顾问式销售

•调查显示：55%的销售人员没有销售能力，25%的人在用错误的方法销售产品，而通常,只有剩下20%的人完成了80%的业绩……•如果每位销售人员能提高15%的销售业绩，那对我们的店铺又意味着……此页PPT放店铺高售人员的数据对比目录销售原理销售技巧VIP的开发与维护新人带教1销售原理买什么？卖什么？售什么？销什么？观念自己感觉好处业绩2销售技巧1、沟通之非销话题2、附加销售1、高效沟通沟通的目的使你的想法、观念、点子、产品、服务让对方接受沟通的原则使对方感觉良好沟通的结果多赢或至少双赢信息的传递=7%语言+38%语音+55%形体语言语音55%肢体动作2、顾客分类8020法则20%的老顾客产生店铺80%的业绩；20%的伙伴贡献店铺80%的业绩；80%的利润来自20%的产品；80%的工作精力应该放在20%的老顾客维护；……顾客的筛选分类D类顾客C类顾客B类顾客A类顾客新顾客，第一次来店铺买过我们衣服，但不是会员VIP会员VIP会员，经常来店里消费，还会转介绍第一次接触，即使不成交，也留下好印象回访短信专业服务会员活动通知，每本个月发短信联系维护客情，每周发短信，节假日祝福说一说，你是怎么服务优质顾客的？说一说，你是怎样服务优质顾客的？节日祝福生日祝福当地新闻服装保养金融资讯时事评论娱乐新闻正能量店铺活动新品到店A类顾客生日祝福节日祝福服装保养店铺活动新品到店B类顾客生日祝福节日祝福店铺活动新品到店回访短信C类顾客专业、周到服务D类顾客4、附加单效插入附加数据的对比~明确出高售的附加和单效卖一件不叫卖！——不可忘记的8种推销时机1、当顾客选中单件衣服时；2、店内有相关配件时；3、有促销活动时；4、上新季货品时；5、和同伴一起购物时；6、不同场合的搭配组合；7、收银时：凑整数；VIP会员卡8、当等候改裤时•对于已在试穿的顾客必须做二次推销；•对于购买皮衣的顾客要先买单，再做二次推销；•对于购买其它货品的顾客，要做“无限推”；附加推销的原则顶尖销售高手的秘诀★看准人★选准货★说对话★卖成套3见招拆招为什么他的业绩比我高？销售额=客流量×进店率×成交率×购买件数×平均单价在销售的过程当中，哪些因素是对每个人都一样的？反过来说哪些因素是个人比较难改变的？（老顾客对每个人来说人数是不一样的。）哪些数值是通过自己可以改变的？想一想？进店客量老顾客新顾客附加单效看影见招拆招1、靠近顾客2、观察顾客3、联想4、询问接近5、利益接近6、赞美接近7、异议处理8、临门一脚1、见招拆招之靠近顾客恋人为什么不满？靠近顾客de口诀速度快一点表情好一点说话客气点外表吸引点2、见招拆招之观察顾客语言身材穿着、搭配神情/动作3、见招拆招之联想顾客的年龄性格穿着习惯购物特点喜欢的着衣风格。。。4、见招拆招之询问接近小故事《老奶奶卖辣椒》你是否经常看到这样的情况？店员－“您喜欢什么类型的衣服？”顾客－“无所谓，只要好看！”店员－@#$%^&^%店员－“您想看牛仔裤还是休闲裤？”顾客－“都不看!”店员－…（无语）店员－“您想要什么样的鞋子？”顾客－“我想看看带内增高的鞋子！”店员－没有…开放式询问VS封闭式询问封闭式找出方向开放式收集信息封闭式确认需要平时穿的还是运动时穿的？喜欢款式？平时做哪些运动？喜欢深色还是浅色？练一练：小案例-1如果有一位女客人在服装区看服装，通常您会问她什么问题？5、见招拆招之利益接近用客人关心的“利益”作为与顾客接近的“开场白”这是我们的活动款，现在打*折这件衬衫是亚麻料，吸汗透气，出汗也不会黏在身上，很凉爽，特别适合夏天穿这件衣服，上班休闲都可以穿，非常百搭顾客关心的“利益”一个合格的销售人员必须熟悉每件货品的FAB和商场、店铺活动！折扣新老款式面料版型美观价格商场活动赠品售后服务……“找茬”6、见招拆招之赞美接近你会赞美么？游戏规则：男女两两一组，面对面，30面试间观察对方，每个人必须从对方身上找出5个赞美的地方，要真实，诚恳的赞美！发自内心、真心实意找到每个人的闪光点学会用“眼睛”赞美点到为止，不露痕迹赞美的原则7、见招拆招之异议处理什么是异议？异议可被解释为反对某种计划、想法、或者产品而表达出来的态度，是持反对立场的某种担心/理由或者争论的依据。顾客都有哪些异议？价格质量实用性不想立即买比较经验需求面对异议的正确心态嫌货才是买货人异议表示他对这件东西感兴趣用良好的心态来面对异议不针锋相对、不轻言放弃“以柔克刚、以纫取胜”处理异议的步骤保持良好的心态仔细认真的倾听澄清缓冲回答澄清您的意思是…您是想要…..是吗？缓冲我很理解您的想法….的确，价钱是顾客都关心的…..看得出来，您很专业…..回答……你们的价钱太贵了…解释，举例说明“我有你无”很多店铺也有和我们类似款式的衬衫，但是您仔细看我们***的细节设计，这是其他没有的缩小不足，突出利益虽然这件西装价格有点贵，但是您每天都是见一些高端的商务人士，这件西装绝对可以彰显您的品质和地位直接否认一般人可能会这样认为，主要是他们对我们的品牌不够了解，其实…异议回答的几种方法仔细准备专业化的介绍自始自终的关心，有礼貌并慎重对待顾客对于典型的问题，有一个统一的回答避免异议8、见招拆招之临门一脚“临门一脚”怎么踢你是否问过顾客以下的问题：你是不是打算要这个？你觉得怎么样？你想好了没有？买不买啊？还考虑什么呢？快买吧！要让顾客做出最后决定，技巧在于整个过程显得自然流畅，让顾客觉得买下它是顺理成章的。“临门一脚”怎么踢方法话术巧妙提出几选一问题提议马上使用引领顾客锁定一单交易让顾客担心练武不练功，到老一场空！简单的动作练到极致就是绝招！我们要做实践家！4实战演练谢谢大家！