尖刀3

超常规营销内部资料，版权所有，严禁外泄1超常规营销布局导图之“尖刀产品”（三）1.以人为中心的圈子经济那我们这个课程讲解呢？会有点意思。为什么先从尖刀产品开始讲，而不先从常态产品开始讲呢？而我们讲完尖刀产品后，先从圈子互动开始讲，我们不讲常态产品呢？各位能够理解吗？各位知道是什么原因吗？为什么我们先来讲尖刀产品？讲了尖刀产品之后呢？我们讲圈子互动，我们再来讲常态产品线。对了，就是以人为中心。现在这个商业形态变得是非常非常的快，像以前工业时代以产品为中心，我们先开发好产品，然后把产品开发好以后，我们打造一款完美的产品，然后通过经销商，各个渠道进行销售。然后最终完成自己的业绩对吗？但是你从现在起你会发现，当你产品销售出去的那一刻，才是生意的真正开始。以前的时候，当产品卖出去的那一刻我们的这批的使命已经完成，钱已经收到了手上。现在我们完全是以人为中心，尖刀产品只是我们切入市场，跟人建立联系管道的一个机会。人进来以后一定是走进我们的圈子。超常规营销内部资料，版权所有，严禁外泄2传统的什么？传统企业是怎么做的呢？我们把所有的产品打造好，然后去卖。但是你会发现，现在这个时代行不通了，变化太快了，等你产品刚一打造好，发现过时了。你还没把产品推到终端的时候发现已经过时了。有没有感觉到各位？？现在很多产品还没有推向市场，还没有达到终端渠道它就过时了。那我们怎么去打造呢？必须以人为本，人为中心，在圈子里面以圈子的互动来开发自己的产品，建立自己的常态产品线！这个才是现在的商业！！因为我们不知道接下来一步会发生什么样的变化，但是你圈子在这里，你人在这里，下一步你就有调整的空间。传统的企业就忽略了人，是不是这样？美的销售了几亿台空调出去，他有没建立圈子？没有。你家里装的是美的空调，你感觉你跟美的有关系吗？这里面发现，现在我们的商业形态发生变化啦！以前很多传统的思路都失败啦！你开发一个产品卖不出去啦！别人不接受啦！核心的根本就在这里，因为这个变化太快了，信息发展得太快了，速度太快啦！人也随着整个变化在变化！你根本琢磨不透，现在不是你做计划就能够完成的了。我们未来的形态，在互联网企业，很多人说，一个商业模式的成型必须经过什么阶段？必须经过一个试错的阶段，很多商业模式的失败，是因为他的资金不足以支撑他的试错。在他真正的核心的商业模式，还没有研究出来之前，还在做测试的阶段，他的资金就支撑不住了，所以说他的商业模式还没有成型就死掉了。但是有足够的资金的情况下，就有更大的试错成本，就是你和你的用户做调查和磨合的一个过程。你要去了解你的用户，你要去挖掘他们的欲望点在哪里。最保险的是先圈人，再做事，你才不会犯错，而且还是以最低的成本。否则你按照传统的思路去走，去做，你会发现你走的弯路会特别的多。很多时候我们就是一个试错的过程，现在谁都不能够确定我们自己的一个思路，一个方案，一个计划能够满足于当下。谁都不能确定，包括很多做风险投资的，他们那么厉害，他们都确定不了。到底那个商业模式真正能够很好的成型？他们在一个商业模式出现如何再选？这个东西能不能做到持续？前端能不能很快的让别人建立联系，未来的商业模式到底往哪里走？其实也确认不了，因为一切跟着人在变，为什么呢？现在在互联网时代，将就的是变化的速度。超常规营销内部资料，版权所有，严禁外泄3在变化里面的一个词，各位知道叫什么吗？上次看龙益民打出来过，讲求的是快。明白吗？速度。不再像以前一样啦！我们搞出来一个产品，研发以后，经过层层渠道去卖，一个产品打造出来后，以最快的速度覆盖出去，不断的再创新，不断的再变化。变化的速度和销售的速度全部都快起来。因为这个就是一个快的节奏。现在信息管道太通畅了，现在不是慢慢的来，慢慢的来，不再是慢慢的时代了，现在能够快速赚钱的企业绝对不是慢慢的来。。当让有可能在以前的一个企业，慢慢的来，慢慢的来打好稳固的基础，现在不容许了。我们要如何才能做到快，各位？在极致思维里面，我们讲的简单、专注、聚焦，这个是快的前提。但是还有一个前提是什么？我们先圈人，把人圈起来，我们把人先经营好，才能够确定我们的快。。。如何确定产品销售快？各位还记得吗？在合伙人会议前，我跟陈老师说，有根棍子很厉害，你们是不是想要棍子，各位？还记得吗？我相信我跟陈老师把大家组织起来，开一堂ＹＹ课，讲一堂棍子的功效，让大家统一，先交订金，然后统一订棍子，定了棍子之后，我们再统一现场录制视频，或者直接通过视频，教大家如何来玩这个棍子。我们是会有很多伙伴，很多老总愿意先交100订金来订这根棍子。各位能够感受吗？就是找的这个感觉？当你有10000，当你有100000，当你能够有100万粉丝的时候呢？各位。假如说就像现在的各位一样，我们培养了100万个，我们有沟通的管道，我们经常会聊，我们会经常跟你们分享一些东西。然后我说，我们现在研究一个很好的健身的方法。把这个棍子描述一下，我们来缴一个订金，谁要统一来缴。假如有100万的粉丝有没有可能有10000的人来订？有没有可能有5万人来订棍子。有是吧？甚至还不止对不对？甚至有肯能达到十万，100的棍子假如我们卖十万出去，你说卖多少钱？这个就是圈子的威力！而且当你以人为中心的时候，你才能做到经商里面的一个极致，叫做什么？叫做先收钱，再生产货。小米手机出来，搞一个耳机出来，一下几百万就卖完了。小米的一个玩偶出来，几十万一下就卖完了，这个核心的背后是什么？就是因为他建立了庞大的粉丝圈。超常规营销内部资料，版权所有，严禁外泄4假如在你们当地你先圈人，让人进入这个圈子，建立一个跟他们沟通的管道，是不是一个很有价值的东西，跟他们互动，是不是可能你们马上就能收到钱？而且你还可以让大家先交订金，如何先收到钱，在圈子经营的时候，会告诉大家如何去经营。1.会员卡策略那我们先讲如何把别人锁定进来的会员卡好吧！会员卡呢我相信大家很多已经知道了很多重复的会员卡办理方法。如果我们系统的讲呢？我们先把这些东西，系统的给大家讲一遍。（1）积分折扣办理会员卡的第一种模式叫做积分折扣，积分折扣是什么意思呢？一是你办理会员卡，预存多少，你就可以享受折扣，这是第一种非常原始的办理会员卡的方式。办理会员卡预存多少钱，或者你消费多少钱就可以成为我们的会员。你就可以享受一定的折扣，这种依然不过时，在现在一样的有用，只要你的产品够好；二是办理会员卡可以享受到积分，或者消费到多少你就可以享受到积分，这也是一种模式。三是联合起来办理会员可以享受折扣和积分。办理会员卡今后消费可以享受折扣，或者充值多少可以办理会员，卡今后消费多少可以享受多少折扣，并可以累计积分，这又是一种模式，就是积分和折扣互相之间的匹配。最终办理会员卡的模式，那我们刚刚讲了三种，第一种是什么什么，第二种是什么什么，第三种是什么什么？你比如说，本来这个产品是卖50元，假如说你今天花20元办理一个会员卡，那你就享受八折，并且你这个会员卡里面的钱，下一次还可以来消费；再一种办理会员卡，你今天办理会员卡，就就可以消费就可以享受折扣，今后消费还可以享受到折扣和积分。比如，我这个产品卖50元，今天你花20元办理会员卡，你就可以享受八折。并且会员卡里面的钱下一次还可以消费还可以享受折扣。能理解吗？超常规营销内部资料，版权所有，严禁外泄5办理会员卡，今天消费全免，今后消费还可以享受折扣和积分。比如你今天去足浴中心按摩洗脚，老板给你说你今天这68元的足浴可以免费，如何免费呢？今天你只要在我这里充值200元或者300元成为我们的会员，今天就可以免费啦。并且你今天充值的200元今后还可以抵现金使用，并且享受折扣和积分。这个你能理解吗？这就是变化的一种方式。那或者说今天你办理会员卡，今天的消费全免，并且今后还可以获得折扣和积分，并且某一服务半年内可以享受半价，这个吸引力是不是更大。比如今天你消费了68元，他对你说，“杨总，今天有个这样的活动，其实你今天完全可以不要花一分钱，只要你充值300元成为我们的会员就可以啦，并且今后消费还可以享受我们的折扣和积分，而且我们这里的拔罐或者某一服务，一年之内可以享受半价。这就是一种锁定的方式。这个能理解吗？这都是折扣或者积分的形式。（2）返钱的模式第二种会员卡模式叫返钱的模式。也有几种形式，给大家举例子：第一种，消费多少即可获得会员资格，并且立刻返多少钱到你的会员卡，今后可以抵现金使用，并且每次消费都返现金。什么意思呢？比如说今天你去买鞋子，他告诉你，今天你只要消费200元，我们就可以返30元的现金到你的会员卡，消费满300元，我们就送你一张会员卡，我们可以返30--40元的现金到你的会员卡里。今后可以抵现金使用，并且下次消费，我们还会返现金到你的卡里，这就是一种形式，一种返钱的形式。也是一种常见的会员卡充值模式。或者消费多少即可获得会员资格，除了今天可以享受折扣、赠品之外，还可以立即返现金到你的会员卡，今后可以抵现金，并且每次消费都返现金。还可以这样做，增加你会员卡的诱惑力。在我前面讲的基础上又把它提升了一下。前面是消费满多少即可获得会员资格，立刻返多少钱到你的会员卡，今后可以抵现金使用，并且每次消费都可以返现金。我们再把它升级一下，消费满多少，即可获得会员资格，除了今天可以享受折扣或者赠品外，而且还立刻返多少钱到你的卡里，今后可以当现金使用，或者每次消费返现金，这又是一种模式。你还可以什么呢？充值多少钱比如充值三万办理了我们美容院会员卡，我们将在2年后返还你三万，这又是一种返现的方式。这就是前期快速地获得它的现超常规营销内部资料，版权所有，严禁外泄6金流。靠它的现金流去做其他的业务。比如你今天在我这里充值3万，两年或者一年半后我再返还你3万，这里面有可能他充值三万，你的成本有可能才8000，然后在第二年要返他的钱，这个时候你就想，第二年要返他的钱，你第一年做完了，他第二年会不会要你去返？不会要你去返的。因为他还要去做。所以说你不断占用他的现金流就相当于给他打了个折扣。相当于他充值3万可以用2年。某一个套餐或者服务可以用2年。但这种返的方式它就能够更吸引别人。这个大家需要好好理解，这就叫做返钱的模式。我们刚刚讲的第一个，叫做积分和折扣。（3）消费红利第三种会员卡模式叫做消费红利模式，就是你办理我们的会员卡可以享受折扣，并且可以获得年终分红。就是你充值办理我们的会员卡不但可以享受折扣还可以获得年终分红。但是我们是限量发行的，比如我们要打造100钢丝型的客户，那就限量发售100个会员。享受年终分红那怎么分呢？别人也不知道啊，你就说我们到年底会拿出多少钱到多少钱之间给各位分红。这就是享受年终分红，消费红利。累计消费满多少，就可以激活消费分红，可以享受每月的分红，这又是一种模式。累计消费满多少，就可以激活消费分红，可享受每月分红利。哎呀，我现在没这么多钱充值怎么办？或者不想充值，你就可以跟他说，消费满多少就可以获得我们的消费红利卡。你可以先把消费红利发给他，等他激活。每个月都可以获得红利券，把这个券给他。其实就是你每个月送给他一些礼品或者年终时候送他一些礼品，或者把整合来的礼品送给他。年终你拿出多少钱出来，比如5000--5万元或者2万元出来分配给这些人。年终的红利也可以送第二年的超额代金券。比如饭店怎么分红？我第二年我送你分红券比如500元或者300元，100元一张或200元一张。你在我这里吃饭，我给你三张。也就是说你吃饭，每一桌可以使用200元，但是你300元或者350元作为最低消费，就是给他一个特殊的好处。这就叫做消费红利。在这里消费可以得到额外的红利。（4）子母卡模式超常规营销内部资料，版权所有，严禁外泄7再一种模式叫做子母卡病毒模式。子母卡病毒模式其实以前我们已经讲过，办理会员卡，可以享受会员待遇，并且配送多少张子卡给他。卡内有金额，子卡可以赠送给朋友，并且你的朋友还可以享受你的会员待遇。或者，你在我这里消费充值500元的现金，我们送你10张子卡。这10张子卡可以享受3折体验一次，你可以送给自己的朋友，只要你的朋友持子卡到我们这里体验一次，我们就登记到这里，只要你的10张子卡都体验完了，我们就把你充值的500元返还给你，相当于你没花一分钱，但是呢我们每个月