大客户销售技术之基础篇(spin)

状况询问问题询问暗示询问需求--满足询问状况询问•收集有关客户现状的…...的问题。事实背景问题状况询问•你的意见如何？•你从事什么行业？•你的年销售额是多少？•你们公司有多少员工？•你用它多长时间了？•那些部门在用它？状况询问的目的•了解客户的概况，帮助你有效发现客户潜在的……问题点请找以下它们间的联系你产品的优点你的大客户面临的难题问题询问•针对客户的…….的提问，引诱客户说出隐含需求。难点困难不满问题询问•对你现在的设备你是否满意？•你们正在使用的方案有什么缺陷？•你现在使用的系统在负荷高峰时是不是很难承受？•有没有考虑过供应商的信用问题？问题询问目的•确认客户的问题点，并开始与客户探讨共同关心的问题领域。什么是有效的问题询问？W：什么？W：为何？W：何时？W：何地？W：那一个？H：如何？你的产品或服务它能为买方解决的四个问题问题询问练习暗示询问•询问客户关心的问题产生的后果的询问暗示询问•你说它们比较难操作，那么对你们的产量有什么影响？•如果只培训三个人使用这设备，那不会产生工作瓶颈问题吗？•这种人事变动对培训费用来说意味着什么？•这样会导致成本增加吗？暗示询问目的•让客户明了问题点对其深刻的影响，是将客户隐藏性需求转化为明显性需求的工具。你有对策的问题设想买方说：“当然，不过它不值得我们花那么多钱”为什么买方是错误的？暗示询问练习如何使客户在前期的选择，不被后期的价格干扰？学员提问：需求满足询问•鼓励客户积极提出解决对策的问题绝大多数客户希望自己找到解决问题的方式。需求满足询问•解决这个问题对你很重要吗？•你为什么觉的这个对策如此重要？•还有没有其它可以帮助你的方法？需求满足询问目的•将客户的….转化成….地渴望，同时客户告诉你可以得到……。明显的需求解决方案利益需求满足练习你产品提供的潜在利益使买方告诉你这些利益的需求满足询问我们的系统很容易操作你认为一个没有受过培训的操作者也能用的系统对你有什么帮助大客户销售技术技术分析与实例操作SPIN回顾•请回答每种提问的目的：SPINSPIN技术关键•区分客户的需求•需求与产品共有化•引导客户说出自己解决问题的方案区分顾客的需求提高成交率的关键：隐藏性需求问题点，困难不满，抱怨明显性需求客户表现明显且强烈的需求与期望比较容易引导的购买意愿较难引导出客户的购买意愿除了设备和报价，还有什么因素能帮助自己拿到定单？学员提问：FAB与需求•如何联结产品与顾客的需求F：性能A：优点B：利益介绍产品特征说明产品的功能或特性如何有效地被用来帮助客户叙述产品如何满足客户所表达出的明显需求难成功有作用很大作用状况询问隐藏需求问题询问暗示询问提问：通过将它与其它潜在问题扩展/发展需求123问题询问状况询问暗示询问需求满足询问明显需求隐藏需求通过询问引导客户关注到方案---叫需求满足提问12345问题询问状况询问隐藏需求暗示询问现在是拿出方案的最佳时侯吗？1234SPIN总结•有效判断顾客的隐藏性需求•必须将隐藏性需求引导到明显性需求•将明显性需求与产品或方案的利益相关联•有效的将顾客的明显性需求转化成对解决方案的渴望状况询问•谁从这些状况询问中获利更多？是你自己还是买方？--背景问题通常使卖方获利--背景问题越多，你成功的可能性越小--大部分人问的背景问题比他们自己意识的要多状况询问—建议•影响：它是SPIN问题中效力最小的一个，对成功有消极作用。而大部分人问得太多。•建议：通过事先做好准备工作，去除不必要的背景问题问题询问•经验丰富的人倾向于问更多的问题询问•因为你的产品或服务正是为能解决顾客的潜在问题而处在•列出你产品或服务，它能为顾客解决的至少五个问题问题询问—建议•影响：比背景问题更有效。提越多的问题询问，越能吸引顾客的兴趣。•建议：以它们为买方解决的困难为条件，来考虑你的产品和服务—不要以产品拥有的细节和特点为条件来考虑暗示询问•使买方逐渐清楚，他的问题与卖方所提供的对策的关系。•就是将你方案的优点、利益变成问题，向顾客有效的提出暗示询问—建议•影响：所有SPIN问题中最有效的一种。出色的销售员问许多暗示问题•建议：对你方案将带给顾客的利益越了解，就会提出越有力的暗示询问需求满足问题•买方把需求满足问题应用很多的会谈称之为积极的、建设性的、有意义的会谈。•这些问题注重对解决方案的询问•用这个功能可以使顾客告诉你你的对策可以提供的利益，而不是强迫你对顾客进行解释需求满足问题—建议•将商谈向更有意义，建设性的方案讨论引导•建议：让顾客告诉你你所提供方案的利益状况询问问题询问暗示询问试探：需求满足询问状况询问问题询问暗示询问问题询问暗示询问需求满足询问比较复杂的SPIN结构