寿险渠道研究(渠道发展青黄不接,转型变革已属必然)

本研究报告通过网站仅提供申银万国证券研究所单永志(sw0789)使用1行业及产业行业研究/行业深度证券研究报告金融/保险2011年04月21日渠道发展青黄不接转型创新已属必然看好相关研究证券分析师孙婷[e-mail]联系人杨欣悦(8621)23297818×[e-mail]地址：上海市南京东路99号电话：[phone]上海申银万国证券研究所有限公司——保险行业国际比较系列报告之五：保险中介市场研究暨中国寿险业成长模式探讨中国寿险业粗放型、爆发式增长阶段已经结束。对于中国寿险的长期故事，我们丝毫不作怀疑，中国保险业仍将受益于保险密度和深度的提升。短期发展则受供给影响较大，表现为保险供给（代理人/兼业和专业代理机构）影响短期保费规模和价值增长。2011年寿险销售渠道双重受限，渠道发展青黄不接，直接销售成本增加与保费规模增长放缓挑战保险公司的短期发展和长期策略。未来寿险公司需更注重销售人员培训、产能提升和保险产品差异化开发，提高寿险产品的技术含量和价值贡献，寿险销售渠道也必须进行相应的转型与创新。代理人增长瓶颈是必然，向理财顾问转变是趋势，提高销售人员素质是关健。2011年以来受劳动力成本上升影响，营销员增员困难已成为一个不争的事实。增员困难的根本问题在于佣金收入增长停滞，寿险营销员的佣金收入从05年到10年未出现明显上涨，10年月均佣金收入仅1365元。结合发达国家经验，营销员数量经历增长瓶颈属于必然过程，且可能长期处于下降区间。日韩等国都曾因依靠增加营销员的数量来扩大市场份额的粗放型经营模式导致高退保率、销售人员大量脱落和社会谴责。解决方法：1）理顺用工关系，由代理制转为雇佣制，提高代理人福利待遇；2）创新增员渠道，雇佣大学生销售复杂寿险产品；3）加强培训，提高代理人素质和人均产能，成为真正的理财顾问。银行、保险深入合作才能实现共赢，有银行背景的保险公司将实现大发展。2011年银保新规对银保规模产生负面影响，加之银行揽储压力，大量保险公司出现负增长。欧洲银行保险最普遍的合作方式是银行设立或控股保险公司，由于控股关系，银行渠道的费用率显著低于营销员和经纪人渠道，银保的利润率大大高于其他传统渠道。现阶段国内银行、保险相互股权投资进程明显加快，银行系保险公司在产品创新、队伍建设、品牌共享等环节上不断积累，银行系保险公司以协同效应为基础的综合经营优势将显现，有望实现跨越式发展。产销分离是保险发展的趋势，专业保险中介发展空间大。发达国家保险销售模式差异较大，但来源于专业保险中介的寿险保费收入占比均超过20%，而中国这个比例不到2%。在发达国家，无论是代理公司还是经纪公司，皆以理财顾问模式存在。理财顾问为客户提供保险建议，销售不同类型的保险产品，满足客户的理财和风险保障需求。理财顾问模式便于发展业务圈，持续为客户提供服务，保险公司和理财顾问均有稳定的收入来源。我国专业保险中介发展空间巨大，在扩大规模的同时更应提高从业人员素质。确定的保险需求支持寿险长期增长，从销售渠道角度来讲，最看好中国平安，而短期最推荐中国太保。中国平安寿营销员个人产能远高于行业，培训体系最为完善，金融平台下营销员已逐步向理财规划师转变；同时，收购深发展促进银行保险业务发展；平安优秀的创新能力将继续带动新型销售渠道的发展，有望保持先发优势。从短期看，中国平安受再融资、员工股减持等非基本面因素困扰，股价上涨空间有限，目前我们最为推荐产寿险发展良好、营销员产能提高空间大且无明显风险因素的中国太保。本公司不持有或交易股票及其衍生品，在法律许可情况下可能为或争取为本报告提到的公司提供财务顾问服务；本公司关联机构在法律许可情况下可能持有或交易本报告提到的上市公司所发行的证券或投资标的，持有比例可能超过已发行股份的1%，还可能为或争取为这些公司提供投资银行服务。本公司在知晓范围内履行披露义务。客户可通过[e-mail]索取有关披露资料或登录信息披露栏目查询。客户应全面理解本报告结尾处的法律声明本研究报告通过网站仅提供申银万国证券研究所单永志(sw0789)使用22011年04月行业深度请参阅最后一页的信息披露和法律声明1申万研究·拓展您的价值目录1寿险销售渠道面临挑战.............................................41.1营销员收入低，增员困难成行业难题..........................................41.2银行渠道价值贡献低，且短期受阻..............................................71.3专业中介公司增速快，但未成主流..............................................92国际经验：历史总是惊人的相似............................102.1代理人增长瓶颈是必然提高销售人员素质是关健.....................112.2“银行+保险”深入合作才能实现共赢............................................162.3专业代理公司和经纪公司均充当理财顾问角色..........................173中国寿险销售售渠道未来发展趋势.........................183.1寿险营销员向理财顾问转变.......................................................203.2有银行背景的保险公司将实现大发展........................................213.3专业中介公司迅速状大..............................................................223.4确定的保险需求支持寿险长期增长............................................23本研究报告通过网站仅提供申银万国证券研究所单永志(sw0789)使用32011年04月行业深度请参阅最后一页的信息披露和法律声明2申万研究·拓展您的价值图表目录图1：寿险营销员数量增长放缓，部分公司呈现负增长.........................................5图2：营销员渠道保费收入占比人身险总保费收入比例大幅下降.........................5图3：制造业工资持续增长（1996-2008）...............................................................5图4：寿险营销员佣金收入（人均每月）少有增长（2005-2010）........................5图5：寿险营销员人均产能低，佣金收入不具竞争力（2008-2010）....................6图6：按细行业分城镇单位就业人员平均劳动报酬(2008年)...............................7图7：保险兼业代理机构“手续费收入/保费收入”比值不断提升..........................7图8：银保保费占比虽高，但价值贡献非常有限.....................................................7图9：2011年各公司银保保费普遍出现负增长........................................................9图10：中国专业中介公司数量持续增长...................................................................9图11：中国专业中介公司寿险保费收入占总寿险保费的比例低于2%...............10图12：美国寿险保费销售渠道分布非常分散（2006）.........................................10图13：美国保险业从业人员近年来保持稳定（1960-2009）................................11图14：代理销售制度主导了美国寿险市场(2006)..................................................11图15：韩国寿险业女性兼业代理人迅速减少（1998-2009）................................12图16：韩国寿险业新单保费保持平稳（按销售渠道分）（1999-2010）..............13图17：韩国寿险业净利润2002年后并未增长.......................................................13图18：日本保险业从业人员情况，代理人持续减少（1960-2008）....................14图19：日本寿险保费收入从1990年后就保持稳定（1960-2009）......................15图20：日本保险公司利润增长缓慢（2000-2008）...............................................15图21：法国专业代理人数量持续减少（1985-2003）...........................................15图22：保险公司营销员保费收入占比下降（1998-2004）....................................15图23：意大利寿险保费收入按销售渠道的分布情况，银行渠道达60%（2000-2005，%）......................................................................................................................16图24：欧洲寿险保费按销售渠道的分布情况，银行渠道占比显著提升（1990-2000）.............................................................................................................................16图25：银保渠道具有明显成本优势（意大利）.....................................................16本研究报告通过网站仅提供申银万国证券研究所单永志(sw0789)使用42011年04月行业深度请参阅最后一页的信息披露和法律声明3申万研究·拓展您的价值图26：银行客户经理产能较传统保险公司代理人更高.........................................16图27：韩国寿险首年保费收入中银行渠道保费占比2004年后迅速提高（1999-2009）....................................................................................................17图28：欧洲寿险保费收入按销售渠道的分布较为平均（2008）.........................18图29：英国寿险和年金保险市场保费收入按销售渠道的分布情况，独立理财顾问占比超60%（2004）.............................