9铺市计划

终端营销：某白酒的一次终端铺市计划在市场化程度较高的行业中生存和发展，不仅从战略上打成本战，资源战，价值链整合战这些大动作，同时在营销战术上更要打精细管理战，打营销差异战。“精细化管理、精确性销售”这二精原则在快销品区域市场的销售管理中是不可不行的工作方针，笔者就曾主持的某白酒品牌低端新品在一地级市场市区终端铺市工作，谈谈自己对“精细化管理”的意见。“天地同春酒”新海市铺市计划订立时间：订立人：天地同春简装新品上市，为快速实现高市场覆盖，在进行了5天的前期调查和准备后，将在2003年8月20日-----27日完成简装新品铺市工作。一．计划时间1．.2003年8月20日-------8月27日，共计8天。2.一线执行人员与后勤配合人员取消所有休息日，活动结束之后由行政部安排轮休。3.每日工作时间7时到20时。二．参与人员直销部全员、商超部、酒店部部分员工与，计12人，分4队，各队名单后附。三．铺市区域新海市四区与周边镇。（各队责任区域见下发的分区图）四．目标终端1.目标终端类型：小批发店，烟酒门市，低档酒店、大排档，2.目标终端量：650家。五．铺市目标1.市场覆盖率达80%。2.达成有效铺货520家。3.烟酒门市、大排档要达成90%的达成率。4.日达成量标准：20家/队六．单店铺货量450ml装1件，250ml装件(赠品酒不计在内)七．结算方式现结（按零利润铺市的促销政策执行）八．促销品与宣传品配发标准烟酒六市店：张贴画2----6张/店销售联系贴卡3个/店小皮灯2个/店餐饮店：桌卡：2个/店张贴画2----6张/店销售联系贴卡3个/店小皮灯2个/店九．预算1.补助费2.油费：3.其它费用：十．上架陈列要求1.进货必上架，要由业务员亲自执行开箱上架。2.开箱刮刮卡要由老板亲自刮开。3.餐饮店：450ml装上架2—4瓶，250ml装上架2—4瓶。4.门市场店：450ml装上架4—6瓶，250ml装上架4—6瓶。5.超市：450ml装上架6—8瓶，250ml装上架6—8瓶。6.瓶身正标向外，整齐一致。7.其它见附件中的天地同春终端生动化标准。十一．宣传品留置位置要求（略）十二．员工工作形象要求1按员工日常工作行为规范执行2中午不允许饮酒十三．工作表格各工作队长需填报的表格：工作日报表、终端档案表行政部填报的表格：铺市工作推进表十四．货品破损处理规定十五．意外事件处理规定十六．行政部、财务部工作要求十七．铺市期间补助规定十八．铺市工作考核规定十九．附件以上是当时制定的工作计划粗略范本。其时接到公司的命令，以厂家区域经理的身份代行当地经销商销售经理的职责，在到任一个月后主持的一次集中铺市工作。这份稍显完整的铺市计划受到了绝大多数人的反对，认为这是搞数论，玩虚的，同时认为也没必要在大热天加大工作量集中销货，且要求的这么严格，但我还是本着“人怕沟通事怕分析”的工作原则与大家交流，最终通过并照行，在全员努力并达成新品铺市的目标后，这份文档也成为此公司以后新品上市铺市工作的一个基本模板。精细化管理首先是要有人主动去作，要求精细化就是要人作精作细，作精可以简单理解为先作关键的事，后作次要的事；作细可以简单认为是把事情作细些，作到位，但这往往要和多数人经验不合，甚至相悖。对于销售干部而言，对于一切想要提高整体执行力，提高整体业绩的营销管理人员而言，精细化管理都是应该奉行不悖的工作原则。当然，在某一时段具体要精细到何种程度则要讲求循序渐进的阶段论，不可操之太急。精细化管理更多体现了经理人作事的水准，至于如何作人则不在今天要讨论的内容中。