饿了么O2O分享.

外卖餐饮O2O营销由NordriDesign提供——以“饿了么”为例LOGO一.外卖的定义：最开始是打包的形式狭义：快餐的外送服务，比如麦当劳，肯德基广义：来说一切通过提供出外服务和商品的都可以说是外卖。如送水的、送花的、送气的、送商品的、上门修理东西的手机、网络的普及，外卖行业得到迅速的发展LOGOCONTENTS1234餐厅打包电话订餐网站订餐微信公众号，APP订餐二.外卖的发展：LOGO国内网站：美团外卖，饿了么，淘点点，大众点评，爱送餐等国外网站：OpentableLivingSocialDeliveryHero必胜客，肯德基，麦当劳LOGO2012年，智能手机的迅猛发展微信二次开发如北京中政通汇文化发展中心微开发团队公众平台模版：微味道各种网站商家也开发了自己的微信公众号App:LOGO三.餐饮O2O（ONLINETOOFFLINE）模式LOGO将线下的商务机会与互联网结合，让互联网成为线下交易的前台在网上寻找消费者，然后将他们带到现实的商店中。它是支付模式和为店主创造客流量的一种结合（对消费者来说，也是一种“发现”机制），实现了线下的购买LOGO四.品途咨询发布了餐饮行业首份O2O报告—《2012-2013年中国餐饮行业O2O发展报告》LOGOLOGO移动端将成为餐饮行业O2O的最重要发展方向LOGO餐饮O2O的发展将由线上驱动向线下驱动转变中国的餐饮行业O2O市场依然处在很早期的阶段，现阶段市场的发展几乎完全是由线上互联网企业推动，线下餐饮商户大多是被动地接受。从长远来看，随着餐饮商户的互联网意识逐渐加强，对网络工具的熟悉程度加深，互联网对线下餐饮商户的门槛会越来越低；餐饮商户有望积极主动推进餐饮行业O2O的发展。LOGO目前中国外卖行业的两个模式（一）自建外送团队：1、服务过程有保障;2、面向中高端客户;3、运营成本偏高;4、代表公司：锦食送、易淘食、到家美食会等。（二）只做在线平台：1、外送由餐饮企业或第三方负责;2、大众化，服务对象广;3、为餐饮企业提供客户和流量;4、代表公司：大众点评网、美团、饿了么等。LOGO五.“饿了么”的简单介绍成立时间：2009年4月发源地：上海交通大学闵行校区业务覆盖地域：北京、上海、广州、杭州、成都、武汉、哈尔滨等全国超过42个大中城市。用户统计：800万日均订单：100万单加盟餐厅：50万家团队规模：2000多人企业文化：“极致、激情、创新”致力于推进整个餐饮行业的数字化发展进程。它为用户带来方便快捷订餐体验的同时，也为餐厅提供了一体化的运营解决方案。LOGO（一）餐饮外卖市场需求“衣食住行”是人类社会最基本的需求属于刚需行业LOGO（二）客户定位以高校外卖市场为中心发展主要是高校学生，中低端用户。客单价10—20元（1）竞争者的角度：竞争对手是高校食堂——虽然价格低廉，但是口味单一，限定营业时间，无法提供送餐服务等——给外卖行业在校园内发展创造了可能（2）高校周围聚集了数量庞大的小餐馆，更需要一个低成本的信息发布方式和更有效率的宣传方法，而外卖网站恰恰是完美的解决方案。（3）当今的大学生成长于一个“互联网+快餐”的时代，他们擅长于互联网的交流习惯，享受快餐文化的生活方式，外卖网站的出现了迎合了年轻人的需要，同样地也能在最大程度上被接受LOGO（三）客户体验注重网页端产品的设计优化，提高用户体验LOGO网页端登陆界面LOGO确定地理位置后的餐馆列表餐馆列表呈现方式更为直观，能一眼获悉评价数和送餐时间LOGO（四）线下模式（1）中介模式餐馆取餐——由“饿了么”配送给客户，每周结算一次（2）平台模式1.第一阶段固定佣金模式：大多数的订餐平台采取的商业模式，因此也造成了激烈的市场竞争，导致网站恶意降低费用去抢夺市场份额，“饿了么”在实行这种模式一段时间后，便宣告放弃。2.第二阶段管理费+竞价排名模式：当商家通过“饿了么”每月订单额到达一定数值后，“饿了么”会向该商户抽取固定的管理费。这一模式确实帮助“饿了么”在争取优质商家资源时得到不少主动权，使其在抢占市场份额方面形成优势，最终在与其他同类网站的竞争中脱颖而出。LOGO（3）线下门店推广：饿了么的线下地推团队约有1000余人，占公司总人数的一半左右。饿了么并未寻求第三方地推团队的帮助，第三方团队虽然掌握大量线下资源，但，团队的不稳定性会给饿了么带来巨大威胁（4）大区化推进：饿了么的线下拓展方式，并不是以城市为单位，而是以“大区”，每个大区会有1-2人进行推广，同时配备数名短期兼职员工。目前，仅北京，就拥有超过20个大区。而二三线城市则一个城市有约10个左右的大区LOGO日订单破百万，半年横扫200城日订单量覆盖城市移动端占比率员工数2014.510万1230%2002014.10100万20070%2000LOGO饿了么与国内主要竞争者市场份额的对比图LOGO（五）线上营销策略1.免费午餐2.赠饮活动3.在线支付优惠4.补贴商户客户LOGO（六）盈利模式1.月流水超过某额度的商家上交几百元的入住费2.平牌商户的推荐广告3.企业或者消费者的充值（算现金流吧）4.展示商户的竞价排名5.促销活动等增值收费。6.产品佣金（订单抽成），据说此模式已经取消。LOGO（七）系统1.网站平台系统网站平台为用户提供周边餐饮信息的汇总，分类，搜索和下单，基于统一的开发模式和丰富的开发接口对周边餐厅信息进行有机的集成2.移动端应用移动端应用相比网站平台更加突出移动性和便捷性，所以饿了么的移动端应用相比网站平台做了一些功能上的差异。进一步优化了选时预订的功能和自取自拿的功能，极大扩展了用户使用饿了么的场景，丰富了产品功能LOGO3.在线支付系统为用户和餐厅提供了一种方便的在线结算方式。日常的外送餐品由于金额较小，所以其中的找零和结算对用户和餐厅都是一个头痛的问题。通过饿了么的在线支付体系，用户和餐厅直接在网站进行结算4.业务后台系统O2O模式是需要靠线下和线上结合一起发展的，所以饿了么的发展离不开一套完整的ERP系统。业务后台系统直接对接饿了么平台的数据库，对平台中海量的餐厅和菜单信息以及市场活动进行实时管理控制。同时还有精准的数据统计系统，可以方便的监控每个区域，每个时间段的业务发展情况，做到有的放矢LOGO5.餐厅管理系统针对餐厅的一套完整的信息化解决方案，帮助餐厅更有效率的进行日常管理其中的订单处理和订单查询直接简化了餐厅电话接单的流程。并且餐厅管理系统中极大的优化了打印的体验，通过饿了么提供的POS打印机，可以一键式的打印出外卖订单，不用任何弹窗提示。另外打印机驱动的安装和维护非常自动化，一键安装和修复。通过餐厅信息更新和菜单管理实时管理和更新自己的网店信息。通过CRM客户管理系统，餐厅可以方便的查看自己的用户，并且可以在此基础上做二次营销推广。通过在线支付账户管理，餐厅能够随时管理自己账户的外卖收款，并用收款直接购买饿了么的SAAS服务和付费排名服务LOGO6.统一的数据库平台采用先进Linux+MySQL的数据中心架构，存储了海量的餐厅数据、用户数据和订单数据。统一的数据库满足了平台中网站平台、移动端应用、在线支付系统、业务后台系统和餐厅管理系统的数据存储和查询请求。另外出于性能考虑，对其中的餐厅表和订单表进行拆分，满足海量用户和餐厅的请求。并进一步提升系统的并发性能和扩展性，做到随着业务规模的扩大，整个系统架构不用做大的更改自动适应LOGO7.统一的服务集成接口采用SOA架构（即面向服务的架构）来搭建整个系统中各个平台的信息传输和通信。各个子系统直接的通信不再直接通过数据库进行，而是通过统一的服务接口。这样避免了重复的逻辑和代码，统一了系统的业务逻辑，整个系统更加可靠可控。LOGO核心软件1.餐厅后台软件Napos大多数地区的营销团队都会在前期将这套软件免费提供给接入“饿了么”的餐厅。通过这套软件，餐厅可以高效的管理外卖订单和网上收银，也能作为一个正常的餐厅后台管理软件，处理堂食的点单情况2.销售协同CRM软件Walle针对内部员工开发、饿了么的地推人员，进入一个陌生的区域后，根据以往饿了么累计的数据和方法经验，他就能够知道该如何促成合作，成本、预算、收益在多少范围，这些指标在以往数据的基础上都是标准化的。通过销售协同功能，同一城市的销售人员能够知道队友今天在那篇区域“扫街”，从而避免在销售时做无用功。并且，Walle能让每个销售人员看到所有城市的团队，以及自己的队友的销售业绩，从而利用他人的业绩激励销售人员。LOGO六.五力竞争模型新进入者威胁：大供应商讨价还价能力：小现有竞争公司消费者讨价能力:大多替代品威胁：小LOGO七.与主要竞争者美团外卖的对比系统平台地推团队品牌效应成立时间集中优势领域饿了么与餐饮软件企业合作兼职人员众多相对较小2009.04外卖美团网自建云系统利用团购地推的优势相对较大2013.11团购LOGO八.餐饮外卖O2O的威胁阻碍在线外卖的6大门槛1、快速送达，这是在线外卖的第一要务，做到这点特别很是困难。2、保障卫生，卫生是餐饮业的基本要求。3、忙闲管理，包括用餐余暇期和用餐高峰期。4、团队管理，包括硬件投资、人员培训、时间管理、内部流程等。5、售后服务，如：卫生状态、送达时间、菜品质量、责权划分等。6、扩张不易。LOGO在线外卖市场潜力令人期待商务部透露表现，“十二五”期间力争餐饮业保持年均16%增速，到2015年零售额突破3.7亿元。Mintel报告表现，中国快餐和外卖市场规模，预计2017年达到1.8万亿元。CNNIC报告表现，截止2013年12月，我国网民规模达6.18亿，手机网民规模达5亿。美国在线外卖公司GrubHub在IPO当日，股价一度上涨50%，市值一度超过40亿美元。LOGO九.”饿了么”今后的发展道路（一）团队管理妙招：狠抓价值观原则:数字化、制度化的管理，依赖系统，系统指导人BD（BusinessDevelopment）团队和地推很辛苦兼并人情管理，加强团队凝聚力LOGO（二）与投资人的关系透明沟通，虚心求教。基本要求：正规、标准，保持很强的执行力LOGO（三）专注产品放首位第三方巨头的涌入，行业的爆发。把扩大市场和完善产品放第一位，获取用户和订单量加强中高端的外卖需求的满足LOGO感谢观赏小组成员：王燕、王媛（主讲人）罗茜、杨婷婷、涂海琴、魏上博