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知你心,才能更懂你——同理心练习蘑菇精神病人和心理医生的故事•五个家庭带孩子到猫空喝茶聚餐,大人聊得兴高采烈时,忽然看见一个幼儿脱掉外衣裤,只剩无袖内衣及小内裤。•母亲们立刻说:「快穿上,会感冒喔!」「不穿衣服,不好看」「羞羞羞,怎么脱成这样。」「我帮你穿上,好吗?」「再不穿,我叫你爸爸来打喔!」孩子仍坐在地板上,不穿衣服。•我走过去,坐下并抱住这个小小的四岁孩子,轻声问他:•「衣服怎么了?」•「湿了。」孩子有点委屈。•「湿在那里,我们来找找看。孩子找不到湿掉的地方。•我跟他说:「穿上比较好找,先穿上再找好吗?」•「好。」•上衣穿上,•孩子终于在左边袖子中间找到一小块湿湿的地方。•我说:「湿衣服不想穿,我把它变干好吗?」•「好!」孩子乖巧的说。•我请孩子闭上眼,我边用卫生纸吸去水份,口中边念「变变变,衣服快变干」,而后请孩子张开眼睛,孩子再摸摸袖子,觉得不湿了,孩子满意地站起来。•我再继续追问:「这长裤是谁的?」孩子说:「我的。」•「摆这里要送人还是要穿上?」「要穿上。」孩子说。•孩子自动拿起长裤让我为他穿上,满意地跑去玩了。•幼儿表达能力不佳,但不代表他们没有意见,他们对大人的意见也是会选择的,不一定会照单全收。与幼儿对话不能一味威迫利诱的要求改变他的行为,而是要理解他的内心感受和想法。同理心•同理心是指站在他人的角度和位置上,理解他人的心理感受,且把这种理解传达给他人的一种沟通交流方式。包括辨识和沟通两个部分。•辨识是指站在对方的立场去了解对方的感受及其世界。•反馈是指把所了解的表达出来,让对方知道你对他的感觉、行为已经了解了。同理心两大步骤:例1:朋友:“现在我不知道她是不是还当我是好朋友,我说话时她好像不是很认真听,也不帮我出主意。我很难受,我不愿失去这个朋友。”•你不知道她是不是当你是好朋友,但你不愿失去这个朋友。•我理解你的心情。你觉得她和以前不一样了,好像对你没有那么好了,现在你担心失去这个朋友,所以想弄清楚怎么回事。例1:我妻子死了,我的人生也完了。孤零零一个人,我真不知怎么活下去。•A:“千万别这么想,看开些,一切都会好的。”•分析:日常朋友可能的反应。在很大程度上忽略了来访者的感受,空洞的保证只会使来访者感到对方离自己很远。•B:“的确,这对你是个沉重的打击。”•分析:比上一个反应同理水平稍高,基本上反应了对方的感受。•C:“你觉得妻子去世就像你生活中的一根支柱倒塌了,在这个打击面前你感到承受不了,孤立无助。”•分析:准确体会来访者感受并反馈了自己的理解。例2:他不愿意跟我好了,这都是我不好,我现在才知道,我既不漂亮又不温柔。我算是完了。•A:“你是说你现在才知道自己既不温柔又不漂亮?”•分析:非常糟糕。承认她既不温柔又不漂亮。并没有体会她失恋的感受,无共情。•B:“他不再跟你好了,你觉得是你的过错,是因为你没有魅力。”•分析:基本转述了对方的感受,但没有体会感受。•C:“你的意思是他离开你了,这使你很伤心,还开始觉得自己没有魅力,因此你非常难受。”•分析:正确反映情感和内容,隐隐道出因果关系。客户不开口的18种原因:1、经验老道,想抓住你说话中的漏洞2、客户是外行,不想显出对此无知3、客户内部关系复杂不方便说4、他心不在焉5、心情不佳6、他即将对此不负责任7、正有事等着他做8、客户交流困难(口吃或言语不通)9、客户正忙于手中的事客户不开口的18种原因:10、他原来不是你要找的客户11、客户对产品不感兴趣12、客户已有关系13、客户身体不适很疲倦14、客户内心思考犹豫15、客户希望你快点说完走人16、客户对你反感17、客户的猫捉耗子的游戏心态18、你所说的一切不能激起他的一点兴趣同理心错误应用方式1、同理心=老好人2、同理心=有错不纠3、同理心=拍马屁4、同理心=繁文缛节5、同理心=刻板公式忽视对方,或者强化对方的负面感受,致使说话者有受伤害的感觉的反馈方式。LL量表1、仅表批评、指责、抱怨2、冷嘲热讽,取笑发话者3、否定与挑剔其见解4、制止对方说话5、找借口,自我辩解6、完全忽视发话者遗漏对方的感受,仅处理事情,不处理心情。致使发话者觉得被误解、有挫折感的反馈方式。L量表1、只处理事情,不处理心情。2、指出问题,给予警告或“苦口良药”。3、仅表抱歉。4、盲目照做。5、盲目安抚。6、自叙以满足自我需求。1.准确辨认发话者重要而明显的感受2.准确反馈发话者重要而明显的感受结果:使发话者觉得被了解,愿意继续交流其感受。H量表1、反馈出最明显的感受2、回应3、倾听4、认同5、礼节性(但非例行公事式)6、良好的服务指出发话者未表达甚至未完全表明的感受。如:☞*各种复杂感受中的潜在感受☞*潜在需求☞*潜台词☞*暗示☞*潜意识结果:会使表达方非常乐意接受你,并认为双方心灵相通,高度默契,有知音知已的感觉。HH量表1、心领神会,心心相印,心有灵犀一点通2、默契3、知已4、不苦的良药5、一针见血,恍然大悟6、超乎想像的服务同理心训练正确解读对方说话的含义[案例讨论]你的同事小张,是个很优秀的销售代表,在公司业绩领先。但他最近有点消沉。下班以后,在办公室,他找你聊天。同理心训练情境一:小张说:“我用了整整一周的时间做这个客户,但客户的销售量还是不高。,小张的意思是()A)抱怨B)无奈C)表达建议D)征求建议E)希望指导当对方仅仅是向你抱怨的时候,你就注意不要给对方指导的建议。他其实自己知道怎么做,就只是想发泄一下而已。这个时候他需要一个很好的倾听者,你只要听着就可以了,适当的时候也可以发表一些无关痛痒的抱怨。A同理心训练情境二:小张说:“嗨,我用了整整一周的时间,做这个客户,也不知道怎么搞的,客户的销售量还不高。”小张的意思是()A)抱怨B)无奈C)表达建议D)征求建议E)希望指导当对方无奈的时候,可能对客户的能力有怀疑。可能需要和你分析一下客户的实际情况和公司的策略,这个时候你只要安慰和一起分析就可以了。B同理心训练情境三:小张说:“看来是麻烦了,我用了整整一周的时间做这个客户,客户的销量还是不高。”小张的意思是()A)抱怨B)无奈C)表达建议D)征求建议E)希望指导这样的说法,可能对方是想换这个客户了,可能他已经有后选客户了。当对方想切换客户时,可能是对直接切换的信心不足,需要你给他鼓励。这个时候你只要鼓励他,并分享你曾经切换客户的经验就可以了。E同理心训练情境四:“说来也奇怪,我用了一周的时间做这个客户,销量还是不高。”小张的意思是()A)抱怨B)无奈C)表达建议D)征求建议E)希望指导可能小张想从你这里得到建议,希望和你探讨一下,怎样做这个客户。当对方是真正寻求你的帮助的时候,你可以和他一起来分析这个市场的情况,给出你的建议。但是要说明,仅仅是你的建议而已。D同理心两大准则同理心功效1、满足对方心理需求,深度尊重对方2、化解人际矛盾,融洽人际关系3、消除逆反情绪,避免沟通障碍4、增加专业风范,展示人格魅力5、有利于快速达成共识,便于迅速解决问题6、具千金难买之力,且无需任何金钱投资自选案例练习说明第一步:每一小组任选一个工作或生活中的典型案例。现在让我们一起来试着用同理心的方式解决它。第二步:每组围成一圈,进行研讨。迅速辩识案例中表达者各种可能的感受。第三步:根据前述各量表,迅速精确地找出各种可能的解决方案,并在白纸写下它们:(用时5分钟)自选案例演示每组派出代表上台演示。演示步骤:1、讲明案例。2、辩识各种可能的感受。3、表演反馈方案。4、说明每个方案反馈了表达者哪些感受,评判:裁判组成:请其他组学员共同评判裁判原则:公开、公正、公平、专业水准得分标准:每得出一精确反馈方案。◆该你去倒垃圾了吧!◆看来我无法按时完成这份报告了。◆你确定刹车没问题吗?◆我终于加薪了!◆你们的东西怎么这么贵?◆你能行吗?◆我太太一点都不了解我。◆你简直跟你妈一个模样!同理心练习(一)◆别人指出你的不足……◆一位一向表现良好的员工,突然抱怨了起来……◆客户打来一个怒气冲冲的投诉的电话……◆客人正走进门……◆有人穿了一件新衣服……◆进门时,发现太太对你爱理不理……◆客人对酒店服务员随便说了一句:我一般都习惯用××牌洗发水,你们这有没有?同理心练习(二)在美国,曾经发生过这样的一件事情。有一位小学学童,因为身体感觉不适,经医师详细检查后,确认他患了癌症。接踵而来的,是一连串更详细的检查与治疗。当然其中也包括了人人闻之色变的化学治疗。在不断地使用化学针剂治疗之后,癌细胞的蔓延受到了控制。但化学治疗强烈的副作用也伴随着产生,这位小病童的头发开始大量掉落,一直到他的头上不留一根头发。随着出院的日子一天天接近,小病童的心中除了欣喜之外,更有着一丝隐隐的担忧——考虑自己是否应该戴上假发回学校上课。一则为了自己光秃的头而自卑,再则也怕自己光头的新造型吓坏了同学。回学校那天,母亲推着轮椅,送他走进教室约那一刻,母亲和他不禁张大了口,惊喜得发不出声音来。只见全班同学全都理光了头发,连老师也顶着大光头,热烈地欢迎他回来上课。我们的小病童一把扯去假发,大叫大笑,从轮椅上一跃而起。
本文标题:知你心——同理心
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