777销售法及运用实例(五款终端)

777销售法及运用实例——普及型智能终端合约§1.什么是“777”销售法3G销售的“七个步骤”3G销售的“七要，七不要”第一步:熟知产品（是什么）第二步:识别用户（卖给谁）第三步:宣传卖点（怎么说）第四步:积极演示（促体验）第五步:临门一脚（抛优惠）第六步:规范办理（快受理）第七步:规则告知（示规则）要主动寻找客户，不要坐等客上门要善于了解需求，不要坐等客提问要以应用促成交，不要仅推介资费要激发用户体验，不要仅靠给单页要最后宣传促销，不要最先说折扣要成交后示规则，不要后续引投诉要设接入及应用，不要忽视末环节-1-普及型智能终端合约计划的“7”个步骤目录-2-Step1：熟知产品（是什么）Step2：识别用户（卖给谁）Step3：宣传卖点（怎么说）Step4：积极演示（促体验）Step5：临门一脚（抛优惠）Step6：规范办理（快受理）Step7：规则告知（示规则）知识要点回顾Step1：是什么（产品描述）§2.普及型智能终端合约销售的“7”个步骤-3-3G普及型智能战略手机合约计划3G新的销售政策目标用户定位为中低端用户；8月后增加了机款其他中高端战略终端，针对中高端用户具备操作系统的手机纳入中国联通战略机管理，享受战略机补贴政策24个月合约计划：“存费送手机”和“购机送话费”两种销售形式简述：是面向3G中、高端用户的3G合约计划产品，具备“手机智能程度高、手机性价比高、联通补贴金额高，互联网应用多”的“三高一多”特点，主推两种销售形式”。中兴UX850¥1180索爱Mli¥1880Android操作系统支持GPS、WIFI、重力感应天语W366¥1199WindowsMobile6.5操作系统支持GSM/WCDMA双网双待、WIFIWindowsMobile6.5.3操作系统支持GPS、WIFIAndroid操作系统支持GPS、WIFI、3D、重力感应SymbianS60操作系统重力感应诺基亚5235¥1698华为U8110¥1195§2.普及型智能终端合约销售的“7”个步骤五款智能终端“预存话费送手机”合约计划：用户选择66-226元档不同套餐，预存600-3000元不等，即可花费0-1101元获得价值1180-1880元3G智能手机，预存款将在24个月内均分解冻。“购手机入网送话费”合约计划：用户花费1180-1880元购买任意一款指定3G智能机，同步入网3G或到任意一处联通3G业务受理点后续入网3G，即可享受连续24个月总计360-1920元的话费赠送，相当于手机款分24个月返还。§2.普及型智能终端合约销售的“7”个步骤两种合约形式§2.普及型智能终端合约销售的“7”个步骤126元A/B档套餐为主推产品；分月解冻返还的金额为用户预存款；“186号卡”和“千元智能机”必须同时办理。套餐月费（元）6696126156186226预存金额（元）6008701820225026803000分月返还（元）25367593111125B系列套餐A系列套餐预存话费送手机：以用户选择126元B档套餐入网为例，用户预存1820元，即可花费0元获得价值1199元天宇W3663G智能手机，预存款将在24个月内全部分月解冻。机型优惠购机价（元）中兴X8506094290000华为U81106574770000天语W3666835030000索爱M1i1101921288000NOKIA52351101921288000§2.普及型智能终端合约销售的“7”个步骤套餐月费（元）6696126156186226协议期内送费总额（元）3606001200144016801920月送费金额（元）15255060708096B、126A/B为主推产品月赠送费用可冲抵套餐内费用，“186号卡”和千元智能机可以同时办理，也可以先在社会渠道购买指定千元智能机，然后到自有营业厅选择“购手机入网送话费”合约计划入网，营业员凭借用户终端IMEI号受理。B系列套餐A系列套餐购机入网送话费：以用户选择126元B套餐入网为例，用户花费1199元购买天宇W366手机，同步入网3G或到联通指定受理点后续入网3G，即可享受连续24个月总计1200元的话费赠送，相当于手机款分24个月返还。Step2：卖给谁（目标用户）-8-§2.普及型智能终端合约销售的“7”个步骤目标用户用户群特征（突出3G应用特点）行业用户行业应用导向具备集团特征，有典型的行业特征需求。商务人士商务导向事业有一定基础，对附加服务要求高。关注商务助理、时事新闻、航班信息、财经理财等应用。该人群持传统价值观居多，对已有产品忠诚度较高。为此要强调3G的商务便利性。学生用户娱乐导向处于时尚链前端。娱乐为主，喜好聊天、音乐、视频等应用。对股票、航班、新闻、理财不敏感。为此要强调产品的娱乐性年轻白领工作导向属于中间市场，具备可争取、可扩大的特点。关注定位服务、个人信息管理、理财。该人群立足社会时间短，价值观摇摆，善于接受新事物。为此要强调产品流行性。社会大众生活导向属于3G业务的积极响应者，对3G产品的需求呈现多元化，涉及新闻、笑话、天气预报、聊天、益智游戏，这类人群是3G的主要群体。由于需求的多元化，为此要强调3G和互联网的结合。从应用导向维度将联通3G目标用定位为行业用户、学生用户、年轻白领、商务人士、社会大众，而非模糊定位中高端人群。Step3：产品卖点（怎么说）§2.普及型智能终端合约销售的“7”个步骤促销卖点三高一多手机性价比“高”手机智能程度“高”互联网应用“多”手机补贴金额“高”诺基亚、索爱、华为、中兴、天语等国内外知名品牌的智能手机，预装谷歌、微软、塞班等流行操作系统。智能就是时尚！月消费126元即可0元购机，选择66元套餐即可享受手机补贴。选择186，预存话费就送手机！手机价格在1200-1900之间，是智能机领域的高性价比3G手机。花更少的钱用迈入3G行列！手机具备无线高速上网功能，具备乐媒、邮件、天气、游戏等多达上万种丰富的互联网应用。3G应用彰显独特个性！Step4：积极演示（促体验）体验流程先外观再功能后业务终端外观让用户持机！让用户感受终端外形、材质；全触摸屏、系统菜单等，外观菜单功能！终端功能抓特有功能！1、WCDMA/GSM双网双待自由切换功能；2、终端自带应用软件；（天宇W366）3G业务重点演示联通3G业务!1、通过预置客户端软件进入手机电视，浏览当前直播类节目（当前适合演示世界杯）；2、通过浏览器体验高速上网。§2.普及型智能终端合约销售的“7”个步骤体验原则：用户主动操作、营业人员辅助操作！营销话术：您看看这是不是很简单呀？您想想这是不是对您真的很实用呢？……Step5：临门一脚（抛优惠）-11-体验过后适时抛出优惠政策自有厅首推“预存话费送手机政策”：重点突出“0元购机”、“话费全额返还”；如：“现在购机，即可享“预存话费送手机”优惠政策，0元即可得机，预存话费全额返！社会渠道首推“购机入网送话费”：重点突出“赠送话费”、“赠送额等于购机款”如：“现在购机，即可享“购机送话费”优惠政策，月月都有话费赠送，连送24个月！”§2.普及型智能终端合约销售的“7”个步骤营销话术：这是不是真的很优惠呢？确实很划算吧？……Step6：规范办理（快受理）-12-暗示销售很重要！合约计划——拆包装；例：那我打开包装您看下真机吧？先生我给你选号吧？§2.普及型智能终端合约销售的“7”个步骤完成销售是终极目标“入网四环节”一个都不能少！入网资料、接入点设置、应用软件下载Step7：规则告知（示规则）-13-§2.XX产品销售的“7”个步骤还需要：1、告知用户入网当月可选三种入网方式；2、告知用户所选套餐所包含内容：3、告知用户月返还及赠送金额及还需缴纳金额；4、告知用户赠费条件；明确业务规则减少投诉转兑及赠送预存话费送手机购机入网送话费入网当月入网次月初始信用度00靓号叠加政策预存取高全部预存免卡费条件预存*免卡费扣帐规则月初扣帐§3.知识要点回顾-14-销售“7”步骤是什么：五款智能机、两种销售方式卖给谁：中低端娱乐、生活导向用户怎么说：“三高一多”促体验：先外观再功能后业务抛优惠：两种销售方式快受理：暗示销售法、入网四环节示规则：明确业务规则减少投诉§3.知识要点回顾-15-销售“7”要、“7”不要要主动寻找客户，不要坐等客上门要善于了解需求，不要坐等客提问要以应用促成交，不要仅推介资费要激发用户体验，不要仅靠给单页要最后宣传促销，不要最先说折扣要成交后示规则，不要后续引投诉要设接入及应用，不要忽视末环节