直销特训

一、中国直销业的最新理论支持直销并不是一种纯粹依靠经验和口碑支持的操作体系，而是在一系列理论支持基础上的网络行销体系。当我们理解把握了直销事业所依据的基本原理，也就比较轻易理解发生在直销事业里和传统事业不太一样的现象。例如一个很普通的人，用几年的时间在直销事业里取得了在传统行业里难以取得的成就，这很正常，并不是直销事业可以使人“暴富”或不劳而获，而是因为直销运用了一系列激励原理。激励是激发人的动机，激励作用是指个体愿意为组织付出努力的意愿，但这种意愿则复制于努力能否满足个体的某种需要。直销制度是直销运作的灵魂，而奖励制度则是直销制度的核心。奖励制度的优劣，关系到一家直销公司是否合法，能否迅速成长，发展前景如何以及直销商能否热情的投入和稳定发展，意义非常重大。而激励是整个直销制度设计的核心。在整个直销的心理历程中，无论是物质激励或精神激励，都是伴随着直销人员迈向成功标杆的最重要食粮。（一）倍增学原理1、从“波斯棋盘寓言”和“拿破伦的故事”看市场倍增的魅力西方人把国际象棋称之为“国王的游戏”。相传国际象棋是由一个古波斯的宰相所发明。国王为这个名叫“国王之死”的游戏问世深为喜悦。当时该国正在与邻国交战，战争此时进入了对峙阶段，谁也无法战胜谁，于是两国国王决定下一盘国际象棋，谁赢了就算打赢了那场战争。最后，发明国际象棋的这个国家赢得了战争的胜利，国王因此而非常兴奋，决定给宰相以奖赏：“宰相，提出你所要的赏赐，本王一定好好奖赏你。”宰相就指着自己发明的棋盘对国王说：“尊敬的陛下，我是个谦逊的人，只想要一点微不足道的奖赏，只要陛下能在第一个格子里放一粒麦子，第二个格子增加一倍，第三个格子再增加一倍，直到所有的格子填满就行了。”国王轻易地就答应了他的要求：“我的宰相，你的要求未免也太低了吧？总管，去，按照宰相说的把麦子给我取出来。”这个故事没有后文，没有人确切的知道后来国王有没有兑现他的诺言，因为计算到最后，在第64个格子，必须放下将近186×109亿颗麦子。具体的计算方法在这里就略过了，有爱好的读者可以借助计算机通过编程获得这个结果，当然，也可以通过手工计算。另一个很有意义的故事是，据说拿破伦曾经到过比利时的一个城市，因为受到当地人民的欢迎，兴奋之余，以法国政府的名义用书面形式许诺每年给这座城市送一束价值3法郎的玫瑰。后来拿破伦战败，法国政府就没再履行文件上的义务。将近200年过去后，比利时官员从档案库里找到了那份尚具法律效力的文件，请法国政府兑现诺言，结果是什么不得而知，但可以想见，也应该是笔不小的数目。换一种说法，假如你今年给你曾曾曾孙到中国银行存上10元钱，假设它能以5%的年息稳定递增，那在200年后，这10元人民币将增值到172925.81元。波斯棋盘寓言和拿破仑的故事，真实性也许已经都无从考证，不过它提示了一个市场倍增学的数学原理：假如每一数均为前一数的固定倍数，这样的数列被称为几何级数，而这一增长过程称做指数增长。直销的运作模式也是巧妙地借用了合理倍增原理。一个直销员通过使用了解到的产品很好，便可以利用业余时间向其他朋友分享产品，当他感觉这样的方法不错，他也可以把这个方法教给朋友一起来分享（复制原理的应用）。假设第一个月他自己销售了1000元的产品，同时教会一个朋友一起来做。第二个月便是2个人按同样的方法在做，每人销售1000元的产品，同时每人教会一个人。第三个月便是4个人在销售，第四个月是8个人销售，第五个月是16个人在销售，这样成倍增长下去，到第十二个月，总共是2048人在销售，假如按每个人每月销售1000元计算，第十二个月当月总的销售额就是204、8万元！显然这种开拓市场方法的效率是很高的。当然这仅仅是一个理论上的例子，实际工作中不可能这样理想化，但通过这个例子可以大概理解市场倍增的作用原理。直销的业务员就是这样，一边自己销售产品，一边教会更多的人一起销售，是依靠团队而不是仅仅依靠个人的力量来开拓市场。2、倍增学原理倍增学探讨的是人、事、物的因素在几何级数状态下是如何倍增的，它应用到市场学当中，便形成了一个分支——市场倍增学。市场倍增学研究的是在产品销售过程中，如何运用几何级数理论来迅速扩大产品销路，把传统的各级批发零售体制变成一个以人际关系为网络基础的行销体制。市场倍增学制度是直销业中很重要的一种行销手法，此种制度经过多年的发展和改良，已被证实是能成功而有效地将产品与服务直接销售给消费者、并使独立销售人员获得利润的方法。直销业有各种不同的组织架构与奖金制度。市场倍增学在直销中应用为一种直销奖金制度，提供直销商独立创业的机会。直销不但销售产品及服务给消费者，也发展及练习新的销售组织从事直销事业。直销员有两种取得奖金的基本方法：第一种方法：可经由销售产品及服务给消费者而获得零售利润；第二种方法：可通过直接推荐和培训的销售团队按销售额或购买额赚取佣金。作为一种在商业技术上相对成熟而行之有效的销售方法，直销跟所有形式的行销一样，对商业市场存在着现实可行的利益。直销利用市场倍增原理，完成了三个方面的倍增：第一个倍增是：市场的倍增。直销市场依据倍增学的几何级数原理，其范围之大，涉及面之广，是其他任何营销方式望尘莫及的。假如一家直销公司发展一个直销商，这个直销商又发展8个直销商，他们又各自发展8个直销商，如此下去，到第8代时公司将拥有16777216名直销商，到第10代时，高达1073741824，即10亿，这10亿直销商就是公司的市场。当然现实的直销，在倍增过程中，有的环节中断了，或者是不饱和递增，其增长速度没有理论计算那么快，但借助倍增学确实能够迅速倍增市场。第二个倍增是：时间的倍增。直销能够倍增时间，但不是增长，而是让时间减少而完成相当的工作量，这是一种逆向倍增。假如公司将向4000人宣传公司产品，采取一对一问答式介绍，假如向一个顾客宣传需要20分钟，那么共需1333小时，按天天工作8小时，需166天完成。假如8个人同时向各自的8个人宣传则只需160分钟，到第三代时即超过4000人。用一天的时间可以完成传统166天才能完成的工作，节约的时间是惊人的。第三个倍增是：效益的倍增。效益的倍增包括公司效益倍增和直销商效益倍增。公司效益倍增是借助于市场倍增而倍增的，产品销量越大，供不应求，从而利润效益倍增；直销商效益倍增是借助于网络人数的倍增而倍增的，间接伙伴直销商增加，业绩增加，上级治理者便可提取间接奖金，于是你的伙伴发展速度越快，你的经济效益就越快。（二）复制原理1、关于复制寓言故事——钓鱼两个钓鱼高手一起到鱼池。这两个人各凭本事，一展身手，隔不了多久的工夫，均大有收获。忽然间，鱼池四周来了十多名游客，看到这两位钓鱼高手轻轻松松就把鱼钓上来，不免感到有几分羡慕，于是都到四周买了一些钓竿来试试。没想到，这些不善此道的游客，怎么钓也是毫无结果。话说那两位钓鱼高手，两人的个性相当不同，其中一人孤僻而不爱搭理人，只顾自己独钓之乐；而另一位高手，却是一个热心、豪放、爱交朋友的人。爱交朋友的这位高手，看到游客也在钓鱼，就说：“这样吧，我来教你们钓鱼，假如你们学会了我传授的诀窍，而钓到一大堆鱼时，每十尾就分给我一尾。不满十尾就不必给我。”对方欣然同意。教完这一群人，他又到另一群人中，同样也传授钓鱼术，依然要求每钓十尾须回馈他一尾。一天下来，这位热心助人的钓鱼高手，把所有时间都用于指导垂钓者，他从游客处回馈的竟也是满满一箩筐的鱼。而且迎接他的都是一阵阵兴奋的叫声、赞叹与赞美，还因而熟悉了一大群新朋友。同时，左一声“老师”，右一声“老师”，备受尊崇。另一方面，同来的另一位钓鱼高手，却没享受到这种服务人群的乐趣。当大家围绕着其同伴学钓鱼时，那人更显得孤单落寞。闷钓一整天，检视竹篓里的鱼，收获也没有同伴的多。直销，正如故事中热心的钓鱼高手，当他把绝活传授给这些有缘的“徒弟”时，即是一次直销的复制行为。与这些“徒弟”的约定，由他们分教给“徒孙”时，师傅可以每二十条鱼再分得一条鱼，那便是二次复制行为。三次复制、四次复制……以此类推。另一位个性孤僻而不与人分享的钓技高手，则相似于运用“传统”事业经营方法钓鱼。2、复制原理：系统就是未来，系统就是财富，系统就是保障，有了系统就拥有一切。这几乎成了直销人员和直销企业的行话。要想快速持续的成功就应快速的进行复制。所谓的复制就是把成功的经验科学总结之后，形成标准化的模式，然后按照统一的模式进行广泛地推广应用。换种说法复制就是把一个好主意、好方法重复不断地去做，同样的话不断重复讲、简单的动作不断重复做。连锁经营是利用复制原理比较成功的典型案例，如麦当劳、肯德基等，他们将店铺形成标准化的模式，按复制的方法广开分店，成功地将生意拓展到世界各地。直销的的市场开拓同样使用了复制的方法，公司将成功业务员分享产品和推广业务的经验总结成一套简单易学的统一方法，然后“复制”给更多的业务员，大家都按统一的方法开展业务。作为一个直销员，能够将公司的方法复制下来照着去做就可以了，不需要自己从头探索，可以少走很多弯路，节约很多时间和精力，大大提高工作效率和缩短成功的时间。同时由于可以有效地传递给更多的人，好的经验和方法在这里能够发挥出它的最大效用。重复威力惊人，复制更多的你，一代一代相承，只有100%的复制组织的成功系统才能够做到永续经营。人在学习过程中可以比喻为一头牛的吃草过程，在学校中学习用的是第一个胃，草是吞进去的。而到了实践中，就进入了反刍过程，通过这一学习过程进入第二个胃，这时才演化成有意的营养。直销的学习过程简单归纳为“简单、相信、听话、照做”八个字。麦当劳是店传店，直销是人传人，是“人——销售——组织”的事业，成功经营的不二法门是：不断推广产品，不断发展组织，不断服务客户，不断的进行复制。直销就是在传统挑水式生意基础上的一次创业革命。让每个从业人员建立一个大小不等的行销系统和消费系统，直销是一种逆向行销的生意之道。直销的特色，也正在于帮助别人成功，然后自己才成功。最初，你透过你的人脉关系，创造一个行销网状的组织，由你与这些人共同分享一种产品；然后，再由这组织网中的人向外分别推荐给另一批人，而构成他们新的组织网。这一层层向外扩展的网络，就是透过“复制”而达成了“倍增市场”的行销网络。凭着一个简单的“复制”动作，直销成了现时代最令人注目的快速创富之道。（三）人际学原理1、人即是一张网行销专家认为，只有口碑才是迅速提升商品销量、创造市场奇迹的催化剂。口碑流传于隐形的网络。理论上，你可以建立起全世界60亿人的网络，你可以把你想象成网络的中心点。而这60亿人彼此都有线段连接着，通过血缘关系，你可以获得一张图；通过同事关系，你可以获得另外一张图，无论这张图是以什么关系为标准进行联结的，它都表示一种以人为结点的资讯网络，或者说人际网络。假如取消其中的一个联结，或者一片联结，网络还会继续存在，并且组成新的网络。在实际的世界里，由于人口的不断出生和死亡，这张图每时每刻都在发生着变化，而在有限的区域和时间内，这种变化可以忽略不计。静态的看，这些网络也有中枢，在一定范围的其他人围绕在德高望重或有权有势的人的四周，由他个人产生主讯息；网络还有群落，那是关系比较密切的人所形成的小组。就象地图上的城市，群落和群落间那些是由关系比较接近的人彼此连接的区域，群组间也是彼此连接的，最终，任何一个人都必然通过这张硕大无比的虚拟网络和在这个世界上任何一个角落的任意一个人建立起某种联系。在友谊所连接的动态的人际网络图里，你们可以引进商品与服务。只要在这想象的地图上突出显示一个关于自己公司和产品的层面，通过大家的评论，你就可以看到在特定时期里你希望看到的口碑。有了这张网络图，一个行销人员甚至可以探索他的运作将如何籍由口碑传播达到自己的销售目标。让产品自行透过口碑网络传播，使人们发现并熟悉该产品，通过亲身使用而把感人的体验分享给各位朋友，而这也将成为未来商品流通的趋势。2、人际学原理人际学是专门研究人际关系的一门学科，它认为，人是生活在关系当中的，连结关系的纽带叫人际链，人际链是以每一个个体为中心向四周呈放射状倍增发散的。人际关系研究者认为，人际关系有9个