顾问式销售(PPT105)

2019/10/2312019/10/232学习的5个步骤①②③④⑤•初步的了解•重复为学习之母•开始使用•融会贯通•再一次的加强2019/10/233为什么我要成功寻找全部的动机——•1、儿子买电脑•2、儿子买一套书•3、妻子开店•4、父母存钱•5、办一家企业•6、买更大的房子•7、买自己喜欢的车、衣服•8、带全家旅行•9、出版书籍•10、给儿子出书•11、给儿子建一个实验室•22、回家乡旅行，宴请乡亲•23、买一台数字化投影仪•24、有时间写诗歌散文•25、获得工作的乐趣•26、随便吃水果•27、订阅很多报刊并免费提供给别人看•28、奖励乡村希望小学•29、帮助自强自立的残疾人•30、培养孤儿。•12、乡村修桥•13、给政府捐款•14、狂买喜欢的书•15、投资兴办高新企业•16、让父母去旅行•17、出国旅行•18、为儿子的未来投资•19、还人情债•20、更多有时间沉思人生的意义•21、为以后的人生抱负打下经济基础2019/10/234我一生中渴望达成10大目标•（为此我愿意做一切……）：①当老板•②成功创办持续成长的企业•③办一所自由思想的大学•④研究哲学•⑤创作优秀的绘画•⑥写诗歌•⑦写一本教人们如何沟通的书籍•⑧儿女有成，家庭兴旺，父母安度晚年•⑨夫妻恩爱和睦。2019/10/2351，梦想要远大——小梦小愿绝不足以使你奋发向上。2，看起来像个赢家——这会让你成为真正赢家。3，许下承诺——你想获得的一切唯有在你决心全力投入时才会开始产生。4，以恋爱的热情去爱工作。2019/10/2365，机会降临在从容不迫、有备而来的人身上。6，养成专注于重要事项的习惯。7，说服对方而不让他觉得有压力的不二法门就展现你的热诚。8，预备自己迎接每一天的胜利。9，时刻盯着您的记分板。你将会发现成绩日益进步。2019/10/23710，期许自己：在何处耕耘，就在何处收成。11，诚实、智慧地努力永远会获得报偿。12，每当清点你拥有的一切时，你会发现自己又多获得了一些。13，能持之以恒者方为赢家。2019/10/238三方面内容一、销售原理及关键二、沟通三、销售十大步骤2019/10/2392019/10/23102019/10/23112019/10/23122019/10/23132019/10/23142019/10/23152019/10/23162019/10/23171、你是谁？2、你要跟我谈什么？3、你谈的事情对我有什么好处？4、如何证明你讲的是事实？5、为什么我要跟你买？6、为什么我要现在跟你买？2019/10/23182019/10/2319二、沟通（一）沟通原理（二）问话--沟通中的金钥匙（三）聆听的技巧（四）肯定认同技巧（五）赞美的技巧（六）批评的技巧2019/10/23202019/10/2321使你的想法、观念、点子、产品、服务让对方接受2019/10/2322多赢或者至少双赢2019/10/2323让彼此感觉良好2019/10/2324•文字•语调•肢体语言2019/10/2325•主顾开拓•接触前准备•说明•促成•计划与活动•售后服务接触拒绝处理2019/10/2326您认为在沟通过程中是自己说得多好还是对方说得多好？当然是对方说的多好！2019/10/2327如何让别人说得更多呢？？最好的办法是“问”2019/10/2328问问题有两种方式：问话在销售中的作用使对方思考，吸引他的思维，掌握主动。2019/10/2330•问兴趣•问需求•问痛苦•问快乐•问需求–Text–Text–Text–Text–Text•Title–Text–Text–Text–Text–Text问问题的方法1、问简单、容易回答的问题2、尽量问一些小“yes”的问题3、从小yes开始问4、问引导性、二选一的问题5、事先想好答案6、能用问尽量少说7、问一些客户没有抗拒点的问题聆听你认为聆听在销售过程中会起什么样的作用，它占据着销售中的哪一个层次？如何达到有效的聆听，有什么技巧呢？聆听的技巧（1）1、让对方感觉到你在用心听；2、让对方感觉到你态度诚恳；3、随时记笔记；4、重新确认，减少误会及误差；5、不打断、不插嘴；6、停顿3~5秒聆听的技巧（2）7、不明白的地方追问；8、听话时不要组织语言；9、点头微笑；10、不要发出声音；11、眼睛注视鼻尖或前额；12、坐对位置。肯定认同销售需要肯定认同吗？你认为肯定认同在销售过程中有什么样的作用呢？肯定认同肯定认同是建立信赖感，达成交易的桥梁。客户永远是对的！站在对方的角度看问题。肯定认同的黄金句子A、那很好，那没关系；B、你这个问题问得很好；C、你讲得很有道理；D、我理解你的心情；E、我了解你的意思；F、我认同你的观点；G、我尊重你的想法；H、感谢你的意见和建议；I、我知道你这样做是为了我好。赞美赞美是拉近你和客户之间距离的最有效手段，你认为如何赞美最有效及赞美时应注意哪些关键呢？赞美的方法1、要发自内心地、真诚地去赞美她；2、赞美对方的闪光点；3、赞美他某一个比较具体的地方；4、使用间接的赞美（赞美与他相关联的人和事）；5、借第三者赞美（他本人听起来不会不好意思，他不仅会感谢你，还会感谢你假借的那个人，比你直接说效果会更好）。赞美中最经典的话1、你真不简单2、我很欣赏你3、我很佩服你4、你很特别批评批评是否意味着狂风暴雨？你认为怎样的批评别人会比较容易接受呢？批评是一种艺术善意的运用批评有时更能让客户感觉到你的诚意。但一定要注意方法。批评的方法1、三明治批评法：先肯定、鼓励，后批评，对方会觉得你是好人，因为你给了他面子。2、团队开会中，有两句话在批评人时特实用：“哪里很好，哪里还可以更好。”3、不要当着很多人面去批评他；4、在批评别人的时候不夸大，要实事求是5、注意你的语调6、以关心的角度去批评他7、批评他是出于善意，是为他好；8、批评时要对事不对人2019/10/23442019/10/2345三、销售的十大步骤（一）准备（二）良好的心态（三）如何开发客户（四）如何建立信赖感（五）了解客户需求（六）产品介绍（七）解决顾客的反对意见（八）成交（九）转介绍（十）售后服务2019/10/2346一、准备你认为在进行销售工作之前要做哪些准备？请写下你认为需要做的准备。2019/10/2347要做以下准备1、身体准备2、精神准备3、专业知识准备4、非专业知识准备5、对了解客户的准备2019/10/2348身体准备1、身体是1，其余的都是0。2、说服是体能的说服。销售是情绪的转移，信心的传递。3、销售是体力加脑力的工作。体能好，才能在神态上表现得自信、富有朝气，才能感觉你值得信赖。4、身体是革命的本钱。所以销售人员要把锻炼身体作为你工作中最重要的工作。2019/10/2349二、心态1、工作当成事业的心态2、长远的心态3、积极的心态4、感恩的心态5、学习的心态2019/10/2350把工作当成事业的心态职业事业为别人做为自己做打工总经理全力应付全力以赴转移问题解决问题交差做好迟到早退早到迟退2019/10/2351长远的心态1、是暂时维持生活的过度，还是准备在这个领域奋斗五年、十年？2、是为生计所迫，还是热爱这份工作？3、一般人只看到眼前的利益，而成功者看到眼前利益的同时，更多看到了长远未来的利益。4、吃亏就是占便宜5、世界销售训练大师博恩·崔西说：“任何人在任何行业要想出人头地、出类拔萃，必须在那个领域奋斗5年以上。6、你去看看那些在这个岗位三个月，那个岗位半年，那个行业八个月的人，有几个是成功的？2019/10/2352感恩的心态感激伤害你的人，因为他磨练了你的意志；感谢欺骗你的人，因为他增长了你的见识；感激遗弃你的人，因为他告诉你要自立；感激批评你的人，因为他让你得以成长；感激你的竞争对手，因为他让你更加清醒；感激爱你和你爱的人，因为这就是本分。2019/10/2353学习的心态为什么销售人员在同一家公司、同样的知名度、同样的24小时，卖一模一样的产品，收入却相差十倍百倍？为什么？为什么？为什么？为什么？差别在于销售能力！销售能力的获得有两种方法：1、自我摸索2、学习成功者证明有效的方法。2019/10/2354投资脖子以上的投资，是回报率最高的投资。——安东尼·罗宾你对学习的态度决定了你未来成就的高度。——刘永行2019/10/2355三、如何开发客户在销售活动没有开始之前，最重要的，是找到一个准客户；准客户必须具备的条件：1、有需求2、有购买力3、有决策权2019/10/2356你一定要明确1、我到底在卖什么？2、我的客户必须具备哪些条件？3、顾客为什么会向我购买？4、顾客为什么不向我购买？5、谁是我的客户？6、我的顾客会在哪里出现？7、他什么时候会买、什么时候不买？8、谁在跟我抢客户？2019/10/2357不良客户的七种特质1、凡事持否定态度2、很难向他展示产品和服务的价值3、即使成交了也只是一笔小生意4、没有后续的销售机会5、没有做产品见证或推荐的价值6、他的生意做得很不好7、客户地点离你太远2019/10/2358黄金客户的七种特质1、对你的产品和服务有迫切的需求；2、与计划之间有没有成本效益关系3、对你的行业、产品或服务持肯定态度4、有给你大定单的可能5、是影响力的核心、权利中心6、财务稳健、付款迅速7、客户办公室或者他家离你不远2019/10/2359开发客户资源的16种方法1、随时随地交换名片2、参加专业聚会、专门研讨会3、和竞争对手互换资源4、朋友亲戚的转介绍5、拒绝推销但对你印象不错的顾客推荐6、顾客转介绍7、请有影响力的人施加影响8、善用黄页9、专业报刊杂志的收集整理10、永久性的电话号码本11、路牌广告、户外媒体12、向专业名录公司购买电话号码13、114查询台查询14、依序查拨手机号码15、网络查询16、加入专业会所2019/10/2360四、如何建立信赖感如何在销售过程中让顾客快速信赖你，你认为有哪些方法？2019/10/2361如何建立客户对你的信任•了解每位顾客在心灵深处面对你常有的20大期待•使顾客对你产生信任感最有效的方式•成功销售的主要决定因素2019/10/2362顾客面对销售人员常有的20个期待：1，只要告诉我事情之重点就可以了：我不要又臭又长的谈话，请有话直说。2019/10/23632，告诉我实情，不要使用（老实说）这个字眼，它会让我紧张：如果你说的话让我觉得怀疑，或者我根本就知道那是假的，那么你就出局了。3，我要一位有道德的咨询顾问：能够为你的道德良心做证的，是你的行为，而非你所说的话。2019/10/23644，给我一个理由，告诉我为什么这类培训再适合我不过了：如果你所销售的正是我所需要的，在决定学习之前，我必须先清楚它所能够为我带来的好处。5，证明给我看：如果你能证明你所说的话，我的购买意愿会比较强。2019/10/23656，让我知道我并不孤单，告诉我一个与我处境类似者的成功案例：如果我知道有情况与我相似或相同的人，也购买了，并且很喜欢或者使用很有效，我对商品的信心会增加许多。7，给我看一封满意的客户的来信：事实胜于雄辩。2019/10/23668，商品销售之后，我会得到你什么样的服务，请你说给我听，做给我看：过去我曾经购买过太多次兑现不了的服务保证。9，向我证明价格是合理的：我想确保自己支付的金额是合理的。2019/10/236710，告诉我最好的购买方式：如果我买不起，但我还想要你的产品。11，给我机会做最后的决定，提供几个选择：坦白告诉我，假如这是你的钱，你会怎么做。12，强化我的决定：让我觉得买得很有信心，以这些事实帮助我、坚定我的决定。2019/10/236813，不要和我争辩：即使我错了，你或许是辩赢了，但是你却输掉了这笔交易。14，别把我搞糊涂了：说得愈复杂，我愈不可能购买。15，不要告诉我负面的事：不要说别人（尤其是竞争对手）、你自己、你们公司，或者我的坏话。2019/10/236916，不要用瞧不起我的语气和我谈话：如果嫌我太笨了，我想我还是向别人购买好了。17，别说我购买的东西或我做错的事：让我知道其他人也犯了同样