国际商务谈判策划书

◆谈判策划书◆1北京曙光电子设备公司vs法国卢卡巴斯打印进设备公司谈判策划书姓名：学号：班级：◆谈判策划书◆2目录|contents一、谈判双方公司背景……………………………………………………3二、谈判主题……………………………………………………………………4三、谈判团队人员组成……………………………………………………4四、双方利益及优劣势分析……………………………………………4五、谈判目标……………………………………………………………………5六、程序及具体策略………………………………………………………5七、准备谈判资料…………………………………………………………7八、应急预案…………………………………………………………………7◆谈判策划书◆3★一、谈判双方公司背景★甲方北京曙光电子设备公司北京曙光电子设备公司（以下简称曙光公司）系生产、销售计算机外围设备的专业公司，尤其以打印机生产销售见长。为了更新技术，提高产品竞争力，决定筹资引进国外相关的先进技术。该公司注册在北京高新技术开发区，也有进出口自营权。加上从海外归来的学者加盟，在生产和销售方面均有较强的实力，对国际贸易惯例也较熟悉。对公司的这次技术引进工作全部派自己的人员参加谈判。乙方法国卢卡巴斯打印进设备公司法国卢卡巴斯打印机设备公司（以下简称卢卡巴斯公司）系专业生产精密电子设备及打印机设备的公司，在法国电子行业小有名气。由于其产品军民两用，市场销售不错。由于中国的改革开放，电子技术急需提升，该公司认为机会难得。经过外交途径，进入中国市场。对于第一笔打印机设备的生产技术与生产设备的交易。公司上下十分注意。派了最强的阵容多次到中国考察交流、谈判。对获取该向合同充满了渴望与信心。◆谈判策划书◆4客户关系双方第一次做交易，只是法国驻华使馆和中国驻法使馆知道该交易，是双方谈判人员多了一层色彩，增加了谈判的关注度。★二、谈判主题★技术培训附件的谈判★三、谈判团队人员组成★首席代表：公司谈判全权代表；财务顾问：负责重大问题的决策；人事顾问：负责技术问题；法律顾问：负责法律问题；★四、双方利益及优劣势分析★甲方利益：要求实习生的待遇要高，以弥补合同总价偏高。乙方利益：减少实习生的工作待遇，以继续提高自己的利益。甲方优势：1、落户高新技术开发区，实力雄厚。◆谈判策划书◆52、拥有进出口自营权。甲方劣势：甲方迫切需要先进技术，更新企业生产。乙方优势：乙方的设备在国际上声誉较好，且有很多国际合作的公司。乙方劣势：属于供应方，较被动，关注度较高只是压力增大，可能失去拓展中国市场的机会。★五、谈判目标★战略目标（甲）定下双方认为必须明确的相关条件，并拟成合同附件，作为合同不可分割的一部分。并着意在实习生的待遇上努力争取，以节省费用。★六、程序及具体策略★1、开局：方案一：感情交流式开局策略通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。方案二：采取进攻式开局策略营造低调谈判气氛，坚决的指出这是双方第一次做交易，也是对方同中国公司的第一次接触，此次交易对对方开拓中国◆谈判策划书◆6市场有着重要作用，由此制造心理优势，让对方为我公司的实习生提供高待遇，使我方处于主动地位。对方提出待遇底线的对策：列举今年来国际市场上实习生待遇的统计表，以及乙方在近年来对自己员工的待遇政策，对其进行反驳。2、中期阶段：策略一：软硬兼施策略由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题定位到双方长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。策略二：静观其变让对方尽情提出要求，我们以不变应万变。策略三：把握让步原则明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。策略四：制造竞争罗列与我方要合作的其他国家的其他设备供应商。策略五：打破僵局重新理清谈判的关键问题，冷静应对。使出杀手锏，给对方下最后通牒。合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定◆谈判策划书◆7对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。3、最后谈判阶段：策略一：把握底线适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终待遇要求，使用最后通牒策略；策略二：埋下契机在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系；策略三：最后通牒明确最终谈判结果，给出强硬态度。★七、准备谈判资料★1、相关法律资料：《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》；2、有关打印机设备以及人才待遇的资料；3、这家公司的历史和现状、经营情况等。★八、制定应急预案★1、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。应对：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。2、不愿以cif运输合同成交◆谈判策划书◆8措施：条件法。兼顾双方利益，兼顾双方利益就是要达到双赢。商务谈判并不是在商务冲突出现时才进行。商务谈判是谈判各方当事人在追求共同商业目标，实现双方商业利益整个过程中一个不断地化解冲突、实现谈判者最大利益的手段。可以在原谈判成交价格基础上适当提一定程度价格。