商机评估表-营销管理好工具

评估标准问题?#1客户业务发展方针�BI��客户存在哪些关键性问题�对此项目的目标是什么?�谁发起的这个项目��谁将负责实施这个项目��此项目与客户的业务发展方针�BI�有什么关系�#2客户的业务概况�客户有哪些产品和服务��主要的市场在哪里��有哪些主要的客户和竞争对手��客户业务发展的内部和外部推动力量是什么�#3客户的财务状况�客户的销售额和利润走势如何��客户的财务状况与其它同类公司相比如何��客户的财务前景如何��客户的主要业绩标准是怎么样的�#4资金的充裕程度�本项目的预算有多少��客户的预算流程是怎么样的��本项目与其它项目相比重要程度如何��客户还可能使用这笔资金去做什么�#5采取行动的迫切程度�为什么客户必须采取行动��客户作出决定的最后期限是什么时候��如果本项目被拖延会有什么后果��如果项目按时完成�客户可以得到哪些回报��此项目对客户的业务会产生哪些可观的影响�评估标准问题#6正式的决策流程�客户的决策标准是什么�正式的决策流程是怎样的��哪个决策标准最为重要�为什么��决策标准是由谁制定的�#7解决方案的适用性–业务发展方针�我们的解决方案是否真正针对客户的业务发展方针��客户认为如何��我们还需要做哪些修改或改进��为了满足客户需求�我们还需哪些外部资源�#8解决方案的适用性?�我们的技术方案是否与客户的技术偏爱一致��我们是否已制定出一个包括整体解决方案概念的总体解决方案��我们解决方案是否解决了客户问题�客户怎么看��我们还需要另外做哪些修改或改进��为满足客户需求�我们是否需要其它外部资源?#9资源/能力需求�销售团队需要在此机会上投入多少时间��要想赢得这一机会�我们还需要哪些其它的内部或外部的资源和能力��预期销售的成本是多少�这一机会需要多大的成本�#10独特的商业价值�我们能够带来哪些明确或可衡量的商业结果��客户对价值是如何定义的�客户是如何衡量价值的��客户如何理解并量化“价值”的��客户是否已确认他们认同我们所提供的价值��这价值怎样能是我们与竞争对手区别开来�#11目前的客户关系�我们与客户目前的关系是什么状态�其它竞争对手与客户的关系是什么状态��就此机会来说�哪一方与客户的关系更加有利?评估标准问题#12与权威人物的关系�客户中哪些人希望我们获胜��他们做了哪些事以示支持��我们的支持者愿意而且能够从行动上代表我们吗��此人有多大的权力�他能算作一个权威赞助人吗�#13客户的购买憧憬�就此次机会来说�客户是否已经有了明确的购买憧憬��我们是否已彻底了解客户的购买憧憬��我们是否帮助他们计划了该购买憧憬��在此机会中�我们的方案是否与客户的购买愿景相吻合�#14非正式的决策流程�购买决策实际上是如何作出的��有哪些无形的、主观的因素可能会影响到这一决定��有哪些不便说明的问题��我们了解哪些人的个人看法�哪些看法比较重要�#15政治同盟�参与此次决策的人物中�最有权威的是哪些人��他们希望我们获胜吗�为什么��他们能够影响或修改决策标准吗��他们能造成一种紧迫感吗�他们过去如何表现这一点�#16文化兼容性�客户的企业文化是怎样的��他们的企业文化与我们公司的相比如何��客户在选择经销商和供货商问题上持什么样的态度��我们能否进行调整或适应�我们希望这样做吗�#17评价计划�我们是否已针对这一机会制订了评价计划��我们是否已经与我们的权威赞助人评审过此评价计划�?�权威赞助人是否已经同意了我们的整个计划�?�我们是否已在计划中加入了双方的审核点�?评估标准问题#18短期销售额�订单的金额有多少��它是否超过了我们的最低限度值�$________美元�它什么时候能签合同��它是否在我们计划的时间范围内�________天#19未来的收入�在未来的一年中有什么潜在业务发展�在未来三年内呢��它是否超过了我们的最低限度值��此项目或应用对未来的销售会有哪些影响��我们是否已经充分考虑到与此客户的所有潜力��我们如何保证客户的承诺能够兑现�#20收益率�此销售机会的预估利润是多少��它是否超过了我们的最低限度值��折扣对收益率会有怎样的影响��我们应怎样提高此机会的利润率�#21风险程度�哪些因素可能会造成我们的解决方案失败��在向客户提供价值时有哪些最重要的依赖条件��客户方有哪些因素可能会导致我们的解决方案失败��如果解决方案失败对我们的业务有哪些影响�#22战略价值�除了销售上的收益之外�此机会对我们还有哪些价值��这个机会符合我们的业务计划吗��我们能否利用这一机会从其它公司或其它市场那里获得收益��这个机会能否帮助我们改善我们的产品或服务�商机评估表样张ELECTRONICSHB