职域学习材料

职域行销概说1.保险营销渠道概况2.职域行销3.职域行销的概况（国内外经验）4.职域行销优势职域行销概說-保險行銷渠道概況便宜又賺錢而且快!职域行销概說-保險行銷渠道概況渠道對象方式對公司個險個人客戶個人人脈—開拓客戶個人優質服務.專業.提供滿足個人化需求成本高多元行銷廣大群眾直效行銷/電銷/兼業/網銷/客戶資料庫產品單一.難有穩定客戶庫銀保中高端客戶存戶/往來銀行客戶/VIP客戶儲蓄/分紅保單為主.利潤空間低團險企業企業主支付保費或與員工比例分攤產品由企業決定利潤空間低.後續推動銷售跟不上職域行銷企業個人在企業中提供客戶個人化保單與服務產品符合經濟效益.提供面對面優質服務教育準客戶與獲取信任职域行销概說-職場營銷概念在雇主的认可、支持和协助下，向其员工及其家庭成员销售个人保险产品的营销方式。员工在自愿的基础上购买保险产品。这些福利通常比员工从其它渠道购买的产品便宜，并且核保手续相对简化便捷。从目前国外经验看，职场营销提供的福利，能够一定程度上提高员工对企业的忠诚度。为便于理解，也称之为自愿性福利计划。4职场行销概說-職場營銷概念销售模式B-B-C直销加团购：即由保险公司内部高素质的保险专家团队直接面向企业员工提供保险服务关系营销与传统的交易型营销相比，在客户忠诚度，重复购买率，客户推荐率以及客户依赖度等指标上具有明显的优势保险福利规划以自愿性福利计划为核心，通过与团体福利、弹性福利项目的灵活组合，为企业提供员工保险福利的系统性解决方案5职域行销概說-職場營銷概念國家社會保險公司勞工保險個人補充保險個人理財規劃保險职域行销概說-职域行销概念（国外经验）美国模式——美国没有国家出资的医疗体系，员工基本医疗的责任由企业承担——美国职场营销是指在对企业进出有限制的前提下，采用由保险公司与经纪公司联合进入职场召开说明会的营销模式，在产品说明会后再进行个人深度开发——在具体操作上打破传统个险“一对一”和传统团险面向团体单向销售的营销模式，充分发挥“一对多”个人客户同时销售的规模效应职域行销-职域行销概念（国外经验）日本模式——日本的职场营销是指在代理人能比较自由对企业进行定期访问的前提下，采用精英代理人制的营销模式——精英代理人在培训上、薪酬上大多优于普通代理人，大多数可为客户提供附加理财规划服务，在薪酬待遇上大多存在底薪。职域行销概說-职域行销概念（国内情况）依托于团体直销渠道——主要是利用现有团险渠道的客户和营销人员，以职场说明会为主要方式，通过营销团队协作，对团体客户和团体客户中的个人客户进行立体式多层次开发。依托于个人营销渠道——以“理财师、精英制、职员制”等为主要特征，在个险渠道创新方面主打“高素质、高绩效”的概念，采用区域开拓的方式。独立创新渠道——在部门设置上独立于传统个险和团险之外，成立了獨立行销部。——主要是个险产品为主。9职域行销概說-职域行销優勢通过更好的福利沟通，员工自主福利选择和增值服务，帮助雇主实现福利价值最大化，赢得企业在员工中的信誉，提高工作效率和留存率，同时企业通过增值服务的提供可共享客户资源，协助企业自身业务发展。對雇主的好處职域行销概說-职域行销優勢职域行销概說-职域行销優勢北京外企人力资源服务有限公司(FESCO)开展了“最受员工欢迎的福利调查”,职域行销概說-职域行销優勢由雇主推荐的专业的福利顾问通过提供更好的福利沟通、员工自主福利选择和增值服务，帮助雇员实现福利价值最大化，享受综合服务内容，而非单一保险产品。對雇员的好處职域行销概說-职域行销優勢對WSM的好處VIP保險員工個人補充保險團險职域行销概說-职域行销優勢對行銷人員的好處團險專家壽險規劃師員工福利規劃師职域行销概說-結論現今競爭激烈的保險市場职域行销.只要找到好的方法未來成為一條明星渠道员工自愿性福利的市场宣传美国A公司经验分享1.广告和媒体报道-建立认知度2.準備与潜在客户首次会议使用的营销资料演讲、宣传册、单页、白皮书和其他销售工具運作流程3.潜在客户发出的提案邀请书及公司的执行摘要4.向潜在客户宣传我们的增值服务员工宣传分为三个阶段建立认知教育提醒签单第一阶段-建立认知Message:It’scoming.Purpose:Generateindividuals’awarenessoftheirownpersonalrisk-bothforthemselvesandtheirfamilymembers.Informemployeesoftheupcomingopenenrollmentdates.TacticDistributionMessagingComponentTargetGroupNewCarrierAnnouncementEmail/IntranetHomeMailingAnnouncethechangeincarrierthroughahomemailingoremailannouncement.E-messageLetterAllemployeesEnrolmentOpportunityannouncementPodcastAnnouncetheenrollmentopportunitytoallemployees.ElectronicpresentationAllemployees第二阶段–教育（续）Message:It’shere.Purpose:Giveemployeescompleteinformationregardingthestreamofproducts,detailedplandesign/featuresavailabletothem–sotheycanmakeinformeddecisionsaboutwhat’sbestforthemandtheirfamilies.TacticDistributionMessagingComponentTargetGroup“It’sHere”E-mailCompanye-mailAnnouncethestartoftheenrollmentperiod.E-mailAllemployeesAgebandedVideosHostonCompany’sIntranetsiteVideoscommunicatingtheneedforlifeinsuranceandthebenefitsofincreasingcoverage.VideosAgespecificgroupsPrudentialVBCommunications第三阶段–提醒Message:Timeisrunningout.Purpose:CreateasenseofurgencytoactNOW.Lockinginarate,basedoncurrentage,appealstoallemployees.TacticDistributionMessagingComponentTargetGroup“TimeIsRunningOut”E-mailMessageCompanye-mailRemindemployeesthatenrollmentperiodisdrawingtoaclose.E-mailAllemployeesEnroll签单签单尽可能一对一签单会议利用Web系统签单专线电话签单标准化签单文件针对员工的市场宣传方式1.海报2.住家信件3.电子邮件4.福利展览/会议5.宣传单页6.网络7.答疑吸引员工签单的方式增加员工参加率和满意度提供支持与客户（雇主）紧密合作带领或者协助计划签单过程控制时间如果可能，在签单期关闭后定期提供签单机会延长窗口开放期快速地提供所需信息劝导为主以教育的方式沟通、而非销售根据员工的人生阶段和人口因素提供有针对性的信息，才能解释“为什么我需要？”抓住员工的注意力员工签单方式的偏好Support支持CampaignManagement宣传活动的管理Marketingplan市场计划Materialsdevelopment开发宣传资料Meetings/Webinars会议/视频会议CampaignAdministration宣传活动的后勤工作Customerservice客户服务Paperenrollmentmanagement(纸张）签单的管理Billing账单Reporting报表Communications宣传DigitalorPrint电子或印刷LifeStageseries人生不同阶段系列Educationalseries教育系列Testimonialseries实例证明系列Enrollmentreminders提醒员工参加签单Method方式OnlineorPaper网上或纸张lwebsite网站Clientwebsite客户的网站TPAwebsite第三方管理公司的网站Personalizedpaperkits个性化的签单所需资料包Client-specificpaperkits按照公司客户要求设计的签单所需资料包Style风格LeadTime前置时间Onlineandhomemailing网上和住家信件(over8weeks)Onlineandcommunications网上和（纸张）宣传(4-8weeks)Paperkits纸张）签单所需资料包(lessthan4weeks)Alacarte其他(varies)风格、方式、宣传和支持提高签单率的策略提高每年员工参加签单,最有效的方式是对于上年的员工参加结果，准确地收集、详尽地分析、并且做出战略性的回应提供给公司客户的员工签单报告年度報告Annualanalysisofmulti-yearresults.跟踪分析多年结果Reviewpre-enrollmentparticipation回顾之前年份的签单情况Reviewenrollmentapproach审阅员工签单方式Reviewenrollmentresults审阅签单结果Considernewrecommendations考虑新的建议利用网页启动画面进行宣传29Instructionsandlinkstoourlifestageflyers.Linkstoclaimsubmission,needsestimator,WhyBuyvideo,andPDQ.利用博客及脸书进行宣传勞退金/帳戶自動扣繳台灣B公司经验分享市場區隔策略公司規模不大市場發言權資源有限配合時勢搶先機退休領航者勞退市場勞退金帳戶1.对目标市场做完整调研市场区隔/目标市场策略步骤1.退休市场概况及趋势Agenda•企业对劳退新制反应•台湾所要面临的情况•个人账户制v.s.年金保险制•竞争者的动向•未来可能的趋势•附注–退休人生规划说明企業對勞退新制的反應•增加企業營運成本，降低廠商競爭力•廠商考慮外移•退休金提撥是企業要負的社會責任，但考量目前嚴峻的經營情況，可否考慮延後一年實施•資遣員工，再重新聘僱•資遣資深員工，降低新進員工的起薪薪資•非核心業務考量外包台湾所要面临的情况(一)•老年人口增加，高龄化社会来到根据行政院经建会推估，台湾未来65岁以上的人口数占率，将由92年的9.4%，上升至111年的18.8%。形成原因；少子化，医学进步导致平均余命增加。较少的年轻人口要养较多的退休人口•由开发中国家迈入已开发中的国家经济成长率趋缓劳力密集产业资本密集产业知识密集产业贫富差距扩大台灣所要面臨的情況(二)•社會成本支出必未來大幅增加全民健康保險退休金給付老年安養及照護個人帳戶制V.S.年金保險制(一)•個人帳戶制提撥率採固定費率，雇主負擔，費率不得低於百分之六(DefinedContributionPlan)勞工可自願提撥，工資6%範圍內可以自按提撥，享有稅賦優惠(IncomeTaxAdvantage)勞保局承辦個人帳戶之收支及保管業務，政府建立管理及監督機制(GovernmentSponsorPlan)銀行兩年定期存款之保證收益(Minimu