电子商务案例——试客联盟

组长：刘蓉组员：罗从梅罗桂清罗雯罗泗超彭薇胡俊冉范卿金乐淘胡立试客联盟shikee.com买前体验理性消费试客---08年底，“年度汉语新词语”将“试客”一词选入其中，“试客”成为继黑客、博客、维客、威客、晒客、拼客、换客、推客等后又能反映社会生活变化的汉语创新词语。shokey=shopping(购物）+key(钥匙）定义：在购物前，先通过互联网第三方的试用网站平台免费索取商家的试用赠品，经过使用后才产生购买行为的网民。“试客”---发展•试客一词源于美国，最早是用于新产品的测试。最早的使用者叫做“产品检验员”，后来为进一步扩大使用反馈范围，厂家开始向外招募志愿者来试用产品，这就是早期的“试客”。•在美国，试用营销模式早已成熟，并取得了成功效果，但在国内还没有一个比较成型的模式。•早期“试用“现象：向行人分发产品试用装或者优惠券，吸引消费者去购买商品。•主要试用网站：1.试用网2.试客联盟3.试试网-试客家园4.北京试客网5.试客网6.第一试客网7.大众试客网今天给大家介绍的就是关于“试客”的一个企业—试客联盟1企业背景2网站框架3主要业务内容4商业模式特色优势问题与障碍解决方案企业成立背景•在美国试客这种营销模式早已成熟，在2006年有一些敏感的网络经营者们注意到了使用中蕴含的巨大商机，一部分敢于尝试的网络经营商开始复制美国比较成功的试客网站的经营思路，渐渐地，试客网在中国出现了。•国内首家试用网站：试用网•创始人：徐乐•成立时间：2006年1月，仅一年时间就积累了30多万会员。试客联盟是李坚看准“试用营销”后，于在2008年成立。----国内唯一获得央视系列报道的试用网和试客网站!试客联盟简介通过统计，目前在试客联盟中比较活跃的试客已经达到了140多万，以白领、上班族、大学生居多，参与品牌累计达到2000多家，每天在这个平台发放使用产品的商家不低于15家，其中以美容用品、化妆品、箱包服饰、日用品家居类居多。目前网站基本达到每个月以60%的速度在发展。试客联盟由李坚于2008年成立，2008年获得来自美国的天使投资上的投资。2009年9月获得央视的权威报道——唯一获得央视系列报道的试用网和试客网站试客联盟上的试客在2010年2月份已经达到120万人。在2009年，试客联盟发送的试用品总价值在400万到500万之间其中包括25%的美容类产品、25%的电子产品类，如：键盘、MP4、手机;有25%是家政服务和培训，如：免费申领钢管舞肚皮舞试用券免费申领价值2800元某老师等。试客联盟先后被《湖南卫视》、《新周刊》、《中国服饰报》、《佛山电台》、《电脑爱好者》等权威媒体报道。特别是来自湖南卫视的报道，使网站晚间点击量瞬间翻了几倍。•试客联盟是基于新一代互联网技术应用平台和专业的精准营销网站，专注于体验时代新营销模式的运营和开拓，是一家专业以试用为媒介而进行的网络精准营销和口碑营销的专业门户网站。•试客联盟是一个用户免费体验产品，企业分享用户/消费者体验心得和精确数据的网络营销平台，同时也是厂商/商家准确数据的收集平台和互动分享平台。•试客联盟所提供的试用商品全部由厂商直接发送，试客联盟只是提供了一个各种试用商品展示与派发的平台网站架构图首页试用总汇和诚信试用最新与精品试用领取大厅试用报告与评论互联支付推广商家试客空间与评论包括LOGO,搜索，导航，最新与热卖试用品广告，评论，友情链接分类列举可试用的商品分类，热卖商品，最近浏览，相关试用推荐最新可试用品与精品试用品顾客与商家相互评论产品通过会员登录，网上支付方式购买商品或者支付试用费用列举参与推广的商家及其商品试客讨论与心得列表显示试用申请通过的顾客与产品罗列各类可购买的商品商品总汇主要业务内容1、通过展示商品，商家免费派发，消费者免费进行产品体验的形式，搭建会员与企业之间最为直接的沟通桥梁，向会员免费提供上千种最新款式的商品供他们免费试用体验主要试用产品：美容护肤；日用品；电子数码；家用电器；休闲生活；食品饮料；服饰箱包；综合试用。2、通过试客反馈的试客报告为商家提供信息、广告3、生态资料把试客的个人信息以及试客的行为——浏览过哪些商品、对哪些商品发表过哪些试用报告，称作试客的“生态资料”。在试客联盟的“生态资料”里，商家可以看到自己的商品吸引了多少人关注，在关注的人里有多少对产品产生兴趣，在感兴趣的人里有多少是迫切想需要的。第一步：企业提供一定数量的免费试用/体验产品；第二步：用户通过试客联盟网站提出试用申请；第三步：企业根据用户申请资料选择用户，建立企业自己的消费者数据库；第四步：用户参与产品试用，给出体验心得；第五步：企业分享精确数据和口碑传播。体验流程：试客联盟操作流程：顾客：第一步：登陆并注册成为试客联盟会员；第二步：查看申请方式；第三步：查看领取方式（快递、平邮、自取）；第四步：查收试用品；第五步：提交试用心得；第六步：获得奖励。商业模式它的商业模式是：聚集大量试客、试客体验产品、试客传播产品感受、部分试客购买产品、向试客群体持续传播产品和品牌信息以提高产品购买率和品牌知名度，从而借此完善产品开发方案或者提高市场销量。试客联盟商业模式：主要有B2C：内容提供商（注册企业在上面发布试用商品信息）社区服务商（试客空间和试客论坛）交易经纪人（理性消费）B2B：信息中介（出售试用报告给企业）还有C2C模式。商业模式——市场机会（行业）第一类目的就是互联网当中最常见的炒作式营销例如，商家送出几部iphone手机必然会产生爆炸性的新闻效果，这是商家通过营销事件吸引到了大众眼球，然后得到网友们的热议和点评，进而为自己聚集到了大量人气的方法。第二类商家的目的是一些刚刚起步，正在打造自己品牌的商家由于目前的产品不够完善，所以希望通过试客试过之后所填写的试用报告得到一些反馈回来的参数、建议，以便商家进行产品完善。服装是这一类情况中表现较为突出产品品类之一。第三类商家则是为了通过试客网有效地组织自己的终端消费者，也就是希望达到一种口碑营销的作用，希望有更多的顾客接触自己的产品，这也是所有商家都需要的。到试客网站做活动的商家来自不同行业，有着不同的目的。中国白领流行当试客“试客”群体400-500万人，20-40岁的白领女性占大多数，83.3%考虑做“试客”，男女分别占54.0%和46.0%，其中76.6%为80后。--------星岛环球网2009.6.17未来消费趋势“试客联盟”CEO李坚分析：“试客”现象和随之而生的“试客”经济肯定会持续升温。在金融危机后新建立的商业体系中，“试客经济”必将是重彩浓墨的一笔。什么商品你更愿意去试用？调查中，79.1%的人选择“电子产品”，以下依次为：日用品（63.9%），旅游体验（54．6%），衣物、首饰（53.8%），化妆品、美容服务（41.1%），食品（37.4%）。商业模式——市场机会（消费者）销售提成试客联盟组织那些提交了申请却没有被商家选上的网友们，以较低的价钱去消费一些试客代表试过后感觉很满意的产品广告试客联盟平时为品牌商提供广告平台，为商家做免费推广，减低了商家在搭投放广告的门槛，自然会很愿意参加进来，以此形成良性循环，网站越做越大，前来注册的品牌也会越来越多，从而帮带前两局部的赢利试客联盟的赢利模式增值服务商家凭依自家的需要制定一些例如邮件或飞信的服务项目，试客联盟会为他们提供这些附加服务并收取一定费用，从中赢利数据信息出售以免费发送试用品为基础，在此过程中搜集真实会员信息，通过为合作企业进行消费数据调研分析、广告位出售等有偿服务获得盈利。返回一、广告价值最大化二、广告对象的精准化三、广告对象的友好化四、广告传播的互动化广告---精准营销和口碑营销特色优势传统营销：花费10万元的广告费，确保让100万人看到广告，能有1000个目标接触到你的产品吗？试客联盟精准营销和口碑营销：你的用户，你选择；有了选择再付钱，不浪费一分钱，也不浪费一个用户。企业选定用户再出钱——寄出产品——用户体验——分享数据——企业获得精确数据，实现广告价值最大化。还在花钱做传统广告吗？试客联盟，新一代体验营销为你的产品打开新的推广通路。返回传统营销：你只能在茫茫人海中寻找用户，却不知道还有一群潜在用户想接触你的产品而无法找到你。试客联盟精准营销和口碑营销：精确定位目标受众，用户群向试客联盟网站提出申请，企业自主操作选择所需用户，点对点精准化体验营销，分享用户体验心得。用你的产品说话，让你选择的用户帮你做免费的广告/口碑传播。直击目标群体，用户自己找上门，并通过口碑传播介绍更多的用户。返回传统营销：由于广告的严重重合度，再好的广告，也会让人厌烦。试客联盟精准营销和口碑营销：用户主动申请，要求接触产品，试用产品，用户变被动为主动，企业的形象只会更好并且免费宣传。返回传统营销：你不知道你的用户是谁，他们对你产品的反应如何，你只能花更多的钱去扩大你的未知用户群。试客联盟精准营销和口碑营销：用户体验产品的同时传递了信息，把体验营销的结果最丰富的展现在企业面前（这正是企业所需要的）。返回1、试客联盟荣获中央电视台的采访和报道，报道的第二天，网站点击率突破500万，网站新注册会员，仅一天就突破50000名。2、新一代营销----体验营销据第三方权威评测机构调查，76%的企业用户在实施试用营销时首选试客联盟，试客联盟试用营销推广，已成为最受国内中小企业首选和推崇的全新的推广方式。3、新一代互联网---试客联盟（1）网民主动上网（网民本身有需求）（2）厂商/商家利益最大化（厂商/商家新产品可以得到精确的宣传推广，直击目标群体，实现广告和品牌宣传最大化；在大街上发放宣传单，所发放的目标人群不能确定，所接受宣传单的人却不一定就是你的消费者）；（3）网站有忠实的网民，点击率很高，对网民有极高的吸引力和极高的粘度和忠诚度。网站累计用户数亿之多，可覆盖中国80%以上的上网人群，并有几百万的注册会员。试客联盟现日平均独立IP50000，日平均PV/点击率达50万。访问用户数持续稳定地增长。特色优势5报道过试客联盟的媒体杂志1、电视媒体：获得中央电视台和湖南卫视两大最权威电视媒体的采访和报道。2、网络媒体（部分）央视网、新华网、新浪网、网易、搜狐网、腾讯网、阿里巴巴、慧聪网、和讯网、金融界等国内100多家最权威网络媒体对试客联盟进行了报道。3、报纸媒体（部分）《南方日报》、《南国早报》、《南宁晚报》、《当代生活报》、《广西日报》、《辽宁日报》、《大连日报》、《烟台日报》、《贵阳日报》、《羊城地铁报》、《消费质量报》、《中国服饰报》等国内权威报纸媒体对试客联盟进行了报道。4、杂志媒体（部分）《电脑爱好者》、《市民杂志》、《新周刊》等中国最新锐的时事生活周刊的报道。5、电台媒体：获得广东佛山电台、广西人民广播电台的报道。6、研究机构：获得中国电子商务研究中心等权威机构的宣传报道。返回问题与障碍一、信誉管理不严。产品的质量难以得到保障。二、试用报告的内容的真实性得不到保障。三、产品的种类少，分类不够明确。四、网站本身没有多少特色与创新。六、合作伙伴太少，大都是淘宝上的商家，与试用网的差距太大。五、网页页面不美观，广告太多。返回1、优化网站完善网站功能，如新增“网站地图”，提供在线客服功能；加强页面美观效果，有选择地刊登广告；2、加强创新与特色服务3、拓展业务内容.如：各种培训，试驾，各类充值业务（如Q币，话费等）试看试住（如新装修好的房子等），4、加强与完善信息管理，信誉管理。如：商家必须通过认证才可发布商品；