银行营销实战技巧3天

客户营销实战技巧课程背景：■销售工作仍旧是产品推销导向而不是客户需求导向，沟通成本高、客户感知差，成功率低！■客户貌似总是不太相信我们，生怕被我们忽悠，到底应该怎么做？■产品销售心理压力巨大，卖不出去时着急，好容易卖出去了，可市场一旦波动，核心客户就成批套牢和流失，更着急！■不了解客户需求不能有的放矢，探寻客户的投资偏好和资产状况，客户又很敏感■产品呈现不专业打动不了人，太专业客户又未必听得懂；部分产品客户强烈抵触，根本不给呈现机会；做了呈现之后客户总是“再考虑一下”，然后再没有下文，无奈！■不了解客户需求不能有的放矢，探寻客户的投资偏好和资产状况，客户又很敏感！课程目标：从意识上认识：部分客户的需求需要客户经理主动挖掘；客户需求挖掘成功率与客户关系维护成正比；从技能上掌握：合理开展客户关系维护；成功挖掘客户潜在需求；转型客户理财顾问，提高客户资源使用率；从效益上获得：各类业务指标互相促进，网点整体绩效提升；服务套餐化，客户依赖度和忠诚度提升；银行市场影响力增强，客户经理绩效压力下降，树立个人品牌。适合对象：大堂经理；理财经理；个人客户经理课程时间：3天，6小时/天。一联动营销技巧1、PCM营销法2、柜员的一句话营销3、柜台客户的联动营销技巧工具类：三多及时巧营销；FABE话术活用理财类：厅内平台多联动；厅外服务勤跟进模拟演练：分角色模拟联动营销4、营销互动八手势二顾问式营销流程导入【反思】：我之前是怎么做客户营销的？1、职业化的工作技能案例：雪茄营销、汽车营销2、银行Marketing与Sales的区别3、客户难搞定的原因？案例：LV营销分享如何寻找银行客户营销的机会点、立足点、切入点和痛点4、客户金融服务需求的五层次人性弱点分析研讨：银行客户的金融需求及产品对接5、购买心理分析6、顾问式营销流程客户识别-KYC探寻需求-SPIN金融产品呈现-FABE刀剑交锋的谈判技巧-促成交易处理成交障碍-拒绝处理客户识别KYC1、客户识别三要素MAN2、客户识别的六大关键信息：物品信息业务信息工作信息家庭信息行为信息话语信息视频播放：《全民情敌》3、厅堂识别客户技巧望、闻、问、切4、了解客户-KYC法则角色演练：如何做客户的KYC投石问路—成功的SPIN需求调查分析反思：在销售中你最常问的五个问题是什么？1、高效的客户营销从客户信息管理2、深入挖掘客户需求明示需求与暗示需求的区别提问-倾听-记录3、主动询问的方式开放式问题与封闭式问题4、剖析SPIN-顾问式寻求探寻的四项关键任务视频播放：《非诚勿扰》-墓地销售5、顾问式需求探寻流程四步走故事分享：唐僧取经6、如何找不同客户的需求点7、现场模拟-角色演练金融产品呈现FABE----产品竞争优势分析1、理财规划与产品组合营销五步法收集客户资料确定客户目标与期望分析客户现行财务状况整理提出理财规划执行和回顾理财规划2、FAB-E的定义故事分享：猫吃鱼的故事3、案例：马云通过FABE融资2000万美金【话术示例】：手机银行FABE呈现4、互动：通过FABE介绍展示自己5、增强语言说服力的五种方法数字强调讲故事富兰克林法引证形象描绘6、如何设计话术？【练习】银保产品FABE呈现刀剑交锋的谈判技巧--促成交易1、需求与动机的关系行为心理学表明人的行为动机2、促成交易的五大步骤1）、引发购买动机2）、创造生动有效的文字画面（煽风点火）视频播放：《开水房》话术技巧学习3）、发现购买讯号--客户的“秋波”4）、取得购买承诺--射门九种脚法5）、制造购买的急迫性3、现场模拟演练处理成交障碍--客户异议处理讨论：我们通常会碰到了哪些异议？1、反对意见的来源2、拒绝的本质故事分享：史泰龙；肯德基案例：《屌丝男士》3、拒绝处理的本质4、拒绝处理的原则5、拒绝处理的方法--太极处理法6、研讨分享：拒绝处理的话术7、异议处理客户处理技巧1）、如何处理带有情绪的客户？2）、如何处理贬损销售人员信息来源的客户？3)、如何处理“专家化”的客户？4)、如何处理因自己的原因产生的异议？三厅堂营销---微型沙龙解析1、如何开展厅堂拓展活动2、营销宣讲的定义和目的3、营销宣讲人员的定位和职责4、宣讲中的时间轴视频播放：厅堂微沙视频5、厅堂业务宣讲活动方案6、微沙要点技巧A、主题切入；B、主持主讲方案配合；C、促成技巧作业：小组研讨微沙话术，以小组为单位进行展示四精准营销精准客户营销技巧1、性格测试2、客户的四种基本类型及性格表现交际性、和平型、力量型、完美型视频播放：四种性格的视频分别展示3、四种基本客户类型的判断标准及沟通技巧4、四种基本客户类型的营销技巧及促成方法模拟演练：角色扮演五存量客户的激活与电话营销一、对私存量客户的激活21天建立客户关系二、对公客户电话营销1、关键要找对人2、绕过前台和总机找到关键人3、激发客户与你交谈4、必要的电话礼仪5、加强词汇和说话艺术修炼