某某银行城区事业部扫街方案-1(方案)

城区事业部扫街方案为全面贯彻我行年度工作计划精神，落实我部门“积极营销谋发展，着力抢占新市场”的工作主线，抢占挖掘跟多的市场占有率，为今后打下坚实的基础。经多方实践讨论，特制定本方案。一、指导思想紧紧围绕王俊寿局长2018年3月21日在新疆银行业合规文化建设年总结暨强监管严问责年誓师大会上的讲话精神。支持小微、支持实体经济，回归本源，落实普惠金融要求，实现精准金融扶贫脱贫。准确把握市场定位，选取目标客户，实施差异化服务，努力实现定位差异化、经营特色化、服务专业化、管理精细化，确保我部门业务持续健康稳健发展。二、扫街的意义通过扫街方案实施，加快我部门业务发展速度，实现个人金融业务批量开发，扩大市场占有率，提升我行社会认知度、信贷业务服务效率品牌知名度和客户满意度。做到充分收集、挖掘各个社区商圈潜在客户资源，快速定位，寻求突破口，实施特色化服务、差异化宣传营销；主动作为，深耕精耕城区业务。实现客户经理能走的出去，也能贷的回来。使每一位客户经理都能够有较大的个人成长，和独当一面的工作能力。同时更深层次的充实银行联盟系统，增加B端客户的数量和质量。三、前期宣传筹备工作加强客户经理扫街前的综合能力提升学习。对于扫街技巧，沟通方式，有效客户识别等自身综合能力短时间集中培训学习，深入市场学以致用，边学边做。与办公室沟通协调，聘请具有实战经验的老师讲课指导。四、组织分配实施阶段1、划分街道、片区和商圈，落实到位责任到人。扫街主体为城区事业部所有客户经理。争取在网点的配合下以各物理网点为中心，东西南北全方位，挨家挨户上门宣传营销。具体分配明细见“城区事业部扫街街道认领表”。2、结合“*******银行个体工商户市场调查问卷”，以“银商联盟”资源共享品台为切入点，抓住实体经营业主营销心理需求，激发客户兴趣。按要求填写市场调查问卷，获取潜在客户有效信息。3、扫街时间的具体要求。根据具体工作情况，每周不少于12个小时。具体集中扫街时间为每周，周一、周二、周三中午4个小时。两人一组，每天最少上门调查填写真实有效调查问卷8份。扫街启动时间为2018年6月1日。4、归纳总结，及时整理扫街所获得的客户有效信息，针对不同的客户，制定下一阶段的追踪营销。建立长效、持续的跟踪模式。根据信息筛选，及时快速的与当前需求客户取得下一阶段的沟通交流，促成合作的进一步落实。对潜在需求客户按时间表定时与客户取得联系。按月对扫街取得的成果进行汇总总结，及时调整工作方式方法。五、目前扫街亟待解决的问题：1、解放时间。针对这一年多来的工作实践。使我认识到了，客户经理目前走不出去的真正原因不是人员数量的不够，而是绝大部分工作、加班时间都用在了做贷款琐碎资料、文件、报表等等零时性工作上。就目前来看做一笔完整的贷款大概需要以下几个步骤：①、初次接手客户资料，约见客户沟通了解、签订征信授权书、打印征信报告、实地调查经营地及抵押物情况（经营地不在石河子市区辖内的除外）。每笔贷款来回平均3.5个小时②、调查结束后，回办公室对客户资料及调查情况进行核算汇总形成调查报告，录入我行客户生产经营系统（百思系统），上报贷款待审查审批。每笔贷款平均需要时间2.5个小时③、贷款审查审批通过后手工填写借款合同，一般抵押贷款为6份合同，最高额抵押多为9份合同，担保类为6份合同。因为手工填写易发生错误，所以平均每笔贷款合同填写大概需要40分钟④、出具各种法律文本，如借款申请表、个人贷款面谈记录、委托扣款协议书、同意抵押承诺书、共同参与还款承诺书、委托支付协议等等。20分钟⑤、借款人及抵押人签字环节（农贷除外）30分钟⑥、办理抵押登记盖章手续一切顺利情况下10分钟⑦、抵押办理完毕后信贷系统录入放款（2个抵押物内）40分钟⑧、抵押物入库、前往网点发放贷款1个小时⑨、贷款发放后首次跟踪到相应网点打印客户银行卡流水，了解客户资金使用情况。30分钟⑩、贷款到期后办理解压手续（除营业部30分钟）最少1个小时①、档案整理30分钟②、每季度末打电话、发短信催收利息3天时间③、每季度手工确认五级分类1天时间④、每季度五级分类打印装订1天时间⑤、每月开会学习、各种零时性报表统计2天时间⑥、每月不良贷款催收、贷后管理等等时间不确定终上16条所述，一笔完整的贷款一切顺利的情况下最少需要耗时15个小时，按正常上班时间来计算每个月最多放款23*8=184/15=12笔（最理想状态）。而就目前我们的存量贷款业来说，截止4.30日贷款总笔数5172笔（农贷2075笔、按揭1017笔、生产经营类2080笔）来说，所有的客户经理在经常加班的情况下只能疲于这些贷款的日常处理维护及续贷。所以必须给客户经理解放时间，简化一些根本不影响贷款风险质量的手续。在科技部的帮助下制作出更加智能的客户资料填单系统（提高准确率的同时提高办事效率），减少客户签字频率，合理与各部门网点操作对接。腾出时间让客户经理做好贷后管理及市场营销等重要有效的工作。------与各部室沟通协调。2、实战扫街技能培训，就目前大多数客户经理的个人综合素质来说，还处于初级学习积累阶段。对于扫街来说基本没有太多经验，扫街用语技巧能力欠缺，对客户的初步甄别能力不足，方式方法不够灵活。所以为了提高扫街的实效性，很有必要对客户经理进行综合扫街实战能力培训。