如何做好大客户直销的销售[1]

2005、1如何做好大客户直销的销售2005、1课程目标完成本课程之后，学员将能够：1、能正确地看待销售这个行业，充分了解销售工作特征及如何提高销售素质2、立于不败之地，必须做好完全的准备，也需测胜之谋3、制定寻找客户的策略，研究客户购买的原因，进一步开发你的客户4、推销产品前，要先学会推销自己。好的开始是成功的一半，接近客户不是先销售产品，而是先把自己推销出去，才是接近的重点2005、1内容提要第一节：销售的基本感念第二节：销售的前期准备工作第三节：寻找客户的方法与途径第四节：接近客户的技巧2005、1第一节销售的基本感念2005、1一、销售事件非常艰难的工作销售工作的困难程度划分：销售人员必须知道的三件事困难比较困难非常困难困难得不得了2005、1销售人员必须知道的三件事二、销售人员必须是行动积极的人销售人员应是实践者而非空谈者，他应积极地创造环境而不是被环境所制约。从事销售工作，不能只是在纸上谈兵，而应该行动积极2005、1销售人员必须知道的三件事三、唯有不断学习才能立足于日益竞争的环境从事销售工作的人员应致力于个人及事业的发展，因为销售人员知道生活只会因为自我改变而得以改变。现在是一个知识经济社会，没有一种模式是固定不变的唯有不断地学习，才能立足于社会2005、1销售的含义•销售活动是由众多要素组成的系统活动•销售的核心问题是说服客户•销售活动是商品、信息传递、心里变化等过程的统一•销售是一种设法以最方便和吸引人的方式向可能的买主介绍商品的艺术2005、1销售工作的特征•主动性：不断地去开发客户，主动地去和客户接触•灵活性：销售本身就是一种艺术，尝试如何熟能生巧地把你的产品用最短的时间、最快的方式让客户了解并让他们采取购买行动2005、1销售工作的特征•服务性：销售本身也是一种服务，过去的销售只是把产品卖给客户就完结了事，但是现在的客户不仅是买你的产品，也是在买你的服务。所以说，销售也是最完善的服务。要求我们周到而完美地服务我们的客户和那些可能会购买我们产品的潜在客户2005、1销售工作的特征•接触性：在销售领域有这么一句话，销售就是要制造跟你的客户面对面、肩并肩地进行接触的机会，以把你的商品或周到而完善的服务介绍给你的客户•互通性：销售讲的是服务，服务并不仅局限于我们的商品和从事的商品服务让客户满意就行了，可能还有一些特殊的事情，比如附加价值的服务2005、1销售的五要素销售五元素销售主体销售对象销售客体销售手段销售环境2005、1建立新的销售模式10％20％30％40％客户关系评估需求产品介绍结束销售销售的旧观念2005、1建立新的销售模式信任需求产品介绍结束销售销售的新观念40％30％20％10％2005、1自检从以上两图的比较中你得出了什么样的结论？你在销售中是如何做的？2005、1新模式取代旧模式观念的原因为什么用新的模式来取代旧的观念？又为什么一定要把信任摆在首位？有以下几点原因：•今天的客户有多种途径的信息来源•今天的客户专业知识相对丰富•今天的客户有更多的选择权•竞争对手越来越多而且越来越强•产品的差异化日趋缩小2005、1如何建立销售的新模式销售是一种服务，只有取得客户的信任，而且信任越强烈，就更有机会使你的商品或售后服务让客户愿意接受。下面是建立销售新模式的几种做法：•提供咨询与信息法•老实销售法•不取巧销售法•利益销售法•顾客导向销售法2005、1第二节：销售的前期准备工作2005、1销售的前期准备工作一、销售的成功是90％的准备加10％的推荐认真选择潜在客户可以使销售人员节约时间，减少挫败感，如果我们拜访了很多根本不可能成交的用户，不但会使我们筋疲力尽，更会使我们丧失信心2005、1销售的前期准备工作二、决定销售成功的基本要素：•目标客户的准确定位•潜在客户的拜访数量•客户维系的拜访频率•客户沟通的内容品质2005、1销售的前期准备工作三、销售前需考虑的问题•如何确定最佳目标客户•如何与目标客户进行第一次接触•如何合理分配客户拜访时间•如何建立长久的客户关系•如何使客户购买我们的产品•如何决定客户的优先拜访顺序2005、1销售的前期准备工作四、收集潜在客户的信息资料•该客户的业务发展状况•该客户的组织结构与人员分工•该客户的采购流程•该客户的资金状况，经济实力•该客户的采购需求2005、1销售的前期准备工作五、拜访前的准备工作•全盘计划、深思熟虑•制定谈判方案和优先顺序•客户拜访目标的五项原则明确、可衡量、可行、务实、时效性•明确的谈判目标•预估客户的反应－随机应变2005、1销售的前期准备工作六、不同客户拜访前的准备工作－老客户•购买记录•整体目标及可运用资源•拜访的主次目标－最佳目标和“退而求其次”•准备最佳印象的开场白•谈判的内容和先后顺序•有可能发生的障碍和异议•谈判结束时的心里预期•如何为下次拜访铺平道路•客户拜访时间与最佳功效的平衡2005、1销售的前期准备工作七、不同客户拜访前的准备工作－潜在客户•静态客户资料收集整理•利用面谈机会获取更多信息•利用现有资料制定拜访目标2005、1第三节寻找客户的方法与途径2005、1寻找客户的方法与途径一客户的开发策略作为销售人员时时刻刻应考虑的问题：•我在卖什么？•谁是我的客户？为什么我的客户会买我的东西？•我的未来客户在哪里？•谁是我的竞争对手？2005、1自检(填写你的客户策略）我在卖什么？谁是我的客户？为什么我的客户会向我购买？我的未来客户在哪里？我的客户什么时候会买？为什么我的客户不买？谁是我的竞争对手？谁是非客户？2005、1寻找客户的方法与途径二研究客户购买的三种决定：1、客户购买的三种决定•买你的产品或服务•不买你的产品或服务•去买他人的产品或服务2005、1寻找客户的方法与途径2、客户购买的两种障碍－无知和害怕客户希望买到的东西是最好的，他一定不希望买到假的次的商品，他害怕做错误的决定。他很想买一种东西或者他很想购买一种服务，但是他又不知道这个服务或这种产品是否能给他带来好处所以害怕和无知是一般客户在购买前的障碍2005、1寻找客户的方法与途径3、客户购买的动机－恐惧失去和渴望获得人在买东西时一般有两种情形：恐惧失去，比如有一个很好的促销机会，他就想获得这个机会去买某个东西，如果不去买可能会损失很大。渴望获得，一般人买东西的动机是得到这个东西这就叫做渴望获得。人们在购买时是受情绪的影响，那就是一种恐惧失去与渴望获得的情绪来驱动人们去购买2005、1寻找客户的方法与途径4、客户购买的决定过程识别问题购买行为评价选择收集信息购买决策2005、1寻找客户的方法与途径5、客户购买前的考虑事项：•销售规模•购买的决定认知•产品的寿命周期•客户对你、你的公司以及你的产品或服务是否熟悉2005、1寻找客户的方法与途径三、销售高手要做的四件事：•销售是满足客户的需求•销售是找寻客户问题的解答•销售是教育客户•销售是帮助客户2005、1第四节接近客户的技巧2005、1接近客户的技巧一、什么是接近？在接触客户或和他见面时，你要有怎样接近的话语和步骤？怎么做你的开场白？怎样让你瞬间地在客户的心目中产生良好的印象？2005、1接近客户的技巧二、明确主题：在接近客户的半分中之内就决定了我们销售的成败，这是成功销售人员共同的体验。那么接近客户到底有什么样的意义？接近客户在专业技巧上定义为“由接触潜在用户到切入主题阶段”。明确你的主题，每一次接近客户都有不同的主题2005、1接近客户的技巧三、接近客户的方式：•电话•直接拜访•电子邮件2005、1自检你在工作中采用了哪些接近方式？其优势接近方式有/无优点直接拜访电话拜访传真拜访电子邮件其他2005、1接近客户的技巧四、接近话语的步骤：专业销售技巧中，初次面对客户时的话语，称为接近话语。•称呼对方的名称，叫出对方的姓名及职称•要清晰而简要地做自我介绍，说出自己的名字及企业的名称•感谢对方的接见•寒暄，根据事前对客户的准备资料，表达对客2005、1接近客户的技巧户的赞美和能配合客户的状况，选一些客户容易谈论及感兴趣的话题•说明来意，表明拜访的理由，要让客户感觉到你的专业可信度•赞美及询问，每一个人都希望被赞美，可赞美客户后接着以询问的方式引导客户的注意，引起他的兴趣和他的需求2005、1接近客户的技巧五、说服对方时的主要事项：•少说多听•不要打岔•不要太好争论•不要急着说出你自己的观点•当你了解对方的目的和处境后，最好再重复一遍•抓住重点牢记在心，避免争论时遗忘了他们•不要正面反对对方的某个观点2005、1接近客户的技巧六、分析客户购买的前提•客户是不是想要你的产品或服务？•你所提供的产品或服务是否真的满足客户的需求？•客户能否使用你的产品或服务•客户是否买的起？在接触客户时，这些都要不断地去判断，找到他的需求点，针对他的需求来提供最恰当的解决方案2005、1接近客户的技巧七、客户角色分析•产品的使用者•对购买有影响力者•采购者•决策者•中间关键人了解购买决策过程中的关键人物，是销售取得成功的关键因素2005、1接近客户的技巧八、购买心里分析：•了解客户购买心理和客户性格特征•决策者的性格、心态及购买心里分析•产品使用者的性格、心态及购买心里分析•采购者的职责－为公司争取最佳交易2005、1接近客户的技巧九、不同客户的性格类型分析•固执己见－态度冷漠型•通情达理－态度冷漠型•通情达理－态度亲切型•固执己见－态度亲切型2005、1接近客户的技巧十、客户在销售谈判过程中的心里渐变模式对于一名销售人员，真正了解客户在销售谈判过程中的心里渐变模式，是销售成功的关键•我很重要，我希望受到尊重•请以我的需求作为衡量标准•我能从这个销售建议中获得什么好处•想了解这个销售建议的具体内容•多方考虑，权衡利弊，有无不妥之处•作出最后的决定2005、1接近客户的技巧十一、销售沟通过程的有效技巧•提问，挖掘客户的潜在需求的方法有提问、陈述、提问与陈述并用三种•聆听，优秀的销售人员一定是一位好听众•达成共识，让客户知道我们能够满足其需求，建立相同的需求认知•创造或延伸客户的需求，激发客户新的需求•确认需求的优先顺序，找出客户最重要的需求点•建立良好形象，给人一种处处为客户着想的感觉2005、1接近客户的技巧十二、客户异议的有效处理异议的种类:•情绪性异议，客户对销售人员的推荐采取自卫或攻击性态度•理性层面异议，客户认为需要提出一个意见向左的理由2005、1接近客户的技巧十三、如何应对客户口中的竞争对手•赞扬对手，尽量回避•迎头痛击竞争对手•承认对手但不轻易谈论•一比高低•借题发挥2005、1问题解答（Q&A）