流通渠道开发方案

市场定位定位——高档、优质、健康豆浆的缔造者调性——时尚、健康、美味、高品味建立以渠道为核心的销售策略策略一个中心：销售活动要以管理为中心两个基本点：1、销售团队建设2、售点开发三项原则：1、做市场就是建立销售网络2、帮助企业赚钱3、做好终端市场建设四个目标：1、销售量最大2、费用最低3、控制最强4、消费者最多特通？？？GT商超特通市场的三个渠道批发超市？？？它有区别于正常的销售渠道，带有一定的封闭或是半封闭性，并且在其所辐射到的空间范围内带有垄断性销售的网点称作为特殊渠道。什么是特通餐饮餐馆各种高、中、低档餐馆（包括中、西、快餐等）特通机场机场以飞机上消费为主，主要为旅客提供免费的饮料游乐/休闲/旅游点游乐/休闲/旅游点包括以下几类：主题公园是指商业经营的场所，提供多种娱乐设施如过山车、射击场等；休憩公园是指提供休闲、散步、游玩的场地，一般设有缓步径、运动场所、游乐设施等；海滩是给公众畅泳的地方，也包括设有台、椅及烧烤设施作野餐之用的郊游点；还有动物园、海洋馆、艺术/科学/历史/文物等的场馆及风景区电影院电影院有动画放映设备作室内观赏的场馆，也包括放映VCD或DVD的收费设施运动场所运动场所所有为进行体育活动的固定场地，如各类体育馆、田径场、球场及特别体育活动如奥运会、全运会等，此类场地并不包括进行竞技活动或由教育机构管理的运动场地特通渠道分类娱乐网吧连锁或独立式经营的场所，提供电脑、上网设备、电脑游戏以及其他多媒体软件，消费者可按每小时计费方式使用以上设施浴室/按摩连锁或独立式经营的场所，提供桑拿、浴室及按摩设施等服务的士高/夜总会/卡啦ＯＫ连锁或独立式经营的的士高，聘有DJ播放音乐和设有舞池的场所，顾客多为青少年，场所内同时有酒精类和非酒精类饮料售卖。亦包括夜总会及卡拉OK游戏机中心/保龄球场一般位于商场、酒店或电影院内，提供电子游戏机设施，也包括提供保龄球道、租借球鞋及保龄球的场馆加油站加油站由石油公司拥有或隶属石油公司的连锁或独立式经营的加油站，以售卖石油产品为主，亦供应小量杂货品，这类商店一般面积较小，营业时间较长，但不售卖肉食或蔬菜特通渠道分类住宿酒店/度假村连锁或独立式经营，提供高档住宿或商业会议设施等服务，如酒店，度假屋设施等。至少达到三星或三星以上级别小旅馆/招待所连锁或独立式经营，提供住宿服务但没有商业会议设施，如旅馆，招待所等。一般是三星以下甚至没有评级家庭包括屋院、洋房在内的私人家庭住宿用途运输运输供应者由政府或私人管理，设在火车、轮船、渡轮、公共汽车等交通运输服务事业运输地点包括经营机场车站、货运服务、公共交通设施、客运和货运码头等地点的饮料售点，售点必须位于设施范围内学校小学/中学/大学由政府或私人开办，除了饭堂、超市，学校内还开办其他商店如便利店、食杂店、小卖亭等特通渠道分类工作场所/工矿工厂/公用/团购政府或私人机构购买消费品作员工福利以及即时饮用，如员工饭堂、员工福利购买，属季节性消费但销量可以很高军事所有军事部门及军事有关的设施商业办公室/专业事务所政府或私人机构进行办公室商业事务或由如医生、牙医、律师等提供一般专业服务的事务所。若同一机构同时拥有办公室和工厂的业务，其定义将视乎该公司大部分员工的工作地点内部/公共关系/特别项目内部/公共关系/特别项目/易货包括所有厂内饮用，促销活动中使用的产品、赠饮以及于特别项目及公关活动中使用的产品特通渠道分类二、工作规划1、人员规划2、重点特通渠道开发规划流通部组织架构总经理渠道经理特通主管渠道销售代表渠道销售代表渠道销售代表渠道销售代表渠道销售代表渠道销售代表GT主管业务代表业务代表KA经理KA部门推广经理流通推广专员推广专员人员招募•流通经理招募：网络招聘，到岗期为1-2周•主管招募：网络招聘，到岗期为1个月•销售人员招募：网络招聘，到岗期为1-2个月重点渠道开发规划•办公场所•批发商GT•企事业单位•机关团体团购•景区•休闲场所旅游•中餐•西餐餐饮•大学超市•大学食堂学校•铁路•航空交通特通渠道建设规划人员招募、到位与培训渠道建成与扫点工作区域规划与资源点分配产品定位与组合以下列举两类渠道分类标准并重点分析以下渠道运作方式餐饮餐馆高档中餐馆连锁或独立式经营的餐厅、餐馆或饭店，设有侍应生服务，装修和服务档次较高或收取服务费，主要售卖各种中餐食品、酒水饮料，为消费者提供店内饮食服务。大部分设有穿制服的服务员于门口迎宾，多层且提供升降机和贵宾包厢设备。面积1000平方米以上，桌位50以上，包间20间以上中档中餐馆连锁或独立式经营的餐厅、餐馆或饭店，设有侍应生服务，主要售卖各种中餐食品、酒水饮料，为消费者提供店内饮食服务。此类中档餐馆大部分不收取服务费，不一定设有贵宾包厢。面积400平方米以上，桌位20－50，包间10-20间低档中餐馆独立式经营的餐厅、餐馆或饭店，不设侍应生服务，主要售卖各种中餐食品、酒水饮料，为消费者提供店内及外卖饮食服务。这类低档餐馆不收取服务费。面积200平方米以下，桌位20以下，包间5间左右非中式餐馆连锁或独立式经营、并设有侍应生服务的餐厅、餐馆或饭店，提供中餐以外的各种西餐、日餐、韩国烧烤、东南亚风味餐等国外风味餐和酒水饮料，为消费者提供店内饮食服务1、渠道分类标准－餐饮餐饮快餐店中式快餐店连锁或独立式经营的快餐店，主要售卖已经处理的中式食品和饮料的店面，为消费者提供店内进食、自提外卖和送货等服务，但一般不设侍应生服务。亦包括一般购物商场内的美食广场非中式快餐店连锁和独立式经营的快餐店，主要售卖已经处理的非中式（包括西式及亚洲其它地区）食品和饮料的店面，为消费者提供店内进食、自提外卖和送货等服务，但一般不设侍应生服务。亦包括一般购物商场内的美食广场其它类别饮食场所流动熟食贩卖店独立式经营、多开于路旁售卖食品的可流动摊贩、售卖车等饮用酒吧连锁或独立式经营的场所，主要是售卖酒精类饮料给消费者在店内饮用，同时也出售食品或提供某些娱乐设施，但主要业务是饮料。的士高并不属于此类场所之内茶室/咖啡屋连锁或独立式经营的场所，主要是售卖茶或咖啡类饮料给消费者在店内饮用，同时也出售食品，但主要业务是饮料渠道分类标准－餐饮类别主营业务渠道建设方法业务支持费用支持餐饮餐馆高档中餐馆各类菜系主打概念，共同延伸产品支持配方、原料、技术进店费，贸易条款，其它费用中档中餐馆各类菜系进入产品支持配方、原料、技术进店费，贸易条款，其它费用低档中餐馆各类菜系不做建设无无非中式餐馆以西餐为主突破传统观念，主打概念产品，寻求合作契机支持配方、原料、技术进店费，贸易条款，其它费用快餐店中式快餐店中式半加工食品进入产品支持原料进店费，贸易条款，其它费用非中式快餐店以西式半加工食品为主突破传统观念，主打概念产品，寻求合作契机支持配方、原料、技术进店费，贸易条款，其它费用其它类别饮食场所流动熟食贩卖店加工熟食制品不做建设无无饮用酒吧各档次各类别饮品暂不做建设无无茶室/咖啡屋各档次各类别饮品主打概念，共同延伸产品支持配方、原料、技术进店费，贸易条款，其它费用1、渠道运作－餐饮学校小学由政府或私人开办，主要是提供入读中学前之教育学校中学由政府或私人开办，主要是提供入读大学前之教育学校大学饭堂/餐馆一般提供餐饮服务如午餐、晚餐、面包、面条等予学生、老师及员工大学超市主要售卖蔬菜、肉类、各种食物饮料和各类货品，售卖品种少于1000种，通常设有至少1个收银台，面积大于50平方米大学传统杂货店/小卖亭除了饭堂、超市，大学内其他商店如便利店、食杂店、小卖亭等大学宿舍指一般位于校园邻近，为学生提供住宿的建筑物2、渠道分类标准－特通类别主营业务渠道建设方法业务支持费用支持学校小学包装食品整合后包装产品进入后期维护其它费用，生动化费用中学包装食品整合后包装产品进入后期维护其它费用，生动化费用大学饭堂/餐馆加工食品寻求合作契机支持原料进店费，其它费用大学超市包装食品整合后包装产品进入后期维护其它费用，生动化费用大学传统杂货店/小卖亭包装食品整合后包装产品进入后期维护其它费用，生动化费用大学宿舍包装食品整合后包装产品进入后期维护其它费用，生动化费用2、渠道运作－特通企业远景目标1、各渠道开发与建成2、产品流通顺畅3、业绩飞速成长4、人员稳步提升5、公司与客户实现双赢远景目标2011特通渠道优质产品特通渠道主流品牌二甲特通渠道主流领导品牌全渠道强势品牌具有不可替代性20132012实现0的突破同行业市占第一特渠高效回转THANKS