顶级汽车销售员应具备的条件

快速提高汽车销售业绩附录一顶级汽车销售员应具备的条件通过本书前面的阅读，各位读者应该清楚地认识到，汽车是一个复杂而特殊的商品，由于结构复杂、技术含量高，因而对从事汽车销售相关的专业的人员提出了极高的要求。下面，就有关这方面的内容与各位进行讨论。第一节汽车销售是专家在做的工作经验告诉我们，顾客不论是否确定了品牌、车型还是汽车销售商，对于他们而言，接纳还是排斥某一品牌、车型和销售商，并非完全取决于产品本身，很大程度上取决于他们第一次打交道的汽车销售人员。此时，该销售人员掌握着自己服务的汽车销售企业的前途和命运。一、顾客为什么总会对销售人员提出过分的要求从事过汽车销售的人都知道，在汽车销售中，即使是到了交车的环节，顾客都还会对销售人员提出要求，有些甚至是越出销售商能够承受范围的要求，称为“过分的要求”。比如说，经过协商销售人员已经给了顾客最低报价，但他们认为销售人员还有利润空间，进一步提出必须再送2000元的装饰，否则就要改换门庭。这样的情况在2004年更加普遍。这一年，汽车市场经历了狂风暴雨般的洗礼，有的车型在半年内接连三次跳水，车价已经低出刚上市时的数万元，就连最紧俏的奥迪和广本系列产品都打出购买优惠的促销广告。各品牌汽车轮番上阵式的频繁降价虽然在一定程度上让消费者大获其利，对他们来说是一件再好不过的事情。但是会发现，即使制造商刚宣布巨幅降价，顾客在买车时还会进一步讨价还价，因为自始自终他们认为汽车是一个暴利商品，即便再降还有很大的利润空间。其实不然，这一年第四季度销售商为了全年任务，已经按低于成本价的价格在销售，但顾客并不清楚这样的情况，还要再度要求让利。这是一种极其普遍的现象，原因何在，就是销售人员与客户地位不平等。反过来将时间倒推半年至一年，当时客户要买奥迪、广本、马自达6等品牌的汽车时，需要提前交款预订，非但没有价格优惠而且如果要现货的话还必须加价2-5万元。此时，供求关系紧张导致了客户与销售商地位的不平等。当然，这种加价销售、客户求销售商的情况很难再度发生。从上面这段落描述中各位似乎单纯地认为是产品的供求关系在左右汽车产品的销售，即当供求关系紧张时是汽车销售人员说了算，当供求关系缓和时是顾客说了算。应该说，这种认识在国内的汽车销售从业人员中相当普遍，每当遇到销售失败时不从自身找原因，而是更多地归罪于客观的因素。客观来讲，随着中国汽车市场的发展，更多国际品牌国产化和原装进口汽车进入门槛的降低，汽车市场的竞争会越来越激烈，顾客左右市场的能力会不断加强。这是汽车销售市场发展的必然，是任何人都无阻挡的发展趋势。重要的是，如果汽车销售人员的专业能力得不到有效提高，那么面对越来越挑剔的顾客将无所适从，只能让竞争对手大获其利，只能让顾快速提高汽车销售业绩客的不合理要求进一步膨胀。我们不赞成销售人员一味地去满足客户无止境的、不合理的要求，更不赞赏汽车销售人员在顾客面前高高在上的做法。我们必须承认，在客户选购汽车的过程中，除了产品的因素外，更重要的还有汽车销售人员的因素。同样一部汽车，为什么有的销售商报价比另一家高，而最终客户并未选择报价低的而选择了价高的那家车行，原因很简单，就是价高的那家车行他们的竞价能力强，该顾客对他们的专业性认同度高，认为在这家车行自己的利益和今后的服务能够得到保障。情况相反，如果客户在买车时感觉到销售人员是在求他买这部车时，自然而然地会把这部的车与一系列问题进行联系，最好否定了这位销售人员的推荐。其实，在汽车销售中，要让顾客不提出过分的要求，除了汽车产品的品牌优势外，重要的是如何让自己成为“专家”，寻求一种与客户的平等地位。只有专家，才能够让客户产生一种敬畏，才能让客户正确地摆正自己的位置。当然，要达到这样的结果有相当的难度，这也就是本书要讨论的重点内容：如何让现在有汽车销售人员成为专家，即专家型的销售顾问。二、专家型的汽车销售顾问应具备的条件对于中国的绝大多数汽车消费者来讲，当他们决定买车时，汽车对他们只是一个概念，他们不知道什么样的汽车产品符合他们的要求，手里的钱要投向哪里，对选什么样的品牌、什么样的车型、什么样的汽车销售商一无所知，此时他们最先想到了请专家。所以会发现，几乎第一次买车的顾客或多或少在身边总会有几位看起来是专家角色的人员，原因只有一个，就是专家最可信。针对这样的情况，各汽车销售企业提出了要让自己的汽车销售人员成为“销售顾问”，要进行顾问式的销售，要能够帮助顾客去选车，但顾客并不一定领情，因为在他们眼中，这些销售人员只看中他们钱袋中的钞票。为什么会出现这样的认知呢？原因很简单，一方面现在的汽车销售人员不够专业，不能专业地解决顾客现实的需求与未来的需求之间的矛盾；另一方面他们太急功近利，只想着如何搞定客户，因为每一台车的销售都跟他们的收入有关联。这永远是一对矛盾，你将如何解决呢？既然顾客相信专家，那么就要让每一位销售人员真正成为“专家型的销售顾问”，让他们能够胜任这样一个角色，成为四个方面的专家，即：“顾客信任的投资专家”、“顾客赞赏的技术专家”、“顾客敬佩的市场专家”、“顾客认可的服务专家”。只有这样，才能将顾客对汽车产品的关注转换成产品及服务的投资购买行为。1、五个方面的专业能力第一比老板更了解自己的公司一旦顾客确定了品牌和车型，接下来就是选择销售商，此时他们最关注的一个问题就是将要合作的这家公司是什么样的公司、实力如何、会存活多长时间、是否值得他们依赖、未来会得到哪些保障等等问题。为此，销售人员必须了解公司的发展历史、企业文化、规模、经营现状、股东情况、未来的发展方向与目标、顾客对自己所在公司的评价与口碑。籍此来强化顾客的认同。快速提高汽车销售业绩在顾客选择经销商的过程中，他们除了直接的向销售人员询问外，还会根据外部调查的情况进行佐证。他们会非常注意细节的方面，因而不可忽略的是他们会在与销售人员的接触中，通过销售人员不经意的一些言谈举止对该公司的情况进行评价。此时，销售人员对自己所在企业的好感会直接影响到顾客的决策。如果汽车销售人员对公司的成长历史、现在所取得的成就、未来的发展远景、公司的文化等方面没有一个清晰认识，没有比公司的老板对有利于影响顾客决策的部分更深刻的了解，将无法赢得顾客信赖。只有通过对企业发展前景的描绘增强客户的购买信心，通过对公司热爱、对公司老板敬佩等方面真实情感的表露，让顾客感觉到这是一家说到做到、有良好企业文化和发展前景的企业，促使他们尽快做出购买决定。这里，特别提醒，即使对公司有任何的意见和不满、或负面的看法，在顾客面前决不允许也不能谈及。如果销售人员在与顾客沟通的过程上，有意无意地透露了一些负面的情况，势必会加大顾客的心理负担与压力，促使他们在合作中产生更多的顾虑。反之，如果该销售人员对自己所在公司的评价都是积极的、正面的，这种情绪会从正面直接影响到顾客选择的倾向性。所以，如果顾客不与自己成交，并非他们的错，而要反思自己是否在销售伊始已经在顾客的大脑中注入了不良的信息。另外，销售人员通过对自己所在公司的深入了解，认真总结出自己公司的优势与特点，在销售中能够针对顾客提出的一些异议及时进行化解。这里强调的是，公司的优势应该用顾客能够熟知的一些标准和公布的结果来说明，对于一些未公开但的确独树一帜、与众不同的内容也要提供给顾客作为参考。譬如说，顾客很关心售后服务的问题，为了说明公司在售后服务方面的能力与水平，可以列举某个时间同行业的维修技术练兵和比武的情况，如果本公司赢得了该比赛的第一名，就应该通过该情况的描述让顾客认同自己的企业。如果顾客对企业的专业能力表示怀疑，可以列举企业内各类人员的文化程度、公司对员工培训的情况、所有维修人员从事专业维修的总年限来说明。一句话，要让顾客消除异议，事实就是最好的回答。第二比竞争对手更了解自己知已知彼方能百战不殆，这是孙子兵法阐述的兵家制胜原理，也是商战中必须把握的原则。销售人员必须围绕竞争汽车产品，了解竞争对手的以下几个方面情况：1)品牌优势：包括品牌历史、品牌知名度和影响力、品牌给予顾客的附加价值等。2)产品优势：产品的技术特点、性能水平、重要差别、同类产品销售情况、相对的优缺点等；3)销售商的情况：该销售商的成长历史、企业文化现状、经营现状、企业领导人的特质、销售人员的专业能力情况、顾客对他们的评价等；4)特殊销售政策：正在进行或已经进行过的销售活动、他们对顾客的承诺一般情况下，顾客在选购汽车产品的时候，会要求销售人员对同类产品进行比较，此时如果销售人员不清楚竞争产品与竞争商家的情况，很难向顾客阐明自己的销售主张、影响他们决策。当顾客要求比较和评价时，切忌做出负面的评价，这是专业汽车销售基本的常识，但也不能对竞争产品倍加赞赏。从消费心理看，如果按照顾客的要求说明竞争对手的劣势，快速提高汽车销售业绩他们会从心理上拉大与各位的距离，不利于打消他们的异议。特别是对顾客已经认同的竞争对手、竞争产品进行评价时，起到的负面作用更加明显，因而，汽车销售的一大禁区就是任何的销售人员绝对不要去说竞争对手的坏话，必须运用化解顾客异议的技巧有效地处理这方面的问题。第三比顾客更了解顾客，比他们的知识面更广如果销售人员问顾客：“您了解自己的需求吗？”顾客一定会告诉：“废话，这还要问吗，当然是我最了解自己。”事实则不然，在汽车销售的实践中发现，有相当一部分顾客、特别是对汽车产品极不专业的顾客，当问及他们需要选购什么样的汽车产品时，会提出一些不相关甚至是不切实际的要求。的确，顾客从萌发购车的欲望到最终完成购买，会经历一个相对漫长的过程，从“初期的羡慕”、“心动”、“想要”到“需要”，在前三个阶段中，只是一种想法而已，并不可能落实到行动上。此时，销售人员要做的工作就是如何让这个过程缩短、加速顾客购买心理的变化，抢在竞争对手之前让他们的需求与欲望明确化，最终达到销售的目标。要实现这种变化，销售人员就必须能够透视顾客心理、明确顾客的需求，即比顾客对他们自己的了解还要深入、还要准确。此外，顾客是各种各样的，他们的职业经历、职业背景、专业特征各不相同，与他们沟通必须因人而异，根据他们的特征针对性地做出处理。因而，市场营销知识可以帮助销售人员面对复杂的市场情况、准确把握顾客的需求，企业管理知识有利于销售人员与高层次的顾客建立同感，财务知识可以帮助顾客提高投资效率、降低购买成本。专业的汽车销售顾问必须具备全面的知识，有自己独到的见解，能够建立顾客的信任度，并帮助他们建立倾向于自己所销售汽车产品的评价体系与评价标准。第四比汽车设计师了解汽车汽车销售最大的难点是每位销售人员必须对自己所销售的汽车产品有一个全面、深入的了解，对竞争品牌的产品有深入的认识，非常熟悉汽车相关的专业知识。现在，国内已经上市的汽车品牌大大小小已经上百个，加上每个品牌有多个规格和型号，销售人员要面对的汽车产品不胜枚举。这样，销售中花在产品认识上的时间与精力就比做其他的产品要多得多。如果对自己的销售工作没有一个正确的认识，不肯花大量的时间进行这方面的研究，就会一知半解，不利于自己的销售。从顾客的决策过程看，他们在决定购买前，一定会要求销售人员对他们提出的任何问题给予一个满意的答复，只要有一点不认可，就会让整个的销售前功尽弃。所以，丰富的产品专业知识是汽车销售核心的问题。要想成为一个专业的、高效率的汽车销售顾问，应注意掌握以下方面的知识：1)汽车品牌的创建历史、该品牌在业界的地位与价值；2)制造商的情况：包括设立的时间、成长历史、企业文化、产品的升级计划、新产品的研发情况、企业未来的发展目标等；3)汽车产品的结构与原理、与其他竞争产品相比较的优势与卖点；4)应用于汽车的新技术、新概念：如ABS、EBD、EDS、GPS、全铝车身、蓝牙技术等，对某些追新求异的顾客，应该在新技术的诠释上超过竞争对手；5)世界汽车工业发展的历史：对一些影响汽车工业发展的历史事件要知根知底；6)汽车贷款常识快速提高汽车销售业绩7)汽车保险常识8)汽车维修与保养常识9)汽车驾驶的常识10)汽车消费心理方面的专业知识11)其他与汽车专业相关的知识只有全面深入地掌握了比竞争对手更多的产品专业知识，才有超越竞争对手、赢得销售成