：需要到访2100台商铺按照来访成交转化率30%算：需要至少600台商办物业按照成交率30%算，需3000台以上全盘清货需6000台客户到访。小伙伴们，为了这6000台客，醉了也是要拼了！WHO6000台客户是谁？客户分析（住宅）以区域内制造业及事业单位中低层职工为主、整体偏年轻，渠道途经及围墙为最大途径，认可价格及地段、配套。建面120以上：企业主政府高官企业高管第一梯层：该类客群支付能力非常强，但总量基数偏少，且被分流的现象较为严重，未来此类客户抢夺激烈。建面100-110：建面65-90：本地陈村居民、公务员、企业中高层、周边镇街中小企业私企主番禺中端白领、小型个体业主等，周边镇街原住居民第二梯层：目前群体相对集中，基数较大，未来数量成长空间大，需求稳定增长。第三梯层：群体基数最大，但支付能力相对较弱，倾向购买城市周边性价比较高的产品，容易受到低价项目分目标客户北滘客户分析（商住产品）金茂华美达为例，北滘、番禺为主要成交区域占比超过54%，是也将持续成为客户核心来源，广州、佛山、大良为补充区域；客户购房主要目的为自住，占比37.8%，其次为投资自住两用占比35.1%。成交客户区域分布其他,10.8%佛山,10.8%番禺,32.4%广州,13.5%客户地41258顺德,10.8%,21.6%图其他44成交客户用途分析金茂华美达商住产品客户分布核心区域为番禺，占比投资,35.1%自住,27.0%投资+自住,37.8%32.4%、其次为北滘，占比21.6%。客户购房目的主要为投资自住两用，占比37.8%，其次为投资，占比35.1%，最后为自住，占比27%客户分析绿地国际花都住宅与商住产品的客户结构基本相同，以广州番禺为核心客户群体，陈村本地以及广州、顺德其他镇区客户作为重要补充。广州其他镇区陈村客户核心客户·核心客户——番禺客户·置业驱动力：价格驱赶，方便来往居住，投资价格洼地；·重要客户——陈村本地客户·置业驱动力：对品牌支持、户型稀缺性、完善的配套以及未来规划信任；·边缘客户——广州、顺德其他镇区客户等。·置业驱动力：广州价格驱赶、生意来往、投资升值。客户分析客户启示HOW怎么做？总控图绿地国际花都项目营销节点总控图准现楼，结合绿地领冠全球感恩回馈做品牌宣传，立价格标杆重筑信心准现楼，火爆加推，婚房计划、家庭天伦计划促交楼，全配套大社区生活地图兑现小投资稳收益，“返租+回购”置业无忧计划商会资源业态置入，带租约出售1月2月3月4月5月6月下半年1-2月2、3房单位进行促销，价格维持8000-8500区间。3月底视市场情况7栋住宅集中加推。4月启动9座认筹阶段，为5月开盘进行蓄客。5月1日住宅9座集中加推。6月底，公寓、写字楼产品集中开盘。一期住宅交楼节点商铺重新包装，全新上市住宅产品利用低成本营销，对客户实施精准定位，同时保持价格焦点优势和现场销售把控，持续稳定地领跑在市场第一梯队。项目名称美的新都汇项目位置顺德区北滘镇新城区怡福路楼盘规模㎡绿化率30%容积率3.8物业类型公寓在售户型42、70、89㎡平层在售均价8500元/㎡装修标准精装修带部分家电是否联动一二手联动现场折扣98*99*96商住产品走市场主流路线，尽快融入大市场环境，抢占市场份额。部分公寓产品带精装、返租吸引目标客户上门，多渠道拓展，打开番禺市场。营造产品热销现象，捕抓客户眼球。他山之石10月开盘打造热销噱头，11月15日正式入市，大部分为内部消化。12月加推B座，主要在售户型为42、70、89平层公寓，加推货量1050套；营销手段：1、带12年返租，每月返租1600起，每5年长5个点的收益；2、返租就只是限于君豪酒店四层27-30层。本体分析（商住产品）商住产品集中40-50㎡可散卖可大面积批售的小面积单位，填补陈村小面积商住产品空白。项目名称产品货量可售存货(含产品类型、预售）主推户型港隆国际3栋共176带精装修套，已售罄；2栋155套，已销售155套，已售罄；17000元栋共352套，已347套1座170方2套，152方2套，124方1套46-70方公寓，90-140方住宅嘉悦公馆暂未定价1栋共392套，2栋共48套带精装修1栋50方308套，65方28套，80方14套，90方14套；2栋44方6套，85方12套，100方12套，110方18套50方公寓在售价格市场接受价调整价格策略，贴近市场接受价格市场价格接受度远低于目前定价项目住宅均价8500；一墙之隔港隆公寓精装价7000元；南站奥园越时代带租约13000起大石地铁站华美国际单价最低10000起；汉溪保利大都汇带精装15000元；从投资客投资性价比角度而言，项目投资价值并未明朗而目前定价毛坯9000-12000，均价10450的价格，想迅速出货难度极大。建议价格在8000-9000元区间关于商办产品的几点考虑公寓商务写字楼空间将明确区分写字楼公寓变为模糊商务空间灵活定位·根据市场反应及客户摸底，陈村公寓租赁市场较好，回报率亦可算得出，而写字楼产品在陈村尚属空白，陈村的传统产业优势产业是否需要更高档的办公场所尚需市场检验，拓客难度极其大。·是否考虑能将写字楼产品改成居住功能产品进行输出，硬件上亦需做出部分调整？引入第三方酒店管理公司引入第三方酒店管理公司·根据目前项目已与第三方酒店管理公司（私享家、途家）接洽，是否考虑将部分楼层与第三方锁定5年返租，开发商需对锁定楼层进行部分租金补贴，满足回报率要求。·其余楼层可由客户自行选择是否让第三方进行托管。毛坯拎包入住卖点包装为带装修拎包入住·公寓越快产生收益越容易促进成交，拎包入住为公寓销售一大亮点。·引进第三方公司提供相应的装修服务，提供套餐由客户进行选择，顺利解决此问题。还嫌不够？放大招：5年回购当然，也是有条件的。商铺产品抢夺商会、行业协会等特殊渠道有效资源；二三级联动，大兵团拓客体系跨区域覆盖，使项目客户来访快速增加。重新包装，推出主题概念商铺模式，营造商铺产品新亮点。WHERE用什么渠道和客户沟通？客户拓展以番禺、陈村、海珠为核心的二三级联动实现大兵团作战，整合区域地铺以及跨机构团购。线下大兵团拓客体系拓客小组线下大兵团作战，跨区域覆盖，抢夺有效资源，使项目客户来访快速增加。3大展点二三级拓展联动跨机构全员拓客线上推广1、主打番禺、陈村公交站牌广告；2、陈村大型户外T牌；线下推广1、重点区域派单：集中陈村片区、市桥易发商业步行街和各专业市场2、定点区域短信投放；3、企业拓展：针对番禺地区中高收入行业进行，选取品牌企业员工作为首拓目标，集中进行口碑扩散；4、千村计划：对陈村、番禺地区入村拓客，5、精准投放：选取客户较为集中的社区、专业市场进行赠报、促销道具等促销行为6、攻占大夫山：投放雪糕筒广告、自行车广告；定期组织声势浩大大部队大夫山自行车队游等现场推广周末活动促销：周末举办会员/业主团购日，以额外优惠的形式把