实体店14大病症最终版

实体店14大病症终结版前言就像我们平时医生治病一样。医生治病的话他不会一扑上来就去马上给别人开药对不对。必须首先要了解到别人到底有哪些病症存在。那同样的道理如果说我们给一个实体店做策划的话呢我们也要很好的去了解到实体店的病症。我们要知道实体店一般从哪些方面会出现原因。当然我这里归纳了十四大病症。并不代表实体店就只有这十四大病症。这只是和大家呢通过这十四大病症。一个大的方向给大家做一个这样的参考。让大家今后能够清楚地知道到底这些病症在哪里。那，你能了解到这些实体店的病症这是非常非常关键的。我打个很简单的比方啊。在去年的时候许云凌就问过一个问题。我相信这个问题呢我在群里面跟大家讲过。在大学城里面呢，有这样的一个餐饮店。也是这种小吃类型的餐饮店。这个生意特别特别的火，在大学城里面特别特别的火。然后呢，他就看到自己的生意很火呢，然后他就在外围的一个商圈里面。里面也是很多的大学生经常在那里消费的，他也开了一个这样的餐饮店。结果呢出现的情况是什么呢。结果出现的情况就是它里面的那家店生意特别的火。外面这家店的生意冷冷清清。不管怎么打折不管怎么促销别人还是不来。来了之后也留不住客户。这个时候就郁闷了，这个店的老板就郁闷了。到底是什么样的原因呢。各位其实你会发现。你同样一家店在一个地方生意很好。在另外一个地方生意又不好啦。并且采取各种各样的促销手段他也留不住人。你学校里的这些店随便怎么一下就把人留住了。老板就想不明白是什么原因。其实呢后来呢许总就把这个情况讲了一下。其实很简单，给他诊断出来的病症特别特别的简单。就是因为他在这个大学城里面他属于主流的小吃。但是他在外面对比其他的衬托下它属于三流的小吃。就这么简单，所以说你不管怎么促销怎么打折都没用。因为你对比其他而言你就是三流的。但是在大学城里面你对比其他的你就是一流的。所以说这就是他的一个病症。但是他就是永远想不明白为什么会是这样一个情况。当然这只是和大家举一个简单的例子啊。是让大家看到很多很多的点，就是我们平时去看实体店的时候到底他的问题出现在哪里。你要能够给他分析出来给他诊断出来。在群里面你会发现我在vip群里也好，这个所有的群里面也好，我从来不会一扑上来就给大家提方案的。我们很多的伙伴就很急，各位。就是别人问一个问题你就马上啊，能不能够这样做...我教你个方法可以这样...，是不是我们很多的伙伴都是这样做的，各位。有没有感觉到。这是非常错误的。对于我们做营销的来说。如果说你一扑上来别人刚提一个问题。一扑上来你就给他一个方案的话。我认为这是不负责的。或者是你不成熟的表现。不能够因为他说了一个他生意的困惑。你就给他一个方案。你应该透透辙辙的跟他聊天。问他一些具体的情况。他平时的目标顾客是谁。怎么做的。都做过哪些东西。店在哪里位置怎么样。旁边都开了什么店。这些东西你要全部问得清清楚楚。你所掌握的信息越多你所给别人给出的方案就越能符合他的需求。否则的话站在你自己的角度凭空想象出来的。为什么说有的店我们要去做策划的时候也我们要去做深入的调查。他有的生意好，不是他店本身的原因。还有周边环境的影响。所以说这里面呢，我们要更全面的看待一些问题。而不是片面的去针对她现在的表面上的困惑去做这样的一个方案给他。昨天欧朋辉呢他说咨询王艳武王总其实非常对的。需要调查他这个饭店的生意不好到底是什么原因。这个必须要了解得清清楚楚。所以说这些细节方面的问题是我们必须要具备敏锐的观察能力。以及我们经常去思考去实践所累积出来的经验。而不仅仅停留在一个表面。客源不行，我们要打折嘛。是吗？吸引客流进来嘛。有可能他真正的根结不在于他打折或者是提供引流产品。吸引客流的问题。或者是别人对他整个店的定位不清晰。我都不知道他这个店到底是干嘛的。有可能会存在这样的情况。所以说呢今天和大家来聊一下这些方面的事情。那我呢，通过这十四个方面来和大家聊。当然是十四个大的板块。具体的细节也需要大家去观察。千万不要把我们的这个大脑机械化。认为老师讲的五大战略就只有五大战略。老师讲的这十四个病症就只有十四个病症。那不是这样的。甚至有可能我讲的你今后你可以推翻。它有可能是错的。因为任何一个人他都不敢肯定自己讲的东西百分之百的正确。他也只是站在自己经验的角度，自己观察的角度所获得的认知。我们要保持这样一个心态去看待这个世界。这样的我们才不会被这个思维所局限。接下来那我就正式进入今天的这个课程讲解。首先呢我们实体店的常见的十四个病症病症一：不清楚自己的目标客户是谁？这是做任何一个生意的一个前提。做任何策划的一个前提。不清楚自己的目标客户是谁。你的目标客户是谁？针对这个问题呢，我问过很多的人，每次所得到的结果几乎都是大相径庭。他们基本都描述不出自己的目标顾客的属性。甚至很多人都在讲，我的目标客户，很多人都是我的目标客户啊。他老年人也需要我的产品，小孩子也需要我的产品。什么上班的也需要我的产品。各位，当你感觉所有的人都是你的目标客户的时候。只能够说明你的生意也没有进行任何的定位。你找不到任何的差异化。你也没有找到任何定向吸引你目标客户的卖点。今后你们只要跟一个老板一聊：“你说你主要针对的人群是谁？你的目标客户是谁？他们都在哪里？他们都具备什么样的特性？你解决他们什么样的具体的问题？如果说你问这个问题他回答不出来的时候，基本上他的大脑里根本就没有这个概念。基本上就是认为我的产品就是很好，而且这些年我就是发现一个什么样的特点呢。就是往往这些产品型技术型的商家或者这个企业，他们都会站在自己的角度认为自己的产品无懈可击。你像我在深圳的时候我碰到过很多这种技术型的老板。就是自己有技术开发了很好的产品，认为自己的产品不得了，一谈起自己的产品那根本是目中无人呐。旁边不管有多少人坐在那里他就一个人不停地滔滔不绝的讲述他的产品，讲述他的技术，讲述他的流程。这个产品多么得无懈可击。今后要干掉谁干掉谁。今后要干掉马云，今后要干掉马化腾。今后要干掉谁谁谁。都是这么一套。各位我不知道你们有没有了解过。有没有跟这样的老板聊过。我接触过很多。包括我们在座的各位我也了解过几位的。基本上聊起来这个嘴巴就停不下来的。我自己的产品那是百分之百的。然后我提出一定的质疑的时候他就心里一点不高兴的样子。所以说我们做为营销的人我们一定要凭借这个。产品好，它是前提。他不会为你最终的结果带来决定性的因素。当然前提啊，现在任何做生意前提必须是有一个好的产品。如果说你的产品都不行的话那根本就没法搞是吧。所以说我们千万不要局限在产品之中。就包括我们现在要打造一个极致产品，那怎么能说产品不重要呢。老师你不也说要打造一个极致产品吗？对。产品的极致是很重要。但是你所要的极致你是站在目标客户的角度。去为他解决具体可衡量的价值。并且区隔于你的竞争对手，你有独特之处。这才是你产品的真正的价值所在。而不是你搞个无懈可击的产品是吧。我就打个很简单的比方。假如说你今天搞台洗衣机。是吧。认为我的洗衣机无懈可击，又会洗衣服。而且这个很大。又可以洗衣服又可以洗米又可以淘米。又可以洗菜又可以消毒。那上面我洗衣服的时候搞了个播放器在上面。还可以播音乐，还可以看东西。无懈可击的对不对。你认为你的这个洗衣机别人会要么？各位。是不是也无懈可击了所以说我们永远不能站在这个角度去看待这个问题。你必须首先做任何生意，首先你必须能够清楚的知道一点，你能不能清晰地定位出你的目标客户是谁？也就是知道谁最迫切的需要你的产品？谁最有购买能力去购买你的产品？很多人几乎没有思考过。只是盲目地去认为自己的产品好，服务好，肯定有市场需求。然后大张旗鼓地去宣传，不辞劳苦的付出。最后呢？得不到任何的回报。所以说我们还是始终要记住一点，找准目标客户群体，定位你的目标客户群体。是我们做任何生意首要的环节。只有这样才能针对你的目标客户群体，针对他们的需求。针对他们的困惑，针对他们的渴望，针对他们的梦想。围绕着他们的这一切去帮助他们获得他们想要的价值,去打造你的产品。这样你精准的定位了目标客户，你才能找到目标客户聚集的鱼塘，然后进行大规模的客户对接，这点非常非常的重要,否则你漫无目的地去搞你根本没有针对性，你也不知道为谁服务，给谁解决什么样的困惑,你也不知道鱼塘在哪里？所以这就影响了我们整个生意的运作。那我这里打个比方,假如你经营一个卖蜂蜜的专卖店,那卖蜂蜜的专卖店的话,那我们要如何去拓展客户,如何去宣传呢？那我们大多数人如果说常规方式会怎么做？就是我有很好的蜂蜜,我这蜂蜜可是什么？可是特产那,我这个蜂蜜不掺任何假,我这个蜂蜜有多好,你看都是我自家养的蜂蜜,是吧？大多数就会认为所有人都需要他的产品的时候,他就会什么？各种途径的广告去进行宣传,我这个蜂蜜是纯正的,你可以放心购买,并且活动期间我可以享受折扣,这种做法是不是典型的误以为所有人都是他的客户,那根本没有搞明白他最有价值最有爆发力的潜在客户在哪里？你像如果说我们真正懂得的人我们就知道我们不能够把自己的目标客户定为所有的人,我们必须找一个什么？找一个最有需求最有购买能力的人群入手,我这里打个比方,你比如说我们针对蜂蜜的话我们是不是可以挑选各种蜂蜜需求的人群出来,以它的各功能,你比如说孕妇是不是最好的人选？因为孕妇喝了蜂蜜可以提高免疫力,可以增强疾病的抵御能力,还可以什么？还可以预防感冒,对胎儿也有好处,并且呢孕妇她这个孕后的这个运动量会下降,喝蜂蜜可以预防这个活动量少引起的便秘,可以预防上火,还有这个蜂蜜营养丰富,葡萄糖含量也高,它还可以促成什么？促进胎儿的大脑发育,那我这样一讲的话,你就会发现,是不是孕妇这个人群他有这个需求，各位,是不是这样的？他有没这点需求？首先他要提高自己的免疫力,因为孕妇在怀孕期间感冒的话是不是很麻烦？各位,如果说上火的话是不是也很麻烦？胎儿发育不好是不是也很麻烦？这全部是他们想要的需求。那如果说你大海捞针般的对所有的客户你说我的蜂蜜所有人都需要,有可能你找不到鱼塘，你也找不到别人一个购买你的理由。除非什么？除非这个人他很懂蜂蜜,他以前就买过，今天看到你这里打折就来买而已。那，但是如果说我们针对孕妇的话,我们把针对孕妇所需要的这些东西,我们全部把它清晰地描绘出来,并且我们可以做一些大量的这个客户见证,那很多人都来说，我吃了蜂蜜的感受,我怀孕期间。然后这个时候你再通过鱼饵产品去对接鱼塘，然后来了之后采取促销政策、那是不是很容易就把你的蜂蜜卖火。各位，这里能够理解吗？这时候你千万不要认为你的客户是所有的人。其实我们在给实体店去做咨询也好,给自己做策划的时候也好,这里一定要记住,我再给大家打个很简单的比方,你比如说以前在那个深圳，深圳宝安区延平工业园的这个几幢这个，几幢这个大的写字楼附近，就有一个快餐店,不是很大，只有一二十个不是铺面，不是二十个铺面，一二十个，恩十几个座位吧,十几个座位，每个座位可以坐几个人,面积不是很大。然后呢。主要是什么呢？主要是以炒菜为主，他不是大锅菜，他是一个一个自己炒的，然后呢一般一顿工作餐需要花20多快钱，一般一顿工作餐需要花掉20多快钱，一开始的时候他的生意还算可以，但是后来越来越糟糕，几乎是什么？几乎是维持不下去，然后呢就拼命在这几幢写字楼附近发什么呢？发吃饭送饮料的广告，结果还是无济于事，最终宣布倒闭啦。但是我要告诉你的是，这家快餐店的口味，以及营养还有卫生程度绝对比其他的大锅菜的快餐要好N倍，但是为什么会落到如此的下场？各位，你们想想为什么会落到如此的下场呢？环境也好，卫生也好，口味也好，而且还是现炒的，20多块钱一份，是吧？而且还采取各种宣传单疯狂地发，而且来了之后还有什么呢？来了之后还送饮料，对的，就是他的这个人群根本就不对，他根本不知道自己的目标客户是谁？知道吧？首先第一点，首先一顿午餐需要花，一顿午餐或者晚餐需要花20多块钱一个人，就是在写字楼附近的话，绝对不是一般白领可以承受的范围，因为在附近所有的一般白领，在旁边有几个大型的餐饮机构，他们可以他们可以容纳什么呢？容纳上千个客户排队吃饭。每天可以消费多少呢？10-12快钱之间，各位发现没有？所以他认为他的口味好他就能够留住人，结果他的想法是错的，而且他所发宣传单的途径是什么呢？是不是全部都是这些下班的