狼性销售精英魔鬼特训(终端学员版)

第一部分：狼性五种特征解密及锻造第二部分：揭开销售神秘的四个关键第三部分：主动接近顾客三项指引第四部分：七种顾客分析及应对第五部分：顾客购买心理六项分析第六部分：销售沟通十一项核心技术第七部分：产品价值塑造六种绝招第八部分：顾客七种异议解除方法第九部分：促进成交七种工具第十部分：顾客抱怨处理黄金七则关键一：关键二：关键三：关键四：1、赞美接近法：对顾客值得自豪的地方进行赞美，以顺便接近顾客。2、提问接近法：以简单的提问方式打开话题，迅速抓住顾客的兴趣。3、利益接近法：利用商品给顾客带来的实惠、好处，引起顾客兴趣和注意。4、示范接近法：利用演示展示商品的功能，结合一定的语言，接近顾客5、服务接近法：接近与客户的距离（如倒水、帮顾客拿东西等）类型分析：此类顾客，不容易接受别人的意见，喜欢挑刺。一味唱反调，抬杠，争强好胜，喜欢与人辩论。应对策略：对此类顾客，应采取先争强后示弱，以表示对其钦佩，建立信任，从而让其认可事实。1、多属理智性购买，比较自信2、讲究经济实用3、对能改善家庭生活条件、节约家务劳动时间的产品感兴趣1、对消费时尚反应敏感，喜欢购买新颖时髦的产品2、购买具有明显的冲动性3、购买动机易受外部因素影响4、购买能力强，不太考虑价格因素5、是新产品的第一批购买者1、沟通的目的：消除客户疑虑，达成共识2、沟通的原则：和为贵，赢为果（多赢）3、沟通的方式：文字、语调、肢体语言（比重）销售成功是“问”的成功1、“开放式问”—让客户进行发散式思维2、“封闭式问”—让客户进行聚焦式思维，二选一1、问客户简单易答的问题2、尽量问客户回答“是”的问题3、问客户的问题一定不要脱离主题4、问引导性的问题5、能用“问”的不用“说”6、连环三段式发问，不可盘问1、您的见解真的很独特2、您真的很让人佩服3、感觉跟您学到了很多4、您非常专业5、我可以经常向您请教吗6、如果早点认识您就好了1、您说的很有道理2、我非常认同您的观点3、我很能理解您的想法4、这个问题问的很好5、非常感谢您的建议6、是、对、没错利、害分析法：1、商品的优势、好处、痛苦2、服务的优势、好处、痛苦3、企业的优势、好处、痛苦1、“商品特性”是指特殊的功能、品质2、“商品优点”是指优势和卖点3、“商品价值”是指给客户带来的好处4、“商品证明”资质的一种举证说服1、讲述自己成功销售的故事并附事实2、讲述同事成功销售的故事并附事实3、讲述老客户转介绍故事并附事实1、把商品给顾客带来的好处说够2、把顾客未使用商品的痛苦说透3、顾客正在使用的同类商品价格分析4、顾客正在使用的同类商品品质分析5、顾客正在使用的同类商品售后服务分析1、恭维认同顾客的权限2、先解决顾客权限内能确定的问题3、赞美认同顾客陪同者4、留顾客相关资料及联系方式5、主动留咨询方式（名片）给顾客定义：优势：1、可坚定提升销售人员的成交信心2、回避了是否购买的问题，自然过度到成交上来关键：1、对性格比较随和及老客户可用此法2、发现成交信号时可用此方法定义：优势：1、有利于销售人员掌握主动权2、提升成交的效率,规避假性需求关键：1、销售时机成熟时可用此法2、选择性产品必须只有一个完全符合客户需求定义：优势：1、可以提升顾客对商品或服务的信心2、可以体现商品的竞争优势关键：1、决断性不强的客户可用此法2、对产品有信心基础的顾客可用此法定义：优势：1、可以快速的促使成交2、可以体现销售人员的要性及主动进取的销售精神关键：1、老顾客或老顾客转介绍的顾客可用此法2、对销售人员认同大于商品时可用此法定义：优势：1、可以减轻顾客成交的心理压力2、有利于销售人员技巧的弹性发挥关键：1、顾客不愿意涉及重大决策性问题时可用此法2、成交气氛紧张、顾客心理压力较大时可用此法定义：优势：1、可以快速打消顾客的顾虑2、提升商品的性价比关键：1、顾客对价格有异议时可用此法2、离商品价格底线较远时可用此法定义：优势：1、让顾客可实质性深度了解商品，从而提升成交信心2、规避顾客对品质的异议关键：1、顾客对商品品质有异议时可用此法2、顾客对品牌要求标准较高时可用此法1、对商品本身的抱怨2、对服务的抱怨3、对环境的抱怨1、不再次光临购买2、不向其它人推荐3、会增加顾客负面宣传4、商品的信誉下降5、导购人员收入慢慢减少6、单店营业额慢慢减少1、顾客永远是对的2、如果错了，请参照第一条3、心存感激，速度第一4、立足妥协，不失礼貌5、真心诚意，全心全意1、心平气和2、隔离政策4、诚意道歉5、有效倾听记录6、提出并转达决策6、执行解决方案7、落实回访1、向顾客真诚道歉2、分清原因（依标准更改新品）3、分清原因（依标准维修）4、赠送礼品5、分清原因（调换商品）1、主管/店长陪同当事人向顾客道歉2、主管/店长认真倾听，表明后续教育的决心3、当顾客面有方法的责怪导购人员1、语气要婉转，不要让顾客难堪2、不要老强调自己清白无辜