终端销售技巧(高客单怎么做)（PPT89页)

终端销售分享者----销售过程中销的是什么?销?自己1、自信2、给自己的定位3、专业4、个人魅力买卖过程中买的是什么?买?感觉1、氛围2、舒适的环境3、特殊的服务感受游戏5秒钟你可以拍多少下？人的潜力是无穷大的不要自我设限，找到最快捷的方法去完成，不断尝试抓住每一次机会。快速成交高客单熟记货品•1、新款到货、先分类。•2、拿出单款，仔细欣赏/试穿观察，发现此款的特点，并把此款特点记载自己的脑海中•3、翻看衣服吊牌，查看款号、色号、价格、洗涤方式，并与此款的特点结合起来联想。客群分类不同消费人群•时尚型•传统型•休闲型•职业型•淑女型•前卫型1、、类型分析应对、、、1、时尚型：把话题引入时尚，搭配细节上，让顾客感到你也懂得流行，建立专业形象，对你产生信任。列：小姐看得出来你对时尚的流行很敏感，更注重自身的穿着打扮要求、、、是吗？2、传统型：把话题引到面料、做工上，通过指导，让顾客对你对服装的品质很专业，对你产生信任，从而相信你索介绍的产品。列：看的出来您平时的穿衣习惯相对正统，但是您对面料、做工非常的讲究完美的、、、是吗？3、休闲型：把话题引入配饰及搭配上，顾客会感到你对时尚元素的了解，对产品产生信任.列：小姐，虽然你今天穿的较随意、休闲，你从你的搭配上来看，其实你对服装搭配及配饰的选择很有自己的观点，非常独特也很讲究品位、、是吗？4、职业型：把话题引入顾客生活状态，让顾客明白职业不是生活的全部，只要符合工作严谨的需要，可以尝试新的职业形象，了解顾客需求，建立专业形象，让顾客产生信任。列：小姐，看得出来你穿得那么职业是工作的需要，但我发觉其实你本身气质多方面，完全可以尝试多种风格的搭配方式，你说是吗、、、5、淑女型：把话题引入到服装细节、流行元素及整体搭配上，表达要细腻，让顾客感到你的专业，产生信任。列：小姐，看得出来你对自身的打扮要求很高，很讲究整体感觉，而且对服装款式、细节很讲究，是吗、、、6、前卫型：把话题引入到款式新颖、搭配创意、个性上，让顾客感到你是懂得时尚、懂得前卫，讲究个性，从而产生信任。列：小姐，看得出来你对时尚很有创意，对自己穿着把握得非常好，也想买穿出与种不同效果的服装是吗、、、销售中注意要点：•1、在你还没有了解顾客的真正需求之前，不要马上推荐产品。•2、在你还没有与顾客达到信任之前，不要一味的强调产品的特点。•3、发问是要有层次感，通过层层发问引导顾客用语言表达出自己的需求。要点：•首先了解顾客穿衣的风格•了解顾客想法、认同顾客的想法•站在顾客的角度，提出自己的想法•让顾客认同你的想法•模仿顾客说话方式、、、高单•案例分享《找到风格，上下搭配《播》一小时28件销售中高客单产生要点•1亲切微笑和快速找到顾客的闪光点进行真诚的赞美、•2把顾客当成朋友一样熟悉没有距离感的交流、•3销售时不要成交了一套就感到满足，而退掉激情、•4时刻记住、客人不缺钱，不要替顾客省钱、•5鼓励顾客多试穿、•6成套组合搭配、《拿到上衣就一定要想到下装》•7顾客买的是一种心情、一种感觉、一种氛围、一种服务。高单案例分享运用专业知识，平时对时尚女人流行的咨询了解，《列如美容、化妆、美发、饰品搭配》BDN半小时15件二、顾问式服务销售服务流程打招呼发觉需求介绍货品试衣附加推销收银送别回访一、打招呼打招呼要求生活化,没有陌生感,快速消除彼此的距离感.分析例子:一位小姐去参加派对时,她会关注什么?希望什么?打招呼当顾客走进店铺时,导购员是唯一一个让她们既感到兴奋又觉得舒适从而留下再产生购买欲望的人;于是打招呼是顾客进店销售服务的开始.这是一个非常重要的步骤,因为顾客的第一印象往往决定了他在店内会呆多久.打招呼应该注意的1.微笑点头2.亲切招呼3.友善目光接触4热情语调打招呼应该注意的5.主动寻找话题展开对话6.与顾客保持适当距离7.做到以客为主8.固定表现打招呼时眼神要与顾客接触,双手自然摆放在身前或身后,距离适中(大约一臂距离),微笑并点头说:“小姐!您好!”或“上午好,下午好,晚上好,或欢迎光临xx品牌特殊节假日时用营造节日气氛欢迎语能让顾客有亲切关怀的感觉.例如:“您好!节日快乐!”“您好!中秋快乐!”(注意态度亲切)实例演练实例演练.当顾客在店外张望时，要记得使用邀请手势对顾客说：“早上好小姐，进来看一下”将他邀请进来!当顾客对货品产生兴趣时要及时主动上前介绍并引起顾客谈话的兴趣，例如：“您好！小姐，这是最新的款式”或“这面料是棉质的非常透气，这样天气穿最合适了”探讨:1第二位同事如何向顾客打招呼？2打招呼时是否要注意地区差异？3老客人如何打招呼？要再次上前致以不重复方式招呼顾客或示意其他同伴上前招呼.如果顾客听到不予理睬,仍要面带微笑,目光跟随顾客并留意顾客购物信号.最后要学会观察顾客穿着,分析适合顾客的风格,主动出击去赞美顾客,例如:“小姐你的肤色这么健康,穿亮色的衣服肯定适合您”.当招呼未引起顾客注意时，怎么办？二、发觉顾客需求发觉顾客需求现代顾客喜欢自由轻松的购物气氛,因此当我们与顾客打完招呼之后,应留有一定的空间给顾客,让顾客在没有压力的环境上自由选择.当然我们的目光一定要留意顾客,主动接受顾客的购物信号,通过眼睛的观察,耳朵聆听,嘴巴的询问等途径发觉顾客需求,而不是总站在顾客的身旁或身后.发觉顾客需求的两大要点赞美赞美询问赞美要点-----1努力发现顾客身上的优点。2赞美事实。3使用自然而不夸张语言。4使用具体的方法。5把握赞美的机会。6在交谈中赞美。发问技巧------先询问简单易回答问题，多刺激顾客的购买欲望，避免过早谈及价格。1问简单问题。2问二选一的问题。3问开放式问题。真正的需求说出来的需求没有说出来的需求满足后令人高兴的需求秘密需求学会预测顾客需求例举顾客的五种需求顾客说：“想买一条价格较高的连衣裙”，他的五项需求可能是：说出来的需求顾客想要一条价格较高的连衣裙。真正的需求没有说出来的需求顾客想要的连衣裙，面料不错、款式好，虽然价格并不低。想要获得优质的服务，专业的推荐，贵的东西就要好的服务。满足后的需求顾客买连衣裙时，附送一双袜子。秘密需求顾客想被她的朋友看成是识货的人或身材很好的人。当顾客对我们话题不感兴趣或反感时？马上停止话题或者转移话题：面带微笑，等待下次打开话题的机会。当然有时我们也可以赞同顾客观点，顺顾客意思讲。我们误解顾客的需求时？例如“王小姐，不好意思，那您是需要什么款式与风格呢？”或者是“哦！这件衣服和您想要的衣服完全是不同风格吗？那您平时穿那几种风格呢？像你这样有品味的，应该穿几种不同风格的衣服出现要不同的场合，您说呢？介绍（引导试穿）你怎样通过介绍去满足顾客需求？当顾客置身货品当中挑选时，他期待什么？怎样用好ＡＢＣ法则？什么是FAB法则？特性是描述商品的一些特征特性是有型的，可以被看到、尝到、摸到和闻到特性回答了“它是什么？”特性（F）：因为……优点（A）：所以……优点解释了特性如何能被利用优点是无形的，不能被看到、尝到、摸到和闻到优点回答了“它能做什么？”利益（B）：对您而言……利益的陈述是将优点翻译成一个或更多的购买动机，即告诉顾客将如何满足他们的需求利益也是无形的利益回答了“它能为顾客带来什么好处？”先要说明“特点”，再解释“优点”，最后阐述“利益”这样才能很好地引导顾客。事实上，特性、优点和利益是一种贯穿的因果关系如下图：特性优点利益它是什么？它能做什么？它能为顾客带来什么利益？FAB句式图解FAB法则详解问自己特性它是什么？优点它有什么用？利益它对顾客带来什么好处？它由什么制成？（选择一个或几个方面）这款牛仔裤采用的是经特别处理全棉面料所以它有舒适、自然、柔韧。耐穿耐看耐脏哪里生产的？（品牌名或是哪里制造的）它是在美国生产与设计的。它是美国的一个著名品牌。美国是牛仔裤的发源地，无论在面料的采用上、设计上或是做工上都堪称一流。有流行性与质量的保证。其他的重要特性是什么？它是今年最流的修身低腰款式。穿上时有极强时代感与时髦感。更显身材完美与个性张扬。水洗处理的怀旧效果所以能感觉到一种沦桑与经典。让人重新回味逝去的朋克时代。什么叫物有所值？1.布料2.价钱3.优惠4.设计5.洗涤6.包装7.配搭8.穿着效果9.保养\保修10.手工\做工ABC销售技巧A：顾客B：导购C：第三方人或物C1和顾客同来购物的人C2可借用的第三人C3可借用的事或物讨论1和小姐妹2和家人。3和异性。介绍货品成交中断时应对对策实例演练:当顾客喜欢，但陪伴朋友反对时，我们应:我们可以在帮您挑选”不能急于反驳顾客朋友的意见.索取最后购买者的意见，例如:“我觉得您(或同伴)的话满对的”也可以采取反对法对反对意见者说“小姐(先生),您人为您朋友适合穿什么风格的货品呢?当陪伴朋友喜欢，顾客自己不喜欢时，我们应:忠肯的分析适合顾客的程度，让其有同感,例如:“我觉得这款衣服是十分的符合您的气质,颜色鲜艳,或许您有些不习惯,但尝试一下相信您会越来越大越喜欢的。当顾客对办理VIP不感兴趣，只想打折时，我们应巧妙回答:例如:“小姐为维护我们XX品牌的良好形象及VIP顾客的利益,公司严格规定只有凭VIP卡才能享受打折.”当导购员介绍货品方式不受顾客欢迎时，或是货品介绍不恰当时，我们应用尽量委婉语气对顾客说:例如:“每个人的观点都不一样，我觉得您说的挺有道理的!当顾客货品购买犹豫不决时，我们应帮助顾客做决定，但不要过于武断.例如:“小姐！这款衣服真的很适合您，我帮您包起来吧!这款真的很有特色，怕到时再来想买时会没有货”当顾客对需贴身试穿的衣服但又不肯脱身上现穿的衣服时。我们应对顾客说“小姐，为了您能挑到衣服更准确的尺码，您还是脱了现穿的衣服比较好，相差一码,穿着的效果相差很大”当顾客对货品认可，但却说年龄不适宜时。我们应对顾客说:“小姐，主要是在心态而不是年龄，昨天一位和您年龄相仿的小姐都买去了，您更没问题了.”当顾客拿我们XX品牌与其它国际著名品牌相比较时？我们应对顾客说“小姐，其实很多穿这些品牌的顾客，她们也穿XX品牌，我个人认为品牌很重要，但最重要的是有您喜欢的款式.第四试衣间服务试衣（取决是否购买）以良好的试衣间服务,让顾客全身心感受我们的增值服务,使其留下深刻印象，促进销售机会。试衣间服务可分为试衣前，试衣中和试衣后三个步骤来走：在试衣前，我们要清楚顾客试穿的尺码，并拿准相应的货品，接下来我们要带领顾客到试衣间，边走边将衣服的纽扣或拉链拉开，走道试衣间时先敲门，然后确定试衣间内干净整洁，无异味异物，再请顾客进去!同时还要把穿法告诉客人，把衣架拿出，提醒顾客锁门，这时如果试衣间有人，别忘记礼貌地请外面的顾客稍侯片刻，或再看看其它货品。特别是说话时应考虑是否会伤及到顾客的自尊，如：“太胖”，“您的肤色较黑”，“这么便宜还用考虑”，“颜色不太适合年纪大的”等等，这些都是导购员所忌讳的。试衣（取决是否购买）试衣前：标准实例演练：当顾客需要试衣间服务时，首先要了解顾客所需要货品的款式，颜色及尺码，与顾客确认。避免拿错码，错色，如货场上没有合适顾客的货品，需要到仓库取货，那么要请顾客稍等，可以先让她看看其它货品，并告知马上到仓库帮您取，取货时间尽量控制在30秒中内，然后带领顾客到试衣间门口，先敲门，确定试衣间没人并迅速检查试衣间卫生与试衣物品是否正确摆放。试衣中：当顾客试衣中我们应该想哪些问题？做些什麽？——当顾客试衣满意时，再向她推键什麽附加款？——当顾客试衣不满意时，向她推荐什麽款？试衣中：要帮顾客将货品放在试衣间的挂钩或椅子上，提醒顾客要把门锁好，并告知顾客保管好随身贵重物品。“我的名字叫小李，有什麽需要的随时告诉我，我就在门外。”一定要计住顾客一共拿了多少件衣服去试。然后准备好几套适合顾客穿的衣服，然后站在有利的位置，随时留意试衣间的情况，当试穿时间过久时提醒顾客走出来看看，避免顾客直接脱掉衣服，穿回自己衣服，失去销售机会。当顾客试衣出来时及时帮助顾客整理衣服，当不合适时我们将准备好的衣服及时推荐给顾客。试衣后：１，观察顾客的表情，动作，作适合分析２，整理顾客所穿衣服，用好技体语言３，对顾客的询问，要