销售项目管理培训课程大纲

销售项目管理培训课程大纲课程特点结合了项目管理领域中的关键知识和技能，针对销售的特点，从客户的采购周期和销售的自身流程的角度，详细剖析了各个流程阶段的特点、客户策略、资源需求和主要的交付成果，帮助企业销售人员和销售管理人员把握销售重点和进度，合理分配企业资源，有策略有针对性地逐步推进销售进程直至赢得定单和客户，从而通过对过程的把握提高企业销售项目的成功率。营销是企业永恒的主题！那么对营销环境和内容的分析研究也同样是企业永恒的主题！课程收获了解项目销售的特点制定正确的销售策略熟练使用项目销售的技术和方法合理调动和使用各项资源提高销售员的能力和素质课程对象企业CEO/总经理、销售总经理/副总、公司/市场总监、销售项目经理/产品经理、销售骨干、相关业务人员、跨部门负责人（市场、采购、制造、项目支持）等。课程内容1、了解项目销售为什么进行销售项目管理新经济时代企业面临哪些挑战？为什么项目管理越来越重要？项目和项目特性；项目管理及特性；项目管理体系和技术概述为什么企业销售可以用项目形式来管理企业客户销售和销售项目管理的特点；从“卖产品”到“卖项目”2、销售项目的过程管理客户采购周期介绍主要的阶段有哪些？不同阶段的客户特征和销售策略是什么？某典型的销售项目过程有哪些主要的阶段3、销售项目的启动过程练习：销售项目的WBS分解；机会评估阶段：怎样更好地怎样更好地、全面地了解客户？怎样全面了解客户的组织和业务？PEST分析和组织的7S模型；如何具体地描述客户组织中的人？建立客户的特征档案；练习：客户的特征档案练习；有哪些主要交付物？4客户开发阶段怎样进入客户并进一步开发或捕捉客户的项目？客户内部的三种角色及特点开发你的进入策略SPIN方法的介绍和练习：怎样更好地、全面地了解客户？怎样全面了解客户的组织和业务？PEST分析和组织的7S模型；如何具体地描述客户组织中的人？建立客户的特征档案；练习：客户的特征档案练习；有哪些主要交付物？典型的销售项目过程有哪些主要的阶段（续）5资格取得阶段怎样发现或影响客户的决策标准？客户进入资格评估阶段的特征；如何影响客户的决策标准？井字攻略的方法介绍和练习有哪些主要交付物？6资质证明阶段怎样了解和发现客户的疑虑并得以解决此阶段，客户有哪些疑虑？怎样准确地捕捉客户的疑虑并成功地处理客户的疑虑？有效的工具-评估计划的介绍和练习有哪些主要交付物？7商务谈判阶段怎样获得客户的合同？谈判的目标是双赢谈判的主要策略有哪些主要交付物？8结尾阶段为什么项目的实施阶段同样重要？实施的三个阶段拿到定单不是销售项目的结束；结尾阶段的五个策略销售项目管理实践：企业销售项目管理流程的开发详细的计划：销售项目成功的第一步；项目团队建设：销售项目组成的关键要素；销售项目管理的流程和工具销售项目高效执行的保障；互动研讨—-解决方案的项目式营销方法项目的特性：一次性；渐进明晰；具有生命周期。行业发展趋势的项目式研究方法解决方案的项目式产生方法解决方案的项目式营销方法