“汇源果汁”营销网络可研报告及实施方案框架

“汇源果汁”营销网络可研报告及实施方案框架目录序言……………………………………………………………………3一、汇源果汁营销战略选择…………………………………………61、汇源果汁的战略依托…………………………………………………………62、汇源果汁的市场空间…………………………………………………………73、汇源果汁的战略选择…………………………………………………………9二、汇源果汁营销市场定位…………………………………………131、国际饮料市场现状与发展趋势分析………………………………………132、国内饮料市场现状与发展趋势分析…………………………………………16市场结构研究…………………………………………………………………16品牌价值研究…………………………………………………………………20市场策略研究…………………………………………………………………25三、汇源果汁营销网络研究框架……………………………………291、汇源果汁营销网络模式研究……………………………………………………29我国地理区域划分与特点……………………………………………………30我国饮料主产区分布与特点…………………………………………………32市场竞争对手营销策略模式分析……………………………………………332、汇源果汁营销渠道模式研究……………………………………………………35我国饮料市场基本营销渠道模式……………………………………………36我国饮料市场混合制营销渠道模式………………………………………37市场竞争对手营销渠道模式点评……………………………………………394、汇源果汁营销网络和营销渠道模式选择………………………………………445、汇源果汁营销网络模式设定方案框架…………………………………………47实施框架一：汇源果汁立体营销模式框架……………………………………47实施框架二：汇源果汁新型营销模式框架……………………………………526、汇源果汁营销网络铺设实施方案框架…………………………………………53实施方案一：汇源果汁立体营销实施方案……………………………………53实施方案二：汇源果汁新型营销实施方案……………………………………54引言：华嘉，作为中国资深的咨询机构，通过八年来的经验积累与知识固化，已形成了自身独特的思维模式与分析问题的方法：深入了解客户企业，并将之放大到社会的大坐标系中，探求事物发展的本源与基本运行规律，以之作为指导企业实践的理论基础以及我们的基本作业原则，在正确的方向上给予客户企业最强有力的支持，与客户企业一同实践充满机遇与挑战的成功之路。走进新疆屯河，更加深刻地认知新疆屯河所掀起的这一意义深远的“产业革命”，我们先理清我国经济发展的主脉络与内在的运行规律，寻找新疆屯河与之基本的契合点。清晰概括地描述我国经济的发展历程，首先让我们用图例加以形象化展示。缺乏市场引导的缺乏引导市场的以市场为导向的僵硬统一合并分、散、小、乱模式集中整合优势计划经济时期：各行业被国家垄断控制、体制僵硬、不具备灵活性、不能最大限度适应并调动消费者需求，经济发展动力迟钝，经济发展速度缓慢，所谓的计划与统一已经失去了市场的基础与实践的意义，变成一种僵化的理论教条，最终就必然会被不断滋生发展壮大的新的势力所替代，因此，缺乏创新变化与能量互换的传统体制在我国走到末端，“化整为零”、“放开搞活”成为必然的选择，于是我们也自然进入了具有“中国特色的市场经济时代”。整合经济市场经济计划经济一管就死一放就乱缺乏竞争无序竞争理性竞争化整为零资源聚拢市场经济时期：打破垄断、抓大放小、适应市场经济要求，融入全球经济一体化大潮，为我国的经济发展引入了新鲜的动力与活力，消费者的“市场意识”开始觉醒，开始主动选择产品，树立个性化品位，这就激活了我国很多中小企业、使体制僵化的国有企业面临严峻的生存危机，同时也吸引了一批强大实力的外资企业共同参与市场竞争，市场格局在不断加大的竞争力下迅速变化、调整，因而新的弊端与矛盾接踵而来，条块分割、重复建设、资源浪费、盲目发展使市场的生态平衡被打破，“自然的引力”必然要使哪些缺乏适应能力的企业被率先淘汰出局，无序发展的市场环境需要新的领导者、组织者与整合者，而充当这个角色的不再可能是政府以及行政命令下的政府机构，因此，中国呼唤真正的产业先驱与市场主导者。整合经济时期：所谓“天下之事，合久必分，分久必合”，但人类社会的进步与文明往往就在于这分分合合、一呼一吸、一张一合中所吸收的新养分、新思想、新动力与新的生命活力。况此之“合”不再是彼之“合”，这一新经济时期下的合是“整合”的“合”，与计划经济体制下的“统合”的“合”有着本质上的区别，它是顺应经济发展规律的“自然”选择组合与结构优化排序，这是一种新的量变到质变的飞跃，同时也是对具有强大综合竞争力的新的强大市场主体的召唤。这又不得不引起我们对“计划”这一概念的重新思考与认知，“计划”就本身而言是“管理”的重要功能之一，但“计划”不是“统治”，不是僵硬不变的教条，不是没有任何科学基础的定论，市场需要“计划”，因为市场双面刃的另一面还有“无序”和“非理性”的因素在起消极作用，因此任何企业、产业乃至国家的经济发展都需要有严格的、基于科学分析基础且适应环境发展变化不断进行调整的“计划性”机制，这是一种从“合力”到“核力”的转变，是一种有合理目标定位、有内在理念支撑、有章法、有秩序、有组织的系统作战模式，那么，另外一个问题自然就引发出来：“由谁来扮演这个历史性变革的角色”，从以上分析中，我们知道不可能是“政府”，再走回计划经济的老套路中，而应该是具备适应市场需求、顺应市场需求，又能创新市场需求，走在市场的前面，最能敏锐感知市场变化的新的“实体”，而这个实体是单个的“企业”吗？显然份量还不够、根基还不厚、空间还比较有限，时间变换又太快，由此就引发了我们对“产业”以及“产业链”的思考，引发了我们对合作经济、共融经济的思考、对全球经济、信息经济的思考，对“大市场”、“地球村”的思考……延续以上思路，我们惊喜地发现“新疆屯河的模式”正是中国经济发展与探索之路的缩影，它所扮演的角色与时代的精神极其吻合，它的成功在于其内在运行模式符合中国经济发展的自然规律，做大产业、拓大市场，用先进的文化理念与强大资本力量去重新整合资源。美好的图景在我们眼前逐渐清晰，新疆屯河所实践的正是华嘉所思考的，理论需要实践检验，实践需要理论指导，新疆屯河的发展，华嘉的进步就在于勇敢地去实践这一伟大的构想，开拓中华民族崭新的壮丽篇章！一、汇源果汁营销战略选择新疆屯河、汇源，强强联手，产业链的整合、思维理念的契合、金融资本与产业实体的融合。了解新疆屯河，先从本源问题入手。1、汇源果汁的战略依托从经济学角度分析，企业与消费者之间不仅仅是基于产品和服务之上的买卖关系，两者之间还是一种博弈的关系，在这个过程中，彼此都在争夺一方对另一方的控制权。工业经济或产品经济时代，企业一方经常占据主动权的原因有两个方面，其一是企业拥有资源和技术优势；其二是企业有信息优势。特别是信息不对称是消费者或用户居于被动地位的主要原因，如下图所示：以上图示说明：随着市场环境的变化，信息的快速流通，消费者对市场的主动权与选择权逐渐扩充，离市场越远、信息越闭塞，企业掌握的主动权就小，其所在的行业风险也愈大，因而，可以成为行业领袖的厂商必然要对整个产业链有强大的支配能力，掌握最为关键的环节与渠道资源。因此“新疆屯河”选择“汇源”，跳出生产基地的狭隘圈子，延伸产业链，借汇源的“品牌”与“网络”拓“红色产业”道路，从最敏锐的市场末梢寻求鲜活的生命动力与创新发展的源泉，主动变革、主动出击，顺应了时代发展的主流脉络。正确的战略目光同时还要有强有力的内部要素支撑，21世纪，世界将由工业经济、产品经济时代向信息时代、市场经济时代迈进，所有的产业都要经受新的洗礼，企业不但要懂得资本运作管理，还要最大限度地运用知本力量进行资源与信息的最大化整合，从产业生命周期的角度规划自身的战略定位与发展目标。面对全球经济发展的大主流，新疆屯河不但要依靠资本力量，还要掌握先进的行业经验、技术力量与充分的市场信息，第一步完成整合产业，第二步就要考虑与整个终端庞大的消费者群的对弈关系，要想成为行业链的盟主与市场主导者，新疆屯河就必须将自身的产业链向前端渗透，形成集合信息优势、资源优势、产品加工优势于一体的强大的直接面对市场终端需求的“供应商”，把握市场终端资源，以市场需求为导向，对产业结构进行合理布局与优化升级。具体而言，从现实出发，以整合产业的战略角度定位，汇源在完成生产资源的大整合后，要面对市场，梳理渠道，从“以产定销”的传统观念向“以销定产”的思维导向、科学推测、合理规划的大布局转变。由此我们要了解：“大汇源”的市场空间到底有多大？目前的瓶颈在哪里？是消费文化的问题，还是消费水平的问题？如何疏通产业生产、加工、销售的各个环节，最大化的占有市场份额，开发市场潜能。2、汇源果汁的市场空间首先，让我们看一组数据统计：“目前，我国人均每年饮料消费10公升，仅为世界平均水平的20%。和一些发达国家相比，则只相当于西方国家的1/24。其中尤其为果汁饮料，人均年消费只有1公升，是西方国家的1/40。”“另据对我国12个大城市的调查显示，有1.8%的居民每天都饮用果汁饮料，有3.8%的居民每周饮用4～6次，有30%的居民每周饮用1～3次，并且其增长原料生产基地产品加工基地产品销售网络终端消费者利润低、行业风险高、响应速度滞后整合生产资源的屯河主导产业链的屯河对弈关系把握市场终端资源以市场需求为导向趋势不断加快。”……以此为依据，我们不妨做以下几方面的大胆推测：从我国的现实情况来分析，按照目前我国饮料市场发展态势及目前果汁饮料的市场份额，我们可以推断出未来五年内，我国饮料市场还有1209万吨的可拓展空间，而果汁饮料市场还有78万吨的可拓展空间。从全球的发展趋势来分析，以世界平均消费水平为基准，从市场终端消费者需求的挖掘潜力来推断，我国饮料产品可挖掘市场空间为5259万吨，果蔬汁饮料产品可挖掘市场空间578.49万吨。从我国饮料产量、人均消费量、居民收入水平发展规律的相关分析来看，如下图表所示：目前产量五年后产量可挖掘市场空间饮料产品总量（万吨）149127001209果汁产品总量（万吨）9717578实际需求潜在需求可挖掘市场空间饮料产品产销量（万吨）149167505259果蔬汁饮料产销量（万吨）164.01742.5578.49饮料产量（万吨）人均消费量（公斤/年）居民收入水平（元/年）198028.80.323619935004.41331199812009.629722000149110/0.1110100100010000198019931998饮料产量（万吨）人均消费量（公斤/年）居民收入水平（元/年）我们不难看出饮料产量、饮料的人均消费量是和人均收入成正相关变动的，所以与其说看好汇源发展的大市场、大空间，不如说是看好我国经济的整体发展形势。不难预期随着我国未来经济结构的整体调整，与全球经济一体化的快速融合，人民生活水平的不断提高，饮料市场大的发展空间和机遇也必将是水到渠成之事，发达国家的今天就是我们的明天！综合考虑各方面因素，近几年我国的果汁饮料之所以发展较为迅速并且可增长空间巨大，得益于以下几方面原因：首先，国民经济持续稳定增长拉动了果汁饮料的消费需求。其次，从全球范围来看，饮料产品日趋多元化。碳酸饮料的比重逐渐下降，果汁饮料、功能性饮料的比重日渐上升，带动了新的市场需求。再次，随着居民收入的提高，生活的改善，对营养和保健越来越重视，天然绿色食品的消费热潮方兴未艾，果汁饮料的发展顺应了这一潮流。市场的前景是可喜的，回归现实，汇源果汁如何在其中做大、做实？“大汇源”的产品构架从果汁产品切入、逐渐扩展到果蔬汁产品大类，然后对中国饮料产品的结构优化起到主导作用，以汇源目前的市场份额来看，要达到“3至5年内，把‘汇源集团’建成国内乃至世界最大的果蔬饮料企业”的宏远目标，汇源果汁首先