从吉利收购沃尔沃看商务谈判的策略与技巧

从吉利收购沃尔沃看商务谈判的策略与技巧一、吉利并购沃尔沃的基本情况吉利是中国汽车行业十强企业1997年进入轿车领域资产总值超过140亿元。连续四年进入中国汽车行业十强被评为首批国家“创新型企业”和首批“国家汽车整车出口基地企业”。沃尔沃英文名为Volvo瑞典著名汽车品牌该品牌汽车是目前世界上最安全的汽车。沃尔沃汽车公司是北欧最大的汽车企业也是瑞典最大的工业企业集团世界20大汽车公司之一创立于1927年于1999年被福特公司以64亿美元收购。然而10年过去沃尔沃并没有给福特带来预期中的利润销售额不断下滑。7月26日,商务部正式批复浙江吉利控股集团有限公司收购沃尔沃的交易。中国汽车技术研究中心首席专家黄永和对新华社记者说,美国和欧盟之所以同意吉利收购沃尔沃,是由于中国已经成为世界最大的汽车生产国和新车市场。中国企业收购沃尔沃,有助于这家企业今后更好地发展。福特向吉利交割资产,标志着吉利收购沃尔沃完成了所有法定程序,开始全面管理沃尔沃。7月中旬,吉利宣布了新的沃尔沃轿车公司董事长和副董事长人选,李书福出任董事长,沃尔沃轿车前总裁兼首席执行官汉斯担任副董事长。吉利2日宣布了其他董事会成员。一个高水平、高素质的国际化运营团队已经形成,以确保沃尔沃未来的成功。吉利收购沃尔沃后,沃尔沃的营运收入将纳入吉利集团。由于沃尔沃的销售收入远高于吉利的国内销售收入,吉利集团无疑将成为中国第一家跨国汽车公司。李书福在越洋电话里对新华社记者说,吉利收购沃尔沃后,吉利是吉利,沃尔沃是沃尔沃。吉利汽车与沃尔沃是兄弟关系而不是父子关系。收购完成后,沃尔沃轿车公司的总部仍设在瑞典哥德堡,其管理层拥有执行商业计划的自主权。作为商业计划中的一部分,沃尔沃轿车公司将继续巩固在欧洲和北美市场的地位,同时开拓包括中国在内的新兴国家市场。在国际豪华汽车市场,奔驰、宝马和沃尔沃曾经是齐名的,销量也差不多。可是最近10年,沃尔沃远远地落后了。李书福认为,以沃尔沃的品质、技术、研发能力和品牌价值,不应该是目前这么一个地位。他有一个宏愿,就是让沃尔沃恢复在全球豪华车市场的领先地位,力争超越奔驰和宝马。要做到这一点,首先要在中国市场迎头赶上。中国是全球豪华车增长最快的市场,每年有50多万辆的市场需求,而且还在不断增长中。吉利成功收购沃尔沃后,有利于沃尔沃在中国市场的发展,大幅度提高在中国的销量。吉利完成收购后,沃尔沃将成为中国拥有的唯一豪华车生产商,政府会给予一定的政策支持。完成收购后,也有助于沃尔沃加快国产化进程,降低成本。随着沃尔沃在中国市场的销量大幅增长,再加上欧美等传统市场的发展,沃尔沃有希望重现往日辉煌。二、吉利收购沃尔沃案例一收购准备吉利从2002年开始就已经关注沃尔沃了正式跟福特进行沟通也将近3年多。2008年底吉利首次向福特提交竞购建议书这份花了整整一年时间精心制作的建议书给福特留下了良好的第一印象。2009年10月28日福特宣布吉利成为沃尔沃的首选竞购方。二收购清单1、1个品牌吉利将100%拥有沃尔沃品牌。2、9个系列产品包括S40、S60、S80、C30、C70、XC60、XC90、V50、V70这是沃尔沃在全球范围内销售的所有车型。3、3个车型平台P1、P2和P24平台。P1平台生产紧凑型轿车包括S40、C30、C70、V50系列车型。P2平台生产大中型轿车包括S60、XC90系列车型。P24平台是P2平台的升级版本生产S80、XC60、V70系列车型。4、核心知识产权使用权吉利将通过沃尔沃拥有其关键技术及知识产权的所有权并拥有大量知识产权的使用权包括沃尔沃在安全和环保方面的知识产权。5、全球销售和服务网络沃尔沃拥有分布在全球100多个国家和地区的2400多家销售和服务网点并且90%分布在欧洲和北美市场。6、境外工厂和研发人员吉利将保留沃尔沃在瑞典和比利时现有的工厂并承诺沃尔沃瑞典总部和研发不变工厂不裁员。7、重要的供应商体系供应商体系是保证未来打上中国标签的沃尔沃在生产、品质等各方面的质量保障。吉利在与福特的收购协议中包括了与福特、沃尔沃一起稳固原有供应商合作关系的条款。8、福特汽车提供技术支持为确保剥离过程平稳完成在过渡期间作为交易的一部分福特汽车也已承诺会在技术方面提供支持。三资金来源吉利收购沃尔沃的标的价格为18亿美元加上后续发展需要的流动资金共需要27亿美元国内和国外融资比例约为11。国内资金中50%以上是吉利自有资金其余是中国主权银行的并购资金。国外资金则来自于美国、欧洲和香港。四收购成功2010年3月28日浙江吉利控股集团和福特汽车公司签署了股权收购协议吉利以18亿美元收购沃尔沃100%股权。除了股权收购还涉及了沃尔沃、吉利和福特三方之间在知识产权、零部件供应和研发方面达成的重要条款。2010年8月2日吉利董事长李书福和福特首席财务官刘易斯·布思在英国伦敦共同出席交割仪式至此浙江吉利控股集团已经完成对福特汽车公司旗下沃尔沃汽车公司的全部股权收购。三、吉利收购沃尔沃案例分析一获得的利益1、从收购标的上看根据洛希尔的评估目前沃尔沃的净资产超过15亿美元品牌价值接近百亿美元。1999年福特出资64.5亿美元收购了沃尔沃如今吉利从福特手中收购沃尔沃的标的价格才18亿美元而最终成交价格仅为15.5亿美元。福特可谓是赔本大甩卖。2、从品牌价值上看作为与奔驰、宝马、奥迪齐名的国际豪华汽车品牌沃尔沃的品牌价值远远超过萨博。吉利成功收购沃尔沃将利用沃尔沃的高端品牌形象提升吉利的整体形象并通过品牌移植来提升吉利的自主品牌价值最终形成能够参与国内外竞争的高端民族品牌。3、从技术能力上看沃尔沃是一家具备造血和持续发展的公司拥有高素质研发人才队伍具备低碳经济发展能力在汽车主、被动安全领域拥有一系列领先技术具有生产豪华车型的技术体系能力这些正是吉利所缺乏并孜孜以求的。4、从广告效应上看吉利“蛇吞象”般成功收购沃尔沃的巨大“广告效应”是任何一个其它形式的“广告”所无法比拟的。一次收购让全世界对吉利刮目相看。5、从未来发展上看快速成长的中国汽车消费市场以及沃尔沃分布全球的销售和服务网络为“吉——沃”的双赢提供了极大可能有了“新大陆”就会有发展空间有了“新水域”就可以航行巨轮。6、从影响效应上看吉利成功收购沃尔沃除了给企业自身带来利益之外也必然会给中国汽车产业的发展带来裨益一是给中国汽车民族品牌以鼓舞效应二是给中国企业进军国际市场以示范效应。二面临的难题1、人才关沃尔沃最有价值的核心资产是人才。那些研发、管理、财务、市场等方面的精英才是沃尔沃真正有价值的财富离开了这些人沃尔沃就不过是一个空壳子的品牌。如何留住这些人才是对吉利的一次巨大考验。2、品牌关在品牌定位上沃尔沃虽然与奔驰、宝马、奥迪齐名但由于缺乏顶级豪华车型已经很难比肩。吉利收购沃尔沃后势必将通过降低成本来实现赢利但是随着价位的下探必然会使品牌形象有所下降。豪华品牌一旦失去了高端定位直接参与到大众市场的竞争往往会处于更加不利的局面。吉利如何才能确保沃尔沃的豪华品牌地位呢3、资金关为了收购沃尔沃吉利可谓倾囊而出。尽管吉利把收购资金转嫁到国内外银行及项目基地的地方政府方面但玩转沃尔沃的庞大资金极有可能从此拖累吉利。资本运营从来都是唯利是图吉利如何处理好这些利益攸关方的关系也是一道难题。如果在未来一段时期内吉利不能满足这些资本的回报诉求必将会给“吉——沃”的运营带来阻碍。4、经营关沃尔沃目前的产销规模无法和奔驰、宝马、奥迪相比要实现持续的赢利是不太可能的。吉利让沃尔沃在短期内恢复赢利并不困难难在如何保证沃尔沃成长为一个具有持续赢利能力的豪华车制造商。能不能帮助沃尔沃最终达成60万辆以上的年产销规模成为衡量吉利运营下的沃尔沃是否取得最终成功的一项硬指标。5、工会关作为吉利的“丈母娘”沃尔沃的工会显然是个难缠的主。瑞典是传统的北欧福利国家工会的力量是相当强大的。对于吉利来说完成收购之后的劳资双方如果不能迅速建立互信对于新沃尔沃的运营必将是一场灾难。6、文化关海外收购中跨国文化很难兼容这就像西餐的刀叉和中餐的筷子相遇。吉利和沃尔沃的汽车文化俨然不同一个散发着“农村青年”气息另一个则保留着欧洲豪华名车的高贵血统百年的贵族气质和十几年的草跟特色相遇能够产生一往情深的爱恋吗吉利成功收购沃尔沃成为中国汽车业迄今为止最大规模的海外汽车收购案也是中国车企首次成功收购国际豪华汽车品牌改写了中国汽车业无独立豪华车品牌与核心技术的历史。吉利成功收购沃尔沃仅是“万里长征走完了第一步”还有一系列难题在等着“汽车狂人”李书福和他的团队去一一化解。四、吉利并购沃尔沃案例意义吉利并购沃尔沃一是可以帮助中国自主品牌汽车企业尽快走向国际市场。二是可以嫁接国际知名品牌为我所用。三是可以彰显中国汽车产业的实力。作为与奔驰、宝马、奥迪齐名的国际豪华汽车品牌沃尔沃的品牌价值和技术含量远远超过萨博。已有82年历史的沃尔沃是欧洲著名的豪华汽车品牌被誉为“世界上最安全的汽车”。在汽车安全和节能环保方面有许多独家研发的先进技术和专利。尽管近年来沃尔沃经营陷入困境销量一路下滑但仍是一家净资产超过15亿美元、具备造血和持续发展能力的跨国汽车公司。仅沃尔沃品牌价值就接近百亿美元还拥有4000名高素质研发人才队伍与体系能力拥有低碳发展能力可满足欧6和欧7排放法规的10款整车和3款发动机年产汽车能力近60万辆。吉利收购沃尔沃买到了核心技术从当事双方签署的协议来看吉利不仅收购了沃尔沃的全部股权买到了沃尔沃的核心技术、专利等知识产权和制造设施还获得了沃尔沃在全球的经销渠道。中国汽车技术研究中心首席专家黄永和认为这项海外并购可以提升中国汽车产业在本土市场的竞争力为自主创新提供原始技术依据实现技术跨越并为中国汽车产业“走出去”提供现成的通道迅速提升中国汽车及零部件在欧美日市场的比例解决中国汽车产业自主创新所面临的知识产权问题实现在发达国家汽车市场你中有我零的突破从根本上改变中国汽车产业的国际形象。五、谈判技巧作为吉利方有两点最重要一是争取最多的技术二是争取最低的价格。争技术有两方面一个是完全归吉利集团所有的的技术这方面的技术当然是越多越好因为这方面的技术将来不仅能使沃尔沃受益吉利汽车也能受益。二是福特方面死活不给吉利集团的技术也要尽全力争取能让这部分技术应用到沃尔沃汽车之上因为经过这么多年的纠缠发展沃尔沃轿车上的技术已不全然是自己的技术也有福特的一些高端技术而且一些高技术对于维系一款豪华车的形象或是地位是必不可少的所以这部分不能全归吉利集团所有的技术也要全力争取以使沃尔沃在能够完全自力更生之前的这段期间能平稳过渡。价格方面作为吉利方当然是越低越好但福特也不是白痴不可能平白无辜的就白送给你而且竞购者不止吉利一家。这个时候就要突出自己的独特优势让福特觉得卖给吉利是最佳的选择而价格方面是次于选择卖给吉利这个方面的。并且吉利在收购过程中确实也是这么做的。李董经常说沃尔沃不是有钱就能买得到没钱就买不到的就印证了这一点。参考文献[1]张亚.现代企业管理[M].北京科学出版社2006.[2]梅君.上市公司并购与重组[M].北京中国人民大学出版社2008.[3]苏华.吉利收购沃尔沃的冷思考[J].中外企业文化2010[4]新浪财经频道腾讯财经频道当梅花的幽香随冬天的到来而传出，那么半空中漂泊的雪花，也会依偎这香气，随之飘舞。当万物凋零，充斥于世界的凄凉席卷而来时，在一个角落里梅花却悄然盛放了，它似乎在告诉世人，它只是缺少一个盛放的机会。春意回卷大地，生命再次降临与世界的每一角落，清凉的春雨中，流淌着无限的诗意，昨夜的桃花，已经在枝头上开出粉红的花蕊了吧，四角的花瓣，透出淡淡的清香，让人流连忘返，因为这样，所以没有人会去在意路边的小草，也在春天中娇嫩欲滴。这个世界上，并不是说你准备好了，你就能得到，就像小草一样，无论它怎么改变，都不会得到注意，但就不努力了吗?不，努力是在为自己被发现做准备，并不是说就一定会被发现，所以无论你是普通还是不普通，都一定要努力，因为问心无愧的芬芳，总有一天，你会发现其实自己也是美丽的。朝着夕阳看去，大片的火烧云朝着夕阳落尽，幻化成无垠的星空，在天空中闪耀，世界上从来不缺乏美