会谈篇(理君博士直销事业手册)

开创自己直销的事业！理君博士直销事业手册会谈篇理君博士地点的选择工作室、家庭1.不要有干扰2.需要有足够的时间（1—2小时）注意事项：人多、第三者插足、时间不够、环境、对方情绪不佳不准开展业务。准备•名片•展示册子•示范工具•辅助资料•一套新产品•VCD、相片•申请表格等。进行程序：（模式）1.见面招呼—真诚地赞美对方，肯定认同对方，引起好感，包括：为人、收入、工作、健康、家庭等。2.找出对方的需求—关心对方，找出对方的需求。3.切入话题—针对性推广或零售，马上找到切入点。4.说明要求—充分运用展示册子与辅助资料或产品示范等，并适时请对方发表意见，仔细倾听。5.解答难题—先了解对方问题后再解答6.克服拒绝—“问”，“是……但是……”，“找出原因”7.成交—“二选一”成交法。在适当时机，进行零售或推广对方发表意愿或兴趣不大时，可留下或借给他完美资料以创造下一次约见的机会。沟通内容1、观念、思想2、直销的前景（突出机会的重要性）3、直销与直销和传统生意销售流通的区别4、直销与直销、传统生意、打工具备条件与利润的对比5、公司的实力6、制度的优越性7、产品的大众化、质量、价位、口感沟通的原则•你赢我输•你输我赢•你输我输•你赢我赢（双赢）沟通注意事项1、有气势A、兴奋、激动B、口气肯定2、有准备A、充分的资料或证据B、充分了解对方的各方面的情况3、有心理准备该讲的就讲，不该讲的绝对不要讲.4、避免争执A、借力B、经历C、根据D、权威如何与十种人沟通1、机关枪型的人A、多赞美B、加强冷水关2、内向型的人3、死要面子型的人A、场地B、ABC法则4、持负方意见型的人A、立场坚定B、用反问法C、借成功人士D、口气坚定5、深思型的人A、不啰嗦，对方有问必答B、提供完美的资料C、不要催促他下决定D、保持联系、关心对方6、犹豫不决型的人7、盲目冲动型的人8、智商较低的人9、退休人员10、顾客型的人说话有道经销商要想成功的说服客户，其中的秘诀就是了解不同的顾客的观点，并且从对方的角度看待问题。钓鱼的人都知道，鱼儿喜欢小虫。当我们去钓鱼的时候，不能看我们需要什么，而是要想鱼儿喜欢吃什么。对待你的客户也是一样，针对不同的客人，你要了解他们的心理，唯一能影响别人的方法，就是谈论他所需要的，引导他们去得到他想要的。当你面对年纪大的顾客，不要只顾推销你的产品，要先跟他们交朋友陪她（他）们聊聊天，现在的老年人大多都很寂寞，如果你愿意多陪陪她（他）们，他们会很愿意接受你的。然后再从健康的角度延伸话题，切忌：千万不要开始就推销你的产品哦。因为现在的人都很敏感，让年纪大的人对你产生充分的信任之后，日后再推销你的产品就容易的多了。如果是中年的客户，从他们的家庭切入主题，比如：关心他们的孩子是否学习很辛苦?青少年在成长阶段最需要大量补充营养，中年人压力大最容易导致亚健康状态，家里的老人身体是否健康，从老人的健康就是儿女的幸福等这样的话题与他们交流，以取得他们的共识。只有他们在认同你的观点的时候，才很难对你说“不”，直到最终的接受你的产品。说话有道对待年轻的客户可以从他们对父母的关爱和自己的身体健康这类话题着手。“父母的生日你都打算送什么?”“送烟送酒不如给父母和长辈送健康，买产品还送保险何乐而不为？”“给父母送健康就是最大的孝敬！”“要美丽和健康就要维持身体的营养均衡。”如果先交朋友后做生意，那样成功的机率就会很大。一个客户曾说过，如果一位经销商能让我们知道他的服务或商品将如何能帮助我们解决问题，他就不需要向我们推销了，我们自然就会买。让顾客感到是他自己要买——而不是被卖。有一句至理名言：如果成功有任何秘诀的话，就是了解对方的观点，并且从他的角度来看问题。只有从不同的人所关心的话题入手，你的话题和意见得到了广泛的支持和赞同后，就能引起共鸣，这样你成功的机会就大大增多了，只要你细心的去思考去分析，就一定会从不同人的身上去寻找到共同的话题。交谈中不善于打开话题——怎么办？写文章，有了好题目，往往会文思泉涌，一挥而就；交谈，有了好话题，常能使谈话融洽自如。好话题，是初步交谈的媒介，深入细谈的基础，纵情畅谈的开端。好话题的标准是：至少是一方熟悉，能谈；大家感兴趣，爱谈；有展开探讨的余地，好谈。找话题的方法是：1、中心开花法。选择众人关心的事件为题。围绕人们的注意中心，引出大家的议论，导致“语花”四溅，形成“中心开花”。2、即兴引入法。巧妙的借用彼时、彼地、彼人的某些材料为题，借此引发交谈。善于借对方的籍贯、年龄、服饰、居室等，即兴引出话题，效果都很好。3、投石问路法。向河水中投块石子，探明水的深浅再前进，就能较有把握地过河。与陌生人交谈，先提些“投石”式的问题，在略有了解后再有目的地交谈，便能谈得较为投机。4、循趣入题法。问明对方的兴趣，循趣生活，能顺利地找到话题。因为对方最感兴趣的事，总是最熟悉、最有话可谈，也最乐于谈的。如对方喜爱摄影，便可以此为题，谈摄影的取景、胶卷的选择、各类相机的优劣等。如你对摄影略知一二，那定能谈得很融洽。如你对摄影不了解，也可借此大开眼界。引出话题的方法还有很多，如“借事生题法”、“由情入题法”、“即景出题法”等。引话题，类似“抽线头”、“插路标”，重点在引，目的在导出对方的话。赞美他人的10项原则1.在赞扬别人时，不要使用模棱两可的表述，像“嗯……有点意思”、“挺好”和“没那么糟”。含糊的赞扬往往比侮辱性的言辞还要糟糕。侮辱至少不会带有怜悯的味道。2.一定要知道自己要赞扬什么，并准备好详细描述。说到这里，我想起有一次，一个同事对另一个同事上电视的表现赞不绝口。“你真是很棒，”他说，“真的、真的、真的很棒！”事实上，那次预定的电视采访已经取消了。3.一定要夸对人。令人震惊的是，人们经常把这最基本的事情搞错。我时常因为同事所做的工作受到赞扬。能够向同事转告赞美是件好事，但当意识到，就连一些关系密切的同事都不知道你是谁时，就有些令人沮丧了。4.不要仅仅因为想不出其它可说的话而去恭维别人。一些人似乎认为，含糊其辞的赞美（“嗨，我喜欢你那做事方法，嗯……在那件事上你做的对”）比沉默要好。其实不然。5.不要在某件事显然已经出错时还去赞美。我记得一位电台制作人一通特别可怕的“赞美”，在一次明显搞砸的广播录音之后，这位主持人评论说：“太棒了，这是你第一次吗？！”同样的，此时沉默会更好些。赞美他人的10项原则6.不要同时夸赞很多人。如果你连带夸奖了被赞扬对象视为二流的人，那你就会破坏赞扬的积极效果。偶尔，如果你连带夸奖了赞扬对象评价较高的人，这一做法可能对你有利，但总的来说，这种附带可能会令你的赞扬对象怀疑你没有判断力。7.不要在你准备请人帮忙前赞扬别人，哪怕你是真心实意的，但你的赞扬对象会怀疑你不真诚。8.不要滔滔不绝地赞扬。赞赏与阿谀之间的界限非常细微。9.不要太频繁地夸别人，你会降低夸奖的效果。10.除非你是诚心赞美，否则不要去夸别人。但如果你非得言不由衷，那么至少要听上去和看上去像是真心的。在深思熟虑后，我认为上述可以归结为一个更简单的格言：要想夸奖得好，你必须慎言、明确、具体、准确和真诚，而令人惊讶的是，这几点多多少少也是管理评论者对于如何批评的意见。当然，如果你有朝一日成为被赞扬的人，那么请你务必在手头准备些干辣椒和一个火炉。与初识者交谈成功六步骤我们大多数人都会在互相介绍之后以“嗨，你好！”作为开场白，但通常接下来的相对无语却一点也不高明。当谈话的机会出现时，我们有些人反应总是不够快，或者根本视而不见。其实闲聊不需要准备，兴之所至，在任何约定的时间都可以聊一些适当的话题。你不必刻意使“球”滚动，但一定要打破僵局，而且要快。因为时间越久，站在那就越无话可说，你刚认识的朋友就会越快离开你去找一个有话说的地方。一、抓住时机先开口会吃亏吗？那要看你的感觉了。你的新朋友穿得很潇洒吗？不妨说：“你的领带真漂亮！”如果你参加宴会，他正在吃东西，就说：“我想尝尝那个‘沾汁蟹’，但又怕太辣。”其实，很容易渡过开头这一关，语气要轻松、自然，而且不显得唐突。接着，该把“球”传给别人了。提问题可使谈话继续下去。“你是怎么认识主人的？”“说话的那人你印象怎么样？”“那是条什么狗？”如果是别人问你，试着不要回答得太简单，让人无话可接。例如，他很欣赏你的耳环，你可以说：“很高兴你注意到了。那是我的朋友从西南部捎来的，你去过那儿吗？”回答问题的同时，要注意改变有关的话题，使谈话继续下去。与初识者交谈成功六步骤二、积极热情将视线停留在他的脸上，集中精力促使聊天在一种自然、谦逊的氛围中进行。最糟的就是你四处张望或目光茫然，要全身心地投入才行。如果他看上去不大想继续谈，不用难过，也不用担心会让他看出来你有丝毫反应。也许他是感兴趣的，但需要一点时间整理思路。如果你提早结束，你就不会有动力、精力或体力再次聊得神采飞扬。现在你们已经聊了一些各自的兴趣爱好，都觉得挺合得来，接下去该准备进行深谈了。在这一阶段，很容易低估用心听的重要性。别人在说话时，你仅仅保持安静是不够的。除了听清事实之外，还要听话听音。是什么使你的伙伴最困扰呢？例如，他提到过失业或者刚刚离婚吗？如果你发现他开始时这么说：“希望你不会介意我的问题……”那是他正在向你发信号，打算过分涉及私事，而又感到有点儿不便。因此，听话听音迫使你把心思集中到他身上，而不是你自己。还要记住一点，谈话成功不需要惊天动地，需要的是双方积极配合继续聊下去。投入不一定要相等，重要的是诚恳。与初识者交谈成功六步骤四、避免“杀手”如果应付得当，大多数人都会跟你聊得比你想象得久，还会感激你的礼貌。但仍有一些屡试不爽的“杀手”，使谈话终止。其中需要认识的三个重点是：１．速度陷阱。当你的话像子弹一样飞驰或者像慢慢腾腾爬行的列车一样喋喋不休时，是无法引起别人兴趣的。保护自己以防堕入速度陷阱——太快或太慢——的一种办法就是经常停一下，给你的话友一个发言的机会。你是否犯有这种错误的倾向呢？不妨将你打的电话录下来听听。２．消极话题。如果你过分热心于个人或其他重要的问题，如果你津津有味地说着不幸的事儿，别人就会变得紧张而且不舒服。类似的，即使他的地位高于你，你也不用畏首畏尾。如果你的工作不理想，别说：“我只是个档案管理员，我讨厌这份工作。”消极只能表明你一无是处。如果你有远大的抱负，可以大胆而且坦白地说出来：“我正在学习成为一名饮食学家，但现在仍在做办公室工作。”否定的开场白：“这儿的服务真差劲，我再也不来了。”也会吓走任何一位听众。３．个人隐私。涉及关系、财产和身体的直接问题是完全不适当的。“你婚姻幸福吗？”“你挣多少钱？”“你穿多大号的衣服？”这些问题不仅让人觉得你爱管闲事，而且把聊天弄得像警察在审讯。与初识者交谈成功六步骤五、间歇效应当你对一开始的话题感到厌倦的时候，往往有一个间歇会出现，一两分钟笨拙而又勉强的交流之后，大多数闲聊就会因此而终止。如果你们不想再继续，那是另一回事。但成功的谈话是可以避免夭折的悲剧的。根据你现在的情况或对他了解的程度，不妨挑一个轻松的话题继续聊几分钟。嗜好和旅游等丰富而自然的领域往往是最好的选择。同样，广泛地阅读杂志、书籍和报纸，了解时事，为谈话做准备，也是一条好的途径。重新再聊起来，你只需要说：“你有没有读过……”别把他的“没有”当作回答，也别绕过这个话题，你可以继续问：“那你相信不相信……”如果你们一直在谈酒和干酪，当渐渐没什么可聊的时候，你可以简单地问：“夏天快到了，你计划去度假吗？”或者“你打算去什么特别的地方度过这个假期呢？”即使他回答：“我没有任何计划。”你还可以问问他曾经去过哪些地方。如果由于职业的原因，他或她不能休长假，你可以换换方式问他从事何种职业。如果你能拓宽让他们有话说的机会，人们通常会很高兴的。与初识者交谈成功六步骤六、话别得体无论是断绝来往、各自走开或是交换电话号码，结束交流必须采取明确的行动。如果你很愿意再见他，就给他打电话，不要犹豫，拿出你的名片并向他要号码，注视着他的眼睛，说：“很高兴同您交流，我希望与您交换一下家里的