龙鑫盛世直销模式探索

龙鑫盛世直销模式探索鉴于中老年群体高发疾病的复杂性和龙鑫盛世的产品特点，我们决定尝试超越终端,直接服务于客户的营销模式。龙鑫盛世营销战略方案正是秉承这一原则，采取精耕细作的社区开发模式、售后服务中心与积极有效的集中促销（健康报告会）相结合的模式。坚持这一营销模式，能有效利用顾客资源，形成良好的口碑，发现和培养众多的老顾客，为龙鑫盛世市场和媒体宣传提供坚实的群众基础和丰富的病例素材。一、龙鑫盛世直销队伍的人员组织结构会议部门经理推广经理服务中心支持部门外联部经理推广主管（医生、培训师）（内勤、财务、企划）推广代表2岗位职责：部门经理：组织和管理公司的会议营销活动，对公司的会议营销整体经营和经营业绩负责。推广经理：负责推广活动日常经营和管理活动，对推广活动的经营业绩负责。推广主管：活动的组织、联系和宣传；典型病例的收集；通过活动挖掘目标顾客；向顾客宣传、推荐产品、跟踪服务；负责小组的经营业绩；指导和管理推广代表。推广代表：活动的组织、联系和宣传；典型病例的收集；通过活动挖掘目标顾客；向顾客宣传、推荐产品、跟踪服务；完成组长下达的任务。咨询医生：电话接待咨询；指导、跟踪患者使用产品，收集、整理病例；负责专业培训；参加宣传、促销活动。内勤及财务：做好本职工作，全力支持公司核心部门—业务部的工作。外联：负责为活动小组联系场地及各种支持，并提供初步建议。人员组建与管理（一）各级人员职能细分各级人员中最关键的一环是推广代表，坚持“能者上，不能者下”的用人机制，坚持“将军从优秀士兵做起的原则，适应龙鑫盛世营销方案的连贯性。组建一支优秀的推广代表队伍是保证各个环节工作到位的基础。（二）推广代表的招聘方式：1．利用报纸等广告媒体及人才市场、职介中心直接招，或通过人际关系邀约符合条件的人士参加专业知识培训引导其成为推广代表；2．在龙鑫盛世顾客中选择合适人选，引导其成为兼职推广代表（或发展成为日月健康俱乐部会员）。招聘采用公司集中招聘的方式。推广代表的基本条件：㈠有爱心，以为他人解除病痛为荣的使命感；㈡身体健康、热情而有耐心；㈢有一定的文化素质，经公司系统的培训后，能熟练地掌握产品及相关医学基础知识和营销技能；㈣具有强烈的增加收益、谋求发展的愿望；㈤日月健康俱乐部受益者亦可成为兼职推广代表。入职培训培训包括多方面的内容。基本技能的培训包括：老年疾病常识、产品知识、营销技能、工作流程。公司应为培训工作制定一项完善的培训计划。培训工作由各部门主管及咨询医师负责，事先规划。在培训过程中，要将工作方法，不厌其烦地加以解释，并辅之以必要的演示以及答疑，直到受培训的人员完全明白为止。培训的时间一定要安排的充裕。每位学员应发给一套培训手册，将有关资料收录其中。（详见附录一：员工培训计划表）员工培训计划表（参考）培训时间培训内容参加人员公司简介、产品知识、医学知识、仪器操作新近推广代表及推广主管产品知识考核、工作流程和相关注意事项新近推广代表及推广主管公司相关制度和待遇的讲解新近推广代表及推广主管推广代表聘用推广主管服务营销方案推广主管社区活动操作规则推广主管产品疑难问题咨询、解答新近推广代表及推广主管营销技能培训与演练新近推广代表及推广主管见习期间存在的问题讨论和处理新近推广代表及区域主管入职手续、人事制度讲解新近推广代表及区域主管进入工作（1）新推广代表必须由老推广代表或推广主管传帮带一周；（2）配置必需的用具和宣传品；（3）明确工作区域并介绍部分好的潜在顾客；（4）推广主管每天同新推广代表沟通一次，加强指导，增强信念。*在工作持续期间，提供各种层次的支持。能帮助推广代表积累成功经验，学会总结营销技能。1.监督和检查建立良好的监控体制对推广代表来说，能帮助他及时获得自己工作状况、销售业绩等方面的信息。主管应定期检查推广代表的工作，以便发现经营中的问题及是否遵守了公司制度。当出现了某些不易解决的问题时，还需要对推广代表进行再培训。2.培训经营不善的需要进行再培训，重点培训推广代表的能力和信心，提高他的工作效率。3、总结交流各区域每周至少召开一次业务会议，总结交流经验，讲评业绩。4、遵守公司的报酬制度按月兑现人员工资和奖励。*支持与服务公司各级主管要为推广代表的工作提供有利的支持和真诚的服务，包括：1、配齐必要的工作用具及宣传用品。2、联系组织社区咨询活动，帮助推广代表挖掘、收集潜在顾客。3、定期组织小型培训会，总结经验，提高技能，鼓舞士气。4、对推广代表的送货要求及时办理，帮助解答、解决工作中的疑难问题。龙鑫盛世服务营销业务流程图社区活动小组（推广代表）售服中心（咨询医生）健康大课堂医学顾问售后服务A1A2B1B2CDE通过业务图可以看出整个流程中的三个重要环节为：推广代表的社区活动、服务中心服务和开始宣传试发出邀约购机发单邀约免费试用参会跟踪指导培养老顾客疑难解答病例总结专家讲座老顾客带动人员促销购货未购健康大课堂。而整个业务流程围绕服务中心与日月健康俱乐部健康大课堂展开（图中红色线所示）。这一营销模式有两大销售途径：一、1、日月健康俱乐部大课堂现场销售2、日月健康俱乐部售后服务中心销售3、社区活动销售重要环节一：社区活动社区活动包括了宣传试用和对潜在顾客的简单邀约两个方面。具体内容包括：一、公关联系，即社区活动点的选择。一个好的社区点应具备以下特点：1、人员较多。住宅区要尽可能选择大型住宅区，干休所或老干活动中心也必须是活动人员居多，且要能够集中。2、活动场地最好是住宅区居民的必经之路，至少应该在很容易发现的地方。3、经济条件较好，有很强的购买力的地方。4、该地同行业竞争相对较弱，且易宣传、易包装的地点。5、该地有使用效果好的老顾客应优先考虑。如：住宅小区、居委、街道活动中心、干休所、大型厂矿企业、事业单位宿舍区内以及商场、药店门口。联系活动点时应注意以下事项：1、找该找的人，要事先打听清楚是谁负责，谁有决定权，一定要直接找有决定权的人。2、联系前作好充分准备，带齐足够的资料（有关产品证件与说明、介绍信、公司宣传或活动资料），必要时可带试用机进行服务。3、要不卑不亢，要拿出为社区做好事的气势：大胆承诺服务及销售产品。重点地区或重要活动尽可能租用大型场地。4、一般管理人员都是老年人（三高患者），可以动员他先现场试用，如果他用得好就非常成功了。5、要争取最大的支持，提供有电源、来往人员多的室内场地，允许最大限度的宣传、协助通知当地老人等。6、当一个活动点即将完毕的前二、三天，负责活动的社区主管必须找到并确定下一个社区的地点和相关事项（必须是相近的区域）。7、经过认真考虑认为是很好的点，不允许做的也要想方设法公关，争取做，一次不行两次，两次不行三次，用真诚打动对方，而大型活动则要求能够从关系着手，加强公关和合作。8、回访活动区的老顾客，加强感情交流，特别是很难联系的好点，最好能请到老顾客出面帮忙联系或介绍。二、前期宣传1、必须提前2天在准备活动的小区内进行一遍宣传品上楼入户投递；在本期活动即将结束时的最后两三天内，活动组可派人到下一个活动区进行投递，最好同时散发邀请函，并要求投递散发人尽量口头通知，将时间、地点详细告知。2、张贴通知和海报：告之活动消息，只要条件许可，就要把通知和海报贴到每一个能贴到的地方，通知最好是以当地单位的名义发出。3、争取老顾客或小区（单位）领导人支持，请他们出面宣传、介绍。4、在活动期间要有专人发放宣传品，并及时进行增补。三、场地布置1、在活动场地门口行人易见处悬挂活动横幅。2、可挂横幅、POP的地区一定要挂好，尽量显眼易见。横幅样本：A、健康关爱生命,生命需要健康”；B、日月蜂胶，中老年保健少不了；C、日月蜂胶,健康好伙伴D、日月乳珍，让儿童远离疾病；E、日月乳珍，让关爱孩子的父母放心F、日月健康俱乐部—免费儿童智力测评活动场所摆放宣传牌，内容分别为：A、产品动态；B、使用方法；C、产品简介；D活动说明。3、活动现场张贴几张宣传画。5、试用台上铺上台布、义诊仪器、测评工具、产品摆放美观。6、活动人员穿工作服、戴胸卡。7、带上宣传、讲解所需的产品单页100-200份，《儿童智力测评表》，《顾客信息反馈册》（典型病例）、《会员登记表》、会员卡、体检表、电源插座、台布、血压计、听诊器、录音机、磁带、天热时还可带一些印有日月康俱乐部的活动衫，以便老人使用。桌上摆放“免费测量血压，治疗高血压”三角牌一块。8、现场负责宣传的人一律佩带绥带（注：每个活动点最少有一张桌子2个凳子）。四、活动进行操作1、活动前要报批活动方案，填写推广活动申请表，经主管部门审批后方可执行。方案要具备以下内容：A、地点；B、时间性；C、小区情况：多少户人家，拟派多少宣传单，各类宣传品名、数量；D、活动费用；E、人员如何分工；F、有效档案收集数；G、销售指标等。2、推广代表应全力为他们提供优质的服务，与他们建立感情，请他们互相转告，不要错过机会。并对每位顾客或潜在顾客进行产品推荐，争取实现销售（若本次社区活动旨在为“日月俱乐部健康报告会”收集档案，则需给这一部分顾客讲清报告会现场的各项优惠政策，邀请其到会议现场听课，借以带动会议现场气氛）。3、对重点目标做好详细的登记，并耐心地与他们沟通，掌握他们的身体、性格、家庭等各方面的情况，做到心中有数（哪几个人的购买意向最大）。活动期间每天中午要对当天咨询的人进行分析，列出重点名单，尤其是第一天活动结束后，组长要就地组织全组人员开会分析情况，抓重点，立方案，在与顾客沟通时，要充分利用手头的产品资料、病例，增强说服力。4、来的人越来越多，气氛非常好时，先引导意向较大的人购买，一定要找准突破口，不可到处乱抓。5、对活动区域内使用效果好的老顾客要争取吸引到活动现场，请他到活动现场现身说法、协组促销。6、引导购买时一定要讲明服务及优惠措施。7、引导购买时，要充分利用本产品的优点进行比较（不可抵毁他人产品），务必给顾客以亲切温和的感觉，不可夹攻客人，并可利用多种服务方法，还可以用利益打动顾客。8、当天活动完毕后，最好电话跟踪效果。9、引导销售时，切记不可仓促，要做好充分准备，以最通俗易近的口号或语气。10、一个活动组以两人为基本单位，1人负责登记、义诊和咨询，1人负责宣传、派资料，招呼顾客，负责测量的人一定要按照要求先询问再登记后测量，要以专业医生的语气进行登记，力争每个人都能留下电话与地址，并问清病情，并对症加以说服，并将顾客与登记的资料传递给负责咨询的人员，并简介顾客的情况。在咨询过程中要多介绍产品的优势，同时与顾客谈家常，了解顾客情况。引导顾客的购买意向，未现场购买的顾客咨询后一定抓紧时间回访，讲明利益。11、活动结束前第三天或第四天时要委派专人进行下一个活动的采点、定点工作。12、活动结束前二天要派专人1-2名到下一个活动地点向有关单位办理手续并同时投递报纸及邀请函，贴通知及宣传资料。13、活动结束后要及时整理客户名单，及时回访。五、简单邀约如果社区活动组召开健康大课堂的日期已确定并已告诉部分患者，而该区的活动收档又不理想时，可采用简单邀约的方式，邀请潜在顾客参加日月俱乐部健康讲座，用以聚集人气，拉动现场气氛。常用的简单邀约方式有：㈠聊天式邀约—推广代表在与顾客聊天的过程中，通过引导其关注产品知识以及报告会的有关内容，进而发给顾客“日月健康俱乐部讲座”并为其填写好“报告会入场券”，邀请其参会。㈡调查式邀约—推广代表通过对潜在顾客的健康调查，引导其关注产品知识以及报告会的有关内容，进而发给顾客“日月健康俱乐部讲座”并为其填写好“报告会入场券”，邀请其参会。具体方法如下：全国大中城中老年常见疾病调查问卷北京市：调查人：1您是否有三高？A是B否（是哪一种：高血糖高血压高血脂、其他疾病）2您的家人中是否有三高患者？是否为家族遗传？A是B否3您知道自己的血糖值、血压值吗？是多少？A是B否（）4您认为长期的疾病对人体有害吗？A是B否5您现在采用哪种方式治疗疾病？调查式邀请方案一、熟练掌握调查题目，详见“全国大中城市中老年常见疾病调查问卷”。二、调查地点：⑴早晨6：30以前中老年人比较集中的晨练和购物场所。如，广场、公园、小区内花园、