销售终端管控模式

销售终端管控模式2001年导入方案桂林梅高行销咨询公司二〇〇一年八月目的建设终端销售网络来掌控终端，提升产品推荐力，促进销量提升。导入流程一、销售终端管理架构确定二、组织架构职能确定三、岗位职责界定计划时间：15天作业成果：•2001年销售终端管理架构确定•销售终端管理制度/办法制定第一阶段导入流程一、市场评估二、分类选择重点区域三、重点突破激励实施计划时间：30天作业成果：•2001年拟突破市场界定•销售终端管理政策制定第二阶段导入流程一、销售终端队伍组建计划时间：30天作业成果：•重点市场销售队伍组建完毕•系列培训规划实施方案•销售终端督导制度制定二、人员招聘与培训持续激励与督导第三阶段导入流程第四阶段一、销售终端管理过程跟踪辅导二、销售终端管理资料库的建立三、市场信息分析与处理计划时间：8月-12月作业成果：销售终端的市场信息报告，每月一份。销售终端督导制度制定销售部运作流程销售部执行规范办事处商业系统终端系统通路架构行销系统管理制度的制定行销模式管理制度人力资源市场攻击力互动支撑撑支行销管理内容两方面内部行销管理外部行销管理1.激励机制2.信息管理3.制度建设4.队伍建设1.市场管理(信息、竞品、促销、执行)2.客户管理3.终端管理4.外派机构管理销售管理系统架构分销系统将由商业系统、终端系统和信息系统三大系统组成。销售管理系统商业系统终端系统信息系统经销商评估经销商管理经销商培训经销商考核建立办事处/外聘人员医院管理药店管理销量信息竞品信息消费者信息销售管控模式一成立专门终端管理机构—办事处终端管控模式二现有销售组织改良—销售主管+外聘业务员终端管理原理发现终端•人员排摸•数据库建立发掘终端•人员推广•客情关系建立维护终端•人员拜访•投诉服务•送货服务管理终端•拜访规范•管理规范•数据库管理终端人员推广终端：提升销售力拥有终端终端管理原理良好的客情关系铺货率销量办事处组织架构经销商主要由办事处经理直接管理，将来逐渐由办事处和零售代表管理，最终交由零售代表管理。办事处经理零售代表医药代表文员药店甲药店乙医院甲医院乙经销商甲经销商乙办事处管理流程建立办事处人员招聘及培训终端排摸建立档案定期拜访信息汇总办事处管理办事处管理内容客户管理终端管理人员管理内部管理建立档案人员拜访促销执行人员考核人员培训人员激励信息收集信息处理业务会议经销商评估经销商培训经销商激励岗位职责办事处经理负责对整个办事处人、财、物的管理；负责对商业医药单位的管理；负责对下属人员的业务培训、绩效考核和督促。文员负责对所有档案管理；负责信息数据检查与录入；负责对促销品管理；岗位职责医院代表负责对5--6家医院的开发、维护管理；负责对重点医师的关系管理；零售代表负责对100—150家零售药店的开发、维护管理；负责对零售药店的POP的张贴、维护。销售代表薪资管理零售代表每月报酬=基本工资+表现奖奖金+佣金基本工资：800—1000元/月表现奖奖金：200—300元佣金：销售收入超过每月达标指标的1%；合计：1300—1500元/月销售代表薪资管理医院代表每月报酬=基本工资+表现奖奖金+佣金基本工资：2500—3000元/月表现奖奖金：500—1000元佣金：销售收入超过每月达标指标的1%；合计：3000—4000元/月销售代表薪资管理文员每月报酬=基本工资+表现奖奖金基本工资：800—1000元/月表现奖奖金：200—300元佣金：销售收入超过每月达标指标的1%；合计：1000—1300元/月经费预算一、设立办事处计算机8,000元电话、传真、复印一体机7,000元办公设备5,000元二、办事处日常运作1.房租2000元/月×12个月=24,000元2.通信300元/月×12个月=3,600元113.办公用品80元/月×12个月=960元三、人员费用1.零售代表2名1500元/人、月×12个月×2人=36,000元2.医药代表1名3000元/人、月×12个月=36,000元3.文员1名1000元/人、月×12个月=12,000元四、促销费用按销售收入的7%为计。合计：开办费用20,000元，正常运作112,560元/年，费用总额不超过销售收入10%。经费预算不设立办事处一、人员费用1.零售代表2名1500元/人、月×12个月×2人=36,000元2.医药代表1名3000元/人、月×12个月=36,000元二、促销费用按销售收入的7%为计。合计：日常运行费用：72,000/年，费用总额不超过销售收入10%。建议首先在1-2个城市开展试点工作，待摸索总结出一套完整的天和模式后再向全国范围内符合条件的地区推广。试点城市要求每年销售收入不少于100万元；产品在当地销售不少于总量的90%。有一定的成长空间。作业排期表销售管控模式导入作业九月十月十一月十二月第一阶段方案设计第二阶段市场评估第三阶段销售队伍组建八月第四阶段跟踪辅导15天30天30天9月—12月谢谢！