销售人员工作技能模型5 “又笨又有效”的终端推销方法

特约教练：魏庆“理念到动作”营销培训创始人，主张“培训要把理念宣导落实到动作分解，让学员上午听完下午就能拿到市场上运用”。从基层业代做起，12年销售实战经验，历任可口可乐、顶新集团等知名企业产品经理、销售经理、销售总监等职。出版4套营销专著、10余套培训光碟，国内50余家电视台热播。先后为可口可乐、统一企业、嘉里粮油、美的集团、TCL集团、九阳家电、康佳集团、恒安集团、联想集团、中国石油、双汇集团、大自然地板等国内外500余家企业提供系列营销培训&常年辅导。官方网站：业务员有时会碰到客户拒人千里之外，根本不跟你谈，让你的招数无从施展的情况，这个时候就需要返璞归真，用各种各样的“笨办法”来攻克“钉子店”。上节主要内容回顾：截止目前我们已经学习了一线中小终端推销的四个技能模型：模型一：陌生客户初次见面，业务人员用服务“破冰”，进而建立信任和客情，促成销售的8个套路。模型二：分析店内的产品结构，告诉店主“我要卖给您的恰恰是您店里缺的产品”的11个方法。模型三：“利润故事”不是进价减去出价那么简单，而是用25个常用方法多角度算透利润。模型四：客户最关心的是“至少别让我赔钱”，让客户感觉“肯定不会赔钱”的18个方案。这四个模型都是终端推销过程中杀伤力很强的招术，同时也要求业务员有一定的专业知识和充分熟练的技能。初学者运用起来需要一个内化的过程，功夫不到家，这些招数就用不出来。业务员有时也会碰到客户拒人千里之外、根本不跟你谈、让你的招数无从施展的情况，这个时候就需要返璞归真，用“笨办法”来攻克“钉子店”。本节我们将继续学习“又笨又有效”的终端推销方法。模型五：“又笨又有效”的终端推销方法民间有谚语“硬石头还要软绳子来勒”，意思大概是说以柔克刚，水滴石穿。而销售人员遇到拒人千里之外的“钉子店”时，最需要的就是这种精神——百折不挠，多次拜访。心中有数，不要被客户的拒绝吓倒态度最牛的不是中小终端夫妻店，而是超市。超市采购第一次见到陌生的供货商业务员，态度往往很强硬：“我只有两分钟时间，我们今年有规定，新厂牌进店费一律两万元，你能接受咱们就谈，不能接受就出去。”或者扔下一句“我们暂时没这个计划”，然后扬长而去。销售新手遇到这种情况就会抓狂绝望。实际上分析一下，超市真的对新产品没兴趣吗？不可能。新产品意味着新销量/新毛利/新费用！真的没有两万元进店费用就不能谈吗？别信他。叫价两万最后两千成交的比比皆是。那店方为什么不跟你谈呢？其实店方对厂家的拒绝只是职业习惯而已，他们习惯“justsayno”，也许他要给你个“下马威”（需要你多去磨几次）；也许那天他没时间，心情不好，或者他最近正在忙着促销档期，没工夫谈新品（你需要换个时间再来）；也许他对你的新产品一无所知，不知道怎么跟你谈，他扬长而去是为了去别的店市调你这个新产品的销售状况（那就需要你给他点时间）；也许他对你的产品和方案不感兴趣（他最近头疼毛利太低，你却给他拿了个低价产品的特价计划）……总之一句话，这世界没有无缘无故的爱，也没有无缘无故的恨，店主也许对新品没兴趣，但他绝不会对赚钱没兴趣！越是陌生客户，他们的拒绝越是接近假象，多去几次，找到对方态度强硬背后的原因，问题也就迎刃而解了。主动出击，不要相信客户的推脱和谎言中小终端拒绝你的时候，直接说“不要”的比较少，大多数会给你一个借口，常见借口如下：●你别忙活了，等我想好了，要货的时候我给你打电话吧。●我先卖着别的产品，下回再说吧。●你嫂子不在，我不当家，等她回来商量一下。●老板不在。●我和老王（指经销商）多少年的交情了，我一个电话他就把货拿来了，还用你来推销？我这个店你以后就别管了。●这两天没钱，过两天再说。●没地方放了，下次再说吧。●淡季了，卖不动，等到旺季再来。……仔细推敲这些话，什么“没钱”、“没地方”、“老板不在”、“淡季卖不动”等都是借口——别的店不是在卖吗？你的地方、你的资金不就是用来进货赚钱的吗？其实这些话背后最具“欺骗性”的意思不是拒绝而是推脱——“下回再说吧”、“我要货给你打电话”。要是相信这些话，销售就没法做了。永远不要相信客户会主动找你！你一定要主动出击！设定拜访目标：迈小步，不停步推销原本就是“从客户说不要才开始的”，上来就成交那不叫销售，那叫运气，尤其对“钉子店”和大店，不要寄希望于一次成交。你应该给自己设定每次拜访的目标：比如第一次去可能只是认识一下、建立联系，介绍我们的服务流程，登记客诉，展示样品（见本文连载第一篇）；第二次去是要处理客诉，提升客情，做店内生动化布置，给对方讲利润故事，并且分析“你店里缺这个产品”（见本文连载第二、三篇）；第三次去要“利用从众心理推销”给对方看另外几家卖得好的店的订单（见本文连载第四篇）……迈小步，不停步，每次设定一个小目标，完成这个目标就是胜利，这样你的销售心态会更平和，自己不乱阵脚，客户也不会觉得太“受压迫”。面对“老板不在”去了很多次都被店里“老板不在”一句话顶回来，那太亏了。也许有一天你会发现，多次告诉你“老板不在”的那个人正是老板，于是“迈小步不停步”的计划一步也实现不了。遇到这种情况，具体应对方法如下：端正心态：很多厂家的业务员对见大店老板有畏惧心理，其实真的约到老板见了面，往往会发现老板为人挺客气。你勤快点把服务做好建立客情，这个“老板总是不在”的店就成了“别的厂家攻不进去，而你可以直接跟老板接洽”的优势客户！要电话：问店员（也许是管进货的经理）老板是谁，什么时候在家，最好能把老板的手机号码要出来，打电话或发短信约好见面时间，你再来一次。书面沟通：把你的姓名、电话、要推销的产品、价格、政策写下来，托店员转交给老板，有样品留下来更好。多拜访：当天第二次拜访也许老板就在了，或者下次路过，隔着玻璃看见店内有领导模样的人在指手划脚，别怕，直接推门进去找他，也许就碰上了。找内线：最了解老板在不在的人是谁？大店可能是门迎、保安，小店可能就是服务员、营业员。你就盯着一两个对你态度不那么排斥的人，比如领班、吧台服务员或者出纳，每次去拜访都跟他扯几句，送一个小礼品、再讲讲我们的产品优势利润故事，然后请他帮忙。他至少能透露给你老板是谁、什么时间在店里、能在老板面前“说得上话”的人是谁。下次你和老板谈的时候，这个“内线”如果能挤过来插一句“这个产品周围几家店卖得不错”，往往会起到关键作用。熟人介绍：店老板总有熟人吧，经销商可能认识他（如果他店里有经销商经销的其他产品），隔壁或对门超市的老板也可能认识他，其他什么工商/税务/同学/老乡也可能认识他，只要想办法，一定能找到中介人。你也许能以介绍人朋友/老乡或亲戚的身份出现，反正我们只求一见，谈生意嘛还是靠专业、靠产品、靠利润故事！把客户变成员工：一般大一点的店老板们互相有个圈子，可能上午一起喝茶打牌。业务员辛苦“拿下”一个店老板后，建立了客情，嘴再“甜”点，拜托“大哥”帮忙：“您帮我介绍几个老板，”也未尝不可能。多次拜访，做服务，软绳子勒硬石头在本文连载的第一篇我们就讲过，“用服务破冰——我是来服务的，不是来卖货的”，其中讲了用态度破冰、用产品破冰、用熟人关系破冰、用广宣品破冰、用处理客诉破冰、用服务流程破冰等，这是对所有陌生客户都适用的方法。“钉子户”的“冰”比较厚，所以我们就得反复“破冰”。请看案例：第一次拜访：第一次拜访店里人多，老板不理我。没关系，我们认识一下，我执行客户拜访标准步骤（本文后续专题讲解）。本次拜访的重点是展示样品/讲政策/询问有没有客诉需要处理，另外送您两个小礼品。您不让我贴海报？没关系，下次再见。临走说一句“咱们第一次见面，您不进货太正常了，反正我们不是单纯来卖货的，一周来一次来搞服务。我多来几次，等咱们熟悉了，相互信任了再合作”。第二次拜访：第二次拜访老板还不理我。没关系，我还执行客户拜访标准步骤。这次店里人少，有空间有地方，我正好做陈列、做库存管理：帮您把货架整理一下，用抹布把货上面的灰尘擦一擦，把您店里产品（甚至不是本品）做个先进先出，告诉您有两箱日期比较旧的货我帮您放前面您先卖。还要给您个惊喜——上次那两包破损我给您换回来了。第三次拜访：第三次拜访老板不冷不热地给我打了个招呼，说暂时没钱不进货。没关系，我照样执行客户拜访标准步骤，这次重点是擦展示柜。我拿脸盆盛上热水加上洗衣粉，把店里的展示柜擦得干干净净，告诉老板冬天制冷展示柜不用插电，但是也要保养好，否则夏天就不能用了。上次我帮您做先进先出把日期早的货摆在了外面，怎么这次又压到里面了？没关系，我再帮您倒一次。库房太暗，我用手机照着亮看生产日期，再把老货给您放在外面。数九寒天我忙得一脑袋汗，临走老板给我递了只烟，说了声辛苦。我知道，有戏了，下回该出手了。第四次拜访：第四次拜访出现意外了，老板娘坚决不要货，本来经过前几次努力老板已经搞定了，这次被老板娘搅黄了（心里叫苦，幸亏只有一个老板娘）。没关系，我还是执行客户拜访标准步骤。老板娘爱财，我这次就重点讲解利润故事，给她看别的店的订单，当面叫司机来给隔壁店送货。老板娘心动但是不行动，说“看看再说”，我回答“没关系，不管您进不进货，我每周都来做服务”，临走前把店里的围挡膜、海报都换成新的，还给了老板娘一个圆珠笔。第五次拜访：真倒霉，老板、老板娘都不在，老板的娘在店里看门，老人家一嘴方言口齿不清，我根本接不上话，欲哭无泪呀。正巧天气阴下来要下毛毛雨，我赶紧帮她把店门口的产品往店里搬，一通忙活完，我衣服都淋湿了。老人家好像挺感动，让我屋里坐，这次我趁着老板、老板娘不在，而老板的娘又挺好说话，就把货架上我们的产品摆在最好位置，在屋顶挂了10个吊旗，一进门的墙上贴了6张海报，这个店感觉好像我们的模范店一样。老板的娘硬要给我喝饮料，盛情难却，我临走把钱放在窗台上跑了，这个便宜可不能占。第六次拜访：太好了，店里总共3个“高层”——“老板”、“老板娘”、“老板的娘”都在，老板的娘老远看见我就招呼我进来喝水，老板也给我发了根烟，只有老板娘还是不冷不热，但是也能给我个笑脸了。哈哈，我终于能坐下了。这半年的销售经验告诉我，没有几单生意是站着谈成的，店主给你凳子坐，你就有机会。我赶紧趁机坐下喝杯水抽根烟，跟老板拉拉家常，我说：“我知道你们没下决心进货，你们也别不欢迎我，我是来服务的。咱们开小店不容易，进货时要慎重，但是我想知道你们担心的是什么，是不是我哪些地方没解释清楚？”老板娘说主要是我们是新牌子，客人来了不点我们的产品，多亏上次我贴了一大堆海报，才有人问她这个产品有没有。我心中狂喜——终于开始谈货了。我开始运用多种方法推销：“店里只卖客人点的产品您就赚不到的钱了，您要卖自己想卖的产品才能赚到钱”；“上次贴海报都有人问了，我这次不但给您贴海报，还给您做空箱陈列奖励，帮您拉动消费”；“先拿半箱试试看，我给您这个月日期最新鲜的货，保质期还有12个月”；另外，我帮您申请新店进货陈列奖励的促销政策（本来这个活动前天就停止了）”；“这个小区5家超市就剩下您一家没有进货了”……老板娘还在犹豫，老板发火了：“小伙子这么实在，来了这么多次，你磨叽什么，我做主，要两箱。”最后，我临走给他们只下了一箱订单——怎么也得给老板娘个面子，人家大小也是店里的“高层”。走出门，我长出一口气，这个“钉子户”终于搞定了。我前前后后来了6次，卖了一箱新产品。最重要的是这个店开始跟我进货了，今天进一个新品，将来我就能让他全品项销售，只要后续服务跟得上，这个店就是“我的菜”。感慨呀，刚入行的时候以为做销售必须“八面玲珑、冰雪聪明、拔根头发是空心的”才能搞定，后来有件事教育了我。记得刚入行两个月，在一个酒店我把这些招全都用了，人家还是“油盐不进”的“铁蚕豆”一个。逼得没办法，我只好每天中午高峰时段就去他店里，不卖货不讲利润故事，天天帮他抹桌子、上菜、扫地，干一个小时我就走，第二天我再来。结果我干了小半个月，老板受不了了，有一天留我吃饭，说：“怕了你了，你天天来，啥也不说就干活，我都快让你整失眠了。你看我店里能卖啥就给我先一样少送点，我不冲别的，就冲你这人实在。”从那以后我就明白什么人能做好销售了：你口才好不好无所谓，关键是执着下苦