农村信用社开展贷款营销工作的难点及思路

农村信用社开展贷款营销工作的难点及思路随着农村信用社改革和发展的不断深入，贷款营销工作越来越成为信用社新的信贷兜售方式。农村信用社开展贷款营销工作，发展和培养黄金客户群，只有按照中央的要求和农民的需要，依据自身实际，扎根农村，服务农民，在深化改革中强化管理，在改善服务中防范风险，限制支农资金外溢，就一定会有广阔的发展前景，并在支持农业、农民和农村经济中做出更大的贡献。然而，受多种因素的影响，目前农村信用社在开展贷款营销工作中仍存在着不少问题与矛盾。本文拟就开展推广贷款营销工作中的难点作几点粗浅分析，并提出可行性措施，起到迅速有效推广贷款营销工作的目的。一、开展贷款营销工作的障碍分析（一）政策方面。一是现阶段农村金融组织体系与农村经济发展不相适应，农村信用社缺乏完整的组织管理体系，营运效率较低，金融服务出现断层。二是农村资金“非农化”，造成部分地区农村经济资金供求矛盾突出，如邮政储蓄上存转移、商业银行业务战略转移、网上资金交易等。三是社会信用环境不佳，导致金融监督管理部门加强信贷风险管理，偏重贷款责任追究，部分忽略了信贷营销工作的激励。四是上级主管部门上收贷款权限和票据帖现权限，使支农放贷能力极为有限。五是行政干预在某些地方仍然存在，有法不依、有章不循现象时有发生，致使信贷营销活动落实不好。（二）思想认识方面。一是认识不够，畏难发愁。支农贷款规模小，业务量大，覆盖面广，相当多的业务信贷员认为支农贷款不好管理，特别是贷款质量与目标工资（津帖）挂钩后实行100％的营销责任，怕影响自身和单位利益，存有“惜贷惧贷”、畏难发愁的情绪，大都习惯于安于现状、谨小慎微、不求进亦不求退的思想状态。二是人浮于事，效率不高。工作中出现推萎扯皮、敷衍塞责、人浮于事、效率低下的情况，不积极，不进取，不务实。三是知识陈旧，思想落伍。在知识学历方面，与商业银行相比，信用社更显低劣。在新知识和现代管理方面比较缺乏人才，已部分不能适应信用社新形势下改革和发展的需要。尽管大多数信用社已创新人事管理机制，在“双考”（考试和考核）、“三定”（定岗、定编和定人员）的基础上，实行了优胜劣汰，竞争上岗、分流清退，推行全员劳动合同制。但随着当前新知识、新业务、新技能的不断推陈出新，员工队伍素质存在良莠不齐、整体水平不高的现象，大部分员工业务技能单一，知识面窄，离信贷营销工作要求的复合型人才还有很大的差距。（三）措施配套方面。一是缺少引导，投放错位。未建立有效的信用担保体系用以引导支农资金的投放方向，致使小额担保贷款、小额信用贷款、联户联保贷款等贷款方式难以大面积开展，甚或出现投放“错位”的现象。二是新旧考核，责利不称。在对员工业绩的考核计算中，难以制定统一的考核标准，很难综合考虑地域差异、时间差异等因素，而且对员工业绩的考核计算难度大。首先是业务如何划分，按什么标准区分新旧比例？新旧比例又如何计算业绩？其次是如何界定在职和非在职、内退和非内退员工介绍的业务及其业绩计算考核；再次是相关部门的服务人员如内外勤、会（计）出（纳）岗、行政警务岗的考核标准，等等。三是机制不畅，兑现困难。信贷营销工作的落实开展最关键还在奖惩兑现这个激励机制上，再好再可行的制度如不能得以有效落实实施，充其量是“纸上谈兵”。目前，许多信用社虽已制定了完整的考核管理机制，但大都囿于核定费用的影响，无法全部落实相关奖励奖金，尤其是奖励基金从何而来、因何而去、用之多少等方面不明确，因为大部分社在经营期间费用都已核足打足，年中不能随意进行大调整，而待下年初由会计部门再行计划单列核定，考核列支标准、难度不好掌握。四是操作失规，随意性大。部分贷款营销人员办理业务时缺乏“三查”意识，只重工作速度不重信贷工作质量，漠视贷款程序和操作规程，时而“高设门槛”，时而“简单了然”，在资金发放上未坚持“公开、公平、公正、合理、客观、科学、规范”的原则，导致某些农业贷款的发放透明度不高，偏离支农贷款项目，违反农业生产周期，背离投放区域，改“春放秋收”为“常放常收”、“常放不收”，部分出现了垒大户、超限额、违章贷款、违纪贷款、人情贷款、以贷还贷、以贷谋私等问题。五是责任不清，目标不明。营销目标和认清责任不明晰的“和稀泥”现象在大部分地区仍然存在。二、端正态度，克服困难，大胆改革，大力开展贷款营销工作应采取的措施（一）抓好一个关键：切实做好宣传、引导、发动工作，不断取得相关政策扶持，大力开展资格认证制度，发展和培养黄金客户群。宣传，就是端正农村信用社经营思想，牢固树立支农、服务农村加工配套业意识，倡导富民工程，将来源于农村的资金最大限度地用于支持当地“三农”经济发展，大力调整农业结构和农村经济结构，培养农村市场的发展壮大，增加农民收入，扩大内需，促进农村信用社自身业务发展。宣传推广小额信用贷款，加大农户联保贷款的推广力度，迅速扩大信用村镇试点推广工作。引导，就是通过不断完善法人治理结构，规范议事和决策程序，建立决策、经营、监督、激励相互制约的内部控制机制，在加大支农力度的同时，处理好业务发展和防范风险的关系，引导员工继续做好支农信贷工作。发动，就是要求每位干部职工都要切实转变观念，统一思想，抓住机遇，不断完善调整自己的服务方式和内容，深入农村、深入农户，切实了解农民的需要，主动上门服务，争取优质客户，积极开展贷款营销业务。实行资格认证制，在情况许可的条件下，成立由信用联社主任或分管主任担纲的营销开拓办公室，负责宣传、引导、发动、管理工作，确保营销人员实行资格认证制，持证上岗；并不断取得相关政策扶持，建议地方政府采取多种措施建立有效的信用担保体系，解决农户贷款担保、抵押“瓶颈”问题，使营销贷款的方式多样化；建立客户资信评估系统，发展和培养黄金客户群。（二）用活两个机制：激励约束机制和监督稽查机制。激励约束机制。通过建立健全一套适合信用社发展需要，操作方便、行之有效的以绩效考核为中心的目标责任制管理体系，设立资产、负债、中间业务、费用、安全五项指标，适当“凸”现信贷营销工作在资产管理中的量化考核比重，配合员工岗位等级工资实行情况来综合考评，把对领导干部的激励和对员工的激励有机地结合起来，建立一个激励约束性管理组织。通过管理性组织来培养人才、发现人才、运用人才、管理人才，在尽可能大的空间内形成“相互激励”和竞争的气氛，使领导干部和员工都“能上能下”和“能进能出”，产生有效的激励约束效果，增强信用社系统的“内聚力”和“亲和力”，进一步提高信贷人员的事业心、责任感、理论水平和实践经验，不断发挥积极性、创造性、思想性。监督稽查机制。在新形势下，遵循WTO的基础规则，转变监督稽查思路，减少行政干预，坚持依法、审慎、公平、透明和效率的原则，及时建立监督稽查机制和组织，是信用社信贷业务和经营管理业务的本质需要。设立县一级联社贷款营销管理办公室（中心），专职负责员工贷款营销业务和客户经理贷款营销业务，成立“四部一会”，即客户经理部、科技推广部、综合信息部、监督稽查部和贷款审查委员会（其相应职能亦可由原相关职能科室担当），通过建立客户资信档案，评定信用等级，发展和培养黄金客户群，纠正营销人员不良贷款倾向。经过监督稽查以后，通过一年或二年的试运作，再结合当地实际情况适时调整考核监督标准，对贷款营销及个人岗位目标责任考核成绩优秀者，按绩效进行重奖，以起倡导和鼓舞士气的作用，达到开拓农村市场、占领农村市场、发展农村市场的效果。这项机制的改革可先在有条件的信用社试行，总结经验后，再逐步铺开，确保支农信贷资金安全运营。（三）突出三个重点：营销考核、目标责任和奖惩兑现。营销考核，就是在完善了上面两种机制的基础上，制定一套符合信贷营销管理的考核管理办法，着重从资产负债率、收息率、不良贷款控制率、费用利润率、个人综合贡献率、安全责任事故控发率五个方面确定考核标准。目标责任，就是以员工岗位等级管理为考核目标的量化考核。划分成级，有业务岗、电脑岗、技术岗、行政综合岗和警务安全岗。采用业务考试（55-65%）和岗位业绩考核（35-45%）“双考”相结合的方式，制定出目标责任考核标准。奖惩兑现，就是在年度结束后，按相关管理考核办法，结合考核人员综合业务知识和专业业务知识（技能）的考试成绩及其工作实绩所进行的全面评定，对所有干部职工进行年度考核评定，并按国家的有关规定考虑进去学历、工龄、职称、其它特别贡献等进行的奖惩处理，奖就奖到位，罚就罚出力度。（四）做好四点结合：业务工作与思想政治工作相结合、物质奖励与精神鼓励相结合、引导教育与组织纪律相结合、理论指导与解决实际相结合。业务工作与思想政治工作相结合。在研究部署业务工作的同时，也应把思想政治工作加上来，从思路清、方向明、目标实、任务重、视角新的角度，对领导班子层不仅考核其业务工作目标责任完成情况，同时还要考核其思想政治工作的实绩。从源头上建设一支素质高、能力强、说实话、干实事、使实劲、求实效的领导干部队伍。通过推广双向选择、竞争上岗，考核评定出一群业务精干、信念坚定、事业心强的基层员工队伍。物质奖励与精神鼓励相结合。在打破多年员工工资等级制的基础上，全面推行岗位效益结构工资制度，实行物质奖励和精神鼓励相结合的办法，充分发挥典型的示范、激励和引导作用，培养、树立一批新形势下信贷营销工作优秀的“模范标兵”队伍。引导教育与组织纪律相结合。加强信贷营销工作内部管理和监督检查管理，对在考核中发现的问题和人员，要用行政教育手段及时认真地进行处理和教育，对违反相关规章制度的人要运用行政和经济手段，给予必要的处罚，对问题严重触犯法律的要及时移交司法部门，决不迁就姑息，而要惩前毖后警示他人，来教育员工要知法、懂法、守法。理论指导与解决实际相结合。在营销实际工作中从注重理论教育向注重操作技术和创新能力转变，从重视学历教育向重视岗位技能培训转变，培养开拓创新精神，锻炼求异思维，从封闭的传统信贷模式向开放、多元、现代的信贷发展模式过渡，大力实施“人才工程”建设，让蕴藏在干部员工身上的潜能得到极大发挥，不断发掘出实际工作中有潜质的干部员工，并在实践中不断吸收补充新鲜的“人才血液”来推动信用社自身的业务发展。从发展和建设的高度结合起来培养人才对业务经营的创新和开拓。