销售人员培训

销售人员培训内容一、准备工作1、名片2、自我介绍要学会自我营销，在跑客户时一定要进行自我介绍，如果你口才不好，请写在一张纸上给客户。3、你的记事本☆你准备的客户背景资料☆客户的联系电话☆你的时间表（记录与客户拜访的时间）4、公司图册6、服装面貌（业务礼仪）衣服不整洁的服装有伤大雅，在去客户之前，要先整理以下自己的服装，衣服不用穿多豪华的，一定要复合身份，一个人穿着直接反映出一个人休养和气质。皮鞋这是最重要的,皮鞋一定要干净,如果你见客户时来比及整理别的,就请把皮鞋擦干净些头发衬衫一定注意领子,衬衫要干净手指手指要干净长裤脸女性可化淡状,多用些补水剂,男的要注意胡子包最好用公事包二、初次拜访客户准则☆相信自己，有一种舍我其谁的劲头，在有一种执着得精神，在当今年代，是个高手辈出的年代，就让我们新一代的营销人，拿出些霸气来，赢回我们该赢的市场。☆保持平常心态（营销是最重心态的）。☆熟悉产品和服务。1、NEWCALL①打招呼首先要注意两点，要始终微笑着，你想客户每天多忙，其实咱们更忙，（不是为了多照顾些财神爷，夸他们两句）因为微笑可以使人暂时忘了疲倦，而且还能缓解气氛，要营造轻松的气氛，以前有些业务，紧张的连话说不出来，当你紧张时，多对客户微笑，这样就能使客户觉的你很真诚.②自我介绍在递交名片时，要双手递出，拿回名片时，要念一下对方的名字，接着把自我介绍提出。（自我介绍参见上章）③说明自己的目的声音要清楚，时间要短，要精炼，说话时要注视着对方。A:一般性需要说明a)介绍自己的公司b)介绍公司的产品和服务c)说明自己的服务特点售前：提供产品咨询，样册方案售中：提供预算的产品售后：进行客户的跟踪，回访，新产品推荐e)说明自己的优势B:一般性的利益说明a)能为该公司带来什么好处？b)为该公司的提供那些增值服务？c)为公司节省了那些费用？d)为客户提供了什么机会？三、客户的定位1、你的形象:在客户的眼里,你的形象代表着公司,任何客户不会跟一个形象差的人做生意,因为在客户的深层理解含义里,你的公司也很差,这样你直接映射到公司,影响了公司2、你的本身教养到客户那里,你就要察言观色,尽量把自己的气质拿出来,让客户认为你是个有教养的,尤其在跟外企公司的客户打交道时,不要向某些销售人员去客户那,站没站相,做没做相,记住做椅子做一半,别全坐上,这也是很关键,从细微的小事,客户能对你进行定位了,小心一枪把你打下来。3、你的专业知识这是衡量你是否具有真实的本事,当遇到懂行的客户,他们会问很多专业问题,让你回答,好多新进销售人员都是一支半解,这样怎么办,你就诚实的告诉他们,你刚来公司,请他们放心,回去问完,就快速的告诉他们,别望了说两句好话,有时诚实的你可以打动客户,但专业知识一定要强。4、你的业余知识怎么还有业余的知识,这也是说明你博学多才,我们销售人员要碰上各种各样的客户,例如我的客户女性的很多,而且很多是白领女性,我为了与他们沟通好,我学过服装,化妆,记住,做女性客户你要学会倾听,当个听众。5、你对他的工作的理解我一直提倡站在客户角度考虑问题,客户也是人,他们的工作也很累的，有些客户是很敬业的,我的吉通客户,他们晚上要很晚才回家,有时我们讨论方案都到了很晚的,这说明,你对客户越理解,客户对你也越支持,对客户多说些理解些,你会得到好处的。2、效率性这也是专业人要求你的，你要介绍你的产品和你的服务在回答是说到点上，别说多于的废话，认真听着，当客户说话时，要注意倾听，有玄机的。3、权威性这是好多销售人员忽略的，不知道怎么用权威，在与客户谈时，注意提高自己产品的挡次，可说产品是国际认证的，最好多说些环保内容的权威认证，譬如：ISO14000ISO9001ISO9002等等，因为现在环保的产品好谈呀。4、客户的延续性要知道我们做销售人员，要有远见，做销售工作是全天后的工作，在客户高级定位是一对多的映射，一个是公司文化的体现，一个是隐藏的客户，在客户后面还会有客户，所以在做每个客户要有远见，提倡大局观，整体考虑，其实每个客户都是客户组，客户后面还有客户，就看大家的领悟了，每个客户都是具有延续性。5、客户的失误性在谈客户时，注意客户眼睛，在说到某些话时，如果发现客户的眼睛的瞳孔放大，这说明在说谎，就要把他说过话在想清楚在做；客户说话时，不停的双脚交换，证明他在焦虑，信心不足，那你还等什么，加大力度，一举击破；客户在于你交谈的时，他的电话突然响了，记注要仔细的倾听，有时会给你带来意想不到的结果，举个例子：记得有一次去NOVELL谈价格，双方谈的很辛苦，你来我往的，他们就是不接受我们的报价，正这时客户的电话响起来，客户拿起来听了一会，说声太贵了，别人比你便宜，就回绝了对方，我一听，心中有数了，从此我没说一句话，最终客户终于同意这个价格，我拿下了那个定单。生活中有很多这样的事情，所以学好营销从感悟生活做起。四、客户的沟通一、客户的沟通具有封闭性遇到客户很难沟通，完全把你隔离开他的内心世界，让你不知道他在想什么，这就是与客户的沟通的封闭性，我们怎么办那，当我们遇到内向的客户，就要诱导他说话，就要多讲做的好处，说长生。说安乐。说尊荣，说显名，说财利，说利益，说名望这样才能进入他的内心世界，这就需要我们鼓动对方，多说一些好处，例如：可说些鼓励和感染力的话，如，对其职位有影响，对其荣誉有影响，对其地位有影响，对其信誉度有影响，对其名声有影响等的话吧。记住精诚所至，金石为开。二、客户的沟通具有开放性当我们遇到客户特别能说的怎么办，属于外向性格的，有的销售人员说那好呀，我不用费尽了，那你是轻敌了，大错特错，越是这样，你就越小心，当心掉入他的陷阱，碰到个容易沟通的，可谁想到他是个历史迷，我根本没法说上话，一会中国古代史，一会文艺复兴，在一会二战，就这样一下午的时间就白费了，什么事情也没谈，这是他们对付销售人员的办法，碰到这样的情况要及时转移话题，尽快转移到正题上，防止被客户牵着走.肢体语言我们在与客户沟通的武器有所增加，并增大了火力，更具有威摄力了。（注：肢体语言主要是手势和姿势，特把客户的肢体语言整理一部分例子如下，方便使用）1、说话时捂上嘴（说话没把握或撒谎）2、摇晃一只脚（厌烦）3、把铅笔放在嘴里（需要更多的信息，焦虑）4、没有眼神的沟通（在隐瞒什么）5、脚朝着门的方向（准备离开）6、擦鼻子（反对别人的说话）7、揉眼睛和捏耳朵（疑惑）8、摸耳朵（打断别人）9、触摸喉部（加以重申）10、紧握双手（焦虑）11、双臂交叉与胸前（不乐意）客户的沟通具有认同性在做客户，面对我们的上帝时，一定要礼让三分，先肯定客户的想法，认同他的观点，然后在补充自己的观点，这样客户也能认同你的能力，你也可以使客户满意。当然这是特指语言沟通了。在认同客户的说法是第一：不能感觉是在吹捧他，因为有些客户很专业。第二：作到“投其所靠，不卑不亢”。第三：要学会打圆场。第四：学会总结观点