香水湾1号销售说辞

香水湾1号销售说辞2011年12月8日创造价值有我更精彩--谢天第页2前言从11月8日进场开始，项目组正式启动了香水湾一号的的产品力挖掘工作，非常荣幸能得到香水湾1号周总、吴总、海总、林总；工程部、园林部、装修部、采购部等诸多部门的全力支持，才能使得我们对香水湾1号的亮点与故事收集、提炼工作顺利开展，在长达1个月的工地走访中，我们对香水湾1号“品德、品质、品味”的企业文化从内心深处被认同、被征服，并一次次被香水湾1号对待产品以近乎艺术品般“苛求”雕琢的态度所震撼。因此，如何把这份感动传递给到访香水湾1号每一位客户，如何把香水湾1号的企业文化传递给客户，如何把海南甚至于中国这样一家如此“执著”做中国旅游度假标杆地产品牌传递给客户，是一项十分艰巨的任务。但，也是我们必须肩负的使命。创造价值有我更精彩--谢天第页3目录一、销售说辞策略二、重点型销售说辞1、板房说辞1.1具体执行策略1.2说辞内容2、园林说辞2.1具体执行策略2.2说辞内容3、会所说辞3.1具体执行策略3.2说辞内容三、背景型销售说辞四、客户问答式销售说辞五、日常答问补充六、销售动线说辞创造价值有我更精彩--谢天第页4梦·回翔即香湾兮沐芳，依牛岭兮荣尚；撩佳人兮慕盼，心皓皓兮未央；眺碧海兮辽远，慨天地兮厚德；览邦国兮有疆，横四海兮无穷；歌古风兮振振，咏一世兮回翔。创造价值有我更精彩--谢天第页5备注：关于海南香水湾一号项目的相关问题以买受人与出卖人签订的《商品房买卖合同》和本文件为准，（《商品房买卖合同》与本文件冲突的，以《商品房买卖合同》为准），销售人员的口头承诺无效，本文件随项目进度会逐步更新。一、销售说辞策略香水湾1号的产品亮点可谓“说不完道不尽”，仅仅截止到目前，经过提炼整理后的项目亮点及故事汇总就多达近100多条，这些亮点与故事处处体现出香水湾1号地产“极致、用心、创新”的文化理念，如何将上百条亮点进行再“压缩”再凝练，实现客户在接触到香水湾1号项目的短短时间内对香水湾1号品牌的高度认同，并激发其购买香水湾1号的成就感、自豪感、急迫感，我们认为，香水湾1号的销售说辞亦需制定相应策略。策略一：与客户的沟通交流中强化“记忆点”由于香水湾1号的产品细节与故事过于丰富，因此，在板房、园林、会所、精装修的说辞上，我们需要达到的目的是在客户的脑海中烙下深刻的记忆点，该记忆点首先要强调香水湾1号的品质观、品牌观与产品观，其次才是感人的故事、细节的娓娓道来。策略二：不同空间的切换（会所、板房、园林、海湾），增强震撼的“仪式感”由于香水湾1号项目在空间丰富的整体性（包括居住空间、灰度空间、园林空间与商务休闲空间），且每一空间各有特色。因此，在客户带看与引导上，针对不同的空间特点，以期达到的客户“记忆点”亦有所不同，其销售说辞在内容组织上的逻辑亦有所不同，因此需要通过动作上的“仪式感”加强效果。策略三：激发客户的购买迫切性，加快成交周期在与客户的沟通中，贯穿香水湾1号作为中国旅游度假地产行业旗帜标杆地位的同时，强化香水湾1号五大稀缺性：1)坐西向东，背靠吊罗山森林公园，香水岭，面朝大海，日出东方，紫气东来，分界洲岛、南湾猴岛坐青龙、白虎位，1.5公里海岸线，风水得天独厚；天赐神湾；2）海南别墅群最顶级的15000元装修标准，全部采用全球奢侈品牌，极致希缺；3）600亩仅183席私享酒店创造价值有我更精彩--谢天第页6式别墅，绝版性，不可再生。4）海南唯一三大超大会所，占地168亩的唯一顶级社交中场所；5）海南目前最贵楼王、3.8亿，全海南仅此1套，绝无仅有，建筑面积超过四千平方米；短时间内即征服客户心扉，激发客户的购买欲望，并成为香水湾1号口碑传播的一份子。上述策略的具体执行，将在下一章节“重点型”销售说辞中具体展开。另外，由于香水湾1号方方面面要阐述的内容太多，因此我们分为重点型销售说辞、背景型销售说辞、客户问答式销售说辞，销售动线说辞；四大类别进行区分。重点型销售说辞的内容为“板房说辞”、“园林说辞”、“会所说辞”。该类别为核心说辞，是必须强化记忆点的部分。背景型销售说辞为项目常规规划、景观、建筑、设计、户型、合作单位等信息。客户问答式为之前客户关心、疑惑的问题进行相关解答，这也是顶级置业顾问必须了解的常规内容。创造价值有我更精彩--谢天第页7二、重点型销售说辞需要声明的是，本章节的内容规划并非依照销售动线的逻辑进行顺序排位，而是按照不同空间的特点进行说辞的规划，但是具体到各块空间说辞部分，则是依照空间的内部动线进行编排。另，销售说辞的内容编排主要拟定客户为不了解香水湾1号的消费者（非一期老业主），即香水湾1号的产品力提升方面的介绍。1、板房说辞1.1具体执行策略在板房参观动线上通过“进门前——室内参观——出门”三个阶段进行说辞与动作仪式的编排。力求将香水湾1号室内装修的灵魂要点传递客户。1)必须强化的记忆点：交楼标准、人性化、产品稀缺性、极品材质、户型设计的奢华性2)动作的仪式感设定：进门前说辞完毕后，3秒停留——客餐厅与卧室之间的户外过道处，5秒停留后开始销售说辞执行策略阐述：室内空间是客户较为熟悉的场所，板房参观又是客户购买旅游度假顶级山海大宅的必经动作，如何将香水湾1号与其他常规项目在第一时间进行区隔，“交楼标准”是重要的核心力。因此我们将“交楼标准”作为重要的记忆点，需要强化给客户，让客户进行观念与心态上的转换，即不是“参观”的心态，而是“收楼”的心态，以“居住者”的心境开始真真正正、切切实实的体验之旅。故，进门前安排指定说辞与动作：说辞：“香水湾1号住的房子就是样板房，我们的样板房就是交给业主的交楼标准”仪式强化：3秒停留，给予客户由“参观者”转化为“居住者”的心态转化调整时间。创造价值有我更精彩--谢天第页8香水湾1号位于海南省陵水香水湾度假区A区西南部，建筑设计以融入环境为指导思想，低密度建筑，高绿化植栽，使用本土天然材料海南火山岩，以展现回归自然的气度。建筑风格融入中国商周文化元素，户型设计充分考量看海的通透性与户外活动的私密性，摒弃富丽堂皇的堆砌。在独院高墙的怀抱中，院门，水池庭院、游廊、客厅、卧室等渐次铺排。客厅开间广大进深至佳，前庭宽阔，从而造就看海视角气势恢宏;庭院以私家泳池为中心布置休闲躺椅，将室内外的动线有机连结起来。在设计竭力理解中国传统建筑文化的本质内涵，并以现代简约的艺术线条加以体现，落实当代建筑的中国意境。建筑引入最具中国特色的大屋顶，坡度几经推敲，洗练简洁，深远的檐部出挑，不仅没有沉重感，更拥有一份质朴的稳重。屋面茅草或平檐板，材料甄选当地青灰色片岩，以个性化、独特的视觉来表达设计理念。厚重的墙体采用斜坡式，即隔热、又具浓厚中式古典风格，外表面全部运用自然材料，令人如置身中华商周原古城堡，有种原始的奢华感。无论是形状、颜色，还是质感，条纹等，都历经多番抽象思辨和精神凝练，流露出一种清静典雅之美。入室内后，我们希望传递给客户的讯息是“人性化”，而非“豪华感”，因为设施设备、用材的奢华可以作为背景资料在其他时间与空间与客户进行交流。实际吴总也曾经强调过，我们的产品从未将自己定位为豪宅；我们追求的是制造出有文化、有传统，有个性的居住产品，并将休闲度假做到极致；但是在当下的时刻，客户已经以“居住者”的心态进行参观，最为需要传递的重点是告知客户“奢华”不是难点，难点是如何使居住“人性化”，香水湾1号在“人性化”上花费的心血，只为使客户在居住中感受到真正的温馨、舒适、美观、实用，是居住在“家”中，而不是“房子”中。这一点，是区隔香水湾1号与其他楼盘的重大特征，也是只有“极致、用心、创新”的魄力才能做到，是近100名设计师、专业的施工团队为业主精心雕琢的艺术珍品。在“人性化”这一点上，金钱无法衡量。说辞：详见说辞内容仪式强化：进到客、餐厅之间的过厅处，顶级置业顾问静默，给予客户5秒的停留，然后才开始关于“人性化”的销售说辞，包括故事穿插，细节描述。在客户从客餐厅至卧室参观完户型后，开始从户外过道到的过边泳创造价值有我更精彩--谢天第页9池过程中，开始介绍“奢华”的用材、顶级的设施设备配置。当客户参观完一套板房户型后，需要强化产品的稀缺性、唯一性。强化香水湾1号产品力的稀缺，具体细化到户型面积段的稀缺性。说辞：“您看到的，就是您未来的交楼标准。”（再次强化）“全中国只有一个香水湾1号，您看到的这套户型，一共只有5套。”（以特A2户型为例）1.2说辞内容交房标准：样板房=交房标准一般来说，样板房每套都做成这样，可以；但是每一套交房标准都能做成这样，难；香水湾1号的交房标准一定要比样板房还做的好。“香水湾1号住的房子就是样板房，我们的样板房就是交给业主的验收标准”人性化：（动线方向：从外向里）室内设计与建筑设计同步中式风格装修，一般都是指明清以来逐步形成的中国传统风格的装修。这种风格最能体现我们民族的家居风范与传统文化的审美意蕴，因而长期以来一直深受人们的喜爱。然而在国内已完成的数以万计的家装工程中，中式风格的装修仍属凤毛麟角。传统室内设计的中式装饰手法，是中国人含蓄气质的体现。蝙蝠、鹿、鱼、鹊、梅是较常见的装饰图案。原因是“蝠”与“福”谐音，可寓有福;“鹿”与“禄”谐音，可寓厚禄;“鱼”与“余”谐音，可寓“年年有余”。“梅、兰、竹、菊”、“岁寒三友”等图案则是一种隐喻，借用植物的某些生态特征，赞颂人类崇高的情操和品行。竹有“节”，寓意人应有“气节”，梅、松耐寒，寓意人应不怕困难的中国精神。而我们样板间中的很多具有中国元素的设计符号均为周董事长亲自设计主创造价值有我更精彩--谢天第页10刀，其图腾图案历经多次修改，达到极致，全部特别定做的家俱，全中国也仅香水湾一号拥有。您所看到整体室内感受，感觉空间尺寸恰到好处，提高了业主的空间利用率。“香水湾1号的样板房之所以能够令客户震撼，最关键的原因是，室内设计与建筑设计同步，房子还没有做的时候就开始扣细节，先考虑床的长度、宽度、电视柜、沙发宽度、过道空间再反推房间的长度和宽度，这个过程很辛苦，但是很高兴，没有一个开发商是这样的，从室内设计开始，从空间开始。”餐厅说辞中国元素设计满屋贵气，地道的中式风格，是从空间型制开始的。在西方设计界流传着一个观点：“没有中国元素，就没有贵气。”中式风格的魅力可见一斑。在饰品摆放方面，中式风格是比较自由的，装饰品可以是绿色植物、布艺、装饰，以及不同样式的灯具等。这些装饰品可以有多种风格，但空间中的主体装饰物还是中国风味的装饰画、中式灯笼和紫砂陶等传统饰物。这些装饰物数量不多客厅说辞香水湾1号室内设计皆出自国际顶级设计大师JUBIN及周董事长之手，包括家具、装修、雕刻、灯具都是恰到好处。室内电器全部采用包括永诺、当代、唯宝等全球顶级品牌，而椰子壳天花和家具面饰，水磨石地面和家具、木檀条透露迷离的阳光，屏风的木质纹理，每一处都渗透着高贵的奢适品质，可以说，香水湾1号是当前国内高端豪宅中应用奢侈品最多的地产项目。纵观世界顶级品质大宅，最大的奢华都是占有了诸多稀缺的资源。香水湾1号同样脱离不了此标准，背靠大山，面对大海，常年温度25.5度，长达1公里的热带优质海岸线，基本满足户户可以看海。住在香水湾1号，眼前浮现的仿佛是梦境，海便是天，天即是海，湛蓝的海，蔚蓝的天，分不清哪里是天，哪里又是海。只有蓝天中漂浮的一朵朵洁白的云彩和海滩上同样白砂糖似的洁净的沙滩让人感觉，这里是海南最美的海湾——香水湾。当然，顶级的品质还需要顶级的服务。香水湾1号定位于度假产品，因此在物业管理上，也结合5星级酒店的方式，聘请全球顶级物业管理公创造价值有我更精彩--谢天第页11司，打造“金钥匙管家式服务体系”。平面与立面的完美结合香水湾1号在设计时不光只考虑到立面的美观，同时也非常注重室内平面布局的舒适合理，例如：香水湾1号特色的斜坡挑檐设计，在立面上做到了美观别致，在内部空间布局上也加大尺度，增设灰空间的露天设计，充分从业主使用的人性化角度考虑。（灰空间的设计原由是，卫生间、塌塌米、厨房是个利用率相对较低的设计，但又要做到室内外空间的互动，又要做到不浪费，香水湾1号从“人性化”角度出发，通过灰