产品推介教学设计方案

《产品推介模式之FABE》教学设计方案教学设计方案内容教学目的知识目标：掌握FABE的四个操作步骤技能目标：能正确操作FABE向顾客推介产品素养目标：提高销售素养，加强自我修养和良好积极的心态重点\难点及解决方法FABE教学的重点是：让学生对FABE的心理接受流程形成深刻的理解；难点是：对流程中各理论要点形成理解，并能在实际运用中形成符合该要点规范的具体文字和语言描述。解决的方法是：通过正反案例的对比讲解来帮助学生理解，并通过实际案例的操作来帮助学生掌握FABE的实际运用。教学过程本微课围绕FABE模式的操作要点，以FABE模式的操作流程为主线进行教学过程设计。一、主题阐述微课主题“产品推介模式之FABE”介绍及重要性。二、视频观摩错误的推介产品案例模拟情景表现（视频）。视频中情景设计如下：1、案例背景：在深圳某品牌童装专卖店内，顾客李先生想给三岁的女儿挑选一件风衣，他在儿童上衣展柜旁停住脚步，这时店内销售员小王朝李先生走去。2、角色安排：人物A：顾客李先生（想给三岁女儿买件风衣，之前没有童装购买经验）人物B：销售员小王（热情、有礼貌）3、话术设计：销售员：先生，您好！请问您想买多大孩子穿的？顾客：三岁小女孩的风衣有没有啊？销售员：有啊！这边刚到一个新款，很漂亮，您这边请。（李先生去看那款风衣，仔细看了半天，沉默不语。）销售员：可以吧，挺好看的！就这个款怎么样？顾客：我再想想。（小王见顾客在犹豫，于是进一步进行推销。）销售员：这个款有两个颜色，粉红色更好看，就拿粉红色这款吧？顾客：我再看看…（李先生说着说着就朝店门走去……）4、旁白字幕在实际推销中要回答顾客四个基本问题才可能赢得顾客的心：①“这是什么？”②“那又怎么样？”③“对我有什么好处？”④“谁这样说的？还有谁买过？三、微课导入（FABE的操作步骤）正确推介产品应当如何操作？导入FABE基本知识及四个步骤，并结合视频中的案例进行讲解。四、FABE操作的演示与讲解（标准操作示范与教师讲解同步）步骤1：描述产品的“特征（Feature）”，即回答“它是什么？”步骤2：解释这种特征的产品具有哪些“优势（Advantage）”，即回答”它能做什么？“步骤3：告知顾客这种产品的优点能给他带来什么“利益（Benefit）”，即回答“它能为顾客带来什么好处？”步骤4：向顾客“证明（Evidence）”你讲的好处，即回答“怎么证明你讲的好处。”五、回顾与总结在前面错误案例中模拟一次完整的FABE操作流程（学生扮演），并进行教学内容回顾和总结。FABE规范操作案例情景设计如下：1、案例背景：在深圳某品牌童装专卖店内，顾客李先生想给三岁的女儿挑选一件风衣，他在儿童上衣展柜旁停住脚步，这时店内销售员小王朝李先生走去。2、角色安排：人物A：顾客李先生（想给三岁女儿买件风衣，之前没有童装购买经验）人物B：销售员小王（热情、有礼貌）3、话术设计：销售员：先生，您好！请问您想买多大孩子穿的？顾客：三岁小女孩的风衣有没有啊？销售员：有的，请到这边看，这里有个刚到的新款。（销售员小王拿出这件新款风衣向李先生展示。）销售员：先生您看，就是这款。这件风衣的面料是100%进口图层压胶面料（F），不但防风防水（A），还容易洗容易干（A），保养起来非常方便（B）；风衣的里料是加厚抓绒的（F），柔软舒适（A），不刺激宝宝的皮肤（B），保暖效果好（B）；您再看，这袖口还做了松紧带和魔术贴设计（F），衣服不容易进风（A），带宝宝出门也不怕她动的时候进了冷风而感冒了（B）！顾客：可是我宝宝没带来，不知道她穿这款好不好看。销售员：没关系的先生，您看看我们的品牌图册（E），上面有我们的小模特穿这款拍的照片哩。（小王立刻从柜台拿出品牌图册向李先生展示模特照片）销售员：先生您看，小模特身上这款风衣有两个颜色，红色和黑色。顾客：哪个颜色好看呢？（小王指着画册上女宝宝模特穿红色款风衣的照片说）销售员：红色这(F)款上身亮丽(A)，女宝宝穿上很衬皮肤，显活泼(B)，前面好几个顾客给女宝宝挑了红色这款(E)。我们这销售记录单上也是红色卖的多(E)。顾客：好，就红色这款!4、设计说明：话术设计中出现的（F）（A）（B）（E）这些符号分别代表FABE模式的操作要点，对应相关话术。六、拓展练习要求学生在今后的销售实践中多加练习，扫描屏幕上的二维码进入本次微课的闯关小游戏。（闯关小游戏内容围绕微课知识点设计）