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I戴尔计算机公司的直销特点是什么?戴尔直销模式的直销,零库存和与客户结盟,三者之间有什么必然的联系,为什么II戴尔的直销适合与所有的企业类型吗?适合与中国的市场吗?III网络营销在戴尔的直销模式中起了什么作用?未来的发展前景如何?IV试举一个在销售渠道有创新的例子?公司成立于1984年销售的产品和服务遍及170个国家和地区目前已成为全球最大的计算机直销商企业发展成功的最大奥秘就是在产品销售上坚持直销成功原因快速反应,按需生产,戴尔公司总部强大的订单处理系统和生产体系强大而高效的供应链强大的数据处理能力和先进的信息化管理技术优秀客户服务,强大的呼叫中心服务低成本和价格直销又称直接商业模式(DirectBusinessModel),即企业不经过中间商,而是将产品直接销售给用户。戴尔公司在十几年的发展过程中形成了一整套企业直销的销售制度与做法,即戴尔与客户有直接的联系渠道,由客户直接向戴尔发订单,在订单中详细列出产品所需的配置,然后由企业“按单生产。”什么是直销目标客户寻求专业化、系统化、功能性强且对产品质量与服务有要求的电脑需求者、包括大型客户、政府、中小企业和个人消费者黄金三原则坚持直销摒弃库存与客户结盟戴尔计算机公司的直销特点是什么?顾客不仅可以直接与戴尔公司互动,可以买到具有很好价格性能比的电脑顾客可以得到戴尔公司最新技术和最完善的服务,受到很好的投资回报。戴尔公司力求做到最完善的服务。公司为顾客提供全国范围的保修服务和跟踪服务,目前戴尔公司是全球少数几个能提供现场服务的供应商之一建立电话服务网络。戴尔的CTI系统(电脑电话集成系统),它可以对打入的电话进行整理,并检查等候时间,以确保尽可能快地给顾客回答。公司有足够的工程师来接听顾客服务电话,一般技术上的问题,公司可以在30分钟内通过电话解决,如果是顾客硬件上的问题,一周之内保证解决。电信部门:电话交换机、互联网客户终端:电话、浏览器直接接受客户请求客户中心响应客户要求、接受客户指示后台储存数据及相关数据处理操作呼叫中心技术模式戴尔呼叫中心系统结构图戴尔的供货系统厂商网络、电话定货用户供货戴尔的直销流程与管理坚持以客户为核心的理念,通过与客户结盟实现销和零库存。在销售渠道上,戴尔通过直销、推行零库存、和客户结盟让供应商甘心把厂房建在戴尔的生产车间旁边等虚拟制造组织技术,真正体现了一个直销之王的供应链魅力。戴尔直销模式的直销,零库存和与客户结盟,三者之间有什么必然的联系,为什么戴尔的直销适合于所有的企业类型吗?如果直销模式这么节约成本,为什么还有沃尔玛等零售商店呢?它们不都可模仿戴尔吗?”供应商随时补货客户下定单财务部审查决定电脑配置硬件组装包装与发运通电与调试软件安装第三方维修服务公司直销模式即戴尔模式如下:零部件供应商戴尔零部件供应商PC制造商分销商零售商转卖商组装商最终用户最终用户而一般PC制造商多采用间接模式即:戴尔的直销并不适合于所有的企业类型所有的大众化标准产品都有机会实现直线销售模式。实现了直线销售模式,可以节省很多原本用于销售渠道、代理商、展厅等方面的开支,把这些钱转送给顾客。但从另一个角度来说,这跟特定产品的标准化程度有关,标准化程度越高、越成熟、越简单的产品,越便于做直销。戴尔成功的模式也不是随随便便就可以复制的,,戴尔直销成功的原因很大部分取决于强大的直销特点,零库存以及与客户结盟的各因素之间的相互支持,而不是单单只有直销。EUROPEASIAN.AMERICAS.AMERICAOCEANIAAFRICASMERPEKP/EIP那么,戴尔的直销适合于中国的市场吗?戴尔号称将直销、按需定制、零库存等先进的销售方法带进中国,但在实际运作中,却创造性地采用了和国内其他IT生产商一样的渠道分销法,这在IT业界已是半公开的秘密。事实上,戴尔四成以上产品是通过分销到达消费者手中的——当然,以独特销售模式著称的戴尔公司官方从未承认这一点。零库存的前提是按需定制的工厂-订户模式,订一台产一台,产一台卖一台,否则有固定型号的量产就一定有库存。观察戴尔在中国的广告,仍然是在主打几款产品,而不是在强调按需定制,只不过销售热线比其他厂商多了几个而已。想来点个性化的定制?当然也行,你可以要求戴尔为你加一条内存或加一块硬盘。不过,如果这也称得上定制的话,国内IT厂家自从销售电脑那天起就在这么定制了。当然,真正的按需定制还是有的,但主要是面对政府企业等大客户而言。在中国的电脑卖场选购时,常看到戴尔产品与其他品牌的电脑摆在一起待价而沽,这颇令人费解:戴尔不是直销的吗,怎么跑到这里来卖货了?戴尔在中国的模式不支持零库存的国情中国物流的效率难以支持戴尔在美国提出的将产品三天内从工厂送到用户手中——尤其是非中心城市的用户手中的承诺。而且,一般的中国用户恐怕也不想为了享受一次上门服务,多承受几百块的成本。中国的消费者购买商品喜欢去卖场货比三家,购买前还能看到真品。对于电脑这类的大件商品,非要试用几下,才能买得踏实。像美国人那样还没看到真品模样,就打个电话购买了产品,一般的中国消费者还难以接受。这归根结底还是因为中国的人均收入暂时还处于较低的水平:美国人买一台电脑稀疏平常,算不得什么大件;而购置电脑对中国大部分普通家庭来说,还常是能令一家老少一起出动的大事。国情决定购买习惯,购买习惯决定销售方法——戴尔深谙此道,在中国干脆采用分销和直销结合的形式,能卖出产品就行。毕竟产品的质量、品牌、服务还是一流的,这足以使其成为有力的市场竞争者。分销,是戴尔适应市场的行为。与中国的物流链有关与中国人的购买习惯有关国情决定购买习惯网络直销的定义与特征网络直销是指生产厂家借助联机网络、计算机通信和数学交互式媒体且不通过其他中间商,将网络技术的特点和直销的优势巧妙的地结合起来进行商品销售,直接实现销售目标的一系列市场行为特征:1、服务的便捷性2、渠道的高效性3、信息的反馈性4、成本的节约性定义:进入戴尔主页戴尔的网络营销弹出在线服务的窗口把想购买的机型和配置告诉销售代表(是否有优惠)继续对话有相应的销售代表跟你在线对话没有直接关闭对话窗口功能描述:对许多第一次购物的顾客来说,网站的核心就是配置,报价和订货能力。戴尔的网站一直被认为是这方面的工业标准。顾客可以方便快捷地浏览产品市场和各种型号计算机的技术信息,进行系统配置或获取系统报价以电子方式发送订单或者检查订单状况,获得便捷的网上预定效果评价:网上订货可以满足顾客自定义配置计算机组件的需求,方便顾客进行选购,减少顾客准备购物的时间浪费,增加了交易成功的概率功能描述:戴尔公司建立了产品订购和发送数据库,为顾客提供订货查询服务,为等待订货到来的用户提供订货状态信息。1998年第一季度,每周有4万多人在网上检查他们的订货情况。既让用户节省了电话费,同时也使戴尔公司减轻了工作量,公司不用再为大量的查询订货情况的要求而扩充呼叫中心。效果评价:提高了顾客查询的效率,方便了顾客,同时减轻了呼叫中心的压力,降低了公司的运营成本。网上订货网上查询网络营销在戴尔的直销模式中起了什么作用?功能描述:戴尔公司为用户提供了网上故障诊断和技术支持,以前一直通过电话提供24小时的技术支持服务。1995年,公司把这一部分放到网上,顾客可以直接通过网络获得戴尔公司自己的技术支持知识数据库里的信息。1997年,戴尔公司又推出了一个更加快速和方便的网络自助方式。戴尔公司为生产的每一台计算机都分配了一个服务序列号码。只要在网站上输入这个号码,顾客就会被引导到一个在线的故障检测过程,这一过程是专门针对顾客使用的计算机型号和制造细节进行设计的,在这里,顾客可以得到公司维修人员的详尽服务。效果评价:技术支持知识数据库的建立,减少了顾客请专业维修人员维修计算机的烦恼,顾客可以自己进行维修和维护,提高故障检查效率,增强了顾客使用戴尔计算机产品的兴趣,减少了公司的维护成本厂商直接与消费者进行沟通、交流变得更加容易和快速。在互联网上所面对的不再是被动的消费者,而是有目的性主动客户。买主以及潜在的客户透过互联网主动找到商家网站。技术支持主动与互动一是信息客量不受限制二是销售时间不受限制三是销售地点不受限制四是商品提供力不受限制无限延伸未来的发展前景如何?与时俱进,保持与未来的超链接息信息的瞬时移动,及时修正营销策略吸取互联网的活水,掌握企业的发展局势用网络来拓展生意时,有三个基本目标:简化顾客与戴尔公司做生意的过程降低与戴尔公司交易的成本加强公司与顾客的关系娃哈哈15年前从三个人借款14万的校办经营部神奇般地快速发展为中国50强企业,中国饮料十强之首,能够在与世界第一品牌可口可乐的对抗中立于不败之地,它的成功并非偶然。遍布全国城乡、无以匹敌的强势销售网络为消费者提供便利也是娃哈哈竞争制胜的关键之所在。撒网,建立销售网络收网,收取保证金、提高销量、扩大市场份额修网,进行网络整顿再撒网,进一步深化二批网络建设建立特约二批商渠道网络实行严格的价格体系和有序的网络秩序将经销商绑在同一条战船上,解决了厂商关系问题制定了保证金制度娃哈哈的销售渠道构建稳定有序的共享网络动态的进行撒网、收网、修网、再撒网建立厂商双赢的联销体在联销体和特约二级网络上实行了销售区域责任制对原有经销商队伍进行考核、筛选在所划分区域内独家销售娃哈哈产品的权利与经销商共创品牌首先,建立厂商双赢的联销体。1、通过双赢的联销体战略,娃哈哈将经销商绑在同一条战船上,解决了厂商关系问题。娃哈哈在全国31个省市选择了1000多家具有先进理念、较强经济实力、有较高忠诚度、能控制一方的经销商,组成了能够覆盖几乎中国的每一个乡镇的厂商联合销售网络。(农村包围城市的战略)2、制定了保证金制度。每年经销商根据各自经销额的大小先打一笔预付款给公司,然后每次提货前,结清上一次的货款。年终付给其高于银行存款利率的利息,并根据公司的效益给经销商一定比例的奖励,实现了厂商双方利益高度统一,使经销商全心全意地销售娃哈哈产品。其次,构建稳定有序的共享网络1、建立特约二批商渠道网络,将娃哈哈的销售触角延伸到每一个角落。经销商----特约二级批发商----二级批发商----三级批发商----零售终端,逐步编织了以封闭式蜘蛛网态的营销体系,加强了公司产品的快速渗透力,也提高了经销商对市场的控制力。2、实行严格的价格体系和有序的网络秩序。娃哈哈的忠诚客户已遍布全国31个省市自治区,以他们为主体搭建的销售网络更是渗透到城乡的每一个角落,现在娃哈哈的营销网络可以保证新产品在出厂后一周内迅速铺进全国各地60万家零售店,同时与大江南北、沿海内陆广大消费者见面。再次,动态的进行撒网、收网、修网、再撒网,来保持渠道网络的健康、有序,永葆青春。娃哈哈强势的销售网络不是一蹴而就的。对循环往复的撒网、收网、修网、再撒网等多个环节处理恰当,就成了娃哈哈销售网络的成长之路。
本文标题:戴尔直销
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